Negli ultimi anni, l’Intelligenza Artificiale ha rivoluzionato molti aspetti del digital marketing. Ma uno dei cambiamenti più significativi riguarda proprio il modo in cui le persone scoprono, leggono e interagiscono con i contenuti di un blog aziendale.
Vediamo come sta cambiando questo scenario — e come le aziende possono sfruttare l’AI per un Content Marketingdavvero efficace. In questo articolo porteremo anche degli esempi reali tratti dalla nostra esperienza di web agency, così da offrire spunti pratici e immediatamente applicabili.
Gli utenti oggi vogliono risposte immediate
Fino a poco tempo fa, un contenuto di blog ben scritto serviva a intercettare traffico organico da Google e a guidare il lettore in un percorso graduale: introduzione → approfondimento → invito all’azione.
Con l’arrivo di chatbot AI e motori di ricerca sempre più “conversazionali”, però, gli utenti si aspettano informazioni puntuali e sintetiche, spesso senza leggere interi articoli.
Esempio: chi cerca “come funziona un CRM” oggi trova snippet, risposte in SERP e chatbot che riassumono l’articolo, riducendo il tempo di permanenza sul sito.
Come reagire: pubblica contenuti ancora più chiari, ben strutturati e aggiornati. Offri approfondimenti che vadano oltre ciò che una chatbot può riassumere, come case study reali, dati esclusivi, guide operative.
Sperimentato da noi: Lo Studio Legale Nouvenne dimostra come la competenza personale faccia davvero la differenza nel Content Marketing. L’avvocato Giovanni Nouvenne scrive in prima persona due articoli al mese su temi di diritto del lavoro, offrendo risposte concrete a dubbi attuali di aziende e lavoratori. Questa autorevolezza, costruita con contenuti approfonditi e ben ottimizzati, ha portato a un traffico organico in costante crescita e a richieste di consulenza continue (circa 6 al mese) con un tasso di conversione dell’1,5%. Articoli scritti anni fa portano ancora traffico di qualità, confermando che la competenza reale batte i contenuti generici.
L’AI sta cambiando anche la produzione dei contenuti
Oggi molti team marketing, anche PMI, usano strumenti di AI per scrivere articoli di base, ottimizzare SEO e tradurre testi. Questo riduce tempi e costi, ma rischia di aumentare la quantità di contenuti “generici”.
Il risultato? Gli utenti premiano contenuti davvero utili, non semplici testi “SEO filler”.
Come reagire: usa l’AI come supporto per la bozza, la ricerca keyword, la revisione. Ma cura la parte più strategica e creativa in modo umano: inserisci esempi reali, insight unici, interviste ai tuoi esperti tecnici.
Sperimentato da noi: Grazie a una pubblicazione costante di contenuti tecnici e casi concreti, per il cliente Dieci abbiamo trasformato un semplice blog in un vero Magazine di settore. Questo ha rafforzato la relazione con dealer e professionisti, migliorato il posizionamento SEO e consolidato la reputazione del brand come punto di riferimento autorevole.
Il successo del Dieci Magazine nasce da una collaborazione umana e strategica: brainstorming, analisi dati, feedback costanti e la competenza tecnica sia del cliente che del nostro team di copywriter.
Esempio: un prospect del settore metalmeccanico potrebbe vedere CTA o consigli di lettura diversi rispetto a un contatto del settore chimico.
Come reagire: integra l’AI nei tuoi flussi di marketing automation. Puoi mostrare contenuti diversi in base a:
Settore,
Fase del funnel,
Azioni compiute sul sito,
Eventuali download o richieste.
Sperimentato da noi: grazie all’integrazione tra AI e marketing automation siamo riusciti, ad esempio, a ottimizzare l’invio di una guida gratuita. Segmentando gli utenti in base agli interessi e mostrando CTA differenti, abbiamo aumentato sensibilmente il numero di download. Lo stesso approccio ci ha permesso di migliorare l’open rate delle newsletter, personalizzando l’oggetto e i contenuti in base al comportamento precedente dei lettori.
AI e analisi dei contenuti: cosa funziona davvero
Infine, l’AI può aiutarti a monitorare meglio le performance dei tuoi articoli: quali vengono letti davvero? Quali generano contatti? Quali non portano traffico?
Strumenti di content intelligence basati su AI analizzano grandi volumi di dati, evidenziano topic vincenti e suggeriscono come aggiornare o migliorare i testi esistenti.
Come reagire: fai audit periodici dei contenuti e usa questi dati per decidere:
Quali articoli aggiornare,
Quali unire o riscrivere,
Quali promuovere con campagne ADV.
Sperimentato da noi: Alcuni dei nostri clienti storici hanno articoli scritti 6 o 7 anni fa ancora ben posizionati in prima pagina su Google, con migliaia di visite ogni anno. Questi contenuti vengono aggiornati e mantenuti attuali, ma dimostrano che un contenuto ben scritto, mirato e utile continua a essere premiato sia dagli utenti che dai motori di ricerca, anche a distanza di anni.
In sintesi: l’AI non sostituisce il Content Marketing — lo rende più strategico
L’intelligenza artificiale sta cambiando le regole del gioco: da una parte semplifica la produzione dei contenuti, dall’altra costringe le aziende a puntare sulla qualità vera.
Chi pubblica solo articoli generici rischia di sparire tra migliaia di testi simili, riassunti da chatbot in una riga. Chi investe in contenuti utili, dati esclusivi, esperienze reali e automazioni intelligenti, invece, continuerà a generare traffico, lead e opportunità concrete.
Vuoi applicare queste strategie alla tua azienda?
La nostra esperienza come web agency ci ha dimostrato che un approccio integrato tra AI, content marketing e automation può fare davvero la differenza. Per migliorare la comunicazione digitale e generare più opportunità GlobalKult è la web agency di Reggio Emilia specializzata in marketing b2b.
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Per usare quella che, probabilmente, è un’analogia abusata, i leads sono il “carburante” di qualsiasi attività di digital marketing B2B. È un paragone piuttosto efficace perché una macchina, non importa quanto sia costosa, bella o ben costruita, senza carburante non va da nessuna parte. La lead generation per il B2B quindi è lo strumento per mettere benzina nel motore della crescita.
Negli ultimi anni il marketing digitale ha vissuto un’evoluzione epocale grazie all’intelligenza artificiale. Tuttavia, per avere una visione chiara e solida, è fondamentale tornare alle basi: la lead generation rimane infatti il cuore di qualsiasi attività di business, con o senza AI.
In questo articolo ti vogliamo offrire una panoramica completa sulla lead generation per il B2B. Parleremo dei modi con cui puoi “alimentare” la tua azienda e di strategie per creare flussi costanti di nuovileads, in modo da non trovarti mai “a secco per strada”.
La lead generation per il B2B è probabilmente la parte più importante di qualsiasi lavoro di marketing B2B. Se non stai generando leads, non stai generando business e l’azienda non sta crescendo. Nelle aziende di più moderna impostazione, team marketing e commerciale sono spesso integrati perché Lead Generation, Lead Nurturing e Conversione sono attività attinenti che vanno pianificate congiuntamente.
Cos’è un lead
Un lead è una persona o un’azienda che ha mostrato interesse per un tuo prodotto o servizio. Questo interesse potrebbe essere stabilito con diversi parametri, per esempio: > partecipare a un evento che hai organizzato, > compilare un modulo sul tuo sito web, > parlare con un referente della tua azienda > cliccare un annuncio (Google ADS – Meta – Linkedin – ecc.)
Quanto spendere per generare lead
Quanto vale un nuovo cliente per la tua azienda? Sembra una domanda scontata, ma non è così facile sapere davvero quanto vale un nuovo cliente per la tua azienda. Questo è un ottimo punto di partenza per qualsiasi strategia di lead generation B2B. Il Customer Lifetime Value (LTV) è l’indicatore di quanti ricavi può aspettarsi un’azienda da un cliente nel corso della relazione commerciale.
LTV = Entrate medie mensili o annuali per cliente moltiplicate per n° di mesi o anni in cui rimangono clienti
Il prossimo passo è calcolare il costo di acquisizione per cliente (CAC). Il CAC è l’investimento totale (vendita e marketing) speso per acquisire un cliente. Ciò include stipendi, strumenti utilizzati e investimenti veri e propri. È un’equazione di alto livello che non tutti gli esperti di marketing saranno in grado di quantificare senza il contributo del gruppo dirigente.
CAC = Costi di vendita + Costi di marketing / n° nuovi clienti
Una volta trovato questo valore, puoi iniziare a stimare quanto dovresti spendere per acquisire un cliente.
Tutti vogliono spendere il meno possibile per un lead, ma se investi troppo poco in lead generation perderai occasioni rispetto ai competitors disposti a spendere di più.
Calcolo del rapporto tra LTV e CAC
Questo rapporto viene spesso utilizzato per misurare la crescita. Il rapporto raccomandato è di 3:1. Quindi per un cliente con LTV (Customer Lifetime Value – valore annuale del cliente) di 100.000 euro, l’azienda può investire fino a 33.000 euro tra costi di marketing e vendita per acquisirlo, ovviamente la spesa di acquisizione viene coperta in anno 1 ed ammortizzata negli anni successivi.
Rapporto LTV: CAC = LTV / CAC
In aziende con una buona pianificazione di Data Analysis e Business Intelligence questo dato viene monitorato costantemente in modo da poter vedere le proprie prestazioni mensili. Molte aziende B2B italiane ad oggi non sono in grado di monitorare questo dato (e parecchi altri dati importanti) perché non hanno in essere sistemi di Business Intelligence che comprendano i dati di tutti i dipartimenti aggregandoli.
È sicuramente una sfida che prima o poi dovranno affrontare per rimanere competitive sul mercato!
Usa la LTV come guida
Il vantaggio di utilizzare questo tipo di calcolo è avere uno sguardo d’insieme sul budget. Per l’ufficio marketing è talvolta difficile allocare determinati budget o giustificare la spesa alla dirigenza. In questo caso la LTV può essere usata come guida per stimare quale tipo di investimento è necessario.
Calcolo del costo per lead (CPL)
Il Costo per Lead (CPL) è un riferimento essenziale per aiutarti a monitorare il ROI (Return of Investment) della tua strategia di leads generation B2B. È probabilmente l’indicatore più utilizzato per tracciare il successo di una campagna, insieme al numero di lead generati.
CPL = Spesa / n° di lead generati
1.000 euro spesi per lead generation / 10 lead generati = CPL di 100 euro
Calcolare il costo per lead di ciascun canale utilizzato per la generazione dei lead ci aiuta a capire quale canale sia più efficace in termini di costi. La misurazione del costo per lead è utile anche perché puoi iniziare a monitorare quando hai saturato un determinato pubblico o canale. Se un canale che costava 50 euro per lead arriva a costarne 100, è un segnale che hai saturato il pubblico e devi apportare alcune modifiche.
Individuare gli obiettivi per incrementare la lead generation
Nella grande maggioranza delle aziende produttive B2B il ciclo di vendita è molto lungo: può durare mesi o anche anni. È, quindi, molto difficile fissare a priori obiettivi di conversione per strategie di lead generation nel B2B, diventa di conseguenza complicato anche ottimizzare i processi sulla base dei risultati.
Una buona strategia è concentrarsi sui MQL (Marketing Qualified Leads) che rappresentano lo step successivo al Lead.
Una volta tracciati alcuni KPI (Key Performance Indicators) come:
n° visite al sito % di visite convertite in Lead n° Lead provenienti dal web % di Lead convertiti in MQL n°MQL
decidiamo che un buon parametro per il raggiungimento dell’obiettivo potrebbe essere raddoppiare il numero dei Marketing Qualified Lead. La strategia a questo punto si concentrerà sul raddoppiare almeno 1 delle 5 fasi del raggiungimento di questo obiettivo. Partiamo, per esempio da un bechmark di: 1.000 visite al sito una conversione in lead del 4% un’ulteriore conversione in MQL del 25%
Lead generation – identificare kpi e benchmark
Come si vede dal prospetto, è sufficiente lavorare sull’ottimizzazione di una sola di queste fasi per raddoppiare il risultato finale.
Come qualificare i leads
Qualificare i lead significa capire se si adattano o meno al tuo prodotto o servizio, se soddisfano i criteri per essere classificati come leads utili?
Possiamo identificare alcune fasi attraverso le quali un lead passa prima di diventare un cliente.
LEAD
MQL
SQL
OPPORTUNITY
CUSTOMER
L’utente lascia un contatto, generalm.una mail
Il lead combacia con la Buyer Persona
Il MQL dimostra interesse all’ acquisto
La trattativa passa ad offerta
Viene chiuso un contratto
MQL = Marketing Qualified Lead
SQL = Sales Qualified Lead
Cos’è un lead qualificato per il marketing (MQL)
Un lead qualificato per il marketing è quello che può essere descritto come un “buon lead“. È una lead che combacia con il profilo dibuyer persona, cioè del tuo cliente ideale.
Per capirlo dovrai raccogliere qualche informazione che ti aiuti ad individuare le caratteristiche per te importanti (es. mansione svolta, settore lavorativo, ecc.) e lo puoi fare, per esempio, attraverso un form di contatto.
Cos’è una Buyer Persona
La Buyer Persona è il tuo cliente ideale, il tuo target di destinazione. Quale tipo di azienda stai cercando? In che settore opera? Quale ruolo ricopre in azienda la persona con cui vorresti parlare?
La tua comprensione della Buyer Persona si sviluppa nel tempo, spesso non capirai quali siano i migliori target per la tua attività fino a quando non avrai alcuni clienti “inadatti”.
Cos’è un Sale Qualified Lead (SQL)
Un SQL è una lead che si trova nella fase successiva del processo decisionale rispetto ad un MQL. Ciò significa che il tuo lead è disposto a prendere in considerazione un acquisto. Un’indicazione in questo senso potrebbe essere un appuntamento con un rappresentante commerciale.
Cos’è una ”Opportunity”
Una “opportunità” si distingue dal SQL perché il potenziale ha mostrato interesse per un’offerta specifica, per cui, a questo punto la trattiva ha un valore. Un’opportunity di solito significa che il potenziale cliente ha già avuto una conversazione con un commerciale e ha ricevuto un preventivo.
Leads scoring e qualificazione automatica
Dopo aver definito i diversi passaggi del lead, è possibile iniziare a implementare flussi di automazione per definire in maniera automatica la fase in cui si trovano i tuoi leads.
Per esempio, potresti impostare condizioni tali che, se soddisfatte, lo stato dei leads venga automaticamente modificato dal CRM. Questa automazione è chiamata lead scoring.
Cos’è il lead scoring
Il lead scoring è il processo di classificazione delle lead nel tuo sistema CRM in modo che i team commerciale e marketing possano stabilire delle priorità di intervento. Solitamente si pianifica un sistema di punteggio allineato con il profilo della Buyer Persona e il suo grado di coinvolgimento. Un esempio di sistema di punteggio per le leads potrebbe essere il seguente:
Criteri demografici
Campo dati
Condizione
Score
Fatturato aziendale
> € 10 milioni
+5
Numero di dipendenti
50 +
+5 Value 2
Nazione
Francia
-1
Posizione Ricoperta
Assistente al marketing
-2
Criteri comportamentali
Campo dati
Condizione
Score
Mail Aperte
2 +
+ 5
Pagine Web Visitate
10 +
+ 5
Moduli Inviati
1 +
+ 5
Automatizzare la qualificazione dei lead in base al punteggio
Il passo successivo sarà quello di abbinare un determinato punteggio a uno stato del lead, in modo che al raggiungimento di tale punteggio il lead passi da MQL a SQL, da SQL ad Opportunity.
Punteggio
Lead Stage
> 10
Lead
10 – 20
MQL
20 – 30
SQL
30 – 40
Opportunity
Chi deve usare il lead scoring
Il lead scoring è consigliato solo se si dispone di un sistema CRM ben strutturato con dati precisi. Senza questi due presupposti, non sarai in grado di assegnare con precisione un punteggio ai tuoi leads e creare un flusso di automazione. Bisogna aggiungere che l’automazione del lead scoring è utile laddove si raccolgano centinaia o migliaia di leads al mese. Per molte aziende B2B si tratta di gestire quantità molto più piccole su cui si possono studiare flussi semplificati da gestire manualmente. Il nostro consiglio, laddove i flussi siano ancora gestibili, è comunque di prevedere ed implementare le strategie con CRM e Business Intelligence in modo da crescere insieme alla tecnologia che stiamo utilizzando e rimanere aggiornati e competitivi.
AI e lead scoring
L’intelligenza Artificiale è un alleato straordinario nell’assegnazione del lead scoring. Innanzitutto può collegare i dati del CRM a fonti esterne (open data, social, database professionali, siti aziendali) per completare e qualificare i profili (settore, dimensioni azienda, fatturato, ruolo, seniority, localizzazione geografica). Inoltre, l’AI può anche confrontare i dati dei lead con quelli dei migliori clienti esistenti (clienti ad alta conversione o lifetime value). In questo modo assegna un punteggio basato sulla “somiglianza” con i profili che hanno già dato risultati.
Marketing e commerciale devono interagire
La lead generation è il momento in cui commerciale e marketing si trovano a lavorare a più stretto contatto soprattutto in un’azienda in crescita.
THE SALES TEAM OWNS THE SALES FUNNEL. BUT AS A B2B MARKETER, YOU FEED THE TOP OF THEIR FUNNEL. Doug Kessler, Velocity Partners
Quando un team di vendita lavora con incentivi legati alle commissioni ma non dispone di un numero sufficiente di contatti qualificati, il rischio è la nascita di frustrazione e tensioni interne. Oppure, può verificarsi lo scenario opposto: un team marketing che produce un volume elevato di lead, i quali però non vengono adeguatamente gestiti o chiusi da un reparto commerciale sottodimensionato o poco motivato, magari perché non spinto da un sistema di incentivi sulle vendite.
Il passaggio di consegna dei leads
Dopo aver concordato i criteri di qualificazione dei leads, marketing e commerciale devono allineare il passaggio di consegna. È importante decidere i task assegnati a ciascun reparto in modo da lavorare coordinati per il successo comune senza sovrapposizioni o lacune.
NO MATTER WHAT YOU DO, DON’T PASS LEADS DIRECTLY TO THE SALES TEAM. Jon Miller, Marketo
Gli aspetti da considerare quando si traccia un processo di consegna dei leads sono la frequenza e il numero. Non è davvero sensato mettere in atto un processo di consegna ufficiale se ricevi solo 4 leads a settimana, a questo punto puoi trattare ogni lead come di primaria importanza e occupartene manualmente.
Quando invece il numero e la frequenza dei lead si fanno consistenti, un flusso organizzato e condiviso è assolutamente necessario. Ecco un esempio di ciò che ogni reparto potrebbe fare nelle diverse fasi di qualificazione:
LEAD
MQL
SQL
OPPORTUNITY
CUSTOMER
L’utente lascia un contatto, generalmente mail
Il lead combacia con la Buyer Persona
Il MQL dimostra interesse all’acquisto
La trattativa si concretizza in un’offerta
Viene chiuso un contratto
Azioni team marketing
Lead Nurturing
Lead Nurturing
Azioni team Commerciale
Nessuna azione
Contatto
Trattativa
Offerta
Chiusura
Criteri comportamentali
Campo dati
Condizione
Score
Mail Aperte
2 +
+ 5
Pagine Web Visitate
10 +
+ 5
Moduli Inviati
1 +
+ 5
Cos’è il Lead Nurturing
Il lead nurturing è una procedura che avviene quando il lead non è pronto per la vendita. Il marketing deve fare in modo di “nutrire” virtualmente questi lead con informazioni e contenuti utili per portarli verso la decisione di acquisto o almeno la fase in cui può considerare l’acquisto.
Marketing, Commerciale e Post Vendita
Per completare il “viaggio” (customer journey) dell’utente che diventa lead, opportunità e cliente manca un importante tassello: quello del post-vendita. Una volta chiamato customer care adesso sempre più aziende ribattezzano questo dipartimento Customer Success. Questo perché il vero successo si ottiene non quando un lead diventa un cliente, ma quando riesci a trasformare i clienti in sostenitori in modo che raccomandino la tua azienda ad altri.
Tracciamento ed attribuzione dei leads
Una delle possibilità più importanti che il marketing digitale offre alle aziende B2B è quella di tenere traccia di ciò che ha, o non ha, funzionato in modo da poter attuare azioni di ottimizzazione. Come punto di partenza, dovresti essere in grado di tracciare il punto di creazione di un nuovo lead, che si tratti di partecipazione ad un evento, download di un catalogo o richiesta di una demo.
La maggior parte dei principali sistemi CRM ha già forme di tracciamento previste a questo scopo, vedi ad esempio HubSpot.
Se fai attività di advertising devi anche attivare un sistema di monitoraggio delle campagne. È molto importante capire quale tipo di attività ti porta lead e che tipo di lead, tanto più quando vengono generati da un’attività a pagamento.
Il CRM di HubSpot può connettersi facilmente alle tue piattaforme pubblicitarie LinkedIn, Google o Facebook.
Lead generation forecast
La lead generation forecast consiste nella capacità di prevedere in modo approssimativo quante lead verranno generate in un determinato periodo di tempo — che si tratti di un giorno, una settimana, un mese o un intero anno. Quando la produzione di leads si abbina a tassi di conversione coerenti, significa che puoi iniziare a prevedere con precisione la crescita della tua azienda e gli investimenti necessari per crescere.
Nel panorama digitale odierno, dove la concorrenza online è sempre più agguerrita, il content marketing si conferma come la leva strategica più efficace per le aziende B2B che vogliono distinguersi, generare fiducia e creare nuove opportunità di business.
A differenza della comunicazione tradizionale, il content marketing non punta a vendere direttamente, ma a costruire valore nel tempo attraverso contenuti utili, autorevoli e coerenti con gli obiettivi aziendali. È una disciplina che richiede metodo, visione e continuità — esattamente le caratteristiche che contraddistinguono l’approccio di GlobalKult, web agency di Reggio Emilia specializzata in strategie digitali per il B2B.
Perché il content marketing è decisivo nel B2B
Il processo decisionale nelle aziende è spesso più complesso e articolato rispetto al B2C: cicli di acquisto lunghi, più stakeholder coinvolti, bisogni informativi approfonditi.
Il content marketing risponde perfettamente a queste esigenze, perché permette di:
Educare il potenziale cliente con contenuti informativi;
Trasmettere competenza e autorevolezza;
Guidare il prospect lungo il funnel di vendita, dal primo contatto alla fase di scelta.
Articoli di blog, white paper, case study, newsletter e video sono strumenti che, se orchestrati correttamente, costruiscono una relazione di fiducia solida e duratura.
L’approccio di GlobalKult, web agency di Reggio Emilia
Ogni azienda ha esigenze diverse: ecco perché in GlobalKult partiamo sempre da una mappatura dei contenuti, individuando i temi strategici per il settore di riferimento.
Da qui costruiamo un piano editoriale che integra:
Pillar page e articoli correlati per garantire un posizionamento SEO efficace e autorevole;
Case study reali che dimostrano l’impatto concreto dei prodotti o servizi;
Guide pratiche e contenuti premium pensati per generare lead qualificati;
Automazioni e newsletter personalizzate per mantenere il contatto con i prospect lungo tutto il funnel.
Questo approccio ci consente di combinare SEO e content marketing in modo sinergico, aumentando la visibilità sui motori di ricerca e generando traffico qualificato.
Esempi concreti: il valore del contenuto giusto
Abbiamo supportato diverse aziende del settore B2B nella creazione di contenuti strategici. Alcuni esempi:
Mappatura contenuti per ottimizzazione SEO e posizionamento Una importante azienda leader nel settore delle pompe a membrana per l’agricoltura, ci ha contattato – ormai alcuni anni fa -perché la comunicazione digitale non rifletteva lo stesso livello di autorevolezza conquistato sul mercato. Abbiamo quindi avviato un progetto strutturato che ha previsto la mappatura e l’organizzazione dei temi più rilevanti, la creazione di pillar page dedicate, la definizione di un calendario editoriale, la produzione di premium content scaricabili e un percorso di lead nurturing supportato da workflow di email automatizzate. Il risultato è stato significativo: in soli sei mesi il sito si è posizionato in prima pagina — e spesso al primo posto — su Google per tutte le keyword obiettivo, in italiano e in inglese, con un incremento del traffico organico del 200%. Ancora oggi, il blog tematico con articoli altamente specializzati rappresenta il motore principale della crescita: non solo attrae nuovi utenti qualificati, ma consolida costantemente anche la brand reputation del marchio.
Da blog a Magazine: un Digital Hub per la brand reputation Insieme a Dieci srl abbiamo trasformato il blog aziendale in una vera e propria rivista digitale: Dieci Magazine è un digital hub completo, punto di riferimento nel settore dei sollevatori telescopici. Grazie a contenuti tecnici, approfondimenti e aggiornamenti costanti, non solo rafforza la reputazione del brand, ma genera traffico qualificato e consolidamento della relazione con clienti e partner.
I nostri progetti di content marketing sono sempre supportati dall’integrazione con CRM e da strategie mirate dilead generation e lead nurturing, per garantire che i contenuti raggiungano il pubblico giusto e favoriscano conversioni qualificate.
Content marketing e crescita del business
Un piano di content marketing ben strutturato non si limita a generare traffico: crea le condizioni per attrarre lead qualificati e trasformarli in clienti. Per le aziende B2B, questo significa non solo aumentare le opportunità commerciali, ma anche costruire un posizionamento forte e distintivo nel proprio mercato di riferimento.
Il content marketing non è un’attività accessoria, ma un vero e proprio investimento strategico per le aziende B2B che vogliono crescere e consolidare la propria autorevolezza online.
Con l’esperienza maturata come web agency a Reggio Emilia, GlobalKult affianca le imprese nella definizione di strategie digitali su misura, trasformando i contenuti in uno strumento concreto di crescita e sviluppo.
Vuoi scoprire come il content marketing può far crescere anche la tua azienda?
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In questo articolo vediamo un classico esempio di come Brand Awareness e Content Marketing abbiano aiutato le aziende a posizionarsi nella mente dei potenziali clienti.
Aumentare il traffico grazie agli argomenti giusti
Lo Studio Legale Nouvenne è un nostro cliente storico che ha saputo sfruttare al meglio le potenzialità del Content Marketing per affermarsi come punto di riferimento nel settore del diritto del lavoro.
L’avvocato Giovanni Nouvenne, con costanza e dedizione, scrive personalmente due articoli al mese su tematiche di attualità e interesse per aziende e lavoratori. La sua competenza e il suo impegno nella divulgazione hanno rafforzato la sua autorevolezza nel settore, permettendogli di costruirsi una solida reputazione online.
Il nostro supporto
Noi di GlobalKult affianchiamo lo Studio Nouvenne in questo percorso attraverso:
Ottimizzazione SEO degli articoli, per massimizzare la visibilità sui motori di ricerca.
Analisi delle keyword trend, individuando gli argomenti più ricercati dagli utenti e fornendo spunti mirati per la creazione di contenuti strategici.
Aggiornamento costante del sito, per garantire sempre performance elevate e una navigazione intuitiva.
Grazie a questa strategia, il sito non necessita di advertising: il traffico organico cresce costantemente, dimostrando la validità di un approccio basato su contenuti di valore e ottimizzazione SEO. Articoli pubblicati due o tre anni fa continuano a posizionarsi e a generare traffico, confermando che un investimento sulla qualità dei contenuti porta risultati duraturi nel tempo.
Oltre alla crescita del traffico, lo Studio Nouvenne ottiene una media di 6 richieste di consulenza al mese direttamente grazie a questa strategia, con un tasso di conversione dell’1,5% tra visitatori e richieste di consulenza. Questo dimostra che un content marketing efficace non solo porta visibilità, ma genera anche opportunità concrete di business.
L’effetto combinato di traffico non-branded e traffico branded
Un altro aspetto interessante riguarda la crescita parallela di due tipologie di traffico:
Traffico non-branded: si tratta degli utenti che arrivano sul sito cercando informazioni generiche sul diritto del lavoro, senza conoscere ancora lo Studio Legale Nouvenne. Grazie all’ottimo posizionamento organico, questo traffico è in costante crescita.
Traffico branded: con l’aumento della brand awareness, sempre più utenti cercano direttamente il nome dello Studio o dell’Avvocato Nouvenne, segno di una notorietà sempre più consolidata nel settore.
Conclusioni
L’efficacia di questa strategia dimostra come un Content Marketing costante e ottimizzato possa sostituire l’advertising tradizionale, posizionando l’azienda nella mente dei potenziali clienti e garantendo una crescita stabile e sostenibile nel tempo.
da blog a Magazine: un Digital Hub per la brand reputation
Insieme a Dieci abbiamo lanciato una versione rinnovata blog che è diventato un vero e proprio Magazine Online, il risultato di un processo iniziato nel 2019, quando la rivista cartacea è stata convertita nel blog aziendale.
In questa prima fase, non avevamo solo portato gli articoli online, ma erano stati rielaborati e ottimizzati per la SEO, migliorando il posizionamento sui motori di ricerca e aumentando la rilevanza per il pubblico target.
Oggi, il Dieci Magazine è un digital hub completo, che si pone come un punto di riferimento nel settore dei sollevatori telescopici.
Dieci Srl è leader nella produzione di sollevatori telescopici e macchine da cantiere, con una presenza internazionale. L’azienda si rivolge principalmente a dealer, professionisti del settore e aziende che utilizzano i suoi mezzi in vari ambiti operativi.
essere percepiti come leader di mercato
la sfida
Dieci ha affrontato la sfida di rimanere rilevante in un mercato altamente competitivo, dove l’evoluzione digitale è essenziale per mantenere un contatto costante e profondo con i propri interlocutori B2B.
Insieme a Dieci creiamo da anni contenuti che rilevanti, informativi e coinvolgenti il pubblico di riferimento. La sfida era dar loro la giusta visibilità e rilevanza. L’obiettivo era sviluppare un formato che fosse facile da navigare, potenziasse l’engagement e rispecchiasse il valore editoriale prodotto.
Un Magazine Digitale trasforma i contenuti in un asset strategico, crea esperienze coinvolgenti e migliora la brand reputation, facendoti percepire come punto di riferimento nel mercato.
Lead Generation
contenuti, lead generation e posizionamento attraverso il CRM
la soluzione
Il nuovo Dieci Magazine non solo ha rafforzato il legame con dealer e professionisti, ma ha anche contribuito a migliorare il posizionamento SEO, aumentando il traffico e rafforzando la brand reputation.
Il Magazine fa percepire il marchio come un punto di riferimento autorevole nel settore, a cui rivolgersi per informazioni e aggiornamenti. Inoltre, stimola la condivisione dei contenuti, amplificando ulteriormente la visibilità e il coinvolgimento dei dealer, degli utilizzatori finali e dei professionisti del settore.
Il content marketing è uno strumento potente per costruire fiducia e autorità nel proprio settore. Un blog aziendale è un ottimo punto di partenza per fare content marketing, ma per costruire autorevolezza e attrarre il pubblico giusto serve qualcosa di più: un vero Magazine Digitale. Perché?
Trasforma i contenuti in un asset strategico, con format più ricchi e strutturati;
Crea un’esperienza più coinvolgente per i lettori, con rubriche, interviste e analisi di settore;
Migliora il posizionamento del brand come punto di riferimento nel mercato;
Aumenta le opportunità di lead generation e fidelizzazione.
la grafica al servizio dei contenuti
attività
Selezione e classificazione dei contenuti per garantire una comunicazione mirata e rilevante.
Creazione di un layout distintivo differenziando graficamente i vari tipi di contenuti per migliorare l’esperienza utente.
Inserimento di tag di navigazione suddividendo gli articoli in categorie chiare e facilmente esplorabili per una navigazione intuitiva.
Inserimento di contenuti multimediali come video, per arricchire i contenuti e offrire una fruizione più dinamica e coinvolgente.
Ottimizzazione SEO per garantire il posizionamento, incrementare il traffico e migliorare la visibilità online.
La regola del 95-5, introdotta dal professor John Dawes dell’Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science, è un concetto che potrebbe sembrare ovvio, ma le sue implicazioni sono fondamentali per le strategie di marketing di qualsiasi azienda.
Secondo questa regola, in qualsiasi momento solo il 5% dei potenziali clienti B2B sta attivamente cercando di acquistare un prodotto o servizio. Il restante 95% non è attualmente in fase di acquisto.
Questo significa che la maggior parte degli sforzi di marketing focalizzati solo sui clienti pronti all’acquisto rischiano di trascurare una vasta fetta di pubblico che, pur non essendo attualmente interessata, potrebbe diventarlo in futuro.
Perché il 95% dei nostri clienti si trova nel futuro?
Molti acquisti B2B non avvengono con frequenza regolare. Alcuni esempi pratici lo dimostrano chiaramente:
Software gestionale: un’azienda cambia il suo sistema ERP o gestionale in media ogni 10 anni.
Computer aziendali: l’aggiornamento dei dispositivi informatici avviene mediamente ogni 4 anni.
Macchinari industriali: acquisti come lavapavimenti professionali, sollevatori telescopici o pallettizzatori per catene di assemblaggio sono sporadici e spesso legati a esigenze di rinnovo o ampliamento.
Di conseguenza, è normale che la maggior parte del pubblico target, in qualsiasi momento, non abbia un’esigenza immediata legata al nostro prodotto o servizio. Tuttavia, prima o poi avranno questa necessità e saranno pronti all’acquisto. La domanda è: a chi penseranno in quel momento?
Perché è importante curare oggi il cliente di domani
Uno dei principi fondamentali del marketing è che il marchio più facilmente ricordato è spesso quello che viene scelto al momento dell’acquisto. Quando un’azienda entra nel mercato alla ricerca di un prodotto o servizio, la decisione d’acquisto è influenzata in gran parte da ciò che già conosce e ha in mente.
Se il tuo brand non è tra quelli che vengono ricordati in quel momento, sei già fuori dalla corsa.
Ecco perché il marketing non deve limitarsi a spingere le vendite nel presente, ma deve creare connessioni tra il brand e le situazioni d’acquisto future.
Concentrarsi esclusivamente sul 5% pronto all’acquisto può sembrare una strategia efficace nel breve periodo, ma lascia sul tavolo un’opportunità enorme. È il 95% dei clienti futuri che rappresenta il vero valore a lungo termine.
Come raggiungere il 95%?
Se il tuo pubblico non sta ancora cercando di acquistare, come puoi assicurarti che il tuo brand rimanga impresso fino a quando saranno pronti? La risposta è: Brand Awareness.
Ecco alcune strategie fondamentali per costruire una presenza duratura nella mente del pubblico:
Content Marketing: blog aziendali, whitepaper e case study aiutano a educare il pubblico e a posizionarsi come leader di settore.
Social Media: una presenza attiva su LinkedIn, Facebook, Instagram o altre piattaforme consente di rimanere in contatto con il pubblico senza essere invasivi.
Email Marketing e Newsletter: inviare aggiornamenti, insight e contenuti utili mantiene il brand nella mente dei clienti.
Eventi e Webinar: occasioni per dimostrare il proprio valore e creare un rapporto più diretto con i prospect.
SEO e Paid Advertising: un buon posizionamento sui motori di ricerca e campagne di advertising mirate contribuiscono a mantenere alta la visibilità.
Il vero successo di una strategia di marketing non si misura solo sulle conversioni immediate, ma sulla capacità di posizionarsi nella mente del pubblico nel lungo periodo. La regola del 95-5 ci insegna che il mercato di oggi è importante, ma quello di domani lo è ancora di più.
Investire nel brand awareness significa preparare il terreno per quando il 95% del pubblico sarà pronto ad acquistare. E quando quel momento arriverà, quale sarà il primo brand a venire in mente?
Nel mondo digitale in costante evoluzione, creare contenuti di qualità è fondamentale per attirare e coinvolgere l’audience. Tuttavia, se ci si limita a creare contenuti senza una strategia di SEO e posizionamento ben definita, l’efficacia di tali sforzi potrebbe essere compromessa e la frustrazione potrebbe essere inevitabile.
Creare contenuti per una strategia SEO
Una strategia di SEO (Search Engine Optimization) è essenziale per ottimizzare i tuoi contenuti in modo che siano facilmente individuabili e posizionati in modo prominente nei risultati di ricerca. Senza una corretta ottimizzazione, i tuoi sforzi di creazione di contenuti potrebbero essere vanificati, rendendo difficile raggiungere il tuo pubblico di riferimento e ottenere risultati concreti.
Una delle principali sfide di creare contenuti senza una strategia di SEO è la mancanza di visibilità online. I tuoi contenuti potrebbero essere ben scritti e informativi, ma se non vengono posizionati in modo adeguato sui motori di ricerca, rischiano di restare invisibili agli occhi dell’audience. Senza un posizionamento efficace, il potenziale di raggiungere nuovi utenti e generare traffico organico verso il tuo sito web sarà limitato.
Strategia di posizionamento: come targetizzare le parole chiave
Inoltre, senza una strategia di posizionamento, potresti non sfruttare appieno le opportunità di targettizzazione delle parole chiave. Le parole chiave sono il fondamento della SEO e consentono ai motori di ricerca di comprendere il contenuto del tuo sito web. Una ricerca accurata delle keywords e la loro integrazione strategica nei tuoi contenuti possono aiutarti a posizionarti in modo efficace per le query rilevanti del tuo pubblico di riferimento. Senza una strategia di posizionamento, potresti perdere l’opportunità di catturare il traffico organico generato da queste parole chiave e di raggiungere gli utenti interessati ai tuoi prodotti o servizi.
Mancanza di una strategia SEO: cosa succede al posizionamento
Inoltre, la mancanza di una strategia di SEO e posizionamento può compromettere l’esperienza degli utenti sul tuo sito web. I motori di ricerca valutano diversi fattori, come la velocità di caricamento delle pagine, la struttura del sito e l’usabilità complessiva, per determinare il posizionamento dei siti web nei risultati di ricerca. Senza un’adeguata ottimizzazione tecnica e una progettazione orientata all’usabilità, potresti riscontrare problemi di accessibilità e di coinvolgimento degli utenti. Ciò potrebbe portare a un alto tasso di abbandono del sito e a un impatto negativo sul posizionamento complessivo.
In conclusione, creare contenuti senza una vera strategia di SEO può essere un approccio frustrante e inefficace. Per massimizzare l’impatto dei tuoi sforzi di creazione di contenuti, è fondamentale sviluppare una strategia di SEO solida e integrarla nella tua strategia di marketing complessiva. Investire tempo ed energie per comprendere e implementare le migliori pratiche di SEO ti aiuterà a posizionarti in modo efficace sui motori di ricerca, raggiungere il tuo pubblico di riferimento e ottenere risultati concreti.
Nel mondo digitale di oggi, il posizionamento su Google riveste un ruolo fondamentale per il successo di un’azienda. I direttori marketing, i capi azienda e i responsabili vendite spesso si pongono la domanda: “Siamo posizionati meglio o peggio dei nostri competitors su Google?”. In questo articolo, esploreremo metodi e strumenti utili per monitorare la tua posizione su Google e valutare la tua presenza online rispetto alla concorrenza. Comprendere dove ti trovi e come ti confronti con i tuoi competitors può fornirti preziose informazioni per ottimizzare la tua strategia di marketing digitale e migliorare i risultati.
Utilizza strumenti di monitoraggio
Per valutare la tua posizione su Google rispetto ai competitors, è fondamentale fare affidamento su strumenti di monitoraggio delle posizioni. Google Search Console è uno strumento gratuito fornito da Google che fornisce informazioni dettagliate sulle parole chiave per cui il tuo sito è classificato e ti permette di confrontare le tue performance con quelle dei tuoi competitors. Puoi ottenere dati sulla posizione media, il volume di ricerca e altro ancora. Altri strumenti di terze parti, come SEMrush o Moz, offrono funzionalità avanzate per analizzare la tua posizione organica e confrontarla con quella dei tuoi concorrenti. Questi strumenti ti forniscono dati e insight preziosi che ti aiutano a comprendere il tuo posizionamento e a identificare opportunità di miglioramento. Monitorare regolarmente la tua posizione su Google ti permette di valutare l’efficacia delle tue strategie di SEO e di adottare azioni correttive per migliorare la tua posizione rispetto ai competitors.
Analizza le parole chiave pertinenti
Le parole chiave svolgono un ruolo cruciale nel posizionamento su Google. Per valutare se sei posizionato meglio o peggio dei tuoi competitors, è importante analizzare le parole chiave pertinenti per il tuo settore. Puoi utilizzare strumenti di ricerca delle keywords come Google Keyword Planner, SEMrush o Ahrefs per identificare le parole chiave più rilevanti e valutare la loro popolarità e competitività.
Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un’azienda B2B. Puoi analizzare le parole chiave come “marketing aziende B2B”, “come vendere prodotti B2B, “utlizzo social media nel B2b” e altre correlate al tuo settore. Confronta i risultati delle ricerche delle parole chiave con quelli dei tuoi competitors per capire se la tua presenza è più o meno forte. Puoi anche esaminare le pagine dei tuoi concorrenti che si posizionano bene per determinate Keywords e analizzare come utilizzano quelle parole chiave nei loro contenuti, nei titoli delle pagine, nelle meta description e nelle tag degli header.
Questo tipo di analisi ti aiuterà a comprendere come i tuoi competitors ottengono risultati migliori o peggiori rispetto a te su specifiche parole chiave. Potrai quindi ottimizzare i tuoi contenuti, creare pagine mirate e implementare strategie SEO mirate per migliorare la tua posizione su Google. Ricorda che il focus dovrebbe essere sulla qualità dei contenuti e sulla pertinenza delle parole chiave utilizzate.
Valuta i fattori di ranking
Per capire se sei posizionato meglio o peggio dei tuoi competitors su Google, devi valutare i fattori di ranking che influenzano la classifica dei risultati di ricerca. Google utilizza numerosi fattori per determinare la posizione di un sito web, tra cui:
Contenuto di qualità: Assicurati di avere contenuti pertinenti, informativi e di valore per gli utenti. Utilizza parole chiave in modo naturale e offri risposte alle domande e alle esigenze degli utenti.
Struttura del sito: Una struttura di navigazione ben organizzata e una gerarchia di pagine chiara facilitano l’indicizzazione da parte di Google e migliorano l’esperienza utente.
Autorità dei link: I link da altri siti web autorevoli che puntano al tuo sito possono aumentare la tua autorità e migliorare il posizionamento. Valuta i link in ingresso dei tuoi competitors per identificare opportunità di ottenere link di qualità.
Esperienza utente: Assicurati che il tuo sito offra una navigazione intuitiva, tempi di caricamento rapidi e un design responsive. Un’esperienza utente positiva può influenzare il posizionamento su Google.
Segnali social: L’attività sui social media, come condivisioni, like e commenti, può influenzare la visibilità del tuo sito web e il posizionamento su Google.
Ottimizzazione per dispositivi mobili: Con il crescente utilizzo dei dispositivi mobili, è fondamentale che il tuo sito sia ottimizzato per offrire una buona esperienza di navigazione su smartphone e tablet.
Valutando questi fattori di ranking rispetto ai tuoi competitors, puoi identificare aree di miglioramento e adottare le migliori pratiche per posizionarti al meglio sui motori di ricerca. L’analisi di ciò che funziona per i tuoi i tuoi rivali sul mercato ti permette di trarre spunti e di implementare strategie efficaci per ottenere una posizione migliore rispetto alla concorrenza su Google.
Monitora le performance nel tempo
Per valutare se sei posizionato meglio o peggio dei tuoi competitors su Google, è importante monitorare le performance del tuo sito web nel tempo. Utilizza strumenti di analisi web come Google Analytics per ottenere dati dettagliati sul traffico, le visite e il comportamento degli utenti sul tuo sito.
Monitora le metriche chiave come il numero di visite organiche, il tempo medio di permanenza sul sito, il tasso di conversione e il numero di pagine viste. Confronta queste metriche con quelle dei tuoi competitors per avere una panoramica completa delle performance. Ad esempio, se noti che il tuo sito ha un tasso di conversione più basso rispetto ai tuoi concorrenti, potrebbe essere necessario ottimizzare le tue pagine di destinazione o migliorare l’usabilità del sito.
Oltre alle metriche di base, analizza anche le keyword per cui il tuo sito si classifica e il traffico che generano. Puoi utilizzare strumenti come Google Search Console o SEMrush per ottenere queste informazioni. Se noti che i tuoi competitors si posizionano meglio di te per determinate keyword e generano più traffico, potrebbe essere necessario rivedere la tua strategia di contenuti e di ottimizzazione.
Il monitoraggio delle performance nel tempo ti consente di identificare eventuali cambiamenti nelle posizioni, comprendere le tendenze di ricerca e adattare la tua strategia di SEO per migliorare il posizionamento rispetto ai competitors. Ricorda che il posizionamento su Google è un processo continuo e richiede un monitoraggio costante per ottenere risultati duraturi.
Conclusioni
Capire se sei posizionato meglio o peggio dei tuoi competitors su Google è cruciale per il successo del tuo business online. Utilizza gli strumenti di monitoraggio, analizza le parole chiave pertinenti, valuta i fattori di ranking e monitora le performance nel tempo. Questi passaggi ti aiuteranno a ottenere una panoramica completa e a prendere decisioni informate per migliorare la tua presenza online. Ricorda che il posizionamento su Google richiede impegno e costante ottimizzazione, ma i risultati possono essere estremamente vantaggiosi per la tua azienda.
L’acronimo B2B business to business è una locuzione utilizzata per descrivere le transazioni commerciali tra aziende. Questa pratica si differenzia dal B2C (business to customer) in quanto in genere nel sistema B2C il consumatore seleziona i prodotti o i servizi in base a svariati parametri come il prezzo, la popolarità, la scelta personale, mentre le decisioni di acquisto del B2B considerano unicamente il prezzo e l’eventuale profitto
Questa premessa è utile per ricordare che il content marketing B2B e il content marketing B2C non sono la stessa cosa. Lo so che sembra ovvio, ma la maggior parte delle volte i professionisti del marketing sembrano dimenticarsene quando si occupano del mercato business to business.
Il content marketing B2B detto in poche parole è l’arte di sviluppare e distribuire contenuti curati, pertinenti e di valore per attrarre aziende e acquirenti all’ingrosso. Ma il content marketing B2B non è un compito facile, richiede sempre un approccio strategico in quanto il tuo potenziale pubblico ha esigenze diverse e i motivi per cui sceglie di acquistare da te o da un tuo competitor sono differenti. Questo richiede di conseguenza che il modo di veicolare i tuoi contenuti, sia esso un prodotto o un servizio, deve adattarsi e adeguarsi al mercato di riferimento.
Ma nonostante queste differenze, il content marketing per aziende B2B ha in realtà una cosa importante in comune con il content marketing B2C: le basi della creazione di contenuti accattivanti rimangono gli stessi.
1. Imposta obiettivi di content marketing dei contenuti
La prima domanda che ti devi porre è: perché voglio sviluppare una strategia di content marketing? In che modo il contenuto può aiutare la mia azienda a generare contatti e aumentare la base dei clienti? Come attrarre e condividere nuove prospettive e idee di business?
Queste sono alcune domande a cui è necessario rispondere prima ancora di pensare di iniziare una strategia di content marketing. In genere, un’azienda B2B utilizza un piano di contenuti per:
farsi conoscere,
aumentare il profitto,
ridurre i costi di gestione e fidelizzare il cliente
Ma chi non vorrebbe aumentare il profitto o ridurre i costi?
Noi tuttavia vi suggeriamo altri 5 motivi per cui le aziende dovrebbero investire nel content marketing:
Secondo HubSpot, in media, un’azienda che carica regolarmente contenuti sul blog genera il 55% di visitatori in più sul sito web, il 97% in più di link in entrata e il 434% in più di pagine indicizzate sui motori di ricerca. Inoltre, ti aiuta a diventare un’autorità in una nicchia specifica, e il “contenuto interessante” è uno dei 3 principali motivi che spingono le persone a seguire un marchio o una azienda su un canale social. Il contenuto sia esso “interessante” o “personalizzato è ritenuto utile per il 90% dei consumatori online. Questo si riflette nei tassi di conversione che sempre secondo hubspot è del 14,6% per chi produce costantemente contenuti.
Detto questo e compresi gli obiettivi che si vogliono raggiungere la prossima domanda è: quanto tempo devo investire in una strategia di content marketing?
Bella domanda la cui risposta nasconde molte insidie. Allora cominciamo con Identificare e capire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti.
2. Identifica e comprendi il tuo pubblico
Quando si tratta di sviluppare una grande strategia di content marketing, ciò che conta è pensare come pensa il tuo pubblico di riferimento piuttosto che pensare secondo le proprie sensazioni o esperienze. Ciò che per te è chiaro potrebbe non esserlo altrettanto per il tuo pubblico. Quindi inizia chiedendo al servizio clienti di capire quali sono le necessità dei tuoi potenziali acquirenti. Fatto questo identifica la Buyer persona (una descrizione dettagliata come sesso, età, posizione, hobby, attività ecc. del tuo pubblico è ciò che si definisce una buyer persona).
Identificare al meglio il target del tuo cliente ti permetterà di adattare la tua strategia di marketing alle persone che vogliono acquistare i tuoi prodotti/servizi.
Vendi la tua storia prima di vendere il tuo prodotto
Una narrativa avvincente può fare miracoli per il tuo marchio. Questo si scontra col concetto di valore tangibile che un contenuto può produrre. Nessuna azienda spende soldi a cuor leggero, in genere si spendono soldi per generare profitto e allora il tuo contenuto si trasforma in articoli auto-promozionali che velatamente ma in modo martellante “suggeriscono” al lettore di usare il tuo prodotto o utilizzare i tuoi servizi, oppure il contenuto è cosi didascalicamente semplice che dimentica di essere coinvolgente.
Ma è qui che si gioca la partita: un contenuto è, indipendentemente dal punto di vista soggettivo, un modo per raccontare una storia: a volte questa storia può essere divertente, a volte educativa, a volte emozionale, ma a prescindere dallo stile di contenuti che stai creando, deve essere sempre coinvolgente.
Perché non puoi aspettarti che le persone ricavino valore dal tuo contenuto se si sono addormentati leggendolo.
E questo fa sorgere un’ulteriore domanda: Come fai a creare costantemente contenuti accattivanti? Semplice. Concentrati sulla storia che vuoi raccontare e poi preoccupati di “vendere” la tua attività all’interno del contenuto. Ricordati che ogni azienda ha una sua storia, ma ogni azienda fa parte di una comunità che ha un problema da risolvere e il tuo prodotto o servizio ne è la soluzione. Allora, cerca di conoscere i tuoi utenti, dai un’occhiata al loro profilo su linkedin e crea una narrazione che ruoti intorno a come il tuo prodotto risolverà i loro problemi. Crea un racconto coerente che dia un valore aggiunto a chi ti sta leggendo e che inviti ad una azione. Meglio pochi lead di alta qualità che disperdere i tuoi contenuti in segmenti di mercato generalisti che non portano nessun beneficio.
3. Ma quanto conta l’esperienza dell’utente?
La pietra angolare di qualsiasi strategia di content marketing si basa sulla fidelizzazione dell’utente. Essere ad esempio l’opzione più economica disponibile sul mercato non è sufficiente per garantire che i tuoi clienti ti scelgano. Devi offrire un’esperienza unica che genera la fedeltà dei clienti.
E’ la fedeltà alla marca che fa vendere l’iphone rispetto ad uno smartphone più economico.
Il tuo pubblico ha bisogno di connettersi con il tuo marchio in qualche modo, e il tuo marchio deve differenziarsi dalla concorrenza attraverso l’uso del content marketing. Il contenuto che crei non è importante solo a causa del messaggio che stai promuovendo ma deve far si che le imprese a cui ti rivolgi compiano un percorso che li faccia passare da un punto A ad un punto B per arrivare finalmente ad unaconversione e questo è impossibile da fare se il modo in cui gli utenti sperimentano il tuo marchio non viene registrato come irresistibile.
4. Sviluppa contenuti su più livelli
Se desideri che il tuo pubblico condivida i tuoi contenuti, questo deve essere, come detto, interessante e pertinente. I tuoi contenuti devono essere visivamente accattivanti, sii creativo e innovativo per creare contenuti coinvolgenti e multi-livello.
Ma che aspetto hanno i contenuti a più livelli?
In genere, il contenuto migliore è quello che mescola la parte testuale e visiva in modo armonico per creare un’esperienza il più possibile coinvolgente.
Il testo è sicuramente la parte con cui le aziende B2B hanno maggior confidenza, spesso rispetto alle immagini o ai video è l’unica che hanno usato nelle loro precedenti strategie di marketing. Ma col web tutto e cambiato e con i social le immagini e i video hanno assunto un ruolo fondamentale ed esistono un’infinità di statistiche che mostrano quanto possa essere efficace aggiungere una semplice infografica al contenuto basato sul testo. Il passo verso il video marketing è breve, ma, per quanto possa essere complicato produrre video, la realtà è che se riesci a integrare qualsiasi tipo di video avvincente nei tuoi contenuti, finirà per renderlo molto più forte.
Ho detto “avvincente” non “di alta qualità”.
Il contenuto dovrebbe sempre fornire valore, indipendentemente dalla categoria in cui rientra. Ma la cosa interessante dei contenuti video è che non deve sembrare un film di Hollywood per comunicare efficacemente il tuo messaggio.
Non bisogna per forza ingaggiare Van Damme per un spot video
La chiave è rendere i contenuti video coinvolgenti quanto i contenuti basati sul testo per garantire che quello che si propone valga il tempo di chi sta leggendo il tuo articolo.
5. Distribuzione dei contenuti
Ok hai creato il contenuto più accattivante e incredibile del mondo ed ora cosa succede? Niente. Il fatto è che oggi senza una strategia di distribuzione dei contenuti ben pianificata, anche l’idea più creativa e pionieristica non la vede nessuno.
Oltre a spingere i tuoi contenuti in alto nel ranking dei motori di ricerca, un’efficace strategia di distribuzione dei contenuti può anche aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business. Ogni azienda B2B avrà una strategia di distribuzione diversa basata su contenuti, target, analisi e SEO.
Se si desidera acquisire velocemente nuovi lead la distribuzione dei contenuti a pagamento suGoogle Adspuò essere una buona alternativa quando si avvia una nuova campagna o si ospita un evento speciale.
Sei il direttore marketing di una azienda B2B ed ha sentito parlare che gli unici annunci a pagamento che funzionano, sebbene un po’ cari, sono quelli suLinkedIn. Niente da dire in proposito ma c’è una piattaforma pubblicitaria a pagamento che la maggior parte dei tuoi concorrenti B2B sta ignorando: gli annunci su Facebook.
In genere si obietta che Facebook è troppo generalista per fare pubblicità ad una azienda B2B. I dati però dicono il contrario. Like e condivisioni non sono altro che azioni che servono a conquistare più attenzione. Più attenzione significa più potenziale per la conversione. La pubblicità di Facebook funziona perché non stai solo creando una rete più grande, ma stai interagendo con una community che si interessa e condivide i tuoi contenuti.
I social media come Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest e Instagram consentono alle aziende anche di pubblicare annunci a pagamento per un pubblico ben definito. Questo metodo può essere molto costoso ma anche molto efficace, quindi crea un annuncio che sia in linea con gli obiettivi che ti sei prefisso.
Ma quando ti ritrovi coinvolto nel processo di creazione di contenuti, è facile dimenticare che uno dei fattori fondamentali per la distribuzione dei contenuti è l’importanza del Crowdsourcing : la condivisione dei contenuti tra i fan è considerata la forma di distribuzione più preziosa. Invitando e ricompensando i fan fedeli a condividere i contenuti, si ottengono risultati importanti.
Da qui l’importanza della Cross-pollination e della collaborazione: se il tuo nome e il tuo contenuto appare sui siti più consultati del tuo settore, questo indica che potresti essere un’autorità in quel campo costruendo così un marchio affidabile e relativo miglioramento della credibilità. Inoltre, se il tuo pubblico vede sul tuo sito o sulle tue piattaforme social che stai mettendo in mostra lavori di alta qualità di altri leader del settore questo rafforza la tua reputazione poiché riconosce che hai le idee chiare su come si muove il tuo mercato. E tutto ciò che devi fare è condividere alcuni contenuti con un’altra azienda.
6. Misura e Analizza i risultati
L’88% delle aziende con le migliori performance monitora regolarmente i propri progressi nel content marketing. Ciò significa che misurare e analizzare i risultati della tua strategia ti aiuterà a identificare ciò che funziona e dove devi migliorare.
Durante questo processo, farai molti esperimenti. Monitorare il successo o il fallimento delle attività di marketing dei contenuti ti consente di fare due cose.
Ti impedisce di ripetere gli stessi errori più e più volte.
Ti aiuta a iniziare a costruire una strategia di marketing incentrata su qualcosa a cui il pubblico fa riferimento.
Non solo dovresti essere in grado di evitare le strategie che non hanno funzionato per te, ma dovresti anche creare strategie basate su tecniche che hanno effettivamente funzionato per la tua azienda. All’inizio potrebbe sembrare noioso e poco gratificante ma la realtà è che nel tempo le piccole vittorie contribuiranno a rafforzare le campagne di content marketing della tua attività e faranno la differenza.
Se vuoi saperne di più su come la tua azienda può impostare una strategia di content marketing o vuoi approfondire qualche aspetto di questo articolo non esitare a contattaci…
L’Inbound Marketing per il B2Bè un mondo tutto da scoprire per le imprese, del tutto nuovo rispetto al passato. Se torniamo all’inizio del decennio, concetti come il content marketing, social mediamarketing, influencer marketing e inboundmarketing erano ancora da immaginare.
All’inizio del nuovo millennio era difficile trovare i dati demografici e comportamentali sull’acquirente, le campagne di marketing erano più costose e meno mirate.
Ora tutto è cambiato.
Per il marketing B2B si apre un nuovo scenario, invece di creare campagne pubblicitarie costose senza conoscerne l’effettivo ritorno (vedi pubblicità sulle riviste), le nuove strategie di marketing B2B puntano sulla creazione e distribuzione di contenuti miratiper utenti specifici interessati al prodotto o servizio che offriamo.
Generare lead inbound di qualità è la chiave del successo del marketing B2B. Non solo aiuta ad accelerare il ciclo di vendita, ma motiva i rappresentanti commerciali e aumenta la crescita nei ricavi.
La produzione e distribuzione di contenuti è alla base di quello che oggi viene chiamato inbound marketing e che sempre più aziende B2B in vari settori adottano come un vero e proprio approccio alla vendita e al cliente.
In questo articolo passeremo in rassegna alcune semplici tecniche per avvicinarsi a questo tipo di approccio.
Inbound Marketing per aziende B2B
Partiamo da un concetto semplice ma rivoluzionario: una strategia di inbound marketing per il B2B non deve essere per forza costosa, non implica necessariamente costose campagne sponsorizzate AdWords, né eventi e sponsorizzazioni su larga scala.
Tuttavia, richiede l’implementazione di parecchi contenuti creati per coinvolgere il tuo potenziale acquirente. Ecco 7 tecniche per cominciare:
Tecnica # 1 Comunica con il tuo pubblico target
Ogni grande strategia di inbound marketing inizia con una perfetta comprensione del tuo pubblico di destinazione – il tuo profilo di cliente ideale: la Buyer Persona.
Se non hai un’immagine chiara del tuo pubblico di destinazione, usa queste due semplici tattiche per costruirtene una:
Crea un elenco dei tuoi clienti esistenti, arricchisci i loro dati (dati demografici, desideri, aspirazioni, sfide, ecc) e mappa il loro percorso di acquisto.
Intervista i tuoi migliori clienti e scopri le loro specifiche case history, le esigenze che li hanno portati a scegliere il tuo prodotto.
Ricerca a livello di settore aziendale
Questa ricerca inizia dal tuo database clienti, comincia a classificarli per settore e per tipo di problema che hai risolto con il tuo prodotto. Cerca di scoprire iltrigger di acquisto: identificare i fattori scatenanti (o le situazioni) che spingono le aziende ad acquistare il tuo prodotto. La ricerca di account target (tipologie di aziende) che mostrano potenzialità di acquisto per il tuo prodotto dovrebbe essere una priorità nel costruire il tuo funnel di conversione. A volte questo tipo di approccio viene definito Account Marketing, cioè si cerca di dividere il portafoglio aziendale in “account” dello stesso settore per capire quale account ci porta maggiore utile e si comincia lavorare su campagne marketing ad hoc per quella tipologia di cliente.
Ricerca a livello personale
Chi è il tuo acquirente? Pensiamo alle Buyer Personas come due categorie principali: decisori e utilizzatori.
I decisori sono le persone focalizzate su risultati strategici di alto livello e generalmente discutono i preventivi e firmano il contratto.
Gli utilizzatori sono le persone che giornalmente utilizzeranno il tuo prodotto nel loro lavoro.
Perché questa è una distinzione importante? Perché dovrai utilizzare strategie diverse per suscitare il loro interesse e un messaggio diverso per avviare la discussione.
Come creare una Buyer persona
Inizia con 2-3 Buyer Personas, non di più
Pensa ai loro “punti dolenti”: cosa rende difficile il loro lavoro? Scoprire i punti deboli della tua buyer persona ti dà un vero vantaggio, partire da un problema che l’utente sente come suo focalizza incredibilmente l’attenzione.
Intervista i clienti con cui sei più in confidenza, domanda e aspetta le loro risposte, non fare solamente ipotesi basate sulla tua esperienza perché il più delle volte potresti rimanere sorpreso.
Rendi questi personaggi reali! Crea pagine bio per “Bill the Buyer”, “Sally Seller” e divertiti!
Pensa “personalmente” e “professionalmente” cioe. in che modo la tua soluzione aiuta la Buyer Persona a raggiungere i propri obiettivi, sia a livello personale che professionale?
Crea una proposta di valore unica per ogni tipo di Buyer Persona.
Come ultimo passaggio, crea un messaggio promozionale che si allinei ai punti deboli del cliente e aiuti a rendere la tua soluzione unica e imperdibile.
Per vedere chi interagisce e risponde ai tuoi contenuti, crea un database aggiornato.
Aggiungi CTA verso il tuo blog ovunque puoi: sito web, mail aziendali, social media, ecc. in modo da acquisire un bel database nel tempo. Quindi, utilizza strumenti come Clearbit o DiscoverOrgper arricchire i dati raccolti con informazionidettagliate sul tuo pubblico e capire se chi coincide con le tue Buyer Personas. All’inizio puoi anche affidare questa operazione a qualcuno del tuo team marketing, ma con l’andare del tempo, i dati diventeranno troppo numerosi per essere gestititi manualmente.
Ciò ti consentirà di costruire nel tempo un pubblico targettizzato per le tue attività editoriali. Nel lungo periodo imparerai a distinguere su quali argomenti e Buyer Persona puntare e concentrare i tuoi sforzi in modo mirato.
Tecnica # 2 Due contenuti che funzionano sempre
La creazione di contenuti è sempre la parte più difficile nelle strategie di inbound marketing per il B2B, all’inizio ti consigliamo di concentranti su queste due aree:
Filosofia e valori dell’azienda
Case History di successo
Filosofia aziendale
Perché raccontare la propria storia, le motivazioni che hanno fatto nascere l’azienda, i propri valori? Perché come dice Simon Sinek
“Il modo migliore per ispirare l’azione è iniziare con il perché. “
Ricordatevi che le persone acquistano prodotti e servizi (soprattutto costose soluzioni B2B) da marchi che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Conoscere la vostra filosofia aziendale e i vostri valori crea fiducia, consapevolezza e prepara le azioni future dei tuoi acquirenti
Case History di successo
In questo caso il successo non è il vostro ma è quello del vostro cliente, raccontate la storia come se fosse un romanzo di formazione, l’eroe (il vostro cliente) ha una sfida da affrontare che riesce a superare grazie alle sue doti (intelligenza, perseveranza, ecc.) e all’aiuto del vostro prodotto/servizio. È importante mostrare il tuo cliente come esperto nel suo campo. Costruiscigli un solido background e spiega come è arrivato a scoprire il tuo prodotto, puoi tracciare il suo percorso verso il successo e usare le sue parole per descrivere il ruolo del tuo prodotto o servizio nel portarlo da A a B.
Tecnica # 3. Ottimizza con la distribution
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Creare contenuti nuovi originali ed interessanti è faticoso, per questo motivo una volta che hai un contenuto di questo tipo devi massimizzarne la resa.
Cioè devi cercare di riformattare lo stesso contenuto in modalità e per media differenti, non tutti consumano contenuti nello stesso formato. Il bello di questo metodo è che puoi creare contenuti nel formato più adatto a tutto il tuo pubblico.
Ad esempio, puoi trasformare un webinar con un cliente in un’intervista video su YouTube; una guida troubleshooting in articoli per il tuo blog, e l’articolo del blog in una serie di tweets o post su Linkedin.
L’idea è di creare opportunità di fruizione diverse, invece di sfornare un sacco di contenuti unici, puoi trasformare un contenuto di valore in una serie multiuso di articoli, video e post, ecc.
Per ottenere la massima visibilità per i tuoi articoli, concentrati sui migliori canali di distribuzione: Newsletter, LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, (a seconda di quale canale usa la tua Buyer persona) YouTube, SlideShare, Quora, Medium, ecc.
Infine, ottimizza i contenuti per la SEO in modo che possano essere trovati tramite la ricerca e ottenere la massima visibilità nel tempo.
Tecnica # 4 Sfrutta i contenuti per costruire relazioni
Una volta che decidi di intraprendere la strada dell’inbound basato sui contenuti, è importante sapere che il gioco durerà a lungo.
La pubblicazione di articoli ripaga in modo esponenziale nel tempo. Potrebbero essere necessari mesi o anni ma vedrai sicuramente i risultati a condizione che ti impegni a pubblicare in modo costante e coerente.
La creazione di contenuti è un investimento a lungo termine con vantaggi collaterali come: il potenziamento della SEO, l’arricchimento del database, clienti invogliati a raccomandare la tua azienda.
Impegnarsi a creare una campagna che incentivi i clienti soddisfatti a rimanere fedeli alla tua azienda è un investimento incredibilmente potente e utile in questi tempi. E’ anche importante che i tuoi clienti affermino pubblicamente il tuo valore in rete, quindi stimola le recensioni, raccogli opinioni da inserire nel tuo sito web e chiedi ai tuoi clienti il permesso di citarli espressamente.
Ultimo e non meno importante, devi sempre sapere ciò che viene detto di te sul web e sui social. Utilizza strumenti di media monitoring e brand audit per rimanere aggiornato in tempo reale, amplifica, riposando, ogni messaggio positivo e rispondi prontamente ad ogni critica.
Tecnica # 6 Pensa all’intero ciclo di vita del cliente
Il contenuto dovrebbe servire l’intero ciclo di vita del cliente, dal primo contatto al rinnovo.
Ciò garantisce il massimo valore ai tuoi sforzi editoriali e una copertura totale dall’ufficio commerciale al servizio clienti.
Ancora una volta, torniamo al punto 1: comunica con il tuo pubblico target, l’obiettivo è fornire contenuto con ampiezza e profondità tali da creare valore per tutto lo spettro dei tuoi possibili acquirenti:
Potenziali freddi (ancora non ti conoscono)
Potenziali caldi (hanno appena dimostrato interesse per il tuo marchio)
Potenziali persi (avevano dimostrato interesse ma poi si sono raffreddati)
Nuovi clienti
Clienti di lunga data
Ex-clienti
Maggiore è la portata di un contenuto ha, migliore è il risultato finale. Se stai creando solo contenuti pensati per la parte superiore del funnel stai notevolmente sottostimando il tuo pubblico, la tua azienda e te stesso.
Tecnica #7 Traccia e analizza l’intero funnel
Ovviamente questo vale per ogni azione di marketing e più in generale di business.
Per trarre il massimo vantaggio dalle tue campagne di inbound marketing devi costantemente analizzare quali contenuti e canali generano risultati.
Tieni traccia delle informazioni basate sui dati che questi strumenti ti offrono, quindi triplica su ciò che funziona e intervieni nelle aree che richiedono miglioramenti.
