Le recenti innovazioni di HubSpot, presentate all’evento Inbound 2025, segnano un profondo cambiamento nel mondo del marketing e delle piattaforme CRM.
HubSpot non solo potenzia la sua suite di intelligenza artificiale, ribattezzata Breeze, ma introduce anche un nuovo Hub dei Dati, un fulcro rivoluzionario pensato per connettere e valorizzare le informazioni aziendali. Questi aggiornamenti promettono di trasformare il modo in cui le imprese interagiscono con il proprio pubblico e gestiscono le relazioni con i clienti.
Che cos’è Breeze (HubSpot)
Breeze AI è il cuore pulsante della nuova era di HubSpot: una suite completa di funzionalità di intelligenza artificiale integrate nella piattaforma CRM. Comprende tre componenti principali — Breeze Copilot, Breeze Agents e Breeze Intelligence — che collaborano per automatizzare processi, generare insight e migliorare l’esperienza cliente.
Breeze Copilot
Breeze Copilot è l’assistente AI personale per ogni utente HubSpot. Aiuta nelle attività quotidiane come scrivere email, generare contenuti, riassumere informazioni dal CRM, creare report o impostare automazioni — senza uscire dalla piattaforma. Funzioni tipiche:
Suggerisce e completa testi (email, messaggi, blog, descrizioni).
Riassume note o conversazioni con clienti.
Crea task, workflow o campagne basandosi su comandi naturali (“Crea una campagna per i nuovi lead del Q4”).
Fornisce analisi rapide e insight (“Mostrami le 5 trattative più calde di questa settimana”).
È un copilota operativo, cioè assiste l’utente umano mentre lavora.
Breeze Agents
Breeze Agents sono “collaboratori AI” integrati che non sono semplici chatbot, ma agenti specializzati che possono automatizzare compiti complessi all’interno di HubSpot: marketing, vendite, help-desk/supporto clienti, gestione contenuti, ricerca prospect, creazione di articoli della knowledge base, e via dicendo. Ogni agente è “addestrato” in contesto: ha accesso ai dati del CRM, conoscenza della base documentale dell’azienda, stile comunicativo del brand, e può agire in modo contestuale alle informazioni già disponibili.
Breeze Intelligence
Breeze Intelligenze è il motore di analisi e conoscenza che fornisce ai Copilot e agli Agents i dati e i segnali intelligenti necessari per prendere decisioni. In pratica, è lo “strato cognitivo” che connette i dati del CRM, le fonti esterne e gli insight predittivi.
Funzioni tipiche:
Analizza comportamenti dei clienti e segnala intent signals (intenzioni di acquisto, churn, opportunità).
Fornisce insight predittivi (“Questi clienti hanno alta probabilità di conversione”).
Arricchisce automaticamente i profili nel CRM con informazioni esterne (azienda, settore, attività online).
Aiuta gli agenti e il copilota a ragionare in contesto, migliorando la precisione delle risposte.
È un livello di intelligenza dati, cioè nutre Copilot e Agents con informazioni di qualità.
Che cos’è un AI Agent
Facciamo un passo indietro e capiamo bene cos’è un AI Agent (Agente di Intelligenza Artificiale) e quale sia la differenza con le piattaforme Ai che utilizziamo quotidianamente. L’Ai Agent è un sistema autonomo o semi-autonomo che:
percepisce l’ambiente in cui opera (attraverso input, dati, API, sensori, ecc.),
ragiona sui dati ricevuti (decide cosa fare in base a regole, obiettivi o prompt),
agisce per raggiungere un certo obiettivo (eseguendo azioni concrete, come inviare email, modificare file, cercare sul web, usare app esterne, ecc.),
e apprende dai risultati per migliorare le proprie azioni future.
In sintesi, un AI Agent non si limita a rispondere a domande, ma pianifica e agisce autonomamente. In breve:
ChatGPT o Gemini sono modelli linguistici conversazionali.
AI Agent sono entità intelligenti che usano modelli (come ChatGPT o Gemini o Breeze Copilot) per raggiungere obiettivi in modo autonomo.
Diversi Breeze Agents per funzionalità differenti
I Breeze Agents sonodiversi, ciascunoprogettato per supportare un’area specifica delle attività aziendali — dal servizio clienti alla creazione di contenuti, fino alla gestione delle vendite. Tra i principali agenti già annunciati o in fase di sviluppo troviamo:
Customer Agent: agente che risponde automaticamente ai ticket dei clienti, risolve quesiti semplici e scala al team umano quando serve.
Prospecting Agent: agente per le vendite che monitora segnali di acquisto, ricerca prospect, personalizza outreach via email.
Content Agent: agente focalizzato sulla produzione di contenuti — blog, pagine di destinazione, post, ecc
Knowledge Base Agent: un agente che analizza ticket, conversazioni, dati non strutturati per identificare lacune nella knowledge base e generare bozze di articoli per colmarle.
Come configurare un Customer Agent con Breeze
Un Customer Agent può rispondere a domande su prodotti e servizi, fornire link utili, reperire informazioni da fonti aziendali (come la knowledge base, il blog o i documenti interni) e passare la conversazione a un operatore umano quando necessario.
Esempio: Se un visitatore chiede in chat “Il vostro prodotto … soddisfa questa funzionalità?”, il Customer Agent può:
cercare l’informazione corretta nella knowledge base o nelle schede prodotto;
rispondere con una descrizione chiara e aggiornata del prodotto in questione;
fornire un link di approfondimento o la scheda tecnica completa;
e, se la richiesta è troppo tecnica o commerciale, inoltrare la conversazione al team vendite.
Prerequisiti
Prima di iniziare, è necessario avere:
un piano Service Hub Professional o Enterprise (o un piano compatibile con gli agenti AI);
almeno un canale di conversazione attivo (es. chat live, WhatsApp, Messenger o inbox email) a cui assegnare l’agente;
se si desidera che l’agente operi su pagine esterne al sito HubSpot, il tracking code HubSpot deve essere installato su quelle pagine.
Creazione del Customer Agent
Accedere all’ account HubSpot > Service → Customer Agent.
Cliccare su “Set up your agent” / “Crea agente”.
Inserire le informazioni generali: nome dell’agente, descrizione e tono di voce (ad esempio Friendly, Professional o Casual).
Selezionare le fonti di contenuto da cui l’agente potrà attingere per rispondere:
Knowledge base aziendale
Pagine web e post del blog
Landing page
File esterni (PDF, DOCX, HTML, ecc.)
È possibile anche aggiungere URL pubblici esterni, se si desidera che l’agente utilizzi pagine web fuori dal dominio aziendale come riferimento.
Assegnazione ai canali
Una volta impostate le fonti:
Andare alla sezione Deployment & Channels (Distribuzione e Canali).
Assegnare l’agente ai canali di comunicazione deputati: chat live, WhatsApp, Messenger o email.
Configurare le regole di handoff (trasferimento): se l’agente non è sicuro della risposta o se viene richiesta assistenza specifica, potrà passare automaticamente la conversazione a un operatore umano (scegliere utenti o team per ricevere il contatto).
Anteprima, test e pubblicazione
Prima di attivarlo:
Utilizzare la funzione Preview per testare le risposte dell’agente senza consumare crediti.
Se i risultati sono soddisfacenti, attivare l’agente rendendolo operativo sul sito o sui canali collegati.
Crediti, limiti e gestione conversazioni
Ogni risposta generata dal Customer Agent consuma HubSpot Credits, la risorsa utilizzata per le funzioni AI.
Le conversazioni inattive si chiudono automaticamente:
chat, WhatsApp e Messenger → dopo 24 ore di inattività;
email → dopo 72 ore.
L’agente valuta autonomamente se può fornire una risposta basata su fonti affidabili (knowledge base o documenti interni). In caso contrario, può chiedere chiarimenti o inoltrare la conversazione a un operatore umano.
L’Hub dei Dati: un’unica fonte di verità
Per un’AI davvero efficace, i dati devono essere puliti e accessibili. Per questo, HubSpot ha sostituito l’Operations Hub con il Data Hub, una piattaforma enterprise che centralizza tutti i dati, anche da fonti esterne come i data warehouse.
Centro di comando per la qualità dei dati: Strumenti AI che rilevano e correggono automaticamente problemi come duplicati e formattazioni incoerenti.
Data Studio: Un ambiente simile a un foglio di calcolo, dove l’AI assiste nella combinazione di dati da diverse fonti per creare segmentazioni e report più accurati.
Conclusione: Breeze AI, la nuova suite di intelligenza artificiale di HubSpot
Con Breeze AI, HubSpot ridefinisce il concetto di CRM intelligente. Dall’assistenza AI personalizzata del Breeze Copilot, agli AI Agent autonomi come il Customer Agent, fino alla potenza del Data Hub, l’intero ecosistema è pensato per offrire alle aziende uno strumento più connesso, efficiente e predittivo che mai.
Nel settore metalmeccanico e in generale nelle aziende B2B produttive, il percorso di acquisto è spesso lungo e complesso, con molti decisori coinvolti e tempi di valutazione estesi. Spesso, inoltre, i reparti marketing e commerciale operano in modo separato e gli uffici marketing sono ridotti all’osso. In questo contesto, la marketing automation diventa uno strumento fondamentale per snellire i processi, migliorare la collaborazione interna e mantenere alta l’attenzione sui prospect e clienti senza disperdere risorse.
Ecco i 5 workflow di automazione che possono fare davvero la differenza in queste realtà.
1. Email di Benvenuto e Prima Qualificazione Lead
Nel B2B produttivo, la prima fase è spesso raccogliere contatti che hanno manifestato interesse, ad esempio scaricando un catalogo tecnico o richiedendo informazioni.
Invia un’email automatica di benvenuto subito dopo la registrazione, includendo materiali tecnici di approfondimento e una breve presentazione dell’azienda.
Introduci una prima domanda di qualificazione (anche tramite link a un breve sondaggio) per capire l’interesse specifico e il livello di urgenza.
Esempio: Un produttore di componenti meccanici invia una mail con il catalogo PDF, accompagnata da un modulo rapido per selezionare il tipo di prodotto di interesse, il settore in cui operano, le problematiche principiali che vorrebbero risolvere o le caratteristiche produttive che influenzano l’acquisto.
Vantaggi: si evita che il commerciale perda tempo con lead poco qualificati e si raccoglie subito informazione utile per segmentare i contatti.
2. Nurturing Lead con Contenuti Tecnici e Case Study
Data la complessità dei prodotti e la lunghezza del processo decisionale, i lead necessitano di tempo e informazioni precise prima di contattarti.
Crea sequenze di email automatiche che forniscono approfondimenti tecnici, schede prodotto, casi studio di clienti simili e soluzioni a problemi comuni.
Segmenta i lead in base alle risposte al sondaggio iniziale o alle pagine visitate sul sito, per inviare contenuti mirati e rilevanti.
Esempio: Un’azienda di macchinari industriali invia una serie di email che mostrano l’efficienza di specifici modelli, con testimonianze di clienti del settore automotive e industriale.
Vantaggi: aiuti i prospect a maturare una decisione consapevole e crei fiducia senza sovraccaricare il team commerciale.
3. Promemoria e Follow-up Coordinati tra Marketing e Commerciale
La mancanza di collaborazione tra marketing e vendite è una delle cause principali di lead persi nel B2B produttivo.
Automatizza promemoria per i commerciali quando un lead raggiunge una certa fase (es. richieste di preventivo o demo).
Invia follow-up automatici via email se il commerciale non ha ancora preso contatto o se il cliente non ha risposto.
Usa strumenti che permettono a marketing e vendite di condividere informazioni aggiornate sullo stato del lead.
Esempio: Quando riferisci un cliente ad un commerciale per un preventivo, il commerciale riceve automaticamente una notifica e un reminder dopo 3 giorni per confermare il suo coinvolgimento, mentre il lead riceve un’email di follow-up con un invito a una consulenza tecnica.
Vantaggi: riduci il rischio che i lead “cadano nel vuoto” e migliori il coordinamento tra team.
4. Automazione per Gestione Customer Service e Richieste Tecniche
Spesso il customer service e il supporto tecnico sono sotto pressione e fatica a rispondere in tempi rapidi.
Automatizza la conferma di ricezione delle richieste clienti, assegnando ticket o priorità in base al tipo di problema segnalato.
Invia promemoria automatici ai tecnici o ai responsabili quando una richiesta resta aperta troppo a lungo.
Dopo la risoluzione, invia automaticamente un sondaggio di soddisfazione e proposte di assistenza aggiuntiva.
Esempio: Un cliente segnala un problema su un componente tramite form online, riceve subito una mail con numero di ticket e tempi stimati di risposta, mentre il responsabile riceve notifiche automatiche per monitorare lo stato.
Vantaggi: migliori la qualità del servizio, aumenti la soddisfazione cliente e riduci errori di comunicazione interna.
5. Segmentazione Dinamica e Re-engagement per Clienti Inattivi
Nei cicli produttivi lunghi, alcuni clienti o prospect possono rimanere inattivi per mesi.
Automatizza la segmentazione basata su attività recenti: offerte aperte, acquisti effettuati, interazioni con campagne.
Prepara campagne di re-engagement mirate per stimolare nuovamente interesse con aggiornamenti di prodotto, novità tecniche o offerte dedicate.
Archivia o sposta in liste dedicate i contatti che risultano inattivi da troppo tempo per mantenere pulite le liste.
Esempio: Un’azienda che fornisce materiali industriali invia una campagna speciale a clienti che non hanno acquistato negli ultimi 12 mesi, presentando nuovi materiali più performanti e condizioni commerciali migliorate.
Vantaggi: eviti di disperdere risorse su contatti inattivi e mantieni alta l’efficacia delle campagne.
📥 Scarica il pdf con i passaggi step by step per creare questi Workflow
In un settore come quello metalmeccanico, la marketing automation non è solo uno strumento tecnologico, ma una leva strategica per rendere più efficaci i processi complessi e migliorare il coordinamento interno. Anche con risorse limitate, puoi mettere in piedi workflow che fanno la differenza, aumentando la qualità dei contatti e il livello di servizio ai clienti.
✅ Consiglio pratico
Puoi configurare questi workflow con strumenti CRM semplici (es. HubSpot, ActiveCampaign, Zoho CRM, Salesforce) senza dover implementare sistemi complessi da subito.
Quando si parla di implementazione CRM, spesso si pensa soltanto a un software da installare o a un database di contatti. In realtà, si tratta di un percorso più ampio e strategico: il CRMè uno strumento che, se ben implementato, diventa il cuore pulsante delle attività commerciali, di marketing e di assistenza clienti.
Perché un CRM integrato fa davvero la differenza
Un CRM ben implementato diventa un unico punto di accesso a tutte le informazioni sui clienti. Questo vale soprattutto per le aziende B2B, dove i processi di vendita sono lunghi e complessi.
👉 Esempio pratico: un’azienda di componenti meccanici può utilizzare il CRM per gestire in modo centralizzato le relazioni con i distributori internazionali, monitorando le trattative in corso, gli ordini ripetuti e lo storico dei preventivi. In questo modo, l’area commerciale ha sempre sotto controllo la pipeline e può fare previsioni più accurate.
Le fasi chiave dell’implementazione CRM
Pianificazione e definizione degli obiettivi
👉 Esempio pratico: un’azienda che produce macchinari industriali può decidere di implementare il CRM per migliorare il passaggio di informazioni tra marketing e vendite. Obiettivo concreto: trasformare i lead raccolti tramite fiere ed eventi in opportunità commerciali tracciabili, evitando che i contatti si disperdano in fogli Excel o email personali.
Scelta della soluzione e configurazione
👉 Esempio pratico: una software house B2B può configurare il CRM in modo da creare pipeline dedicate ai diversi segmenti di mercato (PMI, grandi imprese, enti pubblici). In questo modo, ogni reparto segue il proprio flusso senza perdere visibilità sull’andamento generale.
Migrazione dati e fase di test
👉 Esempio pratico: un’azienda di consulenza finanziaria può migrare nel CRM anni di cronologie clienti, integrando i dati provenienti dal gestionale. Così ogni consulente ha una scheda cliente completa, senza dover cercare informazioni in archivi separati.
Formazione e rollout a fasi
👉 Esempio pratico: un’azienda di logistica B2B decide di partire con il rollout del CRM nel reparto vendite, raccoglie feedback, e solo successivamente lo estende al customer service. Questo approccio riduce errori e migliora l’adozione.
Errori comuni da evitare
Molti progetti CRM falliscono non per colpa dello strumento, ma per errori di approccio.
👉 Esempio pratico: un’azienda di meccatronica ha introdotto il CRM senza fare formazione ai commerciali. Risultato? Dopo poche settimane, il team è tornato a gestire i contatti su Excel, rendendo vano l’investimento.
Ruoli e responsabilità: chi deve guidare l’implementazione CRM
👉 Esempio pratico: in un’azienda B2B che fornisce soluzioni IT, il CRM è stato implementato con la guida congiunta della direzione commerciale e del reparto marketing. Questa collaborazione ha permesso di mappare correttamente i touchpoint con il cliente e creare automazioni utili sia per la lead generation che per il post-vendita.
Conclusione: un processo che cresce con l’azienda
Implementare un CRM non significa semplicemente introdurre un software, ma intraprendere un percorso di trasformazione aziendale. Con una pianificazione accurata, una formazione mirata e un monitoraggio costante, il CRM diventa un asset strategico per la crescita delle aziende B2B.
👉 Esempio pratico finale: un’azienda che produce impianti per il settore food ha utilizzato il CRM per gestire trattative da centinaia di migliaia di euro, coordinando venditori, tecnici e project manager. Grazie al CRM, l’intero team ha lavorato in modo sincronizzato, migliorando tempi di chiusura e customer experience.
Vuoi implementare un CRM nella tua azienda B2B senza sprechi di tempo ed energie? Affidati a un team di consulenti esperti: contattaci ora per una consulenza personalizzata e scopri come trasformare il tuo CRM in un vero motore di crescita.
L’integrazione del CRM come asset strategico nella gestione dei contatti B2B per aziende medio-grandi.
Nel mondo B2B, dove i processi di vendita sono lunghi, complessi e coinvolgono più stakeholder, la gestione efficace dei contatti non può più essere lasciata al caso o alla buona volontà dei singoli. Il CRM – Customer Relationship Management – non è semplicemente un archivio clienti: è uno strumento strategico che, se ben integrato, diventa il cuore pulsante di un’organizzazione commerciale e marketing orientata ai risultati.
Per molte aziende, il CRM viene adottato per necessità operative: salvare contatti, tracciare offerte, gestire follow-up. Ma se non è connesso all’intero ecosistema digitale aziendale – sito web, marketing automation, strumenti di lead generation, ERP – rimane un contenitore passivo.
Un CRM integrato, invece, diventa una fonte unica di informazioni: ogni dato è aggiornato, ogni interazione è tracciabile, ogni opportunità è visibile in tempo reale da:
marketing,
vendite
assistenza
direzione.
Il CRM non è un semplice tool, ma una mentalità operativa che trasforma la gestione dei contatti da attività tattica a motore strategico.
Dati frammentati = opportunità perse
Quante volte un lead promettente si disperde tra una campagna e la prima chiamata commerciale? Quante volte si perde traccia di un prospect perché le informazioni sono sparse tra file Excel, email, piattaforme diverse?
Quando gli uffici marketing e vendite lavorano su sistemi non integrati, si creano silos informativi che rallentano i processi e generano inefficienze.
L’integrazione del CRM consente di collegare i dati di contatto ai comportamenti degli utenti (es. apertura email, navigazione sul sito, form compilati), migliorando la qualità delle informazioni disponibili e facilitando la gestione di ogni singolo lead.
CRM e Marketing Automation: sinergia per una gestione contatti evoluta
L’integrazione tra CRM e marketing automation rappresenta uno dei passaggi più significativi verso una gestione efficace, scalabile e intelligente dei contatti B2B.
Queste due piattaforme, se connesse tra loro, creano un flusso continuo in cui ogni interazione è rilevante e ogni messaggio è mirato. Il CRM conserva la storia del contatto; la marketing automation attiva il messaggio giusto nel momento più opportuno.
Con un sistema ben orchestrato puoi:
Inviare automaticamente email e contenuti a chi ha scaricato un documento o visitato una determinata pagina del sito
Segmentare i contatti sulla base del comportamento (es. chi apre le email vs. chi non interagisce)
Assegnare punteggi di engagement e maturità (lead scoring) visibili direttamente nel CRM
Notificare in tempo reale il team sales quando un lead raggiunge uno specifico livello di attività o interesse
Costruire workflow di nurturing che educano il prospect, rafforzano il valore percepito e aumentano le probabilità di chiusura
Il risultato è un sistema automatizzato ma umano, che rende ogni touchpoint rilevante, e trasforma i dati grezzi in azioni misurabili e mirate.
Noi di Globalkult affianchiamo le aziende nella mappatura di questi processi, nella scelta degli strumenti e nella personalizzazione dei flussi per ogni specifica realtà aziendale. Integriamo CRM e automation non in modo tecnico e sterile, ma orientato al business: cosa serve sapere, quando, e come far reagire il sistema in modo intelligente.
Integrare il CRM con l’ERP: il collegamento strategico tra vendite, marketing e operatività
Uno dei vantaggi più significativi per le aziende B2B strutturate è l’integrazione tra CRM ed ERP (Enterprise Resource Planning). Si tratta di far dialogare in tempo reale i sistemi che gestiscono clienti, trattative, preventivi e vendite (CRM) con quelli che governano produzione, ordini, logistica e amministrazione (ERP).
Senza questa connessione, marketing e vendite spesso lavorano “al buio”, senza sapere ad esempio se un cliente ha ordini in corso, ritardi nei pagamenti o problemi di magazzino. Allo stesso modo, il reparto amministrativo o logistico può non essere aggiornato su trattative in corso o condizioni commerciali concordate.
Cosa comporta un’integrazione CRM + ERP
Un’integrazione efficace permette:
Sincronizzazione anagrafica bidirezionale: ogni cliente registrato nel CRM viene replicato (o aggiornato) nell’ERP, e viceversa, evitando ridondanze e disallineamenti.
Visibilità sugli ordini e fatturazione: dal CRM è possibile consultare ordini, stato delle consegne, storico acquisti, e fatture emesse.
Gestione evoluta delle offerte: preventivi creati dal reparto vendite possono essere trasformati in ordini direttamente nell’ERP.
Controlli in tempo reale su disponibilità di prodotto, scontistiche, condizioni di pagamento e situazioni di credito.
Come avviene l’integrazione a livello tecnico
L’integrazione può essere realizzata in diversi modi, in base agli strumenti utilizzati:
API RESTful o SOAP: se sia il CRM che l’ERP dispongono di API, è possibile creare un middleware o usare una piattaforma di integrazione per sincronizzare dati in tempo reale.
Scambio file (CSV, XML, JSON): per sistemi legacy o senza API, si può lavorare su scambio di file pianificato, gestendo trasformazioni e controlli lato server.
Connettori nativi: molti CRM (come HubSpot, Salesforce, Zoho, ecc.) offrono plugin o moduli pronti per l’integrazione con i principali ERP sul mercato (es. SAP, Zucchetti, Navision).
Custom connector: in alternativa, è possibile sviluppare un’integrazione su misura, partendo da una mappatura condivisa tra i due ambienti.
Perché è strategico per il marketing
Un CRM integrato con l’ERP consente al marketing manager di:
Segmentare i contatti in base al comportamento d’acquisto reale (non solo interessi)
Inviare offerte automatiche in base al ciclo di riordino tipico
Impostare alert per clienti dormienti o ad alto potenziale
Coordinarsi meglio con vendite e customer care in caso di criticità
Il ruolo del marketing manager nell’integrazione CRM
Chi guida il marketing oggi è molto più di un “gestore di campagne”: è il ponte tra strategia, tecnologia e customer experience.
Un marketing manager B2B ha oggi l’opportunità – e la responsabilità – di:
Definire i touchpoint più critici nel customer journey
Identificare i dati utili alla segmentazione e alla prioritizzazione dei contatti
Progettare insieme a vendite e IT un sistema che abbatte i silos informativi
Introdurre logiche di feedback continuo tra contenuti, contatti e opportunità
Il CRM, se integrato, permette a tutto questo di diventare realtà quotidiana.
Dalla lead generation alla pipeline attiva
Quando CRM e marketing automation lavorano insieme, la gestione dei contatti non è più solo una questione di quantità, ma soprattutto di qualità.
Con una buona architettura, puoi:
Qualificare in automatico i lead ricevuti da fiere, sito web o campagne adv
Assegnare i contatti giusti al commerciale giusto, al momento giusto
Tracciare in modo preciso il ROI delle azioni marketing
Allineare i team su KPI chiari: numero di contatti caldi, tasso di conversione, ciclo di vendita medio
Non si tratta solo di strumenti: si tratta di creare processi scalabili, misurabili e capaci di generare valore reale.
Il tuo CRM lavora per te?
In un mercato sempre più competitivo, la differenza tra un CRM “riempito” e un CRM “vivo” è la differenza tra sopravvivere o crescere. Tra inseguire lead a caso o costruire relazioni che portano fatturato.
Come web agency specializzata in soluzioni digitali per aziende B2B, aiutiamo le imprese a trasformare il CRM da semplice archivio a motore strategico di sviluppo commerciale, integrandolo con marketing automation, sistemi ERP, siti web e piattaforme di lead generation.
Se vuoi vedere come tutto questo può adattarsi al tuo contesto, puoi contattare un nostro consulente CRM e automazione B2B.
Per rendere l’approccio comunicativo più vicino al consumatore finale e ad un modello di fruizione dei contenuti B2C Comet spa – leader mondiale per le pompe agricole – ha deciso di dedicare alla sua gamma di macchinari per il cleaning un nuovo sito.
Insieme al team marketing del cliente abbiamo progettato un sito intuitivo con una navigazione orizzontale che lo distingue non solo dal sito corporate, ma anche dai siti dei competitor.
Comet Spa, con sede a Reggio Emilia e una presenza globale, è da decenni un punto di riferimento nel settore delle pompe per l’agricoltura ed opera in tre settori principali:agricoltura, industria e cleaning. L’azienda si distingue per l’innovazione tecnologica, la qualità dei suoi prodotti e l’impegno costante verso l’eccellenza. Con il lancio del nuovo sito dedicato alla gamma di prodotti per la pulizia, Comet conferma il suo impegno nel soddisfare le esigenze dei clienti, offrendo soluzioni avanzate e di alta qualità per ogni settore in cui opera.
modello di fruizione dei contenuti b2c
la sfida
Per la prima volta nella sua storia, Comet ha deciso di differenziare la comunicazione dedicata ai suoi prodotti finiti, macchinari professionali per il cleaning, dalla sua gamma componentistica. Questo ha portato l’azienda a sviluppare un sito web dedicato esclusivamente a questa linea di prodotti. L’obiettivo principale era quello di rendere l’approccio comunicativo più vicino al consumatore finale e ad un modello di fruizione dei contenuti B2C.
Questo sito rappresenta un progetto su misura, realizzato completamente in base alle specifiche esigenze del cliente
gk.marketing
progetto su misura
attività e tecnologia
Per realizzare questo progetto, abbiamo fornito al team marketing di Comet un’equipe composta da specialisti del settore: un programmatore, uno sviluppatori web, un web designer, uno specialista SEO e un copywriter. Grazie alla sinergia GlobalKult-Comet (e a diversi brainstorming 😊 ) siamo riusciti ad individuare il tono e lo stile più adatti al nuovo sito. La decisione di optare per una navigazione orizzontale gli ha conferito un senso di novità e freschezza, distinguendo non solo dagli altri siti aziendali ma anche da quelli dei competitors.
Il sito rappresenta un progetto su misura, realizzato completamente in base alle specifiche esigenze del cliente. Sviluppato utilizzando la tecnologia React, è stato implementato con un back-end personalizzato che consente l’inserimento di prodotti e schede tecniche in modo intuitivo e, per quanto possibile, automatizzato.
differenziarsi sul mercato
il risultato
Il risultato finale è un sito web fresco, accattivante e di facile consultazione. Grazie alla navigazione orizzontale, i visitatori possono esplorare la gamma di prodotti per la pulizia in modo intuitivo e piacevole. Il sito mette in risalto non solo le caratteristiche tecniche dei prodotti, ma anche il loro design, offrendo così una visione completa e coinvolgente della gamma Comet per il cleaning. E ‘inoltre particolarmente adatto alla navigazione da mobile, preponderante nella comunicazione B2C rispetto al B2B. La creazione di questo nuovo sito ha permesso a Comet di differenziarsi sul mercato, attirando l’interesse del pubblico di riferimento e consolidando la propria posizione nel settore del cleaning.
Il progetto svolto con Comall, tra gennaio 2022 e dicembre 2024, ha visto l’implementazione la piattaforma CRM HubSpot con il fine di supportare una crescita commerciale strutturata.
Gli obiettivi includevano:
1. monitoraggio delle attività degli agenti; 2. segmentazione dei contatti; 3. automazione del marketing; 4. creazione di flussi di lavoro automatizzati.
Obiettivi raggiunti grazie ad una customizzazione avanzata delle funzionalità del CRM.
Con l’arrivo del nuovo Amministratore Delegato, l’azienda decide di implementare una piattaforma CRM in grado di aiutare la crescita commerciale in modo strutturato e coerente.
profilazione e controllo
attività
Analisi dei Processi Esistenti: approfondita analisi delle operazioni attuali al fine di individuare punti critici e aree di miglioramento.
Customizzazione della Piattaforma HubSpot: Identificazione delle personalizzazioni necessarie per adattare la piattaforma alle specifiche esigenze di Comall e creazione di campi e processi personalizzati per garantire un’ottimale integrazione e funzionalità.
Customizzazione Avanzata dei Moduli Marketing, Sales e Reporting: Sviluppo di soluzioni su misura per massimizzare le performance delle funzioni di marketing e vendita.
Implementazione di Flussi di Lavoro Automatizzati: Creazione di workflow automatizzati per gestire in modo efficiente e sistematico le attività ripetitive, migliorando complessivamente l’efficienza operativa.
Formazione e Coaching: Organizzazione di sessioni formative e attività di coaching per garantire un’efficace adozione delle soluzioni implementate, migliorando le competenze operative e strategiche dei team coinvolti.
l’attività di marketing ha generato in media 1 offerta al mese nel 2024.
tracciamento dei risultati
dati, statistiche, automazione e controllo
risultati
I dati Oggi l’ufficio marketing di Comall gestisce quotidianamente tutte le attività di lavoro sul CRM con focus sui potenziali clienti. Il CRM conta 3.713 aziende totalmente profilate e 5.910 contatti segmentati.
Marketing Automation Le informazioni raccolte da sito internet, check-in point, appuntamenti commerciali e fiere vengono organizzate dal CRM e flussi automatizzati inviano informazioni commerciali ai contatti secondo la loro segmentazione.
Task Automation L’organizzazione dei task segue una pianificazione strategica con assegnazioni automatiche per i membri del team di marketing, sales e back-office, migliorando la coordinazione e l’efficienza operativa.
Controllo Su dashboard personalizzate vengono misurate le performance settimanali di Marketing e Commerciali. Le offerte commerciali generate dall’attività di marketing vengono tracciate e quantificate (mediamente 1 offerta/nuovo cliente al mese nel 2024).
L’ottima collaborazione tra Comall International e GlobalKult ha permesso di raggiungere questi risultati, grazie ad un lavoro puntuale ed accurato. La definizione di obiettivi chiari ha consentito di strutturare il progetto in fasi ben definite, ottimizzando le attività e rispettando le priorità strategiche dell’azienda.
Nel competitivo mondo del digital marketing B2B, la marketing automation è diventata una componente essenziale per massimizzare l’efficienza e ottenere risultati di successo. Tuttavia, molte aziende si trovano di fronte a una sfida: come implementare unamarketingautomation efficace quando non si dispone delle risorse interne qualificate? Ecco diverse soluzioni e strategie per affrontare questa sfida e beneficiare dell’automation anche senza competenze interne specializzate.
Primi step per implementare la marketing automation B2B
è possibile avviare processi automatici anche con team ridotti o senza competenze tecniche avanzate, puntando su strumenti intuitivi e approcci graduali. L’importante è partire dai passi fondamentali: definire obiettivi chiari, mappare il customer journey e creare workflow semplici che possano essere scalati nel tempo. Con la giusta strategia, anche chi parte da zero può ottenere risultati concreti, ottimizzando il tempo e aumentando l’efficacia delle proprie attività di marketing.
Ecco una road-map generale da seguire durante questo processo:
Definire gli obiettivi: chiarire cosa si vuole ottenere con la marketing automation, ad esempio lead generation, nurturing o lead scoring.
Mappare il customer journey: identificare le fasi chiave del percorso del cliente su cui intervenire con messaggi automatici.
Scegliere la piattaforma giusta: optare per strumenti intuitivi e modulabili, che richiedano competenze tecniche minime.
Creare workflow semplici: partire con campagne email automatiche e segmentazioni di base dei contatti.
Automatizzare gradualmente: scalare le automazioni passo dopo passo, evitando di sovraccaricare il sistema fin da subito.
Monitorare e ottimizzare: analizzare le performance delle campagne per migliorare continuamente i risultati.
Identificare gli obiettivi e le esigenze aziendali
Prima di intraprendere qualsiasi iniziativa di marketing automation è essenziale identificare chiaramente gli obiettivi e le esigenze specifiche dell’azienda. Questo processo permette di concentrare gli sforzi su ciò che è più importante e di stabilire una base solida per l’implementazione dell’automazione.
Per cominciare, l’azienda dovrebbe riflettere sui suoi obiettivi di marketing a lungo termine. Questo step dovrebbe essere gestito non solo dal team marketing ma essere frutto di una collaborazione tra marketing, sales e management.
Gli obiettivi di marketing possono includere:
la generazione di lead qualificati,
l’aumento delle conversioni,
l’aumento della brand awareness
il miglioramento della customer retention
È importante definire obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e temporizzati (SMART) per consentire una valutazione accurata dei risultati ottenuti.
Successivamente, è necessario analizzare le esigenze dell’azienda in termini della marketing automation. Ciò può riguardare diversi aspetti, come:
Identificare le aree in cui l’automation può avere il maggior impatto e fornire il maggior valore è fondamentale per garantire che le risorse siano allocate in modo efficace.
Una volta identificati gli obiettivi e le esigenze aziendali, sarà più facile valutare le soluzioni di marketing automation disponibili e prendere decisioni informate. Questa fase di pianificazione e definizione degli obiettivi è fondamentale per garantire che l’implementazione dell’automazione sia allineata con le esigenze specifiche dell’azienda e contribuisca al successo complessivo delle attività di marketing B2B.
Mappare il customer journey
Nel B2B, il customer journey è spesso più lungo e complesso rispetto al B2C, perché coinvolge più interlocutori e decision maker all’interno dell’azienda cliente. Per implementare efficacemente la marketing automation, è fondamentale mappare ogni fase del percorso del cliente, dall’awareness alla decisione d’acquisto, individuando i punti in cui intervenire con contenuti mirati e messaggi automatici. Nella fase iniziale, ad esempio, si possono inviare materiali informativi e white paper per attrarre nuovi lead; durante il nurturing, contenuti educativi e case study aiutano a rafforzare la relazione; infine, in prossimità della conversione, offerte personalizzate e follow-up automatici possono facilitare la decisione dei buyer. Una mappatura dettagliata del customer journey consente di creare workflow pertinenti e personalizzati, aumentando l’efficacia della marketing automation nel contesto B2B.
Valutare soluzioni di automazione del marketing intuitive
Quando un’azienda B2B desidera attuare un piano strategico di marketing automation senza risorse interne qualificate, è importante valutare soluzioni di automation che siano intuitive e facilmente utilizzabili anche da chi non ha competenze tecniche avanzate. Queste soluzioni consentono di creare e gestire campagne in modo semplice ed efficace.
Le piattaforme di marketing automation intuitive (come HubSpot o Active Campaign) sono progettate per semplificare l’implementazione e l’utilizzo delle funzionalità di automazione. Offrono un’interfaccia utente intuitiva, con funzionalità drag-and-drop, che permette di creare facilmente flussi di lavoro automatizzati senza la necessità di scrivere codice o avere una conoscenza tecnica approfondita.
Queste soluzioni offrono solitamente una vasta gamma di funzionalità, come la gestione dei lead, il lead nurturing, l’invio automatizzato di email, il monitoraggio delle interazioni dei clienti, la segmentazione dei dati e la generazione di report. Inoltre, forniscono spesso modelli predefiniti e best practice per aiutare le aziende a iniziare rapidamente e ottenere risultati.
La valutazione delle soluzioni di marketing automation dovrebbe basarsi sulle esigenze specifiche dell’azienda. È importante considerare i requisiti di automazione desiderati, come l’integrazione con altri sistemi aziendali, la personalizzazione delle campagne, la capacità di segmentazione dei dati e le opzioni di monitoraggio delle performance.
Inoltre, è consigliabile richiedere demo delle piattaforme che si vorrebbero utilizzare per valutare la loro usabilità e l’adeguatezza alle esigenze aziendali. Durante le demo, è possibile testare le funzionalità chiave, esplorare i flussi di lavoro automatizzati e valutare l’interfaccia utente per la sua facilità d’uso.
È anche importante considerare la scalabilità della soluzione di marketing automation. L’azienda dovrebbe valutare se la piattaforma selezionata sarà in grado di soddisfare le esigenze future, man mano che l’azienda cresce e si evolve.
Infine, è consigliabile consultare le recensioni e le testimonianze di altre aziende che hanno utilizzato le soluzioni di marketing automation considerate. Questo può fornire un’indicazione dell’esperienza degli utenti e dell’efficacia delle soluzioni nella pratica.
Scegliere una soluzione intuitiva e facilmente utilizzabile consente all’azienda di iniziare rapidamente e ottenere risultati senza la necessità di risorse interne altamente qualificate.
Creare i primi work-flow puntando sulla semplicità
Creare workflow semplici è un passo cruciale per iniziare con la marketing automation senza risorse interne qualificate.
L’idea è partire da processi chiari e facilmente replicabili, evitando di complicare subito le automazioni. Ad esempio, si può impostare un flusso automatico per l’invio di email di benvenuto ai nuovi lead, seguito da messaggi educativi e contenuti informativi in base al comportamento del contatto. È utile segmentare i lead in gruppi omogenei, così che ogni workflow invii comunicazioni pertinenti alle esigenze specifiche di ciascun segmento. Con workflow semplici e modulari, è possibile monitorare i risultati, apportare correzioni rapide e scalare gradualmente verso automazioni più complesse senza rischiare di sovraccaricare il sistema o il team.
Collaborare con un consulente esterno
Quando un’azienda B2B desidera implementare la marketing automation ma non dispone delle risorse interne qualificate, la collaborazione con un consulente esterno può essere un’opzione preziosa. Un consulente esperto in automation marketing può fornire competenze specializzate, consulenza strategica e supporto nell’implementazione delle soluzioni di automazione più adatte alle esigenze aziendali.
La scelta di un consulente esterno dovrebbe basarsi sull’esperienza, la reputazione e le competenze specifiche nel campo della marketing automation soprattutto in ambito B2B. È importante cercare consulenti che abbiano una comprovata esperienza nella gestione di progetti di automation per aziende B2B simili alla propria.
I consulenti esterni possono aiutare l’azienda a valutare le sue esigenze specifiche, consigliare sulle migliori soluzioni di marketing automation e fornire un piano dettagliato per l’implementazione. Possono aiutare a definire le strategie di lead generation, creare flussi di lavoro automatizzati, configurare le piattaforme di automazione o il crm e fornire formazione e supporto al personale aziendale.
Inoltre, i consulenti possono offrire una prospettiva esterna e oggettiva, fornendo consigli basati su best practice e tendenze del settore. Essi possono identificare aree di miglioramento, suggerire ottimizzazioni e aiutare a evitare errori comuni nell’implementazione della marketing automation.
La collaborazione con un consulente esterno può anche fornire un vantaggio competitivo, consentendo all’azienda di accelerare l’implementazione di progetti di automation specifici per il B2B e di beneficiare delle conoscenze e delle competenze di esperti del settore. Questa partnership può essere a breve termine, durante le fasi di pianificazione e implementazione, o a lungo termine, con il consulente che fornisce un supporto continuativo per la gestione della marketing automation.
Tuttavia, è importante tenere presente che la collaborazione con un consulente esterno può comportare costi aggiuntivi. Pertanto, è fondamentale valutare attentamente il valore aggiunto che il consulente può offrire rispetto ai costi associati e assicurarsi che ci sia un’adeguata comunicazione e collaborazione tra l’azienda e l’agenzia per garantire il successo.
Investire in formazione
Quando un’azienda B2B desidera implementare una strategia di marketing automation senza risorse interne qualificate, un’opzione valida è investire nella formazione del personale. Anche se non si dispone di competenze tecniche avanzate, è possibile acquisire le conoscenze necessarie per gestirla internamente attraverso corsi, formazioni online e risorse disponibili.
Esistono molte risorse online, come webinar, guide e tutorial, che offrono una panoramica della marketing automation e delle migliori pratiche per iniziare. Queste risorse forniscono spiegazioni dettagliate sui concetti chiave, sulle diverse strategie e sulle piattaforme disponibili.
Inoltre, le migliori agenzie offrono soluzioni di marketing automation con programmi di formazione e supporto ai propri clienti. Questi programmi possono includere sessioni di formazione online, materiali didattici, video tutorial e assistenza diretta da parte del team di supporto. Sfruttare queste risorse consente al personale aziendale di apprendere in modo pratico come utilizzare efficacemente la piattaforma di automazione scelta.
Oltre alla formazione online, un’opzione potrebbe essere quella di partecipare a corsi di formazione o workshop specifici sulla marketing automation. Questi corsi possono essere organizzati da istituti accademici, organizzazioni di settore o consulenti specializzati. Durante questi corsi, i partecipanti possono apprendere le competenze necessarie per gestire l’automation marketing in modo efficiente e ottenere una comprensione più approfondita delle strategie e delle tattiche coinvolte.
Investire nella formazione interna del personale consente all’azienda di acquisire le competenze necessarie per gestire questa branca del marketing in modo efficace e autonomo. Questa strategia può essere particolarmente vantaggiosa a lungo termine, poiché consente all’azienda di sviluppare un team interno specializzato, capace di adattarsi e reagire alle mutevoli esigenze del mercato.
Inoltre, la formazione interna crea un ambiente di apprendimento continuo, in cui il personale può condividere conoscenze e esperienze, migliorare le proprie competenze e sviluppare nuove idee. Ciò contribuisce a creare una cultura aziendale orientata all’innovazione e all’utilizzo efficace degli strumenti di marketing automation.
Investire nella formazione interna richiede tempo e risorse, ma può offrire un rendimento significativo sull’investimento. Con una formazione adeguata, il personale può diventare autonomo consentendo all’azienda di ottenere i benefici dell’automazione senza dover fare affidamento esclusivamente su risorse esterne qualificate.
Considerare l’outsourcing della marketing automation ad una agenzia specializzata
Se un’azienda B2B desidera mettere in pratica un progetto del genere ma non ha risorse interne qualificate, un’opzione da considerare è l’outsourcing della marketing automation ad un’agenzia specializzata. L’outsourcing consente di beneficiare dell’esperienza e delle competenze di professionisti esperti nel campo dell’automation marketing, senza dover assumere o formare un team interno.
L’outsourcing offre diverse vantaggi. Innanzitutto, permette di accedere a un team di esperti con una vasta conoscenza e competenza. Questi professionisti hanno esperienza nella gestione di progetti simili e sono in grado di consigliare sulle migliori pratiche, ottimizzare le strategie di automazione e ottenere risultati efficaci.
Inoltre, l’outsourcing consente di risparmiare tempo e risorse interne. L’azienda non dovrà dedicare risorse alla formazione del personale o all’acquisizione di competenze tecniche specializzate. L’agenzia esterna si occuperà di tutto, dall’implementazione e configurazione delle piattaforme di automazione alla gestione delle campagne e al monitoraggio dei risultati.
Un’altra vantaggio dell’outsourcing è la flessibilità. Le agenzie specializzate in marketing automation sono in grado di adattarsi alle esigenze specifiche dell’azienda e di fornire soluzioni personalizzate. Possono gestire le campagne in base alle specifiche esigenze dell’azienda, ad esempio focalizzandosi sulla generazione di lead qualificati o sulla creazione di flussi di lavoro personalizzati.
È importante selezionare un’agenzia on una comprovata esperienza nel settore B2B e con una buona reputazione. È consigliabile richiedere esempi di progetti precedenti e testimonianze da parte di altri clienti per valutare la qualità del loro lavoro.
Tuttavia, è fondamentale mantenere una comunicazione aperta e una collaborazione continua con l’agenzia L’azienda dovrebbe essere coinvolta nelle decisioni strategiche e nella definizione degli obiettivi, al fine di garantire che le attività di automazione siano allineate con gli obiettivi aziendali.
L’outsourcing di una strategia di marketing automation può essere un’opzione efficace per le aziende B2B che non dispongono delle risorse interne qualificate. Fornisce accesso a competenze specializzate, risparmia tempo e risorse e offre flessibilità nelle strategie di automazione. Tuttavia, è importante selezionare l’agenzia giusta e mantenere una stretta collaborazione per garantire il successo delle attività svolta.
Conclusioni
Nonostante la mancanza di risorse interne qualificate, le aziende B2B possono ancora sfruttare i vantaggi della marketing automation. Identificando gli obiettivi aziendali, collaborando con consulenti esterni, utilizzando soluzioni intuitive, investendo nella formazione e sfruttando le risorse dei fornitori, è possibile implementare con successo l’automation in modo ai migliorare l’efficienza, aumentare la produttività e ottenere risultati di successo nel mondo del B2B.
TEM Plus SRL ci ha chiesto di supportarli nella scelta di un CRM per migliorare la gestione delle attività di marketing. Il CRM scelto è stato Active Campaign. L’implementazione e il programma di formazione hanno portato a una segmentazione efficace del database, all’automazione dei task operativi e al monitoraggio delle performance. Inoltre, il team oggi è in grado di gestire autonomamente la piattaforma.
TEM PLUS SRL è un’agenzia specializzata Servizi di Temporary Management per l’Export, gestiscono il più grande network di TEM in Italia e favoriscono l’incontro tra domanda ed offerta di servizi di internazionalizzazione.
organizzare e monitorare
sfide e obiettivi
TEM PLUS portava già avanti una solida attività di digital marketing, sostenuta da numerosi contenuti rilevanti per il target ed eccellenti guide scaricabili. Inoltre, integravano la visibilità organica con Google Ads ed annunci Facebook.
Tuttavia, desideravano organizzare queste attività tramite una piattaforma CRM che permettesse di monitorarle, creare un database di contatti ben segmentato e automatizzare alcuni processi. Cercavano uno strumento per controllare e analizzare le performance, assicurandosi un monitoraggio costante delle loro attività di marketing.
Affiancamento e formazione sono un elemento indispensabile per il successo di un progetto CRM.
gk.marketing
customizzare un crm
attività
Per raggiungere gli obiettivi prefissati, abbiamo seguito un processo ben strutturato che comprendeva diverse fasi:
Scelta della piattaforma Dopo un’attenta analisi delle esigenze, abbiamo scelto Active Campaign come CRM ideale. Questa piattaforma, progettata per le piccole e medie imprese, si distingue per la sua semplicità d’uso e il rapporto qualità-prezzo competitivo, offrendo una vasta gamma di strumenti utili.
Attivazione e configurazione Abbiamo attivato e configurato la piattaforma, assicurandoci che fosse perfettamente integrata con i sistemi esistenti di TEM PLUS. Abbiamo creato tutti i campi e i requisiti necessari per l’implementazione, come i field dei form, i tag e gli attributi, ecc.
Implementazione dei form I moduli di contatto presenti sul sito sono stati creati su Active Campaign ed embeddati, in modo che i dati raccolti fossero inviati direttamente alla piattaforma CRM.
Integrazione E’ stata necessaria l’integrazione con una piattaforma personalizzata utilizzata da TEM PLUS per raccogliere dati tramite ulteriori form. Non potendo incorporare direttamente questi form, abbiamo creato un’integrazione per trasferire i dati dalla piattaforma al CRM.
Creazione di landing page Abbiamo sviluppato diverse landing page ottimizzate per la conversione, offrendo contenuti premium scaricabili per attrarre potenziali clienti.
Segmentazione del pubblico Il database dei clienti e dei potenziali clienti è stato segmentato tramite tag, assegnati automaticamente, per consentire comunicazioni mirate e personalizzate.
Creazione della pipeline offerte Una pipeline di vendita è stata strutturata per gestire efficacemente le opportunità commerciali.
Workflow automatizzati Per automatizzare le campagne di marketing e i task operativi abbiamo creato diversi workflow, migliorando la produttività e l’efficienza.
Formazione Tutte le attività sono state svolte in sinergia con il team marketing di TEM PLUS, accompagnando ogni fase con una formazione sull’uso della piattaforma. In questo modo, alla fine del processo, TEM PLUS poteva contare su un team completamente formato e autonomo nella gestione ottimale degli strumenti implementati.
efficienza, monitoraggio, autonomia
risultati
L’implementazione della piattaforma Active Campaign ha portato a risultati eccellenti. Il team è ora in grado di gestire autonomamente la piattaforma e sfruttarne appieno le potenzialità. I principali benefici riscontrati includono:
Database segmentato e organizzato Migliore gestione dei contatti e delle informazioni.
Efficienza operativa Grazie alla marketing automation e alla gestione automatizzata dei task.
Aumento delle conversioni Attraverso funnel di lead generation ben strutturati e landing page efficaci.
Monitoraggio e analisi Statistiche e report dettagliati per un controllo costante delle performance.
La collaborazione con TEM PLUS ha dimostrato come una strategia ben definita e l’uso di strumenti avanzati di CRM e marketing automation possano facilitare le operazioni di generazione e conversione dei lead. Siamo orgogliosi di aver contribuito al loro successo e di aver fornito una soluzione duratura e autonoma per il loro team.
I team di marketing nelle aziende B2B sono spesso inondati di dati provenienti da vari canali di marketing digitale e, per questo motivo, stanno introducendo modalità per risparmiare tempo e aumentare la produttività grazie agli strumenti del marketing automation.
Le statistiche mostrano che il marketing automation può aumentare le vendite fino al 15% e oltre il 63% dei professionisti afferma che prevede di aumentare i propri budget di automazione.
I numeri della marketing automation
La marketing automation può determinare una riduzione del 12,2% delle spese generali di marketing
Il 77% degli esperti di marketing ha sperimentato un aumento delle conversioni da quando utilizza strumenti di marketing automation
L’80% delle aziende aumenta i propri contatti utilizzando software di marketing automation
Oltre il 91% degli utenti che si affidano alla marketing automation concorda sul fatto che la pratica è “molto importante”
Il 74% degli esperti di marketing afferma che il risparmio di tempo è il principale vantaggio dell’automazione Fonte
La marketing automation è una nicchia tecnologica del digital marketing che consente alle aziende B2B di misurare il loro successo, automatizzare i processi e semplificare le operazioni. L’automazione consente di aumentare l’efficienza e risparmiare in maniera determinante sia sul tempo che sulle risorse.
Una delle cose più interessanti della marketing automation è che si tratta di una strategia comprovata che funziona bene per aziende di tutte le dimensioni. Molti team di marketing commettono l’errore di pensare che questi strumenti siano adatti solo per grandi marchi, ma non è così.
Anche le aziende di piccole e medie dimensioni possono beneficiarne, e anche le aziende B2B dovrebbero considerarne l’utilizzo quando pianificano la propria strategia di marketing digitale.
Pro e contro della Marketing Automation per aziende B2B
La moderna tecnologia di marketing automation potrebbe automatizzare circa il 45% dei processi che il tuo team deve eseguire
I pro del marketing automation
Soddisfazione del team di marketing grazie ad una maggiore efficienza
Perché un’azienda B2B dovrebbe spendere più tempo del necessario per un’attività di marketing? Spesso è frustrante per i membri del tuo team quando devono trascorrere ore e ore a svolgere azioni manuali che la tecnologia potrebbe gestire altrimenti e in modo migliore.
Se vuoi mantenere il tuo personale di buon umore e spostarti il più rapidamente possibile verso i tuoi obiettivi promozionali, è sensato consentire loro di automatizzare i processi in modo che possano trascorrere più tempo nella lead generation, nelle conversioni e negli obiettivi di vendita.
La marketing automation fornisce inoltre alla tua azienda una vasta gamma di dati che il tuo team di marketing può utilizzare per migliorare i propri sforzi in altre aree promozionali.
Capacità di testare
La tecnologia di marketing automation consentirà alla tua azienda B2B di moltiplicare le diverse idee creative su vari canali, proprio come si fa con le attività di web design e PPC.
Il test è vitale per il successo e la maggior parte dei software più recenti semplifica il processo. Forse un membro del tuo team ha una nuova idea che sembra degna di considerazione, ma non sei sicuro del tipo di risultati che produrrà?
Bene, il software di automation marketing permetterà alla tua azienda di scoprirlo testando il concetto su piccola scala prima di utilizzarlo su tutta la linea.
Migliorare la lead generation
Esistono molti modi in cui il software di automation marketing può aiutare a incrementare la generazione di lead per la tua azienda B2B. Ecco alcuni dei più preziosi:
Più controllo sul tuo pubblico
Una delle cose che induce i team di marketing a spendere più di quanto dovrebbero è una cattiva strategia pubblicitaria rivolta a un pubblico sbagliato. Il software di marketing automation tende a darti un maggiore controllo sugli utenti che vuoi raggiungere, quindi è possibile aumentare i lead e migliorare il tuo tasso di successo.
Promuovere le conversioni social
I moderni software di marketing automation per i social media consentono alle aziende B2B di migliorare la presenza dei loro social network senza aumentare i carichi di lavoro automatizzando i post. Il tuo team può creare annunci rivolti all’acquirente e tenere traccia di tutti i dati pertinenti, completando così più conversioni social.
Obiettivi di vendita e marketing allineati
È di fondamentale importanza che la tua azienda B2B si impegni a fondo per allineare tutti gli obiettivi dell’ufficio vendita e dell’ufficio marketing sin dall’inizio. La tecnologia di automazione può gestire e organizzare lo scambio di informazioni tra i team, facilitando il passaggio di consegne dei lead dal marketing alle vendite e garantendo che ogni contatto riceva comunicazioni tempestive e coerenti lungo tutto il percorso d’acquisto.
I contro della marketing automation
Implementazione che richiede tempo
Non si può trascurare che l’implementazione e l’integrazione di un software di marketing automation nella strategia esistente richiedano tempo e impegno. Anche se la piattaforma giusta può far risparmiare molte risorse e semplificare i processi in futuro, è sempre necessario un investimento iniziale di energie e pianificazione.
Se al momento la tua azienda dispone di un piano promozionale già performante e oltre le aspettative, potrebbe avere senso rimandare l’adozione della marketing automation fino a quando non sarà il momento di rivedere e aggiornare la strategia complessiva, così da integrare le nuove automazioni in modo più efficace.
La gestione del marketing automation, una volta impostata, richiede tempo
Sfortunatamente, l’automazione raramente significa che le aziende possono ridurre le dimensioni dei loro team di marketing o sedersi e rilassarsi mentre il software fa la sua parte. Tutti i metodi di marketing automation richiedono supervisione e il processo di perfezionamento per ottenere i migliori risultati e questo di solito, per non dire sempre, richiede l’interazione umana. La tecnologia di marketing automation è davvero un motore che ha bisogno di carburante e un team di marketing è ancora necessario per creare quel carburante.
Ciò significa che il tuo team dovrà ancora passare il tempo a gestire, valutare e migliorare il proprio approccio, anche con strumenti di automazione nel proprio arsenale. Come capiranno tutti i professionisti del marketing, Internet è un panorama in evoluzione e ciò che funziona oggi potrebbe non avere lo stesso impatto domani.
Spesso sottoutilizzato
Che sia dovuto al fatto che i professionisti del marketing non capiscono tutte le funzionalità del loro software o la paura di consegnare le redini a un software, gli strumenti di automazione sono spesso sottoutilizzati e ciò può significare che non producono i risultati previsti.
Questo è raramente colpa degli strumenti di marketing automation e il problema è più probabile che risieda nelle persone che li gestiscono.
Per tale motivo, è ragionevole garantire che solo i membri del team più esperti con una vasta conoscenza del software debbano essere incaricati della gestione delle strategie di automation. Oppure potrebbe avere senso esternalizzare a un’agenzia di marketing automation se non si dispone di nessuno in grado di utilizzare gli strumenti al loro meglio internamente.
Best practice per la marketing automation B2B
Il 63% delle aziende che ha un vantaggio nei confronti dei competitors utilizza il marketing automation
Due terzi delle aziende prevedono di avere dei benefici del marketing automation entro sei mesi dall’implementazione
Il 61% delle aziende afferma che l’implementazione del marketing automation è il compito più difficile
Il 70% delle aziende B2B esternalizza alcune delle loro strategie di generazione di lead di marketing automation
Solo il 22% degli esperti di marketing afferma di non essere sicuro di avere le competenze per rimanere aggiornato con le migliori pratiche di marketing automation
Le aziende B2B che hanno appena iniziato con la marketing automation trarranno vantaggio dal considerare le migliori pratiche elencate di seguito. Tuttavia, è fondamentale rimanere all’avanguardia e puntare continuamente a migliorare e perfezionare i propri sforzi se si desidera competere con players più grandi e di maggior successo nel proprio settore.
Creazione di un modello di lead scoring
Il lead scoring è una strategia che aiuterà la tua azienda B2B a classificare i lead in base alla loro possibilità di convertire e fare acquisti. La creazione di un modello di lead scoring è essenziale se si desidera capire quanto sforzo il team di vendita dovrebbe fare per garantire una vendita in un determinato momento.
Nella maggior parte dei casi, un sistema di punteggio numerico funziona abbastanza bene ed è possibile definire la classifica di ciascun lead in base al suo comportamento.
Ad esempio, supponendo che si usi un sistema da 1-10, e 10 è riferito a potenziali acquirenti alla fine del loro ciclo di acquisto, il tuo team potrebbe decidere di inviare e-mail, progettate per persuadere i lead a fare il passo finale a tutti coloro che occupano una posizione superiore a 8. Oppure potrebbero persino contattarli tramite mezzi tradizionali come il telefono.
Invece ai lead che hanno un punteggio inferiore a 8 si potrebbe continuare a fornire loro informazioni sul valore e gli usi del prodotto o del servizio.
Offrire contenuti informativi per la lead generation
L’obiettivo principale per i team di marketing che lavorano per le aziende B2B è la generazione di lead. La maggior parte degli acquirenti che stanno cercando i tuoi prodotti o servizi deve percepire i problemi che pretendi di risolvere nello stesso modo in cui lo fa il tuo staff.
Pertanto, fornire contenuti informativi che spiegano il valore della soluzione è fondamentale per il successo quando si tratta di raggiungere gli obiettivi di lead generation.
Qualunque sia il software di marketing automation che prevedi di utilizzare, assicurati di non perdere tempo riempendolo con informazioni inutili. Indipendentemente dal fatto che tu stia automatizzando e-mail, post sui social media o qualsiasi altra cosa, assicurati che il messaggio che invii sia chiaro e puntuale.
Prova a trovare un elenco di domande che ritieni possano essere poste dall’acquirente e prova a rispondere a tutte le tue domande con una strategia di content marketing adeguata. Ciò non solo contribuirà a promuovere l’autorità e la fiducia nella tua azienda, ma consentirà anche di risparmiare tempo e fatica agli agenti e all’assistenza clienti.
Definizione delle buyer personas
È fondamentale che la tua azienda non avvii una strategia di marketing automation senza prima sviluppare un piano di definizione delle buyer personas . Comprendere i tuoi acquirenti, i loro dati demografici e i loro comportamenti è essenziale se vuoi avere successo con il marketing automation.
Per lo meno, il tuo team di marketing deve sapere:
Il livello di istruzione dei potenziali acquirenti
Titoli di lavoro associati a quelli più propensi ad acquistare il tuo prodotto o servizio
I settori in cui lavorano i potenziali acquirenti
Principali sfide e responsabilità assegnate ad acquirenti idonei
Modelli comportamentali
Quindi, come si determinano in pratica le buyer personas? Il raggiungimento di questo obiettivo richiederà al team di marketing di impegnarsi in una quantità significativa di ricerca.
Per prima cosa è ragionevole dare un’occhiata ai tuoi attuali clienti e vedere se riesci a identificare le tendenze tra le persone e le organizzazioni che acquistano i tuoi prodotti o servizi.
Se sei nuovo nel settore, le cose diventano un po ‘più difficili, ma non impossibili. Prova a intervistare potenziali clienti o creare focus group per raccogliere ulteriori informazioni. Puoi anche chiedere feedback, eseguire sondaggi o utilizzare i tuoi strumenti di web analytics per saperne di più sui gruppi che hanno maggiori probabilità di vedere il valore del tuo marchio e fare un investimento.
Comprensione del ciclo di acquisto del potenziale cliente
Se si considera che la maggior parte degli acquirenti si trova al 70% circa del loro ciclo prima di contattare un venditore, è comprensibile che le nuove aziende B2B faticano a determinare i punti di inizio e fine del viaggio dell’acquirente .
Tuttavia, comprendere i dettagli del percorso del cliente B2B è fondamentale e, una volta ottenute tali informazioni, è molto più semplice creare e personalizzare le campagne di marketing automation per ottenere risultati migliori.
Utilizzando strumenti di web analytics, è possibile ottenere una visione del punto di partenza dell’acquirente e iniziare a indirizzarli con il marketing automation dal momento in cui mostrano interesse per il tuo marchio, prodotto o servizio.
Nel corso degli anni ci sono stati molti modi per tracciare un percorso dell’acquirente B2B.
Ecco una panoramica di come può apparire una ripartizione più tradizionale e lineare del percorso del cliente:
Awareness: il cliente ha un problema e viene a conoscenza della tua attività o di una particolare soluzione che fornisci
Consideration: il cliente si rende conto di avere un bisogno o un problema e considera attivamente le opzioni per risolverlo
Decision: il cliente decide di effettuare l’acquisto
Retention: quando il cliente ha acquistato il tuo prodotto o servizio, l’attenzione si sposta per garantire che la sua esperienza continui ad essere di prima classe.
Advocacy: il cliente sparge la voce sul prodotto, indipendentemente dal fatto che la sua opinione sia positiva o negativa.
Noi di GlobalKult, però, siamo grandi fan di un approccio più ciclico come quello di HubSpot sul buyer journey
L’approccio di HubSpot si basa sulla metodologia di inbound marketing ed è composto da tre fasi: attrarre, coinvolgere e deliziare. Riteniamo che ciò rappresenti meglio il percorso del cliente.
“The Flywheel is a model adapted by HubSpot to explain the momentum you gain when you align your entire organization around delivering a remarkable customer experience.” HubSpot
Visualizzazione, valutazione e miglioramento dei risultati
L’ultima best practice che tutte le aziende B2B non dovrebbero ignorare quando pianificano le loro campagne comporta la visualizzazione, la valutazione e quindi il miglioramento del loro approccio al fine di migliorare i risultati.
Non lasciare mai nessuna strategia di automazione immutata per più di un paio di settimane prima di dare un’occhiata ai dati e capire come ottenere risultati migliori. Ad esempio, potresti scoprire che una piccola modifica ad alcune delle tue e-mail automatizzate fa una differenza significativa per il numero di lead generati.
Ricorda, il software di marketing automation è eccellente per testare idee diverse su canali singoli o multipli, quindi una strategia di tentativi ed errori è spesso il metodo più fruttuoso per raggiungere i tuoi obiettivi di miglioramento.
7 errori di marketing automation da evitare a tutti i costi
Ci sono una serie di errori comuni che i team di marketing B2B tendono a commettere su tutta la linea:
Utilizzo di troppi strumenti Mentre la tua azienda B2B dovrebbe convergere verso l’utilizzo di alcuni degli strumenti di marketing automation il prima possibile, è fondamentale capire quali software e piattaforme sono più adatti ai tuoi scopi. Non commettere l’errore di usare troppi strumenti diversi perché è possibile che renderai la vita più difficile al tuo team di marketing. Potresti anche finire per monitorare e automatizzare il contatto con gli stessi potenziali clienti più volte e ciò può provocare spam e altri problemi che vorresti evitare.
Non testare le strategie Creare campagne fittizie e test A / B per testare strategie diverse è essenziale per il successo e molte piattaforme di marketing automation consentono alla tua azienda di impegnarsi in questo processo con facilità. Assicurati di testare tutto prima di distribuirlo su tutta la linea e valuta sempre i risultati prima di perfezionare il tuo approccio. In questo modo scoprirai cosa funziona per ogni serie di potenziali clienti o diversi acquirenti e dovrebbe aiutare a stimolare la lead generation e aumentare le conversioni tra coloro che hanno maggiori probabilità di mostrare interesse per i tuoi prodotti o servizi.
Utilizzare solo l’automazione per le e-mail Mentre il processo di automazione delle e-mail può far risparmiare molto tempo e fatica al tuo team, è fondamentale che di tanto in tanto usi anche il tocco umano. Se automatizzi tutto, c’è la possibilità che farai fatica a rispondere alle domande dell’acquirente e i potenziali clienti che ricevono quei messaggi spesso diventeranno “scoraggiati” dal fatto che hanno chiaramente a che fare con un bot piuttosto che una persona reale all’interno del tuo ufficio.
Non si integra con i team di vendita e marketing L’integrazione con i tuoi team di vendita e marketing durante la pianificazione del tuo approccio di automazione è una delle cose più importanti che la tua azienda deve considerare. Promuovere il tuo marchio dal punto di vista del marketing va bene, ma se non consideri le ambizioni degli agenti di vendita, ci saranno molti problemi.
Non sviluppare una serie chiara di obiettivi Assicurati di trascorrere del tempo a discutere di una serie di obiettivi con entrambi i team di vendita e marketing prima di lanciare nuove campagne. Se non sai cosa vuoi ottenere, è abbastanza difficile capire quando hai raggiunto l’obiettivo finale.
Utilizzo della comunicazione robotizzata Ancora una volta, i potenziali clienti e i potenziali acquirenti non vogliono sentirsi come se avessero a che fare con un computer ogni volta che ricevono un’e-mail o interagiscono con la tua azienda. Anche se hai intenzione di automatizzare le risposte e altri messaggi, assicurati di ricordare che la comunicazione robotizzata non ti porterà da nessuna parte. Gli utenti tendono a smettere di fidarsi dei marchi quando non sembrano mai avere a che fare con un essere umano.
Non concordare sulla definizione di un lead qualificato per il marketing Comprendere quali elementi determinano un vantaggio qualificato per il marketing è fondamentale per il successo di qualsiasi campagna di marketing B2B. Crea un accordo sul livello di servizio (SLA) con i tuoi team di vendita e marketing che evidenzi esattamente ciò che costituisce un vantaggio e ciò che il cliente riceverà dalla tua azienda.
Checklist per la marketing automation
Se riesci a mettere un segno di spunta accanto a ciascuna delle domande seguenti, c’è una ragionevole possibilità che ti stai avvicinando al successo con la tua marketing automation.
Hai definito i tuoi utenti?
Hai identificato nella tua azienda una necessità di marketing automation?
Hai avuto il tempo di integrare i team di vendita e marketing nel processo?
Intendi testare i tuoi flussi di lavoro prima di andare avanti?
Identificherai la posizione di un potenziale acquirente nel ciclo di acquisto prima di “coltivarlo”?
Hai messo a punto una strategia di lead generation?
È possibile rimuovere i lead dal flusso di lavoro dopo aver eseguito l’azione desiderata?
Hai messo in atto gli strumenti per tenere traccia delle prestazioni su tutta la linea?
Puoi migliorare le tue campagne mentre raccogli più dati?
Intendi analizzare i risultati su base regolare?
Indipendentemente dalla natura della tua azienda B2B o dai prodotti e servizi che vendi ai clienti, c’è sempre spazio per l’automazione nelle tue attività di marketing più essenziali ma che richiedono tempo.
Conclusione
Previsioni di marketing automation per il futuro:
È difficile dire come la marketing automation cambierà e migliorerà in futuro, ma ecco alcune previsioni che il tuo team potrebbe voler tenere a mente mentre pianifica campagne sempre più intricate e complesse:
L’analisi dei comportamenti dell’acquirente diventerà sempre più importante
Il processo di personalizzazione nell’ambito della marketing automation continuerà a progredire
Modelli e programmi predefiniti diventeranno un ricordo del passato
La modellazione predittiva mediante l’intelligenza artificiale diventerà essenziale
I team di vendita e marketing dovranno lavorare più vicini che mai
Assicurati di non essere vittima di nessuno degli errori comuni che abbiamo menzionato in precedenza. Se ci riesci, è possibile aumentare i lead e raggiungere gli obiettivi di vendita rimuovendo le attività ripetitive e migliorando le percentuali di successo della tua azienda.
Quale azienda B2B che si rispetti non vorrebbe farlo?
Sabart s.r.l., specializzata nella distribuzione di ricambi e accessori per vari settori, ha integrato il suo sistema B2B con la piattaforma CRM HubSpot. Grazie all’integrazione è diventato possibile gestire la comunicazione di una piattaforma B2B come un vero e-commerce e creare un sistema di marketing automation per promozioni, monitoraggio offerte, strategie di up-selling e cross-selling ed avere dashboard personalizzate di statistiche e analisi.
Sabart è una società specializzata nella distribuzione di ricambi e accessori per i settori boschivo, giardinaggio, agricolo e antinfortunistico. Con un catalogo di 70.000 referenze tutte a magazzino, Sabart offre ai rivenditori prodotti forniti da aziende leader, noti per la loro affidabilità. La gestione degli ordini avviene tramite un sistema B2B customizzato, dove i clienti possono caricare direttamente i prodotti nel carrello e trasmettere l’ordine al gestionale.
integrare gestionale b2b con il crm hubspot
sfide e obiettivi
La principale sfida era integrare la piattaforma B2B custom di Sabart con il CRM HubSpot per creare un sistema di promozioni avanzato. Gli obiettivi specifici erano:
• gestire la comunicazione del B2B come un e-commerce,
• monitorare l’utilizzo delle promozioni da parte dei clienti,
• attivare strategie di up-selling e cross-selling,
• implementare la marketing automation,
• creare una reportistica intuitiva ed efficace.
molti b2b sono ancora concepiti come semplici strumenti di inserimento ordini, ma hanno tutte le potenzialità di un vero e proprio e-commerce
gk.marketing
pianificare le attività
attività
Definizione delle esigenze di integrazione tra HubSpot e il sistema B2B Analisi delle specifiche tecniche e funzionali per l’integrazione e identificazione dei dati da sincronizzare tra le due piattaforme (clienti, ordini, prodotti, promozioni).
Definizione delle metodologie di interfacciamento tra le piattaforme Sviluppo di API custom per la comunicazione tra il sistema B2B e HubSpot e implementazione di un middleware per garantire la sincronizzazione continua dei dati.
Customizzazione della piattaforma e creazione delle attività di marketing automation Customizzazione della piattaforma HubSpot per la gestione delle attività previste: creazione properties personalizzate a livello Contatto, Company, Prodotto, Carrello. Creazione dei flussi funzionali alla gestione delle attività e delle email di automation personalizzate basate sul comportamento dei clienti e sugli ordini effettuati. Segmentazione del database clienti per targettizzare le promozioni in modo più efficace.
Redazione di dashboard personalizzate per le statistiche Sviluppo di report e dashboard in HubSpot per monitorare l’efficacia delle promozioni, il tasso di utilizzo delle promozioni, le attività di up-selling e cross-selling. Analisi dei dati per fornire insights strategici al team di marketing e vendite.
uno strumento per fare marketing
il risultato
L’integrazione tra il sistema B2B custom di Sabart e HubSpot è stata completata con successo, consentendo una comunicazione automatica e funzionale tra i due sistemi. Le campagne di marketing automation sono state attivate con flussi di email personalizzate che raggiungono i clienti in base alle loro azioni e preferenze e alle strategie di up-selling e cross-selling pianificate dall’ufficio marketing e commerciale.
Inoltre, sono state create dashboard personalizzate che forniscono un quadro chiaro sull’utilizzo delle promozioni e dell’efficacia delle attività di marketing. Questo permette al team di prendere decisioni informate e ottimizzare le strategie di promozione.
Il successo del progetto è stato possibile grazie all’ottima collaborazione tra GlobalKult, la software agency che aveva sviluppato il b2b e il cliente, lavorando in sinergia per raggiungere gli obiettivi prefissati.Inizio modulo.
