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6 Strategie di content marketing per il B2B di cui non puoi fare a meno
Content Marketing per il B2B

L’acronimo B2B business to business è una locuzione utilizzata per descrivere le transazioni commerciali tra aziende. Questa pratica si differenzia dal B2C (business to customer) in quanto in genere nel sistema B2C il consumatore seleziona i prodotti o i servizi in base a svariati parametri come il prezzo, la popolarità, la scelta personale, mentre le decisioni di acquisto del B2B considerano unicamente il prezzo e l’eventuale profitto

Questa premessa è utile per ricordare che il content marketing B2B e il content marketing B2C non sono la stessa cosa. Lo so che sembra ovvio, ma la maggior parte delle volte i professionisti del marketing sembrano dimenticarsene quando si occupano del mercato business to business.

Il content marketing B2B detto in poche parole è l’arte di sviluppare e distribuire contenuti curati, pertinenti e di valore per attrarre aziende e acquirenti all’ingrosso. Ma il content marketing B2B non è un compito facile, richiede sempre un approccio strategico in quanto il tuo potenziale pubblico ha esigenze diverse e i motivi per cui sceglie di acquistare da te o da un tuo competitor sono differenti. Questo richiede di conseguenza che il modo di veicolare i tuoi contenuti, sia esso un prodotto o un servizio, deve adattarsi e adeguarsi al mercato di riferimento.

Ma nonostante queste differenze, il content marketing per aziende B2B ha in realtà una cosa importante in comune con il content marketing B2C: le basi della creazione di contenuti accattivanti rimangono gli stessi.

1. Imposta obiettivi di content marketing dei contenuti

La prima domanda che ti devi porre è: perché voglio sviluppare una strategia di content marketing? In che modo il contenuto può aiutare la mia azienda a generare contatti e aumentare la base dei clienti? Come attrarre e condividere nuove prospettive e idee di business?

Queste sono alcune domande a cui è necessario rispondere prima ancora di pensare di iniziare una strategia di content marketing. In genere, un’azienda B2B utilizza un piano di contenuti per:
- farsi conoscere,
- aumentare il profitto,
- ridurre i costi di gestione e fidelizzare il cliente
Ma chi non vorrebbe aumentare il profitto o ridurre i costi?

Noi tuttavia vi suggeriamo altri 5 motivi per cui le aziende dovrebbero investire nel content marketing:

Secondo HubSpot, in media, un’azienda che carica regolarmente contenuti sul blog genera il 55% di visitatori in più sul sito web, il 97% in più di link in entrata e il 434% in più di pagine indicizzate sui motori di ricerca. Inoltre, ti aiuta a diventare un’autorità in una nicchia specifica, e il “contenuto interessante” è uno dei 3 principali motivi che spingono le persone a seguire un marchio o una azienda su un canale social. Il contenuto sia esso “interessante” o “personalizzato è ritenuto utile per il 90% dei consumatori online. Questo si riflette nei tassi di conversione che sempre secondo hubspot è del 14,6% per chi produce costantemente contenuti.

Detto questo e compresi gli obiettivi che si vogliono raggiungere la prossima domanda è: quanto tempo devo investire in una strategia di content marketing?

Bella domanda la cui risposta nasconde molte insidie. Allora cominciamo con Identificare e capire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti.

2. Identifica e comprendi il tuo pubblico

Quando si tratta di sviluppare una grande strategia di content marketing, ciò che conta è pensare come pensa il tuo pubblico di riferimento piuttosto che pensare secondo le proprie sensazioni o esperienze. Ciò che per te è chiaro potrebbe non esserlo altrettanto per il tuo pubblico. Quindi inizia chiedendo al servizio clienti di capire quali sono le necessità dei tuoi potenziali acquirenti. Fatto questo identifica la Buyer persona (una descrizione dettagliata come sesso, età, posizione, hobby, attività ecc. del tuo pubblico è ciò che si definisce una buyer persona).

Identificare al meglio il target del tuo cliente ti permetterà di adattare la tua strategia di marketing alle persone che vogliono acquistare i tuoi prodotti/servizi.

Vendi la tua storia prima di vendere il tuo prodotto

Una narrativa avvincente può fare miracoli per il tuo marchio. Questo si scontra col concetto di valore tangibile che un contenuto può produrre. Nessuna azienda spende soldi a cuor leggero, in genere si spendono soldi per generare profitto e allora il tuo contenuto si trasforma in articoli auto-promozionali che velatamente ma in modo martellante “suggeriscono” al lettore di usare il tuo prodotto o utilizzare i tuoi servizi, oppure il contenuto è cosi didascalicamente semplice che dimentica di essere coinvolgente.

Ma è qui che si gioca la partita: un contenuto è, indipendentemente dal punto di vista soggettivo, un modo per raccontare una storia: a volte questa storia può essere divertente, a volte educativa, a volte emozionale, ma a prescindere dallo stile di contenuti che stai creando, deve essere sempre coinvolgente.

Perché non puoi aspettarti che le persone ricavino valore dal tuo contenuto se si sono addormentati leggendolo.

E questo fa sorgere un’ulteriore domanda: Come fai a creare costantemente contenuti accattivanti? Semplice. Concentrati sulla storia che vuoi raccontare e poi preoccupati di “vendere” la tua attività all’interno del contenuto. Ricordati che ogni azienda ha una sua storia, ma ogni azienda fa parte di una comunità che ha un problema da risolvere e il tuo prodotto o servizio ne è la soluzione. Allora, cerca di conoscere i tuoi utenti, dai un’occhiata al loro profilo su linkedin e crea una narrazione che ruoti intorno a come il tuo prodotto risolverà i loro problemi. Crea un racconto coerente che dia un valore aggiunto a chi ti sta leggendo e che inviti ad una azione. Meglio pochi lead di alta qualità che disperdere i tuoi contenuti in segmenti di mercato generalisti che non portano nessun beneficio.

3. Ma quanto conta l’esperienza dell’utente?

La pietra angolare di qualsiasi strategia di content marketing si basa sulla fidelizzazione dell’utente. Essere ad esempio l’opzione più economica disponibile sul mercato non è sufficiente per garantire che i tuoi clienti ti scelgano. Devi offrire un’esperienza unica che genera la fedeltà dei clienti.

E’ la fedeltà alla marca che fa vendere l’iphone rispetto ad uno smartphone più economico.

Il tuo pubblico ha bisogno di connettersi con il tuo marchio in qualche modo, e il tuo marchio deve differenziarsi dalla concorrenza attraverso l’uso del content marketing. Il contenuto che crei non è importante solo a causa del messaggio che stai promuovendo ma deve far si che le imprese a cui ti rivolgi compiano un percorso che li faccia passare da un punto A ad un punto B per arrivare finalmente ad una conversione e questo è impossibile da fare se il modo in cui gli utenti sperimentano il tuo marchio non viene registrato come irresistibile.

4. Sviluppa contenuti su più livelli

Se desideri che il tuo pubblico condivida i tuoi contenuti, questo deve essere, come detto, interessante e pertinente. I tuoi contenuti devono essere visivamente accattivanti, sii creativo e innovativo per creare contenuti coinvolgenti e multi-livello.

Ma che aspetto hanno i contenuti a più livelli?

In genere, il contenuto migliore è quello che mescola la parte testuale e visiva in modo armonico per creare un’esperienza il più possibile coinvolgente.

Il testo è sicuramente la parte con cui le aziende B2B hanno maggior confidenza, spesso rispetto alle immagini o ai video è l’unica che hanno usato nelle loro precedenti strategie di marketing. Ma col web tutto e cambiato e con i social le immagini e i video hanno assunto un ruolo fondamentale ed esistono un’infinità di statistiche che mostrano quanto possa essere efficace aggiungere una semplice infografica al contenuto basato sul testo. Il passo verso il video marketing è breve, ma, per quanto possa essere complicato produrre video, la realtà è che se riesci a integrare qualsiasi tipo di video avvincente nei tuoi contenuti, finirà per renderlo molto più forte.

Ho detto “avvincente” non “di alta qualità”.

Il contenuto dovrebbe sempre fornire valore, indipendentemente dalla categoria in cui rientra. Ma la cosa interessante dei contenuti video è che non deve sembrare un film di Hollywood per comunicare efficacemente il tuo messaggio.

Non bisogna per forza ingaggiare Van Damme per un spot video

La chiave è rendere i contenuti video coinvolgenti quanto i contenuti basati sul testo per garantire che quello che si propone valga il tempo di chi sta leggendo il tuo articolo.

5. Distribuzione dei contenuti

Ok hai creato il contenuto più accattivante e incredibile del mondo ed ora cosa succede? Niente. Il fatto è che oggi senza una strategia di distribuzione dei contenuti ben pianificata, anche l’idea più creativa e pionieristica non la vede nessuno.

Oltre a spingere i tuoi contenuti in alto nel ranking dei motori di ricerca, un’efficace strategia di distribuzione dei contenuti può anche aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business. Ogni azienda B2B avrà una strategia di distribuzione diversa basata su contenuti, target, analisi e SEO.

Se si desidera acquisire velocemente nuovi lead la distribuzione dei contenuti a pagamento su Google Ads può essere una buona alternativa quando si avvia una nuova campagna o si ospita un evento speciale.

Sei il direttore marketing di una azienda B2B ed ha sentito parlare che gli unici annunci a pagamento che funzionano, sebbene un po’ cari, sono quelli su LinkedIn. Niente da dire in proposito ma c’è una piattaforma pubblicitaria a pagamento che la maggior parte dei tuoi concorrenti B2B sta ignorando: gli annunci su Facebook.

In genere si obietta che Facebook è troppo generalista per fare pubblicità ad una azienda B2B. I dati però dicono il contrario. Like e condivisioni non sono altro che azioni che servono a conquistare più attenzione. Più attenzione significa più potenziale per la conversione. La pubblicità di Facebook funziona perché non stai solo creando una rete più grande, ma stai interagendo con una community che si interessa e condivide i tuoi contenuti.

I social media come Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest e Instagram consentono alle aziende anche di pubblicare annunci a pagamento per un pubblico ben definito. Questo metodo può essere molto costoso ma anche molto efficace, quindi crea un annuncio che sia in linea con gli obiettivi che ti sei prefisso.

Ma quando ti ritrovi coinvolto nel processo di creazione di contenuti, è facile dimenticare che uno dei fattori fondamentali per la distribuzione dei contenuti è l’importanza del Crowdsourcing : la condivisione dei contenuti tra i fan è considerata la forma di distribuzione più preziosa. Invitando e ricompensando i fan fedeli a condividere i contenuti, si ottengono risultati importanti.

Da qui l’importanza della Cross-pollination e della collaborazione: se il tuo nome e il tuo contenuto appare sui siti più consultati del tuo settore, questo indica che potresti essere un’autorità in quel campo costruendo così un marchio affidabile e relativo miglioramento della credibilità. Inoltre, se il tuo pubblico vede sul tuo sito o sulle tue piattaforme social che stai mettendo in mostra lavori di alta qualità di altri leader del settore questo rafforza la tua reputazione poiché riconosce che hai le idee chiare su come si muove il tuo mercato. E tutto ciò che devi fare è condividere alcuni contenuti con un’altra azienda.

6. Misura e Analizza i risultati

L’88% delle aziende con le migliori performance monitora regolarmente i propri progressi nel content marketing. Ciò significa che misurare e analizzare i risultati della tua strategia ti aiuterà a identificare ciò che funziona e dove devi migliorare.

Durante questo processo, farai molti esperimenti. Monitorare il successo o il fallimento delle attività di marketing dei contenuti ti consente di fare due cose.
- Ti impedisce di ripetere gli stessi errori più e più volte.
- Ti aiuta a iniziare a costruire una strategia di marketing incentrata su qualcosa a cui il pubblico fa riferimento.
Non solo dovresti essere in grado di evitare le strategie che non hanno funzionato per te, ma dovresti anche creare strategie basate su tecniche che hanno effettivamente funzionato per la tua azienda. All’inizio potrebbe sembrare noioso e poco gratificante ma la realtà è che nel tempo le piccole vittorie contribuiranno a rafforzare le campagne di content marketing della tua attività e faranno la differenza.

Se vuoi saperne di più su come la tua azienda può impostare una strategia di content marketing o vuoi approfondire qualche aspetto di questo articolo non esitare a contattaci…
04/09/2021
Inbound Marketing per il B2B, 7 tecniche per cominciare
L’Inbound Marketing per il B2B è un mondo tutto da scoprire per le imprese, del tutto nuovo rispetto al passato. Se torniamo all’inizio del decennio, concetti come il content marketing, social media marketing, influencer marketing e inbound marketing erano ancora da immaginare.

All’inizio del nuovo millennio era difficile trovare i dati demografici e comportamentali sull’acquirente, le campagne di marketing erano più costose e meno mirate.

Ora tutto è cambiato.

Per il marketing B2B si apre un nuovo scenario, invece di creare campagne pubblicitarie costose senza conoscerne l’effettivo ritorno (vedi pubblicità sulle riviste), le nuove strategie di marketing B2B puntano sulla creazione e distribuzione di contenuti mirati per utenti specifici interessati al prodotto o servizio che offriamo.

Generare lead inbound di qualità è la chiave del successo del marketing B2B.
Non solo aiuta ad accelerare il ciclo di vendita, ma motiva i rappresentanti commerciali e aumenta la crescita nei ricavi.

La produzione e distribuzione di contenuti è alla base di quello che oggi viene chiamato inbound marketing e che sempre più aziende B2B in vari settori adottano come un vero e proprio approccio alla vendita e al cliente.

In questo articolo passeremo in rassegna alcune semplici tecniche per avvicinarsi a questo tipo di approccio.

Inbound Marketing per aziende B2B

Partiamo da un concetto semplice ma rivoluzionario: una strategia di inbound marketing per il B2B non deve essere per forza costosa, non implica necessariamente costose campagne sponsorizzate AdWords, né eventi e sponsorizzazioni su larga scala.

Tuttavia, richiede l’implementazione di parecchi contenuti creati per coinvolgere il tuo potenziale acquirente. Ecco 7 tecniche per cominciare:

Tecnica # 1 Comunica con il tuo pubblico target

Ogni grande strategia di inbound marketing inizia con una perfetta comprensione del tuo pubblico di destinazione – il tuo profilo di cliente ideale: la Buyer Persona.

Se non hai un’immagine chiara del tuo pubblico di destinazione, usa queste due semplici tattiche per costruirtene una:
1. Crea un elenco dei tuoi clienti esistenti, arricchisci i loro dati (dati demografici, desideri, aspirazioni, sfide, ecc) e mappa il loro percorso di acquisto.
2. Intervista i tuoi migliori clienti e scopri le loro specifiche case history, le esigenze che li hanno portati a scegliere il tuo prodotto.
Ricerca a livello di settore aziendale

Questa ricerca inizia dal tuo database clienti, comincia a classificarli per settore e per tipo di problema che hai risolto con il tuo prodotto.
Cerca di scoprire il trigger di acquisto: identificare i fattori scatenanti (o le situazioni) che spingono le aziende ad acquistare il tuo prodotto. La ricerca di account target (tipologie di aziende) che mostrano potenzialità di acquisto per il tuo prodotto dovrebbe essere una priorità nel costruire il tuo funnel di conversione.
A volte questo tipo di approccio viene definito Account Marketing, cioè si cerca di dividere il portafoglio aziendale in “account” dello stesso settore per capire quale account ci porta maggiore utile e si comincia lavorare su campagne marketing ad hoc per quella tipologia di cliente.

Ricerca a livello personale

Chi è il tuo acquirente? Pensiamo alle Buyer Personas come due categorie principali: decisori e utilizzatori.

I decisori sono le persone focalizzate su risultati strategici di alto livello e generalmente discutono i preventivi e firmano il contratto.

Gli utilizzatori sono le persone che giornalmente utilizzeranno il tuo prodotto nel loro lavoro.

Perché questa è una distinzione importante? Perché dovrai utilizzare strategie diverse per suscitare il loro interesse e un messaggio diverso per avviare la discussione.

Come creare una Buyer persona
1. Inizia con 2-3 Buyer Personas, non di più
2. Pensa ai loro “punti dolenti”: cosa rende difficile il loro lavoro? Scoprire i punti deboli della tua buyer persona ti dà un vero vantaggio, partire da un problema che l’utente sente come suo focalizza incredibilmente l’attenzione.
3. Intervista i clienti con cui sei più in confidenza, domanda e aspetta le loro risposte, non fare solamente ipotesi basate sulla tua esperienza perché il più delle volte potresti rimanere sorpreso.
4. Rendi questi personaggi reali! Crea pagine bio per “Bill the Buyer”, “Sally Seller” e divertiti!
5. Pensa “personalmente” e “professionalmente” cioe. in che modo la tua soluzione aiuta la Buyer Persona a raggiungere i propri obiettivi, sia a livello personale che professionale?
6. Crea una proposta di valore unica per ogni tipo di Buyer Persona.
7. Come ultimo passaggio, crea un messaggio promozionale che si allinei ai punti deboli del cliente e aiuti a rendere la tua soluzione unica e imperdibile.
Per vedere chi interagisce e risponde ai tuoi contenuti, crea un database aggiornato.

Aggiungi CTA verso il tuo blog ovunque puoi: sito web, mail aziendali, social media, ecc. in modo da acquisire un bel database nel tempo.
Quindi, utilizza strumenti come Clearbit o DiscoverOrg per arricchire i dati raccolti con informazioni dettagliate sul tuo pubblico e capire se chi coincide con le tue Buyer Personas.
All’inizio puoi anche affidare questa operazione a qualcuno del tuo team marketing, ma con l’andare del tempo, i dati diventeranno troppo numerosi per essere gestititi manualmente.

Ciò ti consentirà di costruire nel tempo un pubblico targettizzato per le tue attività editoriali. Nel lungo periodo imparerai a distinguere su quali argomenti e Buyer Persona puntare e concentrare i tuoi sforzi in modo mirato.

Tecnica # 2 Due contenuti che funzionano sempre

La creazione di contenuti è sempre la parte più difficile nelle strategie di inbound marketing per il B2B, all’inizio ti consigliamo di concentranti su queste due aree:
- Filosofia e valori dell’azienda
- Case History di successo
Filosofia aziendale

Perché raccontare la propria storia, le motivazioni che hanno fatto nascere l’azienda, i propri valori? Perché come dice Simon Sinek

“Il modo migliore per ispirare l’azione è iniziare con il perché. “

Ricordatevi che le persone acquistano prodotti e servizi (soprattutto costose soluzioni B2B) da marchi che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Conoscere la vostra filosofia aziendale e i vostri valori crea fiducia, consapevolezza e prepara le azioni future dei tuoi acquirenti

Case History di successo

In questo caso il successo non è il vostro ma è quello del vostro cliente, raccontate la storia come se fosse un romanzo di formazione, l’eroe (il vostro cliente) ha una sfida da affrontare che riesce a superare grazie alle sue doti (intelligenza, perseveranza, ecc.) e all’aiuto del vostro prodotto/servizio.
È importante mostrare il tuo cliente come esperto nel suo campo. Costruiscigli un solido background e spiega come è arrivato a scoprire il tuo prodotto, puoi tracciare il suo percorso verso il successo e usare le sue parole per descrivere il ruolo del tuo prodotto o servizio nel portarlo da A a B.

Tecnica # 3. Ottimizza con la distribution

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Creare contenuti nuovi originali ed interessanti è faticoso, per questo motivo una volta che hai un contenuto di questo tipo devi massimizzarne la resa.

Cioè devi cercare di riformattare lo stesso contenuto in modalità e per media differenti, non tutti consumano contenuti nello stesso formato. Il bello di questo metodo è che puoi creare contenuti nel formato più adatto a tutto il tuo pubblico.

Ad esempio, puoi trasformare un webinar con un cliente in un’intervista video su YouTube; una guida troubleshooting in articoli per il tuo blog, e l’articolo del blog in una serie di tweets o post su Linkedin.

L’idea è di creare opportunità di fruizione diverse, invece di sfornare un sacco di contenuti unici, puoi trasformare un contenuto di valore in una serie multiuso di articoli, video e post, ecc.

Per ottenere la massima visibilità per i tuoi articoli, concentrati sui migliori canali di distribuzione: Newsletter, LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, (a seconda di quale canale usa la tua Buyer persona) YouTube, SlideShare, Quora, Medium, ecc.

Infine, ottimizza i contenuti per la SEO in modo che possano essere trovati tramite la ricerca e ottenere la massima visibilità nel tempo.

Tecnica # 4 Sfrutta i contenuti per costruire relazioni

Una volta che decidi di intraprendere la strada dell’inbound basato sui contenuti, è importante sapere che il gioco durerà a lungo.

La pubblicazione di articoli ripaga in modo esponenziale nel tempo. Potrebbero essere necessari mesi o anni ma vedrai sicuramente i risultati a condizione che ti impegni a pubblicare in modo costante e coerente.

La creazione di contenuti è un investimento a lungo termine con vantaggi collaterali come: il potenziamento della SEO, l’arricchimento del database, clienti invogliati a raccomandare la tua azienda.

Tutto questo, alla fine, porta ad un incremento dei leads qualificati per mezzo di contenuti che hai già creato.

Tecnica # 5 Costruisci il tuo marchio su ciò che gli altri dicono di te

Il tuo marchio è la tua reputazione. Non è importante quello che dichiari, è importante quello che gli altri dicono di te.

Impegnarsi a creare una campagna che incentivi i clienti soddisfatti a rimanere fedeli alla tua azienda è un investimento incredibilmente potente e utile in questi tempi.
E’ anche importante che i tuoi clienti affermino pubblicamente il tuo valore in rete, quindi stimola le recensioni, raccogli opinioni da inserire nel tuo sito web e chiedi ai tuoi clienti il permesso di citarli espressamente.

Ultimo e non meno importante, devi sempre sapere ciò che viene detto di te sul web e sui social. Utilizza strumenti di media monitoring e brand audit per rimanere aggiornato in tempo reale, amplifica, riposando, ogni messaggio positivo e rispondi prontamente ad ogni critica.

Tecnica # 6 Pensa all’intero ciclo di vita del cliente

Il contenuto dovrebbe servire l’intero ciclo di vita del cliente, dal primo contatto al rinnovo.

Ciò garantisce il massimo valore ai tuoi sforzi editoriali e una copertura totale dall’ufficio commerciale al servizio clienti.

Ancora una volta, torniamo al punto 1: comunica con il tuo pubblico target, l’obiettivo è fornire contenuto con ampiezza e profondità tali da creare valore per tutto lo spettro dei tuoi possibili acquirenti:
- Potenziali freddi (ancora non ti conoscono)
- Potenziali caldi (hanno appena dimostrato interesse per il tuo marchio)
- Potenziali persi (avevano dimostrato interesse ma poi si sono raffreddati)
- Nuovi clienti
- Clienti di lunga data
- Ex-clienti
Maggiore è la portata di un contenuto ha, migliore è il risultato finale. Se stai creando solo contenuti pensati per la parte superiore del funnel stai notevolmente sottostimando il tuo pubblico, la tua azienda e te stesso.

Tecnica #7 Traccia e analizza l’intero funnel

Ovviamente questo vale per ogni azione di marketing e più in generale di business.

Per trarre il massimo vantaggio dalle tue campagne di inbound marketing devi costantemente analizzare quali contenuti e canali generano risultati.

Investi in un CRM e un sistema di marketing automation come HubSpot o Marketo.

Tieni traccia delle informazioni basate sui dati che questi strumenti ti offrono, quindi triplica su ciò che funziona e intervieni nelle aree che richiedono miglioramenti.
04/09/2021
5 semplici strumenti per iniziare con il Marketing Automation

Con il nuovo anno finalmente hai deciso di dare una scossa al tuo business e ti appresti a migliorare la strategia marketing della tua azienda. Hai dato un’occhiata agli analytics ed hai trovato alcune idee per migliorare il tuo ROI. O forse spulciando attentamente i dati ti sei accorto che la tua strategia è ad un punto morto ed hai parecchie perplessità sulle cose da fare.

In entrambi i casi hai deciso di fare qualcosa e questo è sicuramente un bene.

Un’importante area di miglioramento per la maggior parte delle aziende si presenta sotto forma di marketing automation. Non è affatto una nuova tendenza del web marketing, piuttosto è quella che gli esperti indicano sempre più come essenziale nell’approntare una strategia.

Gli ultimi anni hanno visto un incredibile aumento del marketing automation. In effetti, i dati mostrano che la spesa per il marketing automation dovrebbe salire a $ 25,1 miliardi entro il 2023 . Se nella vostra azienda non lo state ancora utilizzando è comprensibile. Molti, infatti, ne percepiscono il valore ma sentono di non avere le capacità o il team per utlizzarlo.

Per fortuna, iniziare non è così difficile come sembra. Esistono molti modi per sfruttare il marketing automation a vantaggio della tua azienda. Dalla raccolta di lead, alla distribuzione di contenuti, al retargeting e altro ancora, vediamo come puoi farlo funzionare al meglio.

Conosciamo tutti il valore dei lead, ma sappiamo anche quanto sia difficile (e dispendioso in termini di tempo) segmentarli correttamente. I lead possono arrivare da differenti canali, da differenti buyer personas e da differenti fasi del buyer journey.

Per padroneggiare in maniera professionale la gestione dei lead è necessario un metodo per determinare in modo efficace quali lead sono qualificati o meno, a quale segmento appartengono e in che modo possano essere adeguatamente “nutriti” . I software di lead automation possono far risparmiare tempo alla tua azienda, contribuendo al contempo a migliorare l’efficacia complessiva. Gli strumenti di marketing Automation si basano sulla smart automation per aiutarti a ordinarli e a segmentarli.

Il lead scoring è così diventato un importante punto di svolta nelle varie strategie marketing. Invece di presumere che tutti i lead siano qualificati e pronti per l’acquisto, il lead scoring aiuta a comprendere meglio ogni lead. Il punteggio dei lead tiene conto di numerosi fattori (come dati demografici, interazioni sui social media o interazioni precedenti con la tua attività) al fine di fornire un’analisi più accurata.

In questo modo si avrà una visione migliore e più completa di chi sono effettivamente i tuoi lead, in modo da iniziare a nutrirli con contenuti appropriati in base a dove si trovano nella tua canalizzazione di vendita. Automatizzando questo processo hai più tempo per concentrarti sulla creazione di contenuti di qualità che coinvolgeranno i tuoi lead e li sposteranno nella canalizzazione di vendita.

E-mail Marketing

L’email marketing è un modo efficace per coinvolgere il tuo pubblico, ma ogni anno che passa diventa sempre più complicato farlo al meglio. Non solo le caselle di posta sono affollate di mail, ma molte aziende stanno semplicemente facendo un lavoro migliore nel fornire messaggi pertinenti e personalizzati con cui le persone interagiscono realmente.

Se non stai facendo lo stesso, il tuo pubblico quasi sicuramente è sulla buona strada di annullare ad esempio l’iscrizione alla tua newsletter. L’automazione dell’email marketing, tuttavia, può farti risparmiare tempo e aiutarti a inviare i messaggi giusti alle persone giuste.

In particolare, la creazione di drip campaign automatizzate è un ottimo modo per sfruttare l’automazione al fine di incrementare le vendite. Le drip campaign sono una serie di messaggi e-mail che vengono inviati per un certo periodo di tempo. Queste e-mail hanno lo scopo di invogliare i tuoi clienti iscritti alla newsletter e spingerli verso qualunque sia il tuo obiettivo di marketing come: acquistare un prodotto, iscriversi a un webinar o semplicemente aumentare il traffico del sito web.

Qualunque piattaforma e-mail che stai usando dovrebbe avere un minimo di automazione integrata in modo da poter impostare queste campagne. Mailchimp è uno dei principali strumenti di email marketing con molte opportunità di automazione, un altro strumento da prendere in considerazione potrebbe essere Drip che ti aiuterà a creare una varietà di messaggi automatizzati.

Personalizzazione dei contenuti

La personalizzazione dei contenuti è un must assoluto nel marketing da un po’ di tempo a questa parte. Il 77% degli esperti di marketing concorda sul fatto che la personalizzazione è vitale per il successo. A tutti gli utenti piacerebbe ricevere news o contenuti personalizzati. Per fortuna, una delle tante cose che il marketing automation può fare per te è proprio la personalizzazione dei messaggi e il targeting.

Naturalmente il marketing automation non crea contenuti questo spetta a voi, bisogna lavorare sodo per crearne una cospicua varietà, l’automation vi aiuterà “solo” a consegnare i contenuti giusti al pubblico giusto. Con una accurata strategia di marketing automation, puoi segmentare il tuo pubblico in gruppi di interesse e differenziare le tue mail con messaggi appropriati.

Ci sono diversi software che ti possono aiutare in questo compito, uno dei più efficaci è Optimizely che ti aiuta a fornire contenuti mirati in tempo reale!

Raccogliendo e analizzando le informazioni dei consumatori, come la loro attività sul tuo sito Web, il comportamento sui social media e altro, Optimizely può aiutarti a fornire contenuti pertinenti e personalizzati a tutti gli utenti del tuo sito come ad esempio visualizzare pop-up unici a differenti visualizzati da diversi segmenti di pubblico. Il consiglio è di implementare la personalizzazione il più frequentemente possibile, nei contenuti, sui social media o sul sito. L’automazione ti aiuta a farlo in modo rapido ed efficace.

Assistenza clienti

Avere un servizio clienti che funzioni bene è solo uno dei tanti modi per distinguerti dalla concorrenza. Automatizzare parte di questo processo è un ottimo modo per avere più tempo da dedicare ad altre settori della tua attività.

Le persone interagiscono in maniera sempre più numerosa con i chatbot. Oltre il 60% degli utenti che hanno avuto “una conversazione” con un chatbot su Facebook Messenger ha risposto. Questo numero è in aumento rispetto agli anni passati e continuerà a crescere.

Gli utenti si aspettano un servizio clienti rapido ed efficiente. Un chatbot ti consente di interagire con il tuo pubblico 24 ore al giorno, 7 giorni alla settimana. Inoltre, questi robot possono archiviare informazioni sui tuoi clienti in modo che tu possa utilizzarle per fornire news pertinenti o inviare messaggi mirati.

Si può usare un programma come ManyChat per aiutarti a configurare il tuo chatbot di Facebook Messenger. Non c’è bisogno di avere conoscenze tecniche avanzate per creare il tuo bot. Se non vuoi usare facebook un ottimo strumento è il chatbot di Hubspot, gratuito e personalizzabile.

Retargeting

Infine, bisognerebbe sfruttare il marketing automation in maniera accurata quando si tratta di retargeting. Gli utenti che atterrano sul tuo sito web in qualche modo hanno compiuto un’azione: sono lead qualificati che non vuoi lasciarteli sfuggire!

Ci sono molti modi per automatizzare il tuo retargeting. Se sei una azienda di e-commerce, dovresti seguire e ripetere il retarget di ogni singolo utente che abbandona il proprio carrello . Se un utente non ha aggiunto articoli al proprio carrello, puoi comunque ripetere il targeting in base ad altre azioni, oppure targettizzare gli utenti che hanno precedentemente interagito con una determinata sezione del tuo sito, ad esempio una specifica categoria di abbigliamento.

Le notifiche push sono un ottimo modo per reindirizzare il tuo pubblico. Naturalmente se un utente trascorre molto tempo sul tuo sito Web, ma non ti fornisce l’indirizzo e-mail, non ti rimangono molte opzioni per il retargeting. Tuttavia, dal momento in cui siiscrivono alle notifiche push, si può provare a effettuare il retargeting immediato!

Oltre al retargeting dei carrelli abbandonati, ti consigliamo anche di impostare notifiche automatiche e ricorrenti destinate a coinvolgere nuovamente i clienti che non hanno visitato il tuo sito web da un po ‘di tempo. Puoi configurarlo facilmente creando un segmento di utenti che non hanno visitato il tuo sito per un certo periodo di tempo (ad esempio, 1 settimana). Il segmento si aggiornerà automaticamente e la tua notifica verrà inviata in base alla pianificazione impostata (giornaliera, settimanale, mensile). Questo è un modo semplice per coinvolgere il tuo pubblico e ottenere un flusso costante di traffico sul tuo sito.

Conclusione

Se non hai mai impostato alcuna funzione di marketing automation, può sembrare complicato iniziare a farlo. Tuttavia, grazie a strumenti utili e relativamente semplici puoi iniziare facilmente. Il marketing automation è un ottimo modo per semplificare il processo di raccolta e valutazione dei lead, inviare e-mail mirate o contenuti personalizzati, fare un buon customer care e altro ancora..

04/09/2021
Come ottimizzare la Sinergia tra i reparti marketing e vendite nel processo di Lead Generation
Una problematica comune a molte aziende è lo sviluppo di una buona sinergia tra i reparti marketing e vendite.
Questi due team lavorano a stretto contatto, giocando un ruolo fondamentale nella crescita della produttività aziendale, ma devono essere guidati nello sviluppo di un rapporto propositivo e ottimizzato, che punti al risultato.

Perché è importante che i reparti marketing e vendite collaborino, puntando al raggiungimento dello stesso risultato

In molte aziende i reparti marketing e vendite collaborano in un rapporto consequenziale, come una staffetta. Ciò porta a un passaggio di contatti e consegne poco chiaro che, come dimostrano i dati Forrester, provoca un arresto nel processo di vendita, con una percentuale di fallimento pari all’89%.

La lead generation, ovvero l’acquisizione di contatti di valore, è un processo delicato, soprattutto nel marketing B2B, per la complessità del ciclo di acquisto e per la specificità del prodotto che viene venduto. Se in questo contesto l’acquisizione del contatto è molto delicata, il passaggio di consegna tra i settori marketing e vendite deve avvenire in maniera precisa e coordinata.

Nel marketing B2B questa sinergia è fondamentale per:
- Permettere al team commerciale di sviluppare una relazione coerente con il cliente, in linea con l’esperienza delineata dal reparto marketing;
- Ottenere una comunicazione e un processo di vendita più efficiente, preciso e senza ostacoli;
- Evitare sprechi di budget e tempo, incanalando le energie e le attenzioni verso processi di vendita più chiari e completi;
- Supportare lo sviluppo e la crescita dell’azienda, incrementandone la produttività, e raggiungendo gli obiettivi preposti.
Il coordinamento tra marketing e vendite è alla base del processo di lead generation

Per raggiungere gli obiettivi aziendali e lavorare in maniera efficiente è fondamentale che i reparti di marketing e vendite collaborino in tutto il processo di lead generation, poiché si tratta di uno degli obiettivi più importanti di ogni strategia di marketing B2B.

L’allineamento tra i due reparti nel marketing B2B si basa su tre momenti fondamentali:
- I reparti marketing e vendite definiscono insieme il buyer persona B2B. L’ufficio commerciale potrà esprimere le sue esigenze, descrivere le fasi di acquisto e supportare il team marketing nella definizione delle strategie da mettere in campo nel processo il lead generation;
- Condivisione delle informazioni che hanno rispettivamente a disposizione come MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead), definendo insieme un Lead Score capace di identificare il reale valore dei contatti ottenuti nel processo di lead generation;
- Definizione e analisi di ogni buyer persona B2B, individuandone una lettura univoca del processo di acquisto e delineando gli specifici KPI, anche con il supporto di un CRM (Customer Relationship Management), che raccolga tutte le esperienze e le informazioni in possesso dei due reparti.
Partendo da questa sinergia sarà possibile ottenere contatti utili e in linea con le reali esigenze dell’ufficio commerciale e dell’azienda, sviluppando processi di vendita più semplici e maggiormente fondati su un terreno comune per ufficio commerciale e buyer B2B.

Come raggiungere gli obiettivi aziendali partendo dalla sinergia tra marketing e vendite

Come abbiamo visto, il cliente più importante del team marketing è l’ufficio commerciale. Capirne le esigenze, ascoltarlo e strutturare una strategia B2B che possa offrire risultati importanti è fondamentale per il processo di vendita.

Il coordinamento tra i due reparti non si conclude con la definizione del buyer persona e dei KPI, ma continua per tutto il processo di lead generation, soprattutto al momento del passaggio dei contatti.

Il reparto marketing supporterà l’ufficio commerciale:
- comunicando contatti che siano realmente predisposti all’acquisto, in linea con il Lead Score definito insieme dai due reparti, e senza aver fretta di offrire contatti non ancora maturi;
- offrendo tutte le informazioni di cui ha bisogno per instaurare un contatto di fiducia e una base concreta su cui fondare il processo di vendita. Per questo è importante che il processo di lead generation sia basato su una scala di Lead Data Needs, per raccogliere le informazioni di contatto, l’interazione, gli interessi e tutti i dettagli essenziali per permettere all’ufficio commerciale di comprendere chi ha di fronte;
- utilizzando un CRM dettagliato, catalogato e completo, rispondendo così a qualsiasi esigenza l’ufficio commerciale possa avere nel processo di vendita.
Un buon processo di Lead Generation può influenzare positivamente la produttività aziendale

Nel marketing B2B è importante tenere conto di ogni dettaglio, comprendendo a fondo l’azienda che si promuove e il cliente al quale ci si rivolge. Il ponte tra queste due realtà si fonda sulla sinergia tra i reparti marketing e vendite, che rendono possibile il processo di lead generation.

Ottenere contatti di valore, con i quali instaurare un’esperienza coerente in ogni fase di acquisto, renderà il processo di vendita più semplice, permettendo all’azienda di investire in maniera ottimizzata le sue risorse e aumentando la sua produttività.
21/08/2021
Come una buona strategia di web marketing per il B2B può aiutare la tua impresa nei processi decisionali
Nel corso degli ultimi due decenni, il settore del B2B si è trovato a gestire un mercato radicalmente modificato. Con la digitalizzazione e numerosi nuovi mercati, le sfide da affrontare sono moltiplicate. A causa della pandemia, questi nuovi modelli di business si sono accentuati, obbligando il settore a svilupparsi.

Nuovi strumenti e nuove strategie per comunicare con la buyer persona sono entrate in gioco. Come muoversi in un panorama così variegato e competitivo? Il web marketing, supportato dagli studi cognitivi e comportamentali, è la soluzione più adatta a guidare il cliente durante il processo decisionale.

B2B Buyers: i sette stadi del processo decisionale che definiscono la scelta

Non si gestisce più il cliente in maniera tradizionale e lineare. Oggigiorno il processo decisionale della buyer persona è soggetto a numerose influenze provenienti dai diversi canali comunicativi sempre più invasivi.

Ma quali sono, oggi, i passaggi fondamentali che un futuro cliente affronta nel suo processo decisionale?
1. Necessità: nessun ipotetico cliente si muoverà alla ricerca di un prodotto se non riconosce di averne bisogno. Il fine del marketing è convincere il cliente che ha bisogno di qualcosa che solo tu sai fornire.
2. Raccolta di informazioni: una volta riconosciuta la necessità, il cliente si muoverà di conseguenza cercando nel mercato la soluzione più adatta alle sue esigenze. Come? Oggi è sempre più difficile che un cliente cerchi le proprie risorse tramite canali istituzionali, come quotidiani o televisione. Le tendenze mostrano come una strategia di web marketing e posizionamento online, garantiscano un’ottima esposizione ai possibili futuri buyers.
3. Valutazione delle alternative: una volta identificato il target, il cliente opta per una ricerca delle possibili alternative per valutare al meglio la propria decisione. Con l’innumerevole quantità di informazioni che internet ha portato, questa fase ha acquistato sempre più importanza andando a definire un momento cardine nel processo decisionale.
4. Scrematura: quando il prodotto è stato scelto, ne vengono studiate le potenzialità garantite dai diversi attori che lo offrono. Sostanzialmente il cliente sceglie tra i diversi competitor che offrono lo stesso servizio. Proprio per questo motivo è richiesta più che mai un’ottima strategia di web marketing e posizionamento sui motori di ricerca per battere la concorrenza.
5. Decisione: il sempre più probabile cliente prende una decisone, e si approccia a contattare il fornitore.
6. Acquisto finale: ogni step elencato sopra, ha portato a questo punto che è il momento decisivo nel processo decisionale. L’ormai effettivo cliente è in procinto di acquistare un prodotto, ma è solo l’inizio. Il compito del marketing in questa fase sta nell’accompagnare al meglio il buyer in tutti i passaggi. Per esempio, se l’acquisto può essere effettuato online, il sito dovrà essere reso il più possibile user-friendly, per non disincentivare il cliente a causa di un sito poco chiaro o dall’aspetto poco sicuro. Nel caso di vendite face-to-face sarà sempre necessario presentare in maniera chiara i contatti nei vari canali di comunicazione.
7. Revisione del processo: ora, a giochi conclusi, si attua una valutazione del processo di decisione del cliente, andando a evidenziare cosa ha funzionato e cosa no della strategia di marketing.
Cosa può influenzare la scelta del cliente? L’incognita del mercato

A causa della pandemia, la digitalizzazione ha subito un’accelerazione esponenziale. Il settore B2B si è adattato a nuovi modelli di business sempre più digitali. Il mercato è diventato sempre più interattivo ed online dove gli stimoli e le distrazioni sono onnipresenti. L’esigenza che si è mostrata più necessaria è quella di crearsi una presenza online solida, dove mostrare la propria offerta.

Ma cosa può andare storto? Internet, nelle sue numerose potenzialità e funzionalità, permette di crearsi una vetrina sul mondo, cosa impossibile per le piccole e medie imprese prima del web. Grazie alle innovazioni tecnologiche, la percezione delle distanze è mutata notevolmente. Non è più un’idea lontana, per una piccola e media impresa, quella di farsi conoscere in territori più ampi. Quest’opportunità, ovviamente, è alla portata di tutti. Qui sta l’interferenza maggiore nel processo decisionale. Un ipotetico cliente si ritrova stordito davanti alle innumerevoli proposte che trova navigando sul web, e questo è un aspetto che crea frustrazione e discontento, con il rischio di disincentivare l’acquisto finale.

Il web marketing, supportato dagli studi cognitivi e comportamentali, riesce ad aggirare il problema. La potenziale buyer persona, una volta che si trova indirizzata sui contenuti giusti, sarà più propensa a procedere all’acquisto. L’esperienza del cliente nella sua totalità sarà determinante per la buona riuscita della strategia marketing.

Il Web Marketing come guida per il processo decisionale

Con l’avvento della digitalizzazione, le ultime scoperte in campo comportamentale e cognitivo hanno aiutato i business a pianificare strategie di web marketing sempre più efficaci. In particolare, gli studi sul processo decisionale sono stati fondamentali.

Ma da che punto di vista occorre studiare questo processo? Innanzitutto, dal marketing stesso, dove gli addetti ai lavori sono i primi a prendere decisioni. Il marketing è una scienza ed un’arte. Comprende una parte ‘’mentale’’, ovvero uno studio razionale e basato sui dati; una parte di ‘’intuizione’’, basata sulle emozioni, e la parte ‘’creativa’’ dove le strategie prendono forma.

In particolare, sono quattro gli aspetti fondamentali che ogni strategia dovrebbe considerare:
1. Il dual-process model: gli studi e le ricerche cognitive evidenziano come le persone pensano e ragionano. In particolare, sono presenti due distinti sistemi cognitivi: il primo, chiamato sistema intuitivo, che valuta e prende decisioni in maniera istantanea, quasi in modo automatico; ed il secondo, chiamato sistema analitico, che è più lento e critico.
2. Apprendimento: questa fase comprende l’assimilazione dei caratteri vincenti e non, che riguardano la buona riuscita della trasmissione del messaggio.
3. Emozioni: molto spesso sottovalutate, sono la quinta essenza del processo decisionale. Il buon andamento di un’azienda è determinato dalle sensazioni e dai sentimenti che intercorrono all’interno della stessa. Il compito delle strategie di marketing è proprio quello di farle trasparire verso l’esterno, se sono positive, o cercare soluzioni adeguate se sono negative. Tutti questi fattori creano la brand awarness aziendale, decisiva per il processo decisionale e il mantenimento della base delle buyer personas.
4. Esperienza: i dati raccolti dalle campagne precedenti sono essenziali per migliorare le performance.
Influenza i tuoi clienti: le strategie

Il marketing è la chiave per governare e influenzare il processo decisionale delle buyer personas. Numerose sono le strategie da adottare per combattere la concorrenza.

Il primo passo di una qualsiasi strategia è studiare il mercato e fissare gli obbiettivi desiderati. Il secondo passo è definire il target e studiare bene la buyer persona ideale, magari creando un dossier che ne evidenzi le esigenze. Bisogna conoscere bene i punti su cui concentrarsi per attirare l’attenzione dei clienti, tramite strategie realizzate con l’aiuto delle scienze comportamentali e cognitive.

Una volta studiato il buyer, entra in gioco la creatività. Si inizia a dar forma alla campagna creando contenuti su misura, distribuendola sui canali più adeguati. Quando la campagna marketing è avviata, si analizza l’andamento dei dati, in modo da corregge o implementare il tutto.

Ma quali sono i principali modelli di marketing per il B2B? Si parte dai blog fino alle campagne sui social media, dal posizionamento nei motori di ricerca ai video da mettere sui canali comunicativi.
01/04/2021
I vantaggi della marketing automation per l’industria meccanica
In ambito produttivo, le industrie italiane soprattutto nel settore della meccanica e della metalmeccanica, hanno da sempre investito nella ricerca di mezzi all’avanguardia. La produzione, il core business del settore industriale, è cresciuta e maturata velocemente, portando grandi risultati in tante realtà.

Oggi, anche il settore marketing del B2B può approfittare degli stessi vantaggi della produzione industriale, con tecnologie efficaci che sostengano la crescita aziendale, grazie a strategie personalizzabili e concrete. Tra queste soluzioni una delle più importanti è la marketing automation per l’industria meccanica.

La marketing automation è una grande opportunità per il settore industriale

Ancora oggi solo il 30% delle industrie dichiara di utilizzare la marketing automation, una risorsa che secondo recenti ricerche è destinata a fare la differenza nella crescita del settore B2B. Scegliere di abbracciare questa opzione significa fare un passo avanti rispetto ai competitors, sfruttando le proprie risorse in maniera intelligente e perspicace.

Il vantaggio di applicare la marketing automation nell’industria meccanica è quello di attuare strategie di qualità nei reparti vendite e marketing, con la stessa efficienza presente nel reparto produttivo.

Questa tecnologia automatizzata permette all’azienda di:
- proporre contenuti selezionati e personalizzati alle proprie buyer persona;
- ottenere più rapidamente contatti di valore (supportando così il processo di lead generation);
- facilitare il passaggio delle informazioni all’ufficio commerciale.
Il ciclo di vendita diventa così più snello, sempre aggiornato e facilmente accessibile sia dal comparto marketing che da quello delle vendite, i quali possono unire le proprie sinergie in pochi clic.

Grazie all’implementazione della marketing automation per l’industria meccanica, il cliente è accompagnato dalla fase di ricerca delle informazioni fino al completamento del ciclo acquisto. Seppur interagendo con figure diverse, la strategia è univoca e coerente e tra venditore e acquirente si sviluppa fin da subito una complicità e un rapporto di reciproca fiducia.

Per l’industria è importante definire strategie coerenti ed efficaci attuabili con il supporto della marketing automation

Uno dei problemi con i quali spesso le industrie devono relazionarsi è quello dell’ESP, ovvero l’invio di comunicazioni automatiche tramite email ai propri clienti. In molti casi i membri dei team e i vari reparti non sono allineati, e vengono inviati contenuti non personalizzati e strategici a contatti non di valore. Questo processo è una perdita di tempo e di risorse per l’azienda di riferimento, soprattutto nel campo B2B, dove un piccolo errore può avere importanti conseguenze lungo tutto il percorso di vendita.

Questi vecchi modelli di marketing, come sottolinea anche il Content Marketing Institute, possono essere facilmente superati adottando la marketing automation combinata ad un CRM (customer relationship management).

Grazie a queste tecnologie, ogni informazione raccolta è:
- catalogata secondo parametri interni
- facilmente aggiornabile
- accessibile da ogni reparto in maniera semplice ed immediata.
Raccogliendo tutte le informazioni provenienti dai vari team, il settore marketing potrà attuare strategie di content marketing, campagne di social media marketing e segmentare i contenuti in base al cliente che vuole raggiungere.

La marketing automation per l’industria meccanica sostiene così la sinergia tra marketing e vendite.

Gli uffici, collaborando con semplicità, hanno l’opportunità di identificare le buyer persona di riferimento, i KPI e le strategie migliori da attuare per raggiungere gli obiettivi di vendita, supportandosi attivamente in tutto il ciclo di vendita.

Come migliorare il ROI con la marketing automation per l’industria meccanica

Uno degli aspetti più importanti della marketing automation è che, se da un lato permette una raccolta e una conservazione semplificata delle informazioni, dall’altra aiuta a migliorare il ROI (return on investment) agendo con immediatezza sulle attività in corso.

All’interno del processo di lead generation, l’automazione supporta l’industria meccanica, sia nella fase di contatto tra azienda e buyer persona, offrendo informazioni mirate, che durante tutto il processo di acquisto.

In questo modo è possibile avere a disposizione informazioni appartenenti a più fasi del buyer’s journey intervenendo tempestivamente su strategie e campagne in atto. Attuando test A/B, che delineano in maniera più dettagliata la risposta del buyer persona alle informazioni e alle campagne in atto, anche il target sarà maggiormente chiaro ed individuabile. Il reparto marketing potrà quindi offrire informazioni ancora più pertinenti, con investimenti minori ma maggiormente efficaci.

A differenza delle azioni di marketing standardizzate, con la marketing automation il ROI è monitorato in ogni fase, portando importanti vantaggi sulla distribuzione delle risorse aziendali in tempo reale. Grazie a questo processo, il team marketing dell’industria meccanica avrà sempre a disposizione report chiari e aggiornati, evitando di perdere tempo nella ricerca e nella classificazione delle informazioni.

Come utilizzare la marketing automation per far crescere la propria azienda

L’industria meccanica è una realtà complessa, dove ogni reparto lavora attivamente per produrre risultati. L’investimento a sostegno della filiera produttiva non manca, ma per un grande sviluppo aziendale le stesse risorse devono essere impiegate anche per la crescita delle attività legate ai reparti marketing e vendite.

Puntando sul marketing automation l’industria meccanica e metalmeccanica otterrà un importante vantaggio rispetto ai competitors, intercettando gli acquirenti tempestivamente in modo da offrire informazioni mirate per ottenere contatti sempre più di valore.
30/03/2021
Marketing Automation per l’Industria Meccanica: Vantaggi e Strategie

La marketing automation è una strategia sempre più popolare nel mondo del business. Si tratta di un approccio che utilizza la tecnologia per automatizzare e ottimizzare le attività di marketing, migliorando la qualità della comunicazione con i clienti e la produttività del team di marketing.

Nell’industria meccanica, l’automation marketing può essere un’arma potente per aumentare la visibilità del brand, generare nuovi lead, incrementare la conversione di vendite e fidelizzare i clienti. In questo articolo, vedremo come l’automation marketing può essere applicato al settore meccanico e quali sono i vantaggi.

Personalizzazione della comunicazione

Con l’automation marketing, è possibile personalizzare la comunicazione con i clienti in modo da soddisfare le loro esigenze specifiche. Grazie alla raccolta di dati sui comportamenti e le preferenze degli utenti, è possibile creare messaggi di marketing altamente mirati e rilevanti. Ad esempio, se un cliente ha effettuato una ricerca su un determinato tipo di prodotto, è possibile inviargli un’email personalizzata con informazioni specifiche su quel prodotto. In questo modo, si può aumentare l’interesse del cliente e la probabilità di conversione.

Automatizzazione dei processi

L’automation marketing consente di automatizzare molti processi di marketing, liberando il team di marketing da compiti ripetitivi e noiosi. Ad esempio, l’invio di email di follow-up o la pubblicazione di post sui social media possono essere completamente automatizzati. In questo modo, il team di marketing può concentrarsi su attività più strategiche, come la pianificazione delle campagne o l’analisi dei dati.

Miglioramento della qualità dei lead

L’automation marketing consente di identificare i lead di alta qualità attraverso la raccolta e l’analisi dei dati. Grazie a questa informazione, è possibile concentrarsi sui lead più promettenti e aumentare la probabilità di conversione. Inoltre, la segmentazione dei lead in base alle loro caratteristiche specifiche consente di creare campagne di marketing altamente mirate, migliorando ulteriormente la qualità dei lead.

Fidelizzazione dei clienti

L’automation marketing può aiutare a mantenere i clienti fidelizzati. Grazie alla raccolta di dati sui comportamenti e le preferenze dei clienti, è possibile creare campagne di marketing personalizzate che li coinvolgano e li facciano sentire importanti. Ad esempio, si può inviare una mail di auguri personalizzata per il compleanno del cliente, o proporre offerte e sconti mirati sui prodotti che gli interessano.

Analisi dei dati

L’automation marketing consente di raccogliere e analizzare una grande quantità di dati sui clienti e le loro interazioni con il brand. Questi dati possono essere utilizzati per capire meglio le esigenze dei clienti e adattare la comunicazione di conseguenza. Inoltre, l’analisi dei dati consente di monitorare le performance delle campagne di marketing e di apportare modifiche per migliorare i risultati.

Incremento della produttività

L’automation marketing consente di risparmiare tempo e aumentare la produttività del team di marketing. Grazie all’automazione dei processi, il team può concentrarsi su attività più strategiche e creative, migliorando la qualità della comunicazione e delle campagne di marketing.

Aumento della visibilità del brand

L’automation marketing può aiutare a aumentare la visibilità del brand. Grazie alla personalizzazione della comunicazione e alla segmentazione dei lead, è possibile raggiungere un pubblico più ampio e migliorare l’efficacia delle campagne di marketing. Inoltre, l’automazione dei processi consente di pubblicare contenuti sui social media con maggiore frequenza e regolarità, aumentando l’interazione con i follower.

Miglioramento dell’esperienza del cliente

L’automation marketing può migliorare l’esperienza del cliente, rendendola più personalizzata e soddisfacente. Grazie alla raccolta di dati sui comportamenti e le preferenze dei clienti, è possibile offrire prodotti e servizi su misura per le loro esigenze. Inoltre, l’automazione dei processi consente di rispondere tempestivamente alle richieste dei clienti e di fornire assistenza in modo più rapido ed efficiente.

In conclusione, l’automation marketing rappresenta un’opportunità unica per l’industria meccanica di migliorare la qualità della comunicazione con i clienti, ottimizzare i processi di marketing e incrementare la conversione di vendite. Implementare questa strategia richiede competenze specifiche e un’analisi personalizzata delle esigenze dell’azienda. Tuttavia, i vantaggi a lungo termine sono notevoli e possono fare la differenza nel successo del business.

30/03/2021
L’importanza del Content Marketing per il settore B2B

In un mondo dove ogni informazione è facilmente reperibile con pochi clic, offrire risposte alle domande dei propri clienti è fondamentale.
Nel B2B (business to business), dove il persona’s journey è complesso e articolato, offrire informazioni complete e pertinenti è importante così come farsi trovare online, anche quando pensiamo che tutti conoscano il nostro Brand.

In questi anni al fianco delle realtà del B2B abbiamo supportato tante aziende nel loro percorso digitale aiutandole a sfruttare i motori di ricerca come un vero e proprio alleato. Mettendo in campo le strategie più adatte, anche le piccole realtà hanno avuto la possibilità di arrivare a clienti che prima sembravano irraggiungibili. Ciò è stato possibile attuando strategie di content marketing .

Grazie al content marketing per il B2B l’azienda offre risposte al suo cliente ideale

Oggi anche il mondo del marketing sta cambiando: l’offerta è ampia, i canali in cui comunicarsi sono molteplici, ed anche il cliente è sopraffatto dalla quantità di informazioni che riceve, non sempre chiare e pertinenti con il suo obiettivo finale.

Per questi motivi e per la particolarità del ciclo di acquisto, nel B2B marketing, è ancora più importante conoscere il buyer persona a cui rivolgersi, e al quale offrire tutte le informazioni aziendali di cui ha bisogno.

Grazie al content marketing l’azienda può pubblicare online informazioni chiare e filtrate, studiate proprio per raggiungere il cliente tipo, rispondendo preventivamente a tutte quelle domande che compongono la sua ricerca di informazioni.

Studiando i contenuti ideali per il proprio cliente tipo, anche realtà di medie dimensioni possono competere con grandi aziende multinazionali ed avere le stesse possibilità di farsi trovare sui motori di ricerca.

Nel B2B è importante comunicare in modo chiaro e completo

Spesso nel B2B i beni e i servizi da comunicare sono complessi e dettagliati. Diventa quindi fondamentale studiare le parole giuste (keywords) con cui comunicare.
E’ importante utilizzare un linguaggio facile e scorrevole da leggere, mettendo a disposizione comunque tutte le informazioni necessarie per far comprendere all’utente che la nostra azienda offre prodotti e soluzioni che si adattano perfettamente alle sue esigenze.

Essendo specializzati in aziende produttive del settore meccanico, l’obiezione che ci fanno più spesso è quella che non esistono abbastanza contenuti interessanti per questo tipo di aziende da riuscire a pubblicare regolarmente news o articoli su un blog.
Creare contenuti adeguati alle esigenze di aziende che producono macchinari o addirittura parti per macchinari non è sicuramente semplice, ma è una sfida che val la pena intraprendere. Inoltre, con il giusto approccio e la giusta metodologia i risultati possono superare le aspettative.

Content Marketing e SEO

Il Content marketing è una strategia SEO (Search Engine Optimization), ovvero finalizzata a migliorare il posizionamento di un sito web sui motori di ricerca, il luogo dove chiunque cerca informazioni.

Una buona strategia Content supporta il sito web sulle long tail, cioè lo aiuta a posizionarsi non solo sui termini di settore ad alto volume di ricerca, ma anche su parole chiave maggiormente specifiche e di nicchia. La figura che cerca informazioni avrà così maggiori occasioni e strumenti per entrare in contatto con la realtà aziendale, anche in maniera differenziante rispetto ai competitors.

Un ottimo modo per fare sia SEO che Content marketing è quello di implementare un blog sul proprio sito web.

in questo modo l’azienda offrirà molte più informazioni al cliente ideale, creando una buona vetrina per i propri servizi grazie alla presenza, ad esempio, di link ipertestuali.

Pubblicare online un sito web completo, accattivante e ricco di informazioni può influenzare positivamente il processo di acquisto del buyer persona di riferimento.

Il funnel di conversione e la strategia Content

Sappiamo che nel settore B2B il processo decisionale è lungo e complesso. Il buyer persona svolge un percorso ad imbuto, utilizzando ricerche di informazioni prima più generiche e mano a mano più specifiche. È quindi importante che un sito web offra informazioni per ogni fase del buyer’s journey.
Il buona strategia di Content marketing serve proprio a coprire tutte le possibili aree di interazione con i potenziali clienti, guidandoli in un percorso di avvicinamento all’azienda che culmini nella conversione in cliente.

Il B2B marketing aiuta l’azienda a rispondere ad ogni esigenza del proprio cliente ideale

Nel settore B2B è difficile fare previsioni sul comportamento del proprio cliente ideale. Al contrario del B2C (business to consumer), una maggiore responsabilità e budget elevati possono portare l’acquirente a ricercare informazioni maggiormente specifiche e differenzianti. Scegliere di attuare una strategia di Content marketing supporta l’azienda proprio in questo processo, per offrire risposte al buyer persona ancor prima che lui possa pensare di porre quelle domande.

19/03/2021
Il futuro degli eventi virtuali nel B2B
Fino a poco tempo fa le grandi e piccole realtà del settore B2B prediligevano la realizzazione di eventi e conferenze in presenza. Le problematiche tecniche e il desiderio di incontrare possibili partner e acquirenti di persona hanno posto per decenni ai margini le fiere virtuali.

La pandemia da COVID-19 ha obbligatoriamente modificato questo modello di fare business e oggi sempre più realtà si stanno aprendo al mondo degli eventi virtuali. La digitalizzazione e le nuove piattaforme hanno sostenuto questo importante passaggio, e realtà come Zoom hanno visto i loro utenti crescere da 10 milioni a 300 milioni nel giro di pochissimi mesi.

Il mondo degli eventi virtuali ha cambiato il mondo del B2B, mostrando un nuovo modo di fare contenuti, leads e networking.

Quali benefici possono portare gli eventi virtuali alle aziende?

Anche se questo nuovo modo di incontrarsi è stato per molti una scelta obbligata, gli eventi virtuali presentano importanti benefici per le aziende, come vantaggi economici e maggiore libertà decisionale.

Realizzando una fiera virtuale è possibile:
- avere maggiore flessibilità e fruibilità.
  Se gli eventi in presenza permettevano di incontrare le persone che fisicamente erano riuscite a raggiungere quel luogo, con la delocalizzazione chiunque può accedere all’evento virtuale con pochi clic. E per chi non è riuscito a partecipare, un video della conferenza è facilmente fruibile anche on demand. L’evento si trasforma così in un’ottima occasione per fare content marketing, oltre che networking;
- ottenere un importante risparmio economico.
  Organizzare un evento virtuale permette all’azienda di risparmiare in media l’85% rispetto a una fiera di presenza. Ciò permette di reinvestire quel budget in una piattaforma più performante, nella produzione di materiale esclusivo per i partecipanti, o in altri settori;
- sfruttare il vantaggio tecnologico.
  Una piattaforma performante è essenziale per la buona riuscita di un evento virtuale, ma non solo. Grazie alla tecnologia è possibile interagire in maniera differente con i partecipanti, permettendogli di porre domande, intervenire con commenti o approfondimenti e sottoporre sondaggi;
- raccogliere contatti e informazioni in maniera semplice e immediata.
  Durante gli eventi virtuali le informazioni sui partecipanti vengono raccolte in fase di iscrizione. Questo permette di verificare il ROI dell’evento virtuale velocemente, ma anche di conoscere il proprio pubblico in anticipo. Le informazioni raccolte si rivelano essenziali nel marketing B2B: l’azienda avrà a disposizione un importante patrimonio da sfruttare con strategie mirate, anche per i mesi successivi;
- creare esperienze personalizzate per i vari pubblici.
  Nel B2B i buyer persona con cui l’azienda deve relazionarsi sono molteplici. Grazie alla raccolta delle informazioni prima dell’evento virtuale e con il supporto della tecnologia è possibile progettare eventi mirati per i singoli target, utilizzando il linguaggio giusto e offrendo informazioni pertinenti.
La digitalizzazione sostiene le aziende per la realizzazione di eventi virtuali di successo

I nuovi strumenti digitali e le piattaforme online supportano l’azienda nel realizzare eventi virtuali di successo. Con l’utilizzo della tecnologia non mancano le sfide, ma riuscire a sfruttare ogni risorsa a proprio vantaggio può portare a importanti risultati, trasformando gli ostacoli in grandi possibilità di business.

Alcuni fattori da tenere in considerazione se stiamo per organizzare un evento virtuale sono:
- la grande offerta che i partecipanti hanno a disposizione.
  Nel 2020 tutto si è spostato online: corsi, workshop, webinar ed eventi avvengono su piattaforme online. Per realizzare un evento virtuale di successo è importante che i nostri buyer persona siano presenti. Puntare su una comunicazione interessante, realizzando campagne di social media marketing, utilizzare materiale audio-video esclusivo e proporsi in maniera inedita e innovativa è fondamentale. È importante riuscire a mostrarsi professionali, interessanti e diversi dai competitors;
- il valore economico delle piattaforme e delle tecnologie necessarie.
  Oggi esistono tantissime piattaforme dove realizzare le proprie fiere virtuali, che mettono a disposizione degli utenti infinite possibilità che rispondono alle singole esigenze;
- engagement e partecipazione.
  In ogni evento B2B è importante riuscire a coinvolgere il proprio pubblico. Con la digitalizzazione la partecipazione dell’utente può essere unica, grazie ad esempio all’utilizzo di supporti AI, VR e AR: tecnologie di realtà aumentata capaci di rendere ogni esperienza unica nel suo genere;
- formare tutto il personale sulle specificità della piattaforma.
  Il digitale è un alleato per la buona riuscita degli eventi virtuali, ed è importante conoscerne tutte le specificità, per non farsi trovare impreparati di fronte a possibili problemi tecnici;
- individuare i parametri per decretare il successo dell’evento
  Conoscere in anticipo il proprio pubblico è fondamentale per offrire un’esperienza personalizzata, individuando dei KPI per ogni buyer persona. Organizzare eventi virtuali permette di avere queste informazioni in anticipo, ottimizzando le risorse e puntando alla buona riuscita dell’evento.
Gli eventi virtuali sono il futuro del settore B2B

Anche se non mancano le sfide, gli eventi virtuali sono una importante risorsa per il settore B2B. La digitalizzazione supporta le aziende, velocizzando il processo di lead generation, portando un significativo risparmio economico e permettendo lo sviluppo di esperienze personalizzate per i singoli obiettivi. Questo tipo di eventi saranno una risorsa essenziale anche nei prossimi anni, permettendo lo sviluppo di patrimoni di informazione unici e strategie di marketing mirate ed efficaci.
09/03/2021
Web Marketing per l’industria manifatturiera: focus sulle esigenze specifiche del digital B2B
Oggi riuscire a farsi trovare online è fondamentale. Piattaforme di e-commerce, servizi di consulenza e aziende locali, che muovono i loro passi nel B2C, possono sembrare i grandi protagonisti di questo nuovo modo di raccontarsi, ma non è così.

Il digital marketing B2B è una risorsa importante per settori come l’industria manifatturiera, dove con nuovi stakeholders e una globalizzazione sempre più marcata, raccontarsi e dare informazioni sono chiavi fondamentali per far crescere il business della propria azienda.

Da anni offriamo servizi di consulenza di web marketing per l’industria metal meccanica, e oggi vi raccontiamo perché una corretta strategia di digital marketing è indispensabile per il futuro di ogni realtà produttiva grande e piccola.

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Web Marketing per l’Industria vs Consumer Marketing: cosa cambia?

Sia per quanto riguarda il Business to Consumer (B2C) che il Business to Business (B2B), la presenza digitale dell’azienda parte sempre da alcuni elementi fondamentali, come la realizzazione di un sito web, il posizionamento sui motori di ricerca (SEO e SEM) e la pubblicazione di informazioni e contenuti online.

Nel digital marketing B2B però l’azienda si muove in un percorso più delicato, che richiede maggiore attenzione ai dettagli, soprattutto per la tipologia di buyer persona a cui si rivolge.
Al contrario del B2C infatti il web marketing per l’industria produttiva non si rivolge a un acquirente che compie delle piccole o grandi scelte economiche per sé, ma ad un professionista che lavora per un’altra realtà di business, con doveri e responsabilità, ed un importante portafoglio economico a disposizione.

Ma anche il buyer B2B è una persona che, per quanto professionale, compirà comunque scelte sotto un profilo soggettivo ed emotivo che, come dimostrano alcuni studi, giocano un ruolo fondamentale anche nel digital marketing B2B.

Caratteristiche del digital marketing per l’industria manifatturiera, in particolare meccanica

In questi anni come consulenti marketing di molte aziende meccaniche abbiamo individuato alcune importanti sfide da tenere in considerazione quando parliamo di web marketing per l’industria manifatturiera:
1. Grande valore di acquisto: è importante tenere in considerazione che il target di riferimento ha a disposizione cifre molto importanti per l’acquisto, e che le relazioni commerciali che si instaurano tra aziende produttive sono solitamente di lunga durata.
2. Bisogni molto specifici: i clienti del settore manifatturiero hanno sempre esigenze molto specifiche, spesso addirittura di parti customizzate o su misura. Sanno esattamente cosa vogliono e stanno cercando qualcuno su cui poter fare affidamento.
3. Lungo ciclo di acquisto: al contrario del B2C, nell’industria manifatturiera il buyer di riferimento non sta scegliendo per sé ma per la sua azienda. Inoltre, come abbiamo detto, la sua decisione molto spesso instaura rapporti di lunga durata che influenzeranno la produzione aziendale per molto tempo. Avrà, quindi, bisogno di tutte le informazioni possibili per scegliere bene e la pianificazione marketing deve essere impostata tenendo conto di un processo decisionale lungo e impegnativo.
4. Prodotti complessi: uno dei compiti più ardui del marketing per l’industria meccanica (e parliamo per esperienze) è produrre buoni contenuti. I prodotti sono spesso altamente tecnici e difficili da raccontare senza entrare in noiose descrizioni di caratteristiche e proprietà.
  Nonostante questo, la regola della comunicazione rimane semplicità, chiarezza ed emozione!
  E’ molto importante riuscire a pubblicare contenuti chiari, comprensibili che raccontino i vantaggi e non le caratteristiche.
5. Più acquirenti coinvolti: quando definiamo la nostra strategia di digital marketing B2B è importante tenere in considerazione che il nostro target è la prima persona da convincere di una lunga catena decisionale, e che spesso le informazioni devono essere riportate all’interno dell’azienda. Dobbiamo quindi mettere queste persone in grado di perorare la nostra causa.
Gli Step fondamentali per una buona pianificazione di digital marketing B2B

Ci sono alcuni passi fondamentali da compiere sempre e preventivamente per essere sicuri di pianificare una strategia marketing di successo:
- Comprendere il proprio pubblico: delineare una buyer persona che racconti ogni dettaglio del nostro cliente tipo, anagraficamente, in senso valoriale ed di prospettiva economica (cosa si aspetta, quali problemi deve risolvere, quali canali di informazione utilizza, ecc.)
- Individuare gli obiettivi, a breve e a lungo termine: al contrario di altri settori, quando parliamo di digital marketing B2B è necessario tener conto della particolarità del ciclo di acquisto, definendo obiettivi a breve termine raggiungibili e monitorabili, come ad esempio l’incremento dei leads e del posizionamento del proprio sito web, e obiettivi a lungo termine, come l’incremento di fatturato;
- Sinergia tra settore vendite e marketing: questi due comparti aziendali devono necessariamente essere allineati, per raggiungere obiettivi concreti e coerenti.
Dopo la strategia l’azione: scegliere gli strumenti giusti

Definita la strategia, il piano si completa con la scelta degli strumenti e delle aree di intervento che permettano all’azienda di raccontarsi online in maniera chiara, semplice e, come abbiamo visto, emotiva, e di raggiungere il suo pubblico target con una comunicazione mirata al raggiungimento di determinati obiettivi.
- Definire keywords e claim chiari e semplici, che possano raccontare con poche e selezionate parole di cosa si occupa l’azienda.
- Attuare una strategia di content marketing, per raccontare l’industria e i suoi valori, ad esempio attraverso un blog, creando il legame che porrà le basi per il processo di vendita.
- Concentrarsi sempre su contenuti ottimizzati in ottica SEO per migliorare il proprio posizionamento, raggiungere le buyer persona di riferimento ed aiutarle ad acquisire tutte le informazioni di cui hanno bisogno nel loro percorso decisionale.
- Scegliere gli strumenti web marketing giusti per raggiungere gli obiettivi: advertising, social marketing, lead generation, referral marketing, e-mail marketing, video marketing, ecc. Gli strumenti del web marketing sono molti e variegati e vanno scelti con cura per realizzare nella maniera migliore la strategia individuata
Conclusioni

Quello che abbiamo verificato in questi anni di consulenze di web marketing per le industrie metalmeccaniche emiliane è che hanno punti forti, punti deboli ed esigenze particolari che le accomunano.

Il digital marketing, l’automazione dei processi, l’integrazione tra marketing e commerciale sono diventate necessità imprescindibili per tutte quelle aziende che vogliono continuare a crescere e prosperare in un panorama dove la globalizzazione ha portato all’accelerazione di tutti i processi economici.

Il primato tecnologico che le distingue dal punto di vista produttivo deve necessariamente e velocemente essere rispecchiato anche a livello di marketing, vendita, approccio al mercato e assistenza.
02/02/2021