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Inbound Marketing per il B2B, 7 tecniche per cominciare
L’Inbound Marketing per il B2B è un mondo tutto da scoprire per le imprese, del tutto nuovo rispetto al passato. Se torniamo all’inizio del decennio, concetti come il content marketing, social media marketing, influencer marketing e inbound marketing erano ancora da immaginare.

All’inizio del nuovo millennio era difficile trovare i dati demografici e comportamentali sull’acquirente, le campagne di marketing erano più costose e meno mirate.

Ora tutto è cambiato.

Per il marketing B2B si apre un nuovo scenario, invece di creare campagne pubblicitarie costose senza conoscerne l’effettivo ritorno (vedi pubblicità sulle riviste), le nuove strategie di marketing B2B puntano sulla creazione e distribuzione di contenuti mirati per utenti specifici interessati al prodotto o servizio che offriamo.

Generare lead inbound di qualità è la chiave del successo del marketing B2B.
Non solo aiuta ad accelerare il ciclo di vendita, ma motiva i rappresentanti commerciali e aumenta la crescita nei ricavi.

La produzione e distribuzione di contenuti è alla base di quello che oggi viene chiamato inbound marketing e che sempre più aziende B2B in vari settori adottano come un vero e proprio approccio alla vendita e al cliente.

In questo articolo passeremo in rassegna alcune semplici tecniche per avvicinarsi a questo tipo di approccio.

Inbound Marketing per aziende B2B

Partiamo da un concetto semplice ma rivoluzionario: una strategia di inbound marketing per il B2B non deve essere per forza costosa, non implica necessariamente costose campagne sponsorizzate AdWords, né eventi e sponsorizzazioni su larga scala.

Tuttavia, richiede l’implementazione di parecchi contenuti creati per coinvolgere il tuo potenziale acquirente. Ecco 7 tecniche per cominciare:

Tecnica # 1 Comunica con il tuo pubblico target

Ogni grande strategia di inbound marketing inizia con una perfetta comprensione del tuo pubblico di destinazione – il tuo profilo di cliente ideale: la Buyer Persona.

Se non hai un’immagine chiara del tuo pubblico di destinazione, usa queste due semplici tattiche per costruirtene una:
1. Crea un elenco dei tuoi clienti esistenti, arricchisci i loro dati (dati demografici, desideri, aspirazioni, sfide, ecc) e mappa il loro percorso di acquisto.
2. Intervista i tuoi migliori clienti e scopri le loro specifiche case history, le esigenze che li hanno portati a scegliere il tuo prodotto.
Ricerca a livello di settore aziendale

Questa ricerca inizia dal tuo database clienti, comincia a classificarli per settore e per tipo di problema che hai risolto con il tuo prodotto.
Cerca di scoprire il trigger di acquisto: identificare i fattori scatenanti (o le situazioni) che spingono le aziende ad acquistare il tuo prodotto. La ricerca di account target (tipologie di aziende) che mostrano potenzialità di acquisto per il tuo prodotto dovrebbe essere una priorità nel costruire il tuo funnel di conversione.
A volte questo tipo di approccio viene definito Account Marketing, cioè si cerca di dividere il portafoglio aziendale in “account” dello stesso settore per capire quale account ci porta maggiore utile e si comincia lavorare su campagne marketing ad hoc per quella tipologia di cliente.

Ricerca a livello personale

Chi è il tuo acquirente? Pensiamo alle Buyer Personas come due categorie principali: decisori e utilizzatori.

I decisori sono le persone focalizzate su risultati strategici di alto livello e generalmente discutono i preventivi e firmano il contratto.

Gli utilizzatori sono le persone che giornalmente utilizzeranno il tuo prodotto nel loro lavoro.

Perché questa è una distinzione importante? Perché dovrai utilizzare strategie diverse per suscitare il loro interesse e un messaggio diverso per avviare la discussione.

Come creare una Buyer persona
1. Inizia con 2-3 Buyer Personas, non di più
2. Pensa ai loro “punti dolenti”: cosa rende difficile il loro lavoro? Scoprire i punti deboli della tua buyer persona ti dà un vero vantaggio, partire da un problema che l’utente sente come suo focalizza incredibilmente l’attenzione.
3. Intervista i clienti con cui sei più in confidenza, domanda e aspetta le loro risposte, non fare solamente ipotesi basate sulla tua esperienza perché il più delle volte potresti rimanere sorpreso.
4. Rendi questi personaggi reali! Crea pagine bio per “Bill the Buyer”, “Sally Seller” e divertiti!
5. Pensa “personalmente” e “professionalmente” cioe. in che modo la tua soluzione aiuta la Buyer Persona a raggiungere i propri obiettivi, sia a livello personale che professionale?
6. Crea una proposta di valore unica per ogni tipo di Buyer Persona.
7. Come ultimo passaggio, crea un messaggio promozionale che si allinei ai punti deboli del cliente e aiuti a rendere la tua soluzione unica e imperdibile.
Per vedere chi interagisce e risponde ai tuoi contenuti, crea un database aggiornato.

Aggiungi CTA verso il tuo blog ovunque puoi: sito web, mail aziendali, social media, ecc. in modo da acquisire un bel database nel tempo.
Quindi, utilizza strumenti come Clearbit o DiscoverOrg per arricchire i dati raccolti con informazioni dettagliate sul tuo pubblico e capire se chi coincide con le tue Buyer Personas.
All’inizio puoi anche affidare questa operazione a qualcuno del tuo team marketing, ma con l’andare del tempo, i dati diventeranno troppo numerosi per essere gestititi manualmente.

Ciò ti consentirà di costruire nel tempo un pubblico targettizzato per le tue attività editoriali. Nel lungo periodo imparerai a distinguere su quali argomenti e Buyer Persona puntare e concentrare i tuoi sforzi in modo mirato.

Tecnica # 2 Due contenuti che funzionano sempre

La creazione di contenuti è sempre la parte più difficile nelle strategie di inbound marketing per il B2B, all’inizio ti consigliamo di concentranti su queste due aree:
- Filosofia e valori dell’azienda
- Case History di successo
Filosofia aziendale

Perché raccontare la propria storia, le motivazioni che hanno fatto nascere l’azienda, i propri valori? Perché come dice Simon Sinek

“Il modo migliore per ispirare l’azione è iniziare con il perché. “

Ricordatevi che le persone acquistano prodotti e servizi (soprattutto costose soluzioni B2B) da marchi che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Conoscere la vostra filosofia aziendale e i vostri valori crea fiducia, consapevolezza e prepara le azioni future dei tuoi acquirenti

Case History di successo

In questo caso il successo non è il vostro ma è quello del vostro cliente, raccontate la storia come se fosse un romanzo di formazione, l’eroe (il vostro cliente) ha una sfida da affrontare che riesce a superare grazie alle sue doti (intelligenza, perseveranza, ecc.) e all’aiuto del vostro prodotto/servizio.
È importante mostrare il tuo cliente come esperto nel suo campo. Costruiscigli un solido background e spiega come è arrivato a scoprire il tuo prodotto, puoi tracciare il suo percorso verso il successo e usare le sue parole per descrivere il ruolo del tuo prodotto o servizio nel portarlo da A a B.

Tecnica # 3. Ottimizza con la distribution

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Creare contenuti nuovi originali ed interessanti è faticoso, per questo motivo una volta che hai un contenuto di questo tipo devi massimizzarne la resa.

Cioè devi cercare di riformattare lo stesso contenuto in modalità e per media differenti, non tutti consumano contenuti nello stesso formato. Il bello di questo metodo è che puoi creare contenuti nel formato più adatto a tutto il tuo pubblico.

Ad esempio, puoi trasformare un webinar con un cliente in un’intervista video su YouTube; una guida troubleshooting in articoli per il tuo blog, e l’articolo del blog in una serie di tweets o post su Linkedin.

L’idea è di creare opportunità di fruizione diverse, invece di sfornare un sacco di contenuti unici, puoi trasformare un contenuto di valore in una serie multiuso di articoli, video e post, ecc.

Per ottenere la massima visibilità per i tuoi articoli, concentrati sui migliori canali di distribuzione: Newsletter, LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, (a seconda di quale canale usa la tua Buyer persona) YouTube, SlideShare, Quora, Medium, ecc.

Infine, ottimizza i contenuti per la SEO in modo che possano essere trovati tramite la ricerca e ottenere la massima visibilità nel tempo.

Tecnica # 4 Sfrutta i contenuti per costruire relazioni

Una volta che decidi di intraprendere la strada dell’inbound basato sui contenuti, è importante sapere che il gioco durerà a lungo.

La pubblicazione di articoli ripaga in modo esponenziale nel tempo. Potrebbero essere necessari mesi o anni ma vedrai sicuramente i risultati a condizione che ti impegni a pubblicare in modo costante e coerente.

La creazione di contenuti è un investimento a lungo termine con vantaggi collaterali come: il potenziamento della SEO, l’arricchimento del database, clienti invogliati a raccomandare la tua azienda.

Tutto questo, alla fine, porta ad un incremento dei leads qualificati per mezzo di contenuti che hai già creato.

Tecnica # 5 Costruisci il tuo marchio su ciò che gli altri dicono di te

Il tuo marchio è la tua reputazione. Non è importante quello che dichiari, è importante quello che gli altri dicono di te.

Impegnarsi a creare una campagna che incentivi i clienti soddisfatti a rimanere fedeli alla tua azienda è un investimento incredibilmente potente e utile in questi tempi.
E’ anche importante che i tuoi clienti affermino pubblicamente il tuo valore in rete, quindi stimola le recensioni, raccogli opinioni da inserire nel tuo sito web e chiedi ai tuoi clienti il permesso di citarli espressamente.

Ultimo e non meno importante, devi sempre sapere ciò che viene detto di te sul web e sui social. Utilizza strumenti di media monitoring e brand audit per rimanere aggiornato in tempo reale, amplifica, riposando, ogni messaggio positivo e rispondi prontamente ad ogni critica.

Tecnica # 6 Pensa all’intero ciclo di vita del cliente

Il contenuto dovrebbe servire l’intero ciclo di vita del cliente, dal primo contatto al rinnovo.

Ciò garantisce il massimo valore ai tuoi sforzi editoriali e una copertura totale dall’ufficio commerciale al servizio clienti.

Ancora una volta, torniamo al punto 1: comunica con il tuo pubblico target, l’obiettivo è fornire contenuto con ampiezza e profondità tali da creare valore per tutto lo spettro dei tuoi possibili acquirenti:
- Potenziali freddi (ancora non ti conoscono)
- Potenziali caldi (hanno appena dimostrato interesse per il tuo marchio)
- Potenziali persi (avevano dimostrato interesse ma poi si sono raffreddati)
- Nuovi clienti
- Clienti di lunga data
- Ex-clienti
Maggiore è la portata di un contenuto ha, migliore è il risultato finale. Se stai creando solo contenuti pensati per la parte superiore del funnel stai notevolmente sottostimando il tuo pubblico, la tua azienda e te stesso.

Tecnica #7 Traccia e analizza l’intero funnel

Ovviamente questo vale per ogni azione di marketing e più in generale di business.

Per trarre il massimo vantaggio dalle tue campagne di inbound marketing devi costantemente analizzare quali contenuti e canali generano risultati.

Investi in un CRM e un sistema di marketing automation come HubSpot o Marketo.

Tieni traccia delle informazioni basate sui dati che questi strumenti ti offrono, quindi triplica su ciò che funziona e intervieni nelle aree che richiedono miglioramenti.
04/09/2021
Perché la tua azienda ha bisogno di un’agenzia di Marketing Automation
Se la tua azienda ha raggiunto un livello per cui seguire personalmente ogni singolo lead nel sales cycle non è più un’opzione sostenibile allora siete pronti per fare Marketing Automation. e E’ il momento di chiedere consiglio ad un’agenzia di marketing automation per implementare i processi al meglio.

Molto spesso, l’aumento dell’attività di vendita per un’azienda comporta un aumento del numero di addetti da impiegare. Il rischio è di dover dedicare troppo tempo alla formazione di agenti junior e di non convertire tutti i lead che entrano, questo può incidere sia sul tempo che sui costi.

La Marketing Automation ti offre un’alternativa pratica e veloce ed un mezzo efficiente per:
- qualificare il livello dei lead raccolti
- coltivarli
- dare loro esattamente quello che stanno cercando, quando lo stanno cercando
- ridimensionare significativamente le operazioni di basso profilo della tua attività
La marketing automation ti consentirà di ampliare le strategie di vendita utilizzando le tue risorse in modo più efficace, consentendo ai tuoi agenti più bravi di gestire i lead più qualificati, automatizzando al tempo stesso il processo di follow-up e di crescita dei lead, in cui i venditori sono notoriamente meno preparati.

Con Marketing Automation si intende l’utilizzo di un software che consente di automatizzare le principali azioni di marketing più ripetitive (come l’invio di mail) e ti permette di qualificare i lead in base a determinati criteri scelti a priori. In questo modo il tuo reparto commerciale sarà libero di concentrarsi sulle cose che contano – vendere a potenziali clienti di alta qualità – gestendo solo i lead alla fine del percorso di conversione.

La marketing automation ti offre gli strumenti per “rimanere in contatto” automaticamente e progressivamente con utenti che hanno espresso un primo interesse (visita la sito, download di un documento, ecc.) e coltivarli lentamente per un lungo periodo di tempo fino a quando non sono pronti a interagire con la tua attività.

Il software di Marketing Automation è uno strumento che, se utilizzato in modo efficace, può supportare enormemente le tue attività di vendita e marketing, tuttavia, al fine di implementarlo correttamente ed efficacemente, è necessario impostare il framework che consente al software di
- segmentare i lead in base a determinati parametri,
- impostare le azioni di marketing conseguenti a ogni segmentazione,
- implementare flussi di lavorazione interna.
Come può aiutarti un’agenzia di Marketing Automation?

Noi di GlobalKult sappiamo quanto possa essere complicato settare processi di marketing automation che supportino davvero le attività di marketing e vendita e finalizzate al raggiungimento degli obiettivi.

Siamo una agenzia di inbound marketing specializzata in Marketing Automation con un team di specialisti dedicati specificatamente all’automazione dei processi di marketing e allineamento con la vendita. Abbiamo una conoscenza approfondita su come utilizzare al meglio questi processi e un’esperienza specifica del marketing B2B.

Aiutiamo le aziende ad ottimizzare tempo e risorse grazie alle nostre capacità tecniche e alle conoscenze necessarie, inoltre progettiamo insieme alle aziende strategie di content marketing in maniera da utilizzare e distribuire contenuti coinvolgenti e utili per lead generation e lead nurturing.

Sappiamo che questo può essere un processo complicato, specialmente quando le aziende stanno pensando di fare il salto di qualità verso l‘integrazione di nuovi processi automatizzati.
11/03/2020
4 modi per far crescere il tuo business con la Marketing Automation
La relazione tra marketing, vendite e tecnologia è determinante ma il processo di acquisto di una persona non è guidato solo da freddi calcoli misurabili. Le persone vivono di emozioni e normalmente cercano di fanno guidare da proposte convenienti che incentivano l’acquisto.

1. Identificare e gestire i lead di alto profilo

Quando ricevi lead dal tuo sito web, come li ottieni? Di solito li riceverai via e-mail e probabilmente li aggiungerai a un elenco con tutti gli altri lead che hai acquisito.

Sebbene possa sembrare ovvio che individuare i lead migliori sia importante, capita spesso che la segmentazione dei lead venga lasciata ad azioni estemporanee con criteri mutevoli.

La suddivisione è la chiave per inviare a ciascun potenziale cliente il messaggio corretto per i suoi bisogni e il suo livello di coinvolgimento all’interno del buyer’s journey.

Ma come dovresti frazionare i tuoi elenchi? Un modo per identificarli è utilizzare le seguenti sei domande:
- Qual è il problema più grande che stai cercando di risolvere?
- Quanto vale per te risolvere il problema?
- Quali domande e perplessità particolari hai su prodotti come i nostri?
- Che altre opzioni hai?
- Che cosa ti farebbe comprare un prodotto come il nostro?
- Che parametro usi per misurare il valore del prodotto?
Le domande ti aiuteranno non solo a identificare il prospect ideale per il tuo prodotto o servizio, ma aiuteranno anche a trasformare tale prospect in un acquirente.

Dopo aver identificato i lead di alto profilo, continua a coltivarli con domande e raccomandazioni in modo che ti possano aiutare a realizzare il tuo prodotto per adattarlo perfettamente alle loro esigenze.

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2. Migliorare la conversione del funnel

Un modo per aumentare la conversione è creare un funnel di vendita molto mirato. In altre parole, limita le scelte dei tuoi potenziali clienti dando loro le informazioni esatte che stanno cercando e guidandoli verso l’azione che vuoi che intraprendano.

Perché alcuni prospects rinunciano? In genere rifiutano per tre motivi:
- Sono distratti da influenze esterne, come vedere qualcos’altro online.
- Non pensano che il tuo prodotto sia, da un punto di vista costo – benefici, il migliore
- Non capiscono cosa devono fare dopo. In altre parole, non sanno come procedere.
Per questo motivo, il funnel di vendita dovrebbe essere semplice.

Quando si tratta di chiudere una vendita devi rendere la decisione semplice … o almeno farla sembrare semplice evidenziando l’opzione migliore.

Alla fine, la chiave è semplificare il processo, offrendo solo le informazioni necessarie.

3. Sbarazzarsi rapidamente dei leads scadenti

Una cosa da fare periodicamente è monitorare i tuoi contatti per identificare quelli senza valore o che non convertiranno mai.

Un esempio sui criteri da monitorare per tenere o eliminare un lead può essere:
1. Hanno l’autorità per comprare?
2. Hanno il budget per comprare?
3. Quando hanno intenzione di acquistare?
I lead che non vorresti mai avere nel tuo portfolio vengono denominati NINA. Leads che non hanno Né Influenza, Nè Autorità.

Questi Lead ti fanno perdere solo tempo e denaro.

4. Ridurre quanto più possibile la perdita dei leads

La perdita è ciò che si verifica quando i lead di valore escono dal funnel di vendita. Con la Marketing Automation puoi facilmente tappare il buco che ti fa perdere lead. La prima cosa da fare è scoprire dove si verificano le perdite.

Il secondo passo è mappare la vita di un lead. Cerca di identificare quei punti nel funnel in cui il lead può avere dei problemi. E’ solo un punto o la tua strategia fa acqua da più parti?

Ecco quattro modi per prevenire le perdite:
- Allineamento marketing e vendite: secondo un rapporto di Sirius Decisions, l’80% dei lead acquisiti dall’ufficio marketing non viene seguito dall’ufficio vendite, il che è probabilmente il risultato del fatto che i due dipartimenti che non si parlano tra loro. Dovrebbero parlarsi e capire cosa è un lead qualificato. Quando un lead è considerato qualificato, il marketing dovrebbe passarlo immediatamente all’ufficio vendite.
- Punteggio qualità: esistono sistemi per assegnare un punteggio al lead ogni volta che un’azione si verifica, in questo modo quando il lead raggiungerà un determinato punteggio sarà inviato direttamente al commerciale di riferimento.
- Lead Nurturing è necessario sviluppare un processo che porti ai lead informazioni pertinenti, personalizzate e semplici per aiutarli nel loro processo di crescita.
- Tracciamento e revisione dei risultati: il marketing di successo comporta un monitoraggio costante dei risultati e la modifica del processo. Dovreste dedicare tanto tempo alle metriche quanto a qualsiasi altro processo. Dove sono i colli di bottiglia nel processo? Dove si svolge il processo? Marketing e Vendite sono sulla stessa linea d’onda nella gestione dei Leads?
La comunicazione costante tra ufficio marketing e vendite e un sistema di marketing altamente ottimizzato e automatizzato dovrebbero aiutarti a tappare tutti i buchi che avete nel vostro funnel di vendita.

La Marketing Automation dovrebbe essere, innanzitutto, guidata dal valore.

Quando le persone parlano di Marketing Automation si concentrano su argomenti come analisi, test A / B, conversione dei lead ma una qualità che viene spesso dimenticata è l’empatia.

Cura i tuoi clienti. Invia loro messaggi di marketing positivi, cerca di ascoltare i loro feedback. Concentrati sui modi per avvicinare il pubblico al tuo marchio. La Marketing Automation significa raggiungere gli utenti giusti con il messaggio giusto al momento giusto nei loro percorsi di acquisto.

Lascia che i dati ti dicano “cosa”, ma lascia che le tue emozioni ti guidino nell’aiutare a determinare “perché” e “come”.

Conclusione

L’implementazione di un programma di marketing automation può cambiare il corso della tua attività perchè quando lo fai funzionare in maniera ottimale ti fornisce risultati chiari e concreti e ti dà lo spunto per prendere le decisioni più giuste per la tua azienda.

Ciò che è importante tenere a mente è che ci sono due lati in ogni equazione commerciale. Se gli acquirenti e i venditori sono troppo concentrati sui propri obiettivi, il momento critico di “connessione” non accadrà mai. Smettete di parlare del perché siete fantastici e iniziate a concentrarvi sul perché dovrebbe interessare il vostro pubblico.
22/02/2020
Trovare nuovi clienti B2B: i 5 pilastri del Digital Marketing B2B
Le strategie tradizionali per l’acquisizione di nuovi clienti nel settore B2B, business-to-business, possono rivelarsi obsolete in un mercato estremamente dinamico e flessibile come quello attuale.
E’ ormai provato che pubblicità su riviste di settore o verticali online, sponsorizzazioni, fiere, e-mailng, telemarketing, ecc. faticano a canalizzare potenziali clienti verso le aziende, pochi contatti per i commerciali e difficili da convertire…

Grazie ad internet oggi molti buyers B2B cominciano la ricerca di servizi e prodotti dal loro pc.
A questa propensione dei “compratori” per il web non corrisponde un’uguale preparazione dei “venditori” per questa nuova esperienza di marketing.

Mentre i marchi B2C sperimentano e trovano continuamente nuovi modi per attrarre e coinvolgere i clienti, i responsabili marketing B2B faticano ad ideare nei loro settori un’esperienza di acquisto altrettanto orientata al cliente.
Giocando in un mondo dove la concorrenza è limitata rispetto alla difficile arena del B2C (pensiamo a quanto sia difficile imporsi per un brand di scarpe o di vestiti, per una catena di alberghi piuttosto che per una marca di elettrodomestici …) commettono spesso leggerezze di valutazione:
1. “ci conoscono tutti, siamo pochi produttori al mondo…”
2. “tutti i nostri competitors utilizzano gli stessi media pubblicitari…”
3. “il nostro prodotto è troppo complicato per essere promosso online, lo può fare solo un rappresentate commerciale…”
4. “i nostri commerciali sono già in contatto con tutti i potenziali clienti…”
Suona familiare?

A volte il problema di non riuscire a trovare nuovi clienti per il B2B parte proprio da qui: non cercarli, o non cercarli abbastanza.

Quindi cosa fare?

Ci sono molte strategie di marketing B2B che la tua azienda può cominciare a considerare per aiutare i commerciali nel loro lavoro. Ecco 5 veri e propri Pilastri del Digital Marketing B2B.

1. Lead generation

La Lead Generation è quel processo di marketing volto a stimolare e catturare l’interesse per un prodotto o servizio allo scopo di sviluppare un percorso del lead verso l’acquisto.
Un lead è un utente che ha espresso interesse verso il nostro prodotto lasciandoci una mail o un contatto. Per generare leads si possono utilizzare diversi metodi: telemarketing, campagne Google Ads, campagne sponsorizzate sui social, e-mail marketing, fiere di settore, ecc.
La vera scommessa della Lead Generation è quella di produrre leads di qualità, e di essere inserita in un flusso pensato poi per convertire questi leads in clienti; il lead abbandonato è uno spreco di soldi, energie ed opportunità.
Nei settori B2B il percorso di acquisto è spesso molto più lungo rispetto alle vendite B2C, mantenere un potenziale cliente costantemente “ingaggiato” durante il ciclo di acquisto è vitale per la conversione del lead in cliente.

2. Content Marketing – blogging

La tua azienda probabilmente sta già creando contenuti. Qualcuno magari dice anche che sono anche troppi e che creano confusione ed ottengono pochi risultati, forse c’è solo bisogno di un po’ d’ordine ed di organizzazione.

Il Content Marketing, cioè il marketing basato sulla produzione e distribuzione online di contenuti utili e pertinenti al tuo settore, oggi è un valore ed un’opportunità imprescindibile, ecco perchè:
- aiuta il posizionamento su Google
- attrae nuovi utenti sul tuo sito
- migliora la percezione del tuo brand come voce autorevole del settore
- fidelizza i già clienti
- se fatto correttamente crea un flusso di contatti qualificati costante su cui il tuo ufficio commerciale potrà lavorare.
Ci sono diversi tipi di contenuti che dovresti valutare oltre al tradizionale articolo per il blog:
eBook, report e white paper da scaricare, questo tipo di documenti serve ad approfondire gli argomenti trattati nel blog e ti aiuta a selezionare automaticamente gli utenti più interessati al tuo prodotto: quelli che pur di leggere qualcosa in più sono disposti a lasciarti il loro contatto mail. Non è poco, non sottovalutare mai il valore di un visitatore che ti lascia volontariamente la sua mail.
Leggi anche: Perché il Content Marketing migliora la Lead Generation per il B2B?

3. Video Marketing

Una parte importante della tua strategia di Content Marketing dovrebbe essere focalizzata sul Video Marketing.
Entro il 2020 i contenuti video rappresenteranno l’80% di tutto il traffico internet.
Avere risorse, abilità e attrezzature per creare contenuti video di alta qualità può essere un problema, tuttavia le aziende che utilizzano il video marketing aumentano le loro entrate del 49% più velocemente rispetto a quelle che non lo fanno, ed il 70% dei marketer B2B pensa che il video sia la forma di contenuto più efficace per la conversione di leads qualificati in nuovi clienti.

Questi contenuti posso anche essere editati per annunci video da distribuire a pagamento sulla rete di Google, su You Tube, sui Social e su verticali di settore. Rispetto ad annunci testuali o banner tradizionali gli annunci video sono più coinvolgenti, facilmente virali e condivisibili, e sono un ottimo modo per associare una narrazione all’immagine del tuo brand, andando a colmare una lacuna di cui spesso le aziende B2B soffrono: quella di non saper raccontare la loro storia.

4. Marketing Automation

Secondo Jordie van Rijn (emailmonday.com) il 42% delle aziende americane usa l’automation marketing; in Italia questo numero è molto più basso.
C’è ancora molta diffidenza soprattutto nel mondo del B2B dove la credenza diffusa è che i volumi non siano tali da giustificarne l’utilizzo.

Ma vediamo cos’è il Marketing Automation.
Si tratta di un software che tiene monitorate tutte le attività di promozione online: visite al sito web, annunci, landing page, e-mailing, form compilati, ecc. Tramite dei flussi prestabiliti (work-flows) il software identifica i potenziali clienti più promettenti e invia loro comunicazioni pertinenti ed in linea con le loro aspettative.

I leads entrano in un percorso di conversione che attraverso contenuti (sempre i contenuti!) utili li trasforma da utenti interessati in veri e propri potenziali clienti pronti all’acquisto (i tuoi commerciali non potranno credere a quanto più facile diventerà il loro lavoro).

5. Inbound Marketing

L’inbound marketing è una metodologia di marketing.
Tutte le strategie di marketing di cui abbiamo parlato finora (lead generation, content marketing, video marketing, automation, e molte altre) posso essere inglobate in una questa metodologia generale in modo da costruire i tasselli di un unico sforzo comune: l’obiettivo (o gli obiettivi commerciali) dell’azienda.

Se il tuo ufficio commerciale utilizza strategie spot, ovvero campagne a progetto su questo o quell’obiettivo, è ora che cominciate a pensare ad un piano strutturato a lunga durata.
Questo vi permetterà nel tempo di risparmiare molti soldi ed energie, ma soprattutto di costruire un flusso costante di ottimi leads per il vostro ufficio commerciale o i vostri rappresentanti.

Se avete ottimi venditori, per sfruttarli al massimo, dovete poter dare loro – costantemente – nuovi potenziali clienti da poter contattare (se, poi, avete venditori nella media diventa indispensabile).
28/09/2018
I Guru del Web Marketing e il Rasoio di Occam

Continuano ad arrivarmi puntuali e inflessibili le newsletter di web marketing. Ogni tanto le apro, ogni tanto le cestino, ogni tanto le lascio marcire nella posta in arrivo. Prima mi capitava di leggerle più spesso, poi ad un certo punto, mi sono reso conto che sono più o meno tutte uguali, sia nell’impaginazione che nell’editing grafico e cosa più disarmante nei contenuti.

Questi guru del marketing, oltre ad essere preparatissimi nel loro lavoro sono quasi tutti anche filosofi, esperti di programmazione neuro linguistica nonché filantropi mossi dal desiderio di condividere le loro conoscenze per aiutare in modo disinteressato imprenditori, piccole aziende, partite iva individuali, ragazzi che vogliono diventare a loro volta esperti del settore a migliorare la loro condizione economica. Ed allora ecco che per un semplice like diffondono la loro sapienza con ebook dai titoli definitivi: “Come diventare fashion blogger di successo”, “Guadagnare con un blog”, “Strategie vincenti per l’adwords 2.0” ecc ecc.

Ma torniamo alle newsletter e ai loro titoli studiati ad arte per attirare l’attenzione. D’altronde lo scrivono in tutti i blog che la capacità di concentrarsi davanti ad un monitor è inferiore alla carta stampata e che in poche righe bisogna incuriosire l’interlocutore, quindi di per sé il titolo è fondamentale se si vuole che qualcuno legga le perle di saggezza appena elaborate, formattate e inviate con mailchimp (e si la scimmietta è la piattaforma più utilizzata per inviare gratuitamente il proprio sapere e comprimerlo in bit e byte, in modo che arrivi integro sulle nostre caselle di posta).

Il formato CAPITAL è d’obbligo, le maiuscole si stagliano imperiose, così come i punti esclamativi diventano un punto fermo per catturare lo sguardo quasi in un moto di stupore. Mai però scrivere nel titolo una frase compiuta con soggetto predicato e complemento come la vecchia scuola di una volta ci ha insegnato. La copula, nel senso di voce di un tempo semplice del verbo essere che unisce il soggetto con la parte nominale della frase, è fondamentale. E’ ARRIVATO oppure E’ IL MOMENTO DI DIRE BASTA sono solo alcuni esempi che vanno di pari passo con gli avverbi di tempo tipo ANCORA POCHI GIORNI o degli aggettivi qualificativi come NUOVA SUPER GUIDA o SOLO PER OGGI.

Bene, ritenendoci fortunati di essere tra i pochi che solo per quel giorno potranno abbeverarsi a questo sapere massonico finalmente apriamo la mail e dal CAPITAL si passa al grassetto il più delle volte seguito da un bel link, la famigerata “call to action” che fa tanto figo quando si pronuncia davanti ai clienti che esterrefatti spalancano gli occhi e la bocca. La call to action da manuale, come la psicologia della percezione ci insegna, deve essere di un colore caldo, passionale, che deve appunto invitarci all’azione, normalmente è rossa, ma alcuni più audaci la preferiscono fucsia (qui siamo nella sfera dei gusti personali e già i latini ci insegnavano che de gustibus non disputandum est). Breve digressione, i gusti personali, sono quasi aborriti dai manuali più seri del web marketing, bisogna seguire regole precise, se vogliamo raggiungere l’obiettivo non possiamo percorrere strade alternative, altrimenti le magiche formule matematiche perdono di efficacia.

Ma torniamo a noi, gli avverbi di tempo assumo una veste paternalistica quale “Oggi finalmente lancio un progetto” Oppure “Ieri pensavo a come condividere”, ci sentiamo coccolati, siamo parte di una grande famiglia dove il pater familias si cura di noi, ci tiene a farci sentire parte di una insieme privilegiato a cui rivelare il proprio sapere. Ma il sapere va conquistato, bisogna rispondere a domande precise come “Sai cosa ho scoperto?” “Sei pronto?” “Sai come abbiamo fatto?”

Ma chi risponde alla fine? E qui che si diventa leggermente autoreferenziali, le domande diventano retoriche e la risposta in 3 righe viene esplicitata come una vera e propria rivelazione che chiude il discorso con le percentuali che ti faccio risparmiare se solo oggi e solo per te ti avvali finalmente dei miei servizi. Il rimando alla landing page, normalmente un template in wordpress, che fa da eco alla già citata call to action, è d’obbligo. La conversione ormai diventa un gioco da ragazzi, il guru ha elargito senza strafare e noi siamo pronti, seguendo pedissequamente le nozioni impartite di cominciare a scrivere la nostra prima newsletter.

Oggi volevo parlare del Rasoio di Occam applicata al web marketing, ma mi sono lasciato prendere la mano da altro. Alla prossima.

16/06/2015