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L’importanza del Content Marketing per il settore B2B

In un mondo dove ogni informazione è facilmente reperibile con pochi clic, offrire risposte alle domande dei propri clienti è fondamentale.
Nel B2B (business to business), dove il persona’s journey è complesso e articolato, offrire informazioni complete e pertinenti è importante così come farsi trovare online, anche quando pensiamo che tutti conoscano il nostro Brand.

In questi anni al fianco delle realtà del B2B abbiamo supportato tante aziende nel loro percorso digitale aiutandole a sfruttare i motori di ricerca come un vero e proprio alleato. Mettendo in campo le strategie più adatte, anche le piccole realtà hanno avuto la possibilità di arrivare a clienti che prima sembravano irraggiungibili. Ciò è stato possibile attuando strategie di content marketing .

Grazie al content marketing per il B2B l’azienda offre risposte al suo cliente ideale

Oggi anche il mondo del marketing sta cambiando: l’offerta è ampia, i canali in cui comunicarsi sono molteplici, ed anche il cliente è sopraffatto dalla quantità di informazioni che riceve, non sempre chiare e pertinenti con il suo obiettivo finale.

Per questi motivi e per la particolarità del ciclo di acquisto, nel B2B marketing, è ancora più importante conoscere il buyer persona a cui rivolgersi, e al quale offrire tutte le informazioni aziendali di cui ha bisogno.

Grazie al content marketing l’azienda può pubblicare online informazioni chiare e filtrate, studiate proprio per raggiungere il cliente tipo, rispondendo preventivamente a tutte quelle domande che compongono la sua ricerca di informazioni.

Studiando i contenuti ideali per il proprio cliente tipo, anche realtà di medie dimensioni possono competere con grandi aziende multinazionali ed avere le stesse possibilità di farsi trovare sui motori di ricerca.

Nel B2B è importante comunicare in modo chiaro e completo

Spesso nel B2B i beni e i servizi da comunicare sono complessi e dettagliati. Diventa quindi fondamentale studiare le parole giuste (keywords) con cui comunicare.
E’ importante utilizzare un linguaggio facile e scorrevole da leggere, mettendo a disposizione comunque tutte le informazioni necessarie per far comprendere all’utente che la nostra azienda offre prodotti e soluzioni che si adattano perfettamente alle sue esigenze.

Essendo specializzati in aziende produttive del settore meccanico, l’obiezione che ci fanno più spesso è quella che non esistono abbastanza contenuti interessanti per questo tipo di aziende da riuscire a pubblicare regolarmente news o articoli su un blog.
Creare contenuti adeguati alle esigenze di aziende che producono macchinari o addirittura parti per macchinari non è sicuramente semplice, ma è una sfida che val la pena intraprendere. Inoltre, con il giusto approccio e la giusta metodologia i risultati possono superare le aspettative.

Content Marketing e SEO

Il Content marketing è una strategia SEO (Search Engine Optimization), ovvero finalizzata a migliorare il posizionamento di un sito web sui motori di ricerca, il luogo dove chiunque cerca informazioni.

Una buona strategia Content supporta il sito web sulle long tail, cioè lo aiuta a posizionarsi non solo sui termini di settore ad alto volume di ricerca, ma anche su parole chiave maggiormente specifiche e di nicchia. La figura che cerca informazioni avrà così maggiori occasioni e strumenti per entrare in contatto con la realtà aziendale, anche in maniera differenziante rispetto ai competitors.

Un ottimo modo per fare sia SEO che Content marketing è quello di implementare un blog sul proprio sito web.

in questo modo l’azienda offrirà molte più informazioni al cliente ideale, creando una buona vetrina per i propri servizi grazie alla presenza, ad esempio, di link ipertestuali.

Pubblicare online un sito web completo, accattivante e ricco di informazioni può influenzare positivamente il processo di acquisto del buyer persona di riferimento.

Il funnel di conversione e la strategia Content

Sappiamo che nel settore B2B il processo decisionale è lungo e complesso. Il buyer persona svolge un percorso ad imbuto, utilizzando ricerche di informazioni prima più generiche e mano a mano più specifiche. È quindi importante che un sito web offra informazioni per ogni fase del buyer’s journey.
Il buona strategia di Content marketing serve proprio a coprire tutte le possibili aree di interazione con i potenziali clienti, guidandoli in un percorso di avvicinamento all’azienda che culmini nella conversione in cliente.

Il B2B marketing aiuta l’azienda a rispondere ad ogni esigenza del proprio cliente ideale

Nel settore B2B è difficile fare previsioni sul comportamento del proprio cliente ideale. Al contrario del B2C (business to consumer), una maggiore responsabilità e budget elevati possono portare l’acquirente a ricercare informazioni maggiormente specifiche e differenzianti. Scegliere di attuare una strategia di Content marketing supporta l’azienda proprio in questo processo, per offrire risposte al buyer persona ancor prima che lui possa pensare di porre quelle domande.

19/03/2021
Content marketing e lead generation: il caso Comet Spa
In questo articolo analizziamo il caso del nostro cliente Comet spa: una efficace strategia di content marketing è riuscita sia a migliorare il posizionamento e il volume di traffico sia ad incrementare il numero di lead ricevuti tramite il sito.

Il settore è il nostro preferito: metalmeccanica B2B e l’azienda in questione è riconosciuta come leader mondiale nella produzione di pompe agricole.

La generazione di leads è particolarmente complicata quando si tratta di aziende che producono componenti, il prodotto, cioè, non è un macchinario finito, ma parte di una macchina che sarà, poi, commercializzata con un ulteriore passaggio.

Parliamo quindi di B2B2B, il nostro pubblico target (o buyer persona) in questo caso è un ingegnere, un tecnico o un responsabile dell’ufficio acquisti, che lavora in un’altra azienda di produzione.

Capite quanto sia ristretto il campo e difficile il target?
L’unica modalità di raggiungere questo pubblico è con contenuti rilevanti e coerenti che vadano ad intercettare le ricerche e gli interessi della nostra buyer persona.

Il caso Comet s.p.a

La campagna di Inbound Marketing Comet è partita tra Aprile e Maggio 2019 ed ha sfruttato il blog aziendale come principale media.

Per ottenere leads qualificati non basta scrivere articoli, ma è necessario approcciarsi al blog con una strategia che riassumiamo in tre step:
1. Mappatura e suddivisione degli argomenti.
  Gli argomenti vengono mappati e divisi in 3 categorie di “interesse” cioè: brand awareness, consideration e decision.
  In questo modo possono essere legati a ricerche e parole chiave specifiche per ogni livello di interesse del pubblico a cui si rivolgono.
2. Creazione Premium Content
  A questi livelli di coinvolgimento viene anche associato un Premium Content da scaricare. Questo contenuto Premium deve avere un valore per l’utente, il quale, in cambio, è disposto a lasciare un contatto o delle informazioni personali.
3. Creazione di workflow automatizzati per mailing sui lead raccolti.
  Una volta raccolti i lead già suddivisi nei tre livelli di interesse (brand awareness, consideration e decision) è possibile creare un flusso automatizzato di mail per “nutrire” questi leads cercando di avvicinarli alla fase di conversione.
Content Mapping

Come abbiamo già detto, scrivere articoli interessanti per un settore come la metalmeccanica non è facile, bisogna innanzitutto familiarizzare con la materia.

Un metodo che si rivela spesso utile è organizzare un brainstorming in cui raccogliere ufficio marketing, rappresentanti commerciali, qualche tecnico e, se possibile, qualche addetto al customer service o assistenza.
Ognuno dei partecipanti porterà alla discussione spunti interessanti e punti di vista differenti; cercate di capire:
- quali sono le domande, i dubbi dei clienti in fase di acquisto
- quali sono le caratteristiche salienti che portano alla decisione di acquisto
- esistono customizzazioni, edizioni speciali, case history particolarmente significative
- quali sono i problemi più frequenti riportati all’assistenza
- quali sono le applicazioni dei prodotti, e quali potrebbero essere
Ogni risposta a queste domande è un possibile argomento di blog, non solo, questi argomenti sono probabilmente interessanti per utenti qualificati e vicini all’acquisto.

Così facendo abbiamo raccolto molti spunti per argomenti da trattare nel blog e li abbiamo suddivisi in cinque categorie:
1. Informazioni generali
2. Informazioni tecniche
3. Pompe a bassa pressione
4. Pompe ad alta pressione
5. Risoluzione dei problemi
Ogni categoria si articola, poi, nei tre famosi livelli di interesse. Prendiamo, per esempio, i post pubblicati per la categoria Informazioni generali i tre post sono:

Awareness:
I COMPONENTI DELLE POMPE A MEMBRANA
Consideration:
3 GRANDI VANTAGGI DI UTILIZZARE UNA POMPA A MEMBRANA COME POMPA AGRICOLA
Decision:
COME SCEGLIERE LA POMPA A MEMBRANA PIÙ ADATTA AL TUO ATOMIZZATORE

Premium Content

Creare il Premium Content è spesso più semplice di quanto pensiate, ogni azienda metalmeccanica, o di produzione, ha un’infinità di documenti mai messi online: manuali, troubleshooting, guide, tabelle… questo materiale si rivela spesso molto interessante per gli utenti, dovete solo rieditarlo in maniera fruibile sul web o scaricabile in pdf.

Per Comet s.p.a abbiamo creato due Guide da scaricare, ri-editando materiale interno ad uso dei rappresentanti commerciali, la prima legata ad un livello di awareness, la seconda di consideration.

POMPE A MEMBRANA: COMPONENTI E PRINCIPI DI FUNZIONAMENTO

POMPA A MEMBRANA: INSTALLAZIONE, DIAGNOSTICA E RISOLUZIONE DEI PROBLEMI

L’interesse è risultato subito molto alto con 2-3 contatti al giorno che scaricavano il materiale.

Quando pensiamo al B2B dobbiamo pensare a processi di acquisto molto lunghi, ma molto proficui nel tempo, diventare fornitore di componenti per macchinari come atomizzatori e macchine irroratrici significa inserire un componente all’interno di un progetto, di un brevetto e di un processo di produzione.

Non dobbiamo pensare quindi solamente al breve periodo, ma tutta la nostra comunicazione dovrà tendere al lungo periodo per creare e mantenere una brand awareness molto alta.

Far circolare materiale con informazioni generali, utile magari a studenti di ingegneria è un modo per stabilire una leadership sulle future generazioni di progettisti e rafforzare la brand reputation.

Smart Form e Marketing Automation

Se pensate di utilizzare il Content Marketing per sviluppare la lead generation, dovete preventivamente munirvi di un CRM, in caso contrario seguire ogni lead manualmente diventerebbe un processo infinito e inefficiente.

Noi, generalmente, consigliamo HubSpot essendo una piattaforma molto completa e creata appositamente per l’Inbound Marketing:
Sulla piattaforma abbiamo realizzato degli Smart Form da compilare per scaricare i Premium Content, questi form riescono, tramite alcune domande, ad identificare l’utente e a creare liste segmentate in base alla tipologia dei contatti; se il contatto corrisponde ad una nostra buyer persona (nel caso Comet s.p.a. un ingegnere o un buyer) allora partirà un flusso automatico di mail per cercare di avvicinare quell’utente all’acquisto.

Per saperne di più sul Marketing Automation puoi leggere anche:

MARKETING AUTOMATION PER AZIENDE B2B

COS’È LA MARKETING AUTOMATION E COME UTILIZZARLA AL MEGLIO

I risultati

Il blog Agricoltura Comet s.p.a. ha ottenuto ottimi risultati sotto tre punti di vista:

1 Posizionamento

Prima pagina e prima posizione su tutte le keywords in obiettivo, sia in italiano che in inglese. Inoltre il blog è talmente esaustivo sull’argomento che per alcune ricerche Google lo visualizza come “snippet in primo piano” una posizione spesso riservata a Wikipedia.

2 Traffico

Con il posizionamento aumenta anche il traffico. Il blog in questo modo convoglia traffico al sito web e ne aumenta la visibilità e i nuovi visitatori.

3 Generazione di leads

In quasi un anno di attività il blog e i Premium Content hanno generato 844 contatti, di cui 194 riconosciuti come coerenti con la buyer persona in target

Conclusioni

Il Content Marketing è un approccio strutturato e all’inizio un po’ faticoso, ma è per le aziende una garanzia di costruire visibilità, brand reputation e lead generation nel tempo.

Inoltre, una volta superati i primi scogli (Content Mapping, Premium Content, Work-Flow…) il processo è molto più semplice da gestire di quanto si creda e soprattutto produce risultati che crescono nel tempo.
09/04/2020
DIECI SRL: visibilità internazionale grazie ai contenuti
Scrivere per il B2B è faticoso, scrivere articoli interessanti per il B2B è davvero difficile.

Ecco perché la maggior parte dei blog delle aziende produttive include solamente news corporate o aggiornamenti su fiere ed eventi.

Ma il content marketing per le aziende B2B è uno strumento davvero potente, che può servire contemporaneamente 2 obiettivi molto importanti per ogni azienda:
1. Migliorare il posizionamento su Google (SEO)
2. Acquisire costantemente nuovi lead (LEAD GENERATION)
Migliorare la SEO tramite il Content Marketing: Dieci srl, una storia di successo

Dieci srl è un’importante azienda metalmeccanica reggiana che produce sollevatori telescopici per agricoltura ed edilizia.

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Abbiamo incontrato il loro ufficio marketing nel 2018 ed il nostro primo approccio è stato produrre un’analisi sul posizionamento del loro sito rispetto a parole chiavi del loro settore (in questo caso sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile). Questa analisi ha messo in evidenza che il sito era posizionato SOLAMENTE per branded-keywords, cioè parole chiave che contenevano la ragione sociale dell’azienda.

Questo significa che il sito veniva visitato solo da persone che già conoscevano l’azienda e che stavano cercando il loro prodotto.

Dieci srl è un’azienda nota ed il mercato dei sollevatori telescopici si divide, sostanzialmente, tra 5 grandi players. Spesso in queste situazioni ci troviamo di fronte aziende che sottovalutano lo svantaggio di un cattivo posizionamento; spesso, pensando di muoversi in un mercato di nicchia, credono che tutti li conoscano e che il posizionamento con branded-keyword sia sufficiente.

Per fortuna questo non è stato il caso di Dieci srl, che invece ci ha chiesto di correre immediatamente ai ripari per raggiungere tutta quella fetta di mercato che navigando su Google cerca semplicemente il prodotto senza specificarne la marca.

Ottimi contenuti ma non SEO oriented

C’era anche un altro aspetto che differenzia Dieci srl rispetto a molte aziende del settore metalmeccanico: erano già presenti ottimi ed abbondanti contenuti.

Non solo l’azienda aggiornava costantemente il blog ma pubblicava anche un suo Magazine in formato pdf con storie di sollevatori telescopici Dieci in tutto il mondo, sottolineandone la versatilità e l’affidabilità, caratteristiche salienti di questi prodotti.

Fare SEO in 4 mosse

A questo punto abbiamo disegnato una strategia SEO da portate avanti in 4 step fondamentali:
1. Analisi delle parole chiave, una volta deciso che il sito DOVEVA posizionarsi per keywords generiche abbiamo cercato di capire quali fossero non solo quelle che portavano più traffico, ma anche traffico coerente
2. Revisione della struttura del sito in alcune sue parti (come ad esempio il menù) e ottimizzazione del back-end per eliminare le barriere all’indicizzazione
3. Ideazione pagine SEO che facilitassero il motore di ricerca a collocare il sito nelle SERP per ricerche con keywords generiche
4. Ri-organizzazione, ri-scrittura e ri-pubblicazione dei contenuti del blog secondo una SEO Content Strategy
Incredibili risultati in soli 6 mesi

In meno di sei mesi il sito è passato dal NON essere indicizzato, cioè dal non comparire in nessuna pagina di Google per ricerche con keywords generiche, ad arrivare in PRIMA pagina per tutte le keywordsu cui abbiamo lavorato:

Ed in prima posizione assoluta per le keywords sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile

Abbiamo visto il sito, letteralmente, scalare le SERP di giorno in giorno, e questo incredibile risultato è soprattutto merito di una SEO Content Strategy vincente.

SEO Content Strategy per aziende B2B

Per un sito che non è mai stato ottimizzato lato SEO, o che cerca di posizionarsi con parole chiave altamente competitive è inutile lavorare direttamente sulle short-tail keywords. Per ogni parola chiave “primaria” che individuiamo (nel nostro caso sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile) cerchiamo, quindi, delle long-tail keywords che approfondiscano l’argomento originale (nel nostro caso per esempio: sollevatore telescopico agricolo per allevamenti, sollevatore telescopico agricolo per cerealicoltura, sollevatore telescopico edile per lavori edili, sollevatore telescopico edile per miniere e cave, ecc.)
In questo modo possiamo individuare un elenco di argomenti interessanti da trattare sul blog aziendale. Questo tipo di approccio consente alle aziende di intercettare persone che, seppur cercando lo stesso prodotto, hanno interessi e problemi diversi.

L’insieme degli “argomenti secondari” crea un cluster. Questo modello di SEO è chiamato “topic cluster” e i moderni algoritmi dei motori di ricerca ne dipendono per connettere gli utenti con le informazioni che stanno cercando.

Se vuoi approfondire come funziona il “topic cluster” guarda questo breve video HubSpot

Posizionamento SEO in altre lingue

Dal 2020 a oggi ci siamo invece concrntrarti sul posizionamento del sito in inglese, francese, tedesco e spagnolo.

Anche in questo caso i passi da seguire sono stati gli stessi:
1. Analisi delle ketwords
2. Mappatura dei contenuti
3. Ottimizzazione back-end
4. Ottimizzazione dei contenuti tradotti per essere sicuri che valorizzassero nel modo corretto le keywords individuate
Anche in questo caso i risultati sono stati più che soddisfacenti, il sito è arrivato in prima pagina con keywords come telehandlers, elevadores telescopico, teleskoplander, élévateurs telescopiques, sulle estensioni: .co.uk, .com, .fr, .de, .es, .com.mex e molte altre.

Per un’azienda che opera a livello internazionale è importante posizionarsi anche in altre lingue ed altre estensioni di Google. Spesso questo risultato viene raggiunto tramite sponsorizzazioni costose o azioni SEO mirate sulla singola lingua/nazione.

Ma una strategia focalizzata sui contenuti e buone traduzioni possono ottenere risultati migliori e più duraturi.

Migliorare il posizionamento significa anche aumentare il volume di traffico

Il miglioramento di visibilità ha portato un conseguente e costante aumento del traffico. Dall’inizio del 2020 a metà 2021 il traffico è stato sempre in crescita raddoppiando quasi gli utenti del periodo precedente:

Il volume di traffico è aumentato soprattutto all’estero, in alcuni casi, come ad esempio in Germania, quadruplicando il numero degli utenti.

Conclusioni

Volendo concludere come siamo partiti: scrivere articoli interessanti per il B2B è difficile, ma sicuramente NON impossibile e soprattutto molto proficuo in termini di:
- visibilità
- posizionamento
- brand reputation
- lead generation
Dietro, però, ci deve essere una strategia di content marketing, in questo modo il blog risulterà organico e coprirà gli aspetti più interessanti per gli utenti a cui si rivolge.

Inoltre, sarà più facile individuare gli argomenti da trattare e scrivere articoli non ripetitivi. Potete focalizzarvi su case history, sulla risoluzione dei problemi, sulle applicazioni del vostro prodotto, sull’utilizzo di accessori e così via… dopo un’accurata analisi scoprirete che ci sono molti aspetti interessanti del vostro prodotto che davate per scontati.

Coinvolgete, se possibile, anche l’ufficio commerciale, l’ufficio tecnico e l’assistenza, da questi dipartimenti arrivano sempre suggerimenti interessanti su quello che i potenziali clienti e i clienti vogliono sapere o sulle problematiche più frequenti.

Leggi anche:
SEO, ARRIVARE PRIMI. FACCIAMO PARLARE I NUMERI
02/04/2020
Perché il Content Marketing migliora la Lead Generation per il B2B?
Content Marketing e Lead Generation

Ormai è un dato di fatto: il comportamento dei consumatori continua ad evolversi a velocità vertiginosa e chi si occupa di marketing, soprattutto nel settore B2B fa sempre più fatica, in questo panorama in perenne mutamento, a ricalibrare le proprie strategie di generazione di lead. Sono passati ormai i giorni in cui per trovare nuovi clienti le strategie di marketing vertevano quasi esclusivamente sulle chiamate a freddo (una telefonata commerciale verso un potenziale cliente MAI contatto prima in altro modo), sull’invio di newsletter, sulle visite degli agenti di commercio.

Oggi il panorama è profondamente diverso, il nuovo mondo del marketing si regge sulle infografiche, sugli ebook, i blog i social media, sull’inbound marketing. Questo perché i consumatori sono diventati sempre più istruiti e il loro percorso di acquisto si basa sempre più sul recupero di informazioni, tanto che, secondo la Walker Information, si prevede che entro il 2020 l’aspetto più importante per concludere un acquisto non sarà il prezzo o l’appeal del marchio ma le informazioni reperite in rete come le recensioni o le esperienze descritte da altri consumatori.

Il cliente è maturato, soprattutto per quel che riguarda il mondo del web e prima di concludere un acquisto va alla ricerca di risultati sempre più specifici che non si limitano ad un superficiale giro su google. Allo stesso tempo è diventato alquanto perspicace e non abbocca tanto facilmente all’esca delle campagne pubblicitarie, questo significa che la chiave del successo sta prima nel catturare e poi nel mantenere alta l’attenzione di chi vuole comprare.

Se non ci credi prova a pensare l’ultima volta che sei rimasto al telefono più di 10 secondo con un operatore di telemarketing, o quando hai portato su in casa l’ultima pubblicità cartacea abbandonata nella tua cassetta della posta. Ora prova a pensare quante ricerche fai al giorno su Google o con che frequenza scarichi un ebook o un infografica.

Qualcuno potrebbe obiettare che il settore del B2B è differente, che tra aziende non funziona così ma secondo uno studio americano del 2016 l’88% di chi fa marketing per il B2B dichiara di utilizzare il content marketing.

Questo potrebbe sembrare poca cosa, ma si pensi alla quantità e qualità di contenuti che in tutto questo tempo è stata messa in rete, è una questione di numeri e nel tempo questi numeri possono solo aumentare la distanza tra il tuo competitor e la tua azienda, comincia a considerare seriamente una strategia di contenuti utili per i tuoi potenziali clienti ma soprattutto per il successo della tua azienda.

Cosa possiamo fare per te: analizziamo quantità e qualità dei tuoi contenuti in rete

La prima domanda che ti devi porre è: in questo momento so esattamente che risultati sto ottenendo dal mio investimento pubblicitario?

Un aspetto spesso critico nelle aziende B2B è la superficialità con cui trattano i dati. Quando si chiede all’ufficio marketing se stanno monitorando la loro lead generation, o quante visite genera al mese il sito web, o quanti lettori ha la newsletter, o che risultati ha portato l’annuncio su una rivista di settore, la risposta è quasi sempre: “di preciso non lo so” accompagnata da un po’ di stupore per la domanda. Probabilmente questa confusione e questa dispersione di contenuti è il sintomo che non si sta utilizzando il content marketing al massimo delle possibilità che offre.
Questo fa si che i contatti generati siano spesso di bassa qualità ed aumenta la confusione quando arriva il momento di analizzare i risultati e fissare gli obiettivi per il futuro.

Un’efficace strategia di inbound marketing al contrario misura in maniera precisa qualsiasi tipo di contenuto prodotto.
Così puoi renderti conto quali sono gli articoli del tuo blog che generano più contatti, o quali Call To Action sono più efficaci, quali ebook sono più scaricati, quali contenuti condivisi sui social hanno avuto più successo. Attraverso l’analisi puoi vedere da dove proviene ogni potenziale cliente (la landing page di una campagna AdWords, il modulo da compilare per scaricare una guida, il social post di un evento, ecc.).

Le metriche sono un elemento essenziale del web marketing. Tutto è misurabile e i marketer digitali amano avere numeri che dimostrino il successo di una campagna. I dati consentono di analizzare quali campagne hanno funzionato, quali no e quali aree hanno bisogno di essere migliorate.

Questo è quasi impossibile per le strategie di marketing tradizionale; si può avere un’idea generale del pubblico che vedrà il tuo annuncio in una pubblicazione di settore, ma non ci sono numeri complessi per misurare il ROI.

Il content marketing può davvero aiutarti ad ottimizzare i tuoi investimenti di marketing e pubblicità concentrandoli laddove hai riscontri effettivi sui risultati.

Cosa possiamo fare per te: troveremo insieme obiettivi di marketing e metriche di valutazione dei risultati

Ma questo è solo il punto di partenza per adattare la tua strategia di marketing in base a ciò che funziona e a ciò che non funziona.

Il passaggio tra il modo di vendita tradizionale ad un ambito digitale non è semplice e richiede l’impegno sia dell’ufficio marketing che dell’ufficio vendite. Il modo in cui l’inbound marketing impatta sulla strategia aziendale è alquanto rivoluzionario. Non sono più gli agenti a cercare i contatti ma i potenziali clienti a mettersi in contatto con il team di vendita. Questo consente ai venditori di dedicare più tempo ai nuovi lead e allo stesso tempo di gestire meglio i clienti esistenti. Anche le mansioni e le responsabilità dell’ufficio marketing però si sono evolute. Un tempo il loro compito principale era quello di rafforzare il marchio dell’azienda nel settore di appartenenza, ora il lavoro del marketer B2B è generare contatti attraverso i contenuti. Se entrambi i reparti si trovano sulla stessa lunghezza d’onda l’efficacia della strategia di marketing aumenterà. L’ufficio marketing deve capire che tipo di lead stanno arrivando attraverso il content marketing e l’ufficio vendita deve sapere su quali aspetti l’inbound marketing si sta concentrando. Una volta che il tuo ufficio marketing e l’ufficio vendite sono allineati su una strategia comune sarai in grado di ottimizzare in maniera costante la tua strategia di content marketing.

Il contenuto è la chiave per un sito web che funziona. Content is the king recita il mantra dell’onnipotente Google

Non è un segreto che il motore di ricerca favorisce i siti web con contenuti che lui ritiene:
- Competenti
- Autorevoli
- Affidabili
Essere riconosciuto come un esperto nel proprio campo (competenza) darà più valore ai tuoi contenuti (autorità) e fa sì che chi ti legge si possa fidare di te (fiducia). La fiducia è il requisito fondamentale per scalare le prime pagine di Google.

Non tutti quelli che leggono i tuoi contenuti saranno interessati ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi, per scovare gli utenti più interessati (e più interessanti) devi fare un passo ulteriore: compilare un modulo per scaricare un ebook o una guida dimostra che i tuoi contenuti sono per lo meno interessanti e meritano di essere approfonditi lasciando volentieri un indirizzo email in cambio del download.

Sembra poco ma è il punto di partenza per qualificare i tuoi lead, basta chiedere loro di rispondere ad un paio di domande: tipo quanti dipendenti lavorano nella tua azienda o qual è il tuo ruolo, la risposta ti permetterà di dividere leads molto potenziali da quelli fake

Ma convertire contatti non è mai semplice e inoltre a differenza del B2C nel B2B la conversione può richiedere settimane o addirittura mesi. Per questo motivo è fondamentale mappare il percorso del potenziale acquirente e tenere vivo il suo interesse con contenuti pertinenti. Se il 25 giugno ha scaricato la tua guida e non ti sei più fatto sentire, è probabile che il 26 giugno ti abbia già dimenticato.

Coltivare i lead: l’automation marketing non è più un optional

Se pensi che l’automation marketing sia solo per i grandi colossi dell’e-commerce come Zalando o Amazon ti stai sbagliando. Con numeri ovviamente diversi da quelli del B2C l’automation marketing è indispensabile alle aziende B2B per tenere alta l’attenzione del potenziale durante il percorso d’acquisto.

Settare correttamente i flussi di invio del materiale e segmentare i leads secondo interessi è indispensabile, ma una volta fatta questa operazione l’automation ti aiuterà a:
- Automatizzare le procedure per risparmiare tempo
- Soddisfare gli interessi e le esigenze specifiche del contatto
- Imprimere il nome della tua azienda nella mente del potenziale acquirente
Naturalmente ci vuole tempo e fatica per disporre di una libreria di contenuti ben fornita pronta ad agevolare il processo di content marketing ma col tempo questa strategia basata sull’inbound ti ripagherà attraverso risultati inaspettati e costanti. Creando contenuti di qualità ti assicurerai la fiducia del tuo pubblico e l’interesse crescente dei tuoi potenziali clienti.

Se vuoi saperne di più su come la tua azienda può usare l’inbound marketing o vuoi approfondire qualche aspetto di questo articolo non esitare a contattaci…
21/09/2018