Fiere B2B in numeri: un nostro cliente è stato recentemente con la sua azienda ad una fiera del suo settore la IFAT ad Amsterdam. Con 3.305 espositori e 141.000 visitatori in 4 giorni la fiera delle nuove tecnologie ambientali è sicuramente una grande fiera internazionale e come tante altre prevede una grosso impegno da parte di chi vi partecipa sia economico che di organico.
Ecco allora perché è molto importante riuscire a prepararsi al meglio e predisporre la forza vendita ad un approccio assertivo ed efficace in modo da potersi distinguere tra una concorrenza agguerrita e numerosa.
Qual è l’approccio vincente alle fiere B2B?
Abbiamo messo insieme 14 “comandamenti” in modo da avere una check list dei principi sia comportamentali che organizzativi per un approccio vincente alla fiera di settore:
- Definisci esattamente cosa vuoi ottenere. Prima di qualsiasi fiera B2B, evento o campagna di advertising chiediti sempre: “Cosa stiamo cercando?” lead? brand awareness? fidelizzazione del cliente? o leadership di mercato? La definizione di obiettivi precisi (e misurabili) è alla base di qualsiasi azione di marketing che si rispetti.
- Alzati e sii pronto. Spesso alle fiere si vedono espositori che siedono dietro un tavolo aspettando i prospect. Non farlo. Spingi il tavolo contro il muro e alzati in piedi. La tua azienda paga migliaia o decine di migliaia di euro per essere lì per un periodo di tempo brevissimo, non lo sprecare.
- Distinguiti. Cerca di assicurarti uno stand in una buona posizione (meglio una fiera in prima fila che due fiere nelle retrovie). Utilizza i colori: quelli del tuo marchio, e colori a contrasto con esso se non sono abbastanza vivaci.
- Targettizza esattamente le persone con cui vuoi parlare.
Definisci chi vuoi incontrare per titolo e funzione, quindi cercali specificatamente nel tuo database delle fiere del passate, o su LinkedIn, Facebook, ecc. - Tratta gli appuntamenti da appuntamenti (perché lo sono). Prendi il telefono 3-6 settimane prima dell’evento e invita queste persone ad incontrarti allo stand. Se non disponi di una saletta privata fissa gli appuntamenti in sale riunioni o altri luoghi dove il pubblico non ha accesso.
Tieni un database aggiornato con tutti i tuoi appuntamenti e se qualcuno non si presenta contattalo immediatamente, non aspettare le fine della fiera. - Preparati molto bene sulle domande chiave. Tieni traccia di tutte le domande che ti vengono poste dai visitatori del tuo stand e condividi le risposte con gli altri membri dello staff, in modo da essere coordinati su risposte chiare e coerenti.
- Racconta sempre la cosa più figa del tuo prodotto. “le caratteristiche raccontano … i benefici vendono!”, ma non alle fiere. Quando un buyer attraversa una fiera con 100 stand diversi, in ognuno ascolta una fila di caratteristiche e vantaggi. Se puoi, stupiscilo con qualcosa che gli rimanga impressa sopra tutti i benefici e le caratteristiche che gli hanno raccontato.
- Usa il judo, non il pugilato. Il judo utilizza il moto e il peso di un avversario contro di lui andando nella sua stessa direzione, quindi spostandoli nella direzione in cui vogliono andare. Osserva, ascolta e asseconda quello che dicono, non saltare dentro e iniziare con un discorso imparato a memoria.
- Sii assertivo, non aggressivo. Assertivo è qualcuno che è disposto a presentarsi ai passanti, aggressivo è chi non li lascia passare per presentarsi.
- Sii radicalmente specifico. Quando si forniscono statistiche o casi di studio, non utilizzare numeri tondi. Sembrano truccati. Quando parli alle persone della tua tecnologia, dì loro un miglioramento del 58,7% NON più del 50%. Quando fissi un appuntamento dì: “10:45 di venerdì mattina in fondo alle scale di ingresso” … NON “facciamo verso le 10 vicino all’ingresso”.
- Follow-up immediato. E’ necessario ricontattare i lead molto rapidamente. L’ideale è riuscire a fissare una riunione direttamente durante la fiera, oppure fissare appuntamenti per i giorni subito successivi se qualche potenziale si trattiene più a lungo. Comunque SEMPRE inserire i nominativi raccolti in un CRM e far seguire quella notte stessa un’e-mail di presentazione aziendale e una richiesta di connessione su LinkedIn, … magari una telefonata il giorno successivo.
- Sii piacevolmente persistente. Un venditore medio fa solo 1.5 chiamate telefoniche per seguire un lead. Una ricerca del Dr. James Oldroyd sull’ Harvard Business Review mostra che il venditore medio dovrebbe eseguire da 6 a 9 tentativi.
Utilizzare un software di follow-up automatico in questi casi può essere la chiave di volta che aumenta la conversione dei tuoi lead in maniera drastica. - Brif e debrief. James D. Murphy nel libro “Flawless Execution” racconta le modalità dell’aviazione americana: prima di una missione i piloti si scambiano reciprocamente un brief sull’obiettivo della missione in questo modo si impegneranno per uno scopo comune. Dopo la missione si riuniscono immediatamente per il de-brief in modo da imparare dagli eventuali errori e migliorare le loro prestazioni.
Nome e rango sono scritti su toppe attaccate con il velcro alle tute di volo, entrando nella stanza del de-brief si staccano simbolicamente quelle etichette e le lasciano su un tavolo all’ingresso. In questo modo possono essere schietti, onesti senza preoccuparsi delle ripercussioni. - Pianifica con largo anticipo e prendi note. Una fiera B2b o di settore oggi come oggi deve essere pianificata con almeno un anno d’anticipo. (Per una time line di pianificazione puoi leggere questo articolo sul nostro blog.)
Assicurati ad ogni evento di prendere note su tutti gli aspetti della gestione e realizzazione dell’evento in modo che alla prossima occasione tu li possa rispolverare per trarne ottimi spunti e non rifare gli stessi errori.
