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Content marketing e lead generation: il caso Comet Spa
In questo articolo analizziamo il caso del nostro cliente Comet spa: una efficace strategia di content marketing è riuscita sia a migliorare il posizionamento e il volume di traffico sia ad incrementare il numero di lead ricevuti tramite il sito.

Il settore è il nostro preferito: metalmeccanica B2B e l’azienda in questione è riconosciuta come leader mondiale nella produzione di pompe agricole.

La generazione di leads è particolarmente complicata quando si tratta di aziende che producono componenti, il prodotto, cioè, non è un macchinario finito, ma parte di una macchina che sarà, poi, commercializzata con un ulteriore passaggio.

Parliamo quindi di B2B2B, il nostro pubblico target (o buyer persona) in questo caso è un ingegnere, un tecnico o un responsabile dell’ufficio acquisti, che lavora in un’altra azienda di produzione.

Capite quanto sia ristretto il campo e difficile il target?
L’unica modalità di raggiungere questo pubblico è con contenuti rilevanti e coerenti che vadano ad intercettare le ricerche e gli interessi della nostra buyer persona.

Il caso Comet s.p.a

La campagna di Inbound Marketing Comet è partita tra Aprile e Maggio 2019 ed ha sfruttato il blog aziendale come principale media.

Per ottenere leads qualificati non basta scrivere articoli, ma è necessario approcciarsi al blog con una strategia che riassumiamo in tre step:
1. Mappatura e suddivisione degli argomenti.
  Gli argomenti vengono mappati e divisi in 3 categorie di “interesse” cioè: brand awareness, consideration e decision.
  In questo modo possono essere legati a ricerche e parole chiave specifiche per ogni livello di interesse del pubblico a cui si rivolgono.
2. Creazione Premium Content
  A questi livelli di coinvolgimento viene anche associato un Premium Content da scaricare. Questo contenuto Premium deve avere un valore per l’utente, il quale, in cambio, è disposto a lasciare un contatto o delle informazioni personali.
3. Creazione di workflow automatizzati per mailing sui lead raccolti.
  Una volta raccolti i lead già suddivisi nei tre livelli di interesse (brand awareness, consideration e decision) è possibile creare un flusso automatizzato di mail per “nutrire” questi leads cercando di avvicinarli alla fase di conversione.
Content Mapping

Come abbiamo già detto, scrivere articoli interessanti per un settore come la metalmeccanica non è facile, bisogna innanzitutto familiarizzare con la materia.

Un metodo che si rivela spesso utile è organizzare un brainstorming in cui raccogliere ufficio marketing, rappresentanti commerciali, qualche tecnico e, se possibile, qualche addetto al customer service o assistenza.
Ognuno dei partecipanti porterà alla discussione spunti interessanti e punti di vista differenti; cercate di capire:
- quali sono le domande, i dubbi dei clienti in fase di acquisto
- quali sono le caratteristiche salienti che portano alla decisione di acquisto
- esistono customizzazioni, edizioni speciali, case history particolarmente significative
- quali sono i problemi più frequenti riportati all’assistenza
- quali sono le applicazioni dei prodotti, e quali potrebbero essere
Ogni risposta a queste domande è un possibile argomento di blog, non solo, questi argomenti sono probabilmente interessanti per utenti qualificati e vicini all’acquisto.

Così facendo abbiamo raccolto molti spunti per argomenti da trattare nel blog e li abbiamo suddivisi in cinque categorie:
1. Informazioni generali
2. Informazioni tecniche
3. Pompe a bassa pressione
4. Pompe ad alta pressione
5. Risoluzione dei problemi
Ogni categoria si articola, poi, nei tre famosi livelli di interesse. Prendiamo, per esempio, i post pubblicati per la categoria Informazioni generali i tre post sono:

Awareness:
I COMPONENTI DELLE POMPE A MEMBRANA
Consideration:
3 GRANDI VANTAGGI DI UTILIZZARE UNA POMPA A MEMBRANA COME POMPA AGRICOLA
Decision:
COME SCEGLIERE LA POMPA A MEMBRANA PIÙ ADATTA AL TUO ATOMIZZATORE

Premium Content

Creare il Premium Content è spesso più semplice di quanto pensiate, ogni azienda metalmeccanica, o di produzione, ha un’infinità di documenti mai messi online: manuali, troubleshooting, guide, tabelle… questo materiale si rivela spesso molto interessante per gli utenti, dovete solo rieditarlo in maniera fruibile sul web o scaricabile in pdf.

Per Comet s.p.a abbiamo creato due Guide da scaricare, ri-editando materiale interno ad uso dei rappresentanti commerciali, la prima legata ad un livello di awareness, la seconda di consideration.

POMPE A MEMBRANA: COMPONENTI E PRINCIPI DI FUNZIONAMENTO

POMPA A MEMBRANA: INSTALLAZIONE, DIAGNOSTICA E RISOLUZIONE DEI PROBLEMI

L’interesse è risultato subito molto alto con 2-3 contatti al giorno che scaricavano il materiale.

Quando pensiamo al B2B dobbiamo pensare a processi di acquisto molto lunghi, ma molto proficui nel tempo, diventare fornitore di componenti per macchinari come atomizzatori e macchine irroratrici significa inserire un componente all’interno di un progetto, di un brevetto e di un processo di produzione.

Non dobbiamo pensare quindi solamente al breve periodo, ma tutta la nostra comunicazione dovrà tendere al lungo periodo per creare e mantenere una brand awareness molto alta.

Far circolare materiale con informazioni generali, utile magari a studenti di ingegneria è un modo per stabilire una leadership sulle future generazioni di progettisti e rafforzare la brand reputation.

Smart Form e Marketing Automation

Se pensate di utilizzare il Content Marketing per sviluppare la lead generation, dovete preventivamente munirvi di un CRM, in caso contrario seguire ogni lead manualmente diventerebbe un processo infinito e inefficiente.

Noi, generalmente, consigliamo HubSpot essendo una piattaforma molto completa e creata appositamente per l’Inbound Marketing:
Sulla piattaforma abbiamo realizzato degli Smart Form da compilare per scaricare i Premium Content, questi form riescono, tramite alcune domande, ad identificare l’utente e a creare liste segmentate in base alla tipologia dei contatti; se il contatto corrisponde ad una nostra buyer persona (nel caso Comet s.p.a. un ingegnere o un buyer) allora partirà un flusso automatico di mail per cercare di avvicinare quell’utente all’acquisto.

Per saperne di più sul Marketing Automation puoi leggere anche:

MARKETING AUTOMATION PER AZIENDE B2B

COS’È LA MARKETING AUTOMATION E COME UTILIZZARLA AL MEGLIO

I risultati

Il blog Agricoltura Comet s.p.a. ha ottenuto ottimi risultati sotto tre punti di vista:

1 Posizionamento

Prima pagina e prima posizione su tutte le keywords in obiettivo, sia in italiano che in inglese. Inoltre il blog è talmente esaustivo sull’argomento che per alcune ricerche Google lo visualizza come “snippet in primo piano” una posizione spesso riservata a Wikipedia.

2 Traffico

Con il posizionamento aumenta anche il traffico. Il blog in questo modo convoglia traffico al sito web e ne aumenta la visibilità e i nuovi visitatori.

3 Generazione di leads

In quasi un anno di attività il blog e i Premium Content hanno generato 844 contatti, di cui 194 riconosciuti come coerenti con la buyer persona in target

Conclusioni

Il Content Marketing è un approccio strutturato e all’inizio un po’ faticoso, ma è per le aziende una garanzia di costruire visibilità, brand reputation e lead generation nel tempo.

Inoltre, una volta superati i primi scogli (Content Mapping, Premium Content, Work-Flow…) il processo è molto più semplice da gestire di quanto si creda e soprattutto produce risultati che crescono nel tempo.
09/04/2020
DIECI SRL: visibilità internazionale grazie ai contenuti
Scrivere per il B2B è faticoso, scrivere articoli interessanti per il B2B è davvero difficile.

Ecco perché la maggior parte dei blog delle aziende produttive include solamente news corporate o aggiornamenti su fiere ed eventi.

Ma il content marketing per le aziende B2B è uno strumento davvero potente, che può servire contemporaneamente 2 obiettivi molto importanti per ogni azienda:
1. Migliorare il posizionamento su Google (SEO)
2. Acquisire costantemente nuovi lead (LEAD GENERATION)
Migliorare la SEO tramite il Content Marketing: Dieci srl, una storia di successo

Dieci srl è un’importante azienda metalmeccanica reggiana che produce sollevatori telescopici per agricoltura ed edilizia.

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Abbiamo incontrato il loro ufficio marketing nel 2018 ed il nostro primo approccio è stato produrre un’analisi sul posizionamento del loro sito rispetto a parole chiavi del loro settore (in questo caso sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile). Questa analisi ha messo in evidenza che il sito era posizionato SOLAMENTE per branded-keywords, cioè parole chiave che contenevano la ragione sociale dell’azienda.

Questo significa che il sito veniva visitato solo da persone che già conoscevano l’azienda e che stavano cercando il loro prodotto.

Dieci srl è un’azienda nota ed il mercato dei sollevatori telescopici si divide, sostanzialmente, tra 5 grandi players. Spesso in queste situazioni ci troviamo di fronte aziende che sottovalutano lo svantaggio di un cattivo posizionamento; spesso, pensando di muoversi in un mercato di nicchia, credono che tutti li conoscano e che il posizionamento con branded-keyword sia sufficiente.

Per fortuna questo non è stato il caso di Dieci srl, che invece ci ha chiesto di correre immediatamente ai ripari per raggiungere tutta quella fetta di mercato che navigando su Google cerca semplicemente il prodotto senza specificarne la marca.

Ottimi contenuti ma non SEO oriented

C’era anche un altro aspetto che differenzia Dieci srl rispetto a molte aziende del settore metalmeccanico: erano già presenti ottimi ed abbondanti contenuti.

Non solo l’azienda aggiornava costantemente il blog ma pubblicava anche un suo Magazine in formato pdf con storie di sollevatori telescopici Dieci in tutto il mondo, sottolineandone la versatilità e l’affidabilità, caratteristiche salienti di questi prodotti.

Fare SEO in 4 mosse

A questo punto abbiamo disegnato una strategia SEO da portate avanti in 4 step fondamentali:
1. Analisi delle parole chiave, una volta deciso che il sito DOVEVA posizionarsi per keywords generiche abbiamo cercato di capire quali fossero non solo quelle che portavano più traffico, ma anche traffico coerente
2. Revisione della struttura del sito in alcune sue parti (come ad esempio il menù) e ottimizzazione del back-end per eliminare le barriere all’indicizzazione
3. Ideazione pagine SEO che facilitassero il motore di ricerca a collocare il sito nelle SERP per ricerche con keywords generiche
4. Ri-organizzazione, ri-scrittura e ri-pubblicazione dei contenuti del blog secondo una SEO Content Strategy
Incredibili risultati in soli 6 mesi

In meno di sei mesi il sito è passato dal NON essere indicizzato, cioè dal non comparire in nessuna pagina di Google per ricerche con keywords generiche, ad arrivare in PRIMA pagina per tutte le keywordsu cui abbiamo lavorato:

Ed in prima posizione assoluta per le keywords sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile

Abbiamo visto il sito, letteralmente, scalare le SERP di giorno in giorno, e questo incredibile risultato è soprattutto merito di una SEO Content Strategy vincente.

SEO Content Strategy per aziende B2B

Per un sito che non è mai stato ottimizzato lato SEO, o che cerca di posizionarsi con parole chiave altamente competitive è inutile lavorare direttamente sulle short-tail keywords. Per ogni parola chiave “primaria” che individuiamo (nel nostro caso sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile) cerchiamo, quindi, delle long-tail keywords che approfondiscano l’argomento originale (nel nostro caso per esempio: sollevatore telescopico agricolo per allevamenti, sollevatore telescopico agricolo per cerealicoltura, sollevatore telescopico edile per lavori edili, sollevatore telescopico edile per miniere e cave, ecc.)
In questo modo possiamo individuare un elenco di argomenti interessanti da trattare sul blog aziendale. Questo tipo di approccio consente alle aziende di intercettare persone che, seppur cercando lo stesso prodotto, hanno interessi e problemi diversi.

L’insieme degli “argomenti secondari” crea un cluster. Questo modello di SEO è chiamato “topic cluster” e i moderni algoritmi dei motori di ricerca ne dipendono per connettere gli utenti con le informazioni che stanno cercando.

Se vuoi approfondire come funziona il “topic cluster” guarda questo breve video HubSpot

Posizionamento SEO in altre lingue

Dal 2020 a oggi ci siamo invece concrntrarti sul posizionamento del sito in inglese, francese, tedesco e spagnolo.

Anche in questo caso i passi da seguire sono stati gli stessi:
1. Analisi delle ketwords
2. Mappatura dei contenuti
3. Ottimizzazione back-end
4. Ottimizzazione dei contenuti tradotti per essere sicuri che valorizzassero nel modo corretto le keywords individuate
Anche in questo caso i risultati sono stati più che soddisfacenti, il sito è arrivato in prima pagina con keywords come telehandlers, elevadores telescopico, teleskoplander, élévateurs telescopiques, sulle estensioni: .co.uk, .com, .fr, .de, .es, .com.mex e molte altre.

Per un’azienda che opera a livello internazionale è importante posizionarsi anche in altre lingue ed altre estensioni di Google. Spesso questo risultato viene raggiunto tramite sponsorizzazioni costose o azioni SEO mirate sulla singola lingua/nazione.

Ma una strategia focalizzata sui contenuti e buone traduzioni possono ottenere risultati migliori e più duraturi.

Migliorare il posizionamento significa anche aumentare il volume di traffico

Il miglioramento di visibilità ha portato un conseguente e costante aumento del traffico. Dall’inizio del 2020 a metà 2021 il traffico è stato sempre in crescita raddoppiando quasi gli utenti del periodo precedente:

Il volume di traffico è aumentato soprattutto all’estero, in alcuni casi, come ad esempio in Germania, quadruplicando il numero degli utenti.

Conclusioni

Volendo concludere come siamo partiti: scrivere articoli interessanti per il B2B è difficile, ma sicuramente NON impossibile e soprattutto molto proficuo in termini di:
- visibilità
- posizionamento
- brand reputation
- lead generation
Dietro, però, ci deve essere una strategia di content marketing, in questo modo il blog risulterà organico e coprirà gli aspetti più interessanti per gli utenti a cui si rivolge.

Inoltre, sarà più facile individuare gli argomenti da trattare e scrivere articoli non ripetitivi. Potete focalizzarvi su case history, sulla risoluzione dei problemi, sulle applicazioni del vostro prodotto, sull’utilizzo di accessori e così via… dopo un’accurata analisi scoprirete che ci sono molti aspetti interessanti del vostro prodotto che davate per scontati.

Coinvolgete, se possibile, anche l’ufficio commerciale, l’ufficio tecnico e l’assistenza, da questi dipartimenti arrivano sempre suggerimenti interessanti su quello che i potenziali clienti e i clienti vogliono sapere o sulle problematiche più frequenti.

Leggi anche:
SEO, ARRIVARE PRIMI. FACCIAMO PARLARE I NUMERI
02/04/2020
Perché la tua azienda ha bisogno di un’agenzia di Marketing Automation
Se la tua azienda ha raggiunto un livello per cui seguire personalmente ogni singolo lead nel sales cycle non è più un’opzione sostenibile allora siete pronti per fare Marketing Automation. e E’ il momento di chiedere consiglio ad un’agenzia di marketing automation per implementare i processi al meglio.

Molto spesso, l’aumento dell’attività di vendita per un’azienda comporta un aumento del numero di addetti da impiegare. Il rischio è di dover dedicare troppo tempo alla formazione di agenti junior e di non convertire tutti i lead che entrano, questo può incidere sia sul tempo che sui costi.

La Marketing Automation ti offre un’alternativa pratica e veloce ed un mezzo efficiente per:
- qualificare il livello dei lead raccolti
- coltivarli
- dare loro esattamente quello che stanno cercando, quando lo stanno cercando
- ridimensionare significativamente le operazioni di basso profilo della tua attività
La marketing automation ti consentirà di ampliare le strategie di vendita utilizzando le tue risorse in modo più efficace, consentendo ai tuoi agenti più bravi di gestire i lead più qualificati, automatizzando al tempo stesso il processo di follow-up e di crescita dei lead, in cui i venditori sono notoriamente meno preparati.

Con Marketing Automation si intende l’utilizzo di un software che consente di automatizzare le principali azioni di marketing più ripetitive (come l’invio di mail) e ti permette di qualificare i lead in base a determinati criteri scelti a priori. In questo modo il tuo reparto commerciale sarà libero di concentrarsi sulle cose che contano – vendere a potenziali clienti di alta qualità – gestendo solo i lead alla fine del percorso di conversione.

La marketing automation ti offre gli strumenti per “rimanere in contatto” automaticamente e progressivamente con utenti che hanno espresso un primo interesse (visita la sito, download di un documento, ecc.) e coltivarli lentamente per un lungo periodo di tempo fino a quando non sono pronti a interagire con la tua attività.

Il software di Marketing Automation è uno strumento che, se utilizzato in modo efficace, può supportare enormemente le tue attività di vendita e marketing, tuttavia, al fine di implementarlo correttamente ed efficacemente, è necessario impostare il framework che consente al software di
- segmentare i lead in base a determinati parametri,
- impostare le azioni di marketing conseguenti a ogni segmentazione,
- implementare flussi di lavorazione interna.
Come può aiutarti un’agenzia di Marketing Automation?

Noi di GlobalKult sappiamo quanto possa essere complicato settare processi di marketing automation che supportino davvero le attività di marketing e vendita e finalizzate al raggiungimento degli obiettivi.

Siamo una agenzia di inbound marketing specializzata in Marketing Automation con un team di specialisti dedicati specificatamente all’automazione dei processi di marketing e allineamento con la vendita. Abbiamo una conoscenza approfondita su come utilizzare al meglio questi processi e un’esperienza specifica del marketing B2B.

Aiutiamo le aziende ad ottimizzare tempo e risorse grazie alle nostre capacità tecniche e alle conoscenze necessarie, inoltre progettiamo insieme alle aziende strategie di content marketing in maniera da utilizzare e distribuire contenuti coinvolgenti e utili per lead generation e lead nurturing.

Sappiamo che questo può essere un processo complicato, specialmente quando le aziende stanno pensando di fare il salto di qualità verso l‘integrazione di nuovi processi automatizzati.
11/03/2020
4 modi per far crescere il tuo business con la Marketing Automation
La relazione tra marketing, vendite e tecnologia è determinante ma il processo di acquisto di una persona non è guidato solo da freddi calcoli misurabili. Le persone vivono di emozioni e normalmente cercano di fanno guidare da proposte convenienti che incentivano l’acquisto.

1. Identificare e gestire i lead di alto profilo

Quando ricevi lead dal tuo sito web, come li ottieni? Di solito li riceverai via e-mail e probabilmente li aggiungerai a un elenco con tutti gli altri lead che hai acquisito.

Sebbene possa sembrare ovvio che individuare i lead migliori sia importante, capita spesso che la segmentazione dei lead venga lasciata ad azioni estemporanee con criteri mutevoli.

La suddivisione è la chiave per inviare a ciascun potenziale cliente il messaggio corretto per i suoi bisogni e il suo livello di coinvolgimento all’interno del buyer’s journey.

Ma come dovresti frazionare i tuoi elenchi? Un modo per identificarli è utilizzare le seguenti sei domande:
- Qual è il problema più grande che stai cercando di risolvere?
- Quanto vale per te risolvere il problema?
- Quali domande e perplessità particolari hai su prodotti come i nostri?
- Che altre opzioni hai?
- Che cosa ti farebbe comprare un prodotto come il nostro?
- Che parametro usi per misurare il valore del prodotto?
Le domande ti aiuteranno non solo a identificare il prospect ideale per il tuo prodotto o servizio, ma aiuteranno anche a trasformare tale prospect in un acquirente.

Dopo aver identificato i lead di alto profilo, continua a coltivarli con domande e raccomandazioni in modo che ti possano aiutare a realizzare il tuo prodotto per adattarlo perfettamente alle loro esigenze.

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2. Migliorare la conversione del funnel

Un modo per aumentare la conversione è creare un funnel di vendita molto mirato. In altre parole, limita le scelte dei tuoi potenziali clienti dando loro le informazioni esatte che stanno cercando e guidandoli verso l’azione che vuoi che intraprendano.

Perché alcuni prospects rinunciano? In genere rifiutano per tre motivi:
- Sono distratti da influenze esterne, come vedere qualcos’altro online.
- Non pensano che il tuo prodotto sia, da un punto di vista costo – benefici, il migliore
- Non capiscono cosa devono fare dopo. In altre parole, non sanno come procedere.
Per questo motivo, il funnel di vendita dovrebbe essere semplice.

Quando si tratta di chiudere una vendita devi rendere la decisione semplice … o almeno farla sembrare semplice evidenziando l’opzione migliore.

Alla fine, la chiave è semplificare il processo, offrendo solo le informazioni necessarie.

3. Sbarazzarsi rapidamente dei leads scadenti

Una cosa da fare periodicamente è monitorare i tuoi contatti per identificare quelli senza valore o che non convertiranno mai.

Un esempio sui criteri da monitorare per tenere o eliminare un lead può essere:
1. Hanno l’autorità per comprare?
2. Hanno il budget per comprare?
3. Quando hanno intenzione di acquistare?
I lead che non vorresti mai avere nel tuo portfolio vengono denominati NINA. Leads che non hanno Né Influenza, Nè Autorità.

Questi Lead ti fanno perdere solo tempo e denaro.

4. Ridurre quanto più possibile la perdita dei leads

La perdita è ciò che si verifica quando i lead di valore escono dal funnel di vendita. Con la Marketing Automation puoi facilmente tappare il buco che ti fa perdere lead. La prima cosa da fare è scoprire dove si verificano le perdite.

Il secondo passo è mappare la vita di un lead. Cerca di identificare quei punti nel funnel in cui il lead può avere dei problemi. E’ solo un punto o la tua strategia fa acqua da più parti?

Ecco quattro modi per prevenire le perdite:
- Allineamento marketing e vendite: secondo un rapporto di Sirius Decisions, l’80% dei lead acquisiti dall’ufficio marketing non viene seguito dall’ufficio vendite, il che è probabilmente il risultato del fatto che i due dipartimenti che non si parlano tra loro. Dovrebbero parlarsi e capire cosa è un lead qualificato. Quando un lead è considerato qualificato, il marketing dovrebbe passarlo immediatamente all’ufficio vendite.
- Punteggio qualità: esistono sistemi per assegnare un punteggio al lead ogni volta che un’azione si verifica, in questo modo quando il lead raggiungerà un determinato punteggio sarà inviato direttamente al commerciale di riferimento.
- Lead Nurturing è necessario sviluppare un processo che porti ai lead informazioni pertinenti, personalizzate e semplici per aiutarli nel loro processo di crescita.
- Tracciamento e revisione dei risultati: il marketing di successo comporta un monitoraggio costante dei risultati e la modifica del processo. Dovreste dedicare tanto tempo alle metriche quanto a qualsiasi altro processo. Dove sono i colli di bottiglia nel processo? Dove si svolge il processo? Marketing e Vendite sono sulla stessa linea d’onda nella gestione dei Leads?
La comunicazione costante tra ufficio marketing e vendite e un sistema di marketing altamente ottimizzato e automatizzato dovrebbero aiutarti a tappare tutti i buchi che avete nel vostro funnel di vendita.

La Marketing Automation dovrebbe essere, innanzitutto, guidata dal valore.

Quando le persone parlano di Marketing Automation si concentrano su argomenti come analisi, test A / B, conversione dei lead ma una qualità che viene spesso dimenticata è l’empatia.

Cura i tuoi clienti. Invia loro messaggi di marketing positivi, cerca di ascoltare i loro feedback. Concentrati sui modi per avvicinare il pubblico al tuo marchio. La Marketing Automation significa raggiungere gli utenti giusti con il messaggio giusto al momento giusto nei loro percorsi di acquisto.

Lascia che i dati ti dicano “cosa”, ma lascia che le tue emozioni ti guidino nell’aiutare a determinare “perché” e “come”.

Conclusione

L’implementazione di un programma di marketing automation può cambiare il corso della tua attività perchè quando lo fai funzionare in maniera ottimale ti fornisce risultati chiari e concreti e ti dà lo spunto per prendere le decisioni più giuste per la tua azienda.

Ciò che è importante tenere a mente è che ci sono due lati in ogni equazione commerciale. Se gli acquirenti e i venditori sono troppo concentrati sui propri obiettivi, il momento critico di “connessione” non accadrà mai. Smettete di parlare del perché siete fantastici e iniziate a concentrarvi sul perché dovrebbe interessare il vostro pubblico.
22/02/2020
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing per la generazione di Lead
Il marketing ha subito un cambiamento radicale nell’ultimo decennio, spinto dal ritmo del progresso tecnologico, dall’ascesa e dall’evoluzione della ricerca e dalla conseguente democratizzazione della conoscenza.

Ciò che funzionava per generare i lead 10 anni fa ora non funziona altrettanto bene poiché i potenziali acquirenti sono molto più consapevoli nei loro processi decisionali e di acquisto.
Oggi i consumatori prima di acquistare un oggetto o un servizio eseguono la stragrande maggioranza delle loro ricerche quasi esclusivamente online e in genere, senza che si lascino influenzare più di tanto dalla pubblicità offline, dalle e-mail o dalle chiamate a freddo per convincersi su quale sia la scelta migliore da fare.

Quindi, non ci sorprende che ci sia stato un forte calo dell’efficacia dell’Outbound marketing.
Al posto dei vecchi metodi Outbound, sono stati sviluppati negli anni metodi di Inbound Marketing che si allineano meglio con il comportamento dell’acquirente e offrono risultati più affidabili.

La generazione di lead attraverso la metodologia Inbound avviene attraverso la creazione di contenuti e campagne che cercano di convertire i visitatori del tuo sito in potenziali clienti. Questo rende il tuo marchio o la tua azienda più riconoscibile online, sui motori di ricerca o sulle piattaforme social, ed inoltre, utilizzando contenuti di valore i visitatori vengono coinvolti in uno scambio di informazioni che li induce a lasciare i propri dati di contatto in cambio delle tue conoscenze.

Ma come funziona la lead generation con l’Inbound Marketing?

Il punto focale di questa metodologia è quello di consentire agli acquirenti di controllare il tempo e il luogo (canale) dell’”engagement” e dello scambio di informazioni, scegliendo come, se e quando farlo. Il valore, sotto forma di contenuto, viene utilizzato per costruire la fiducia, guadagnare attenzione e stabilire una relazione tra chi vende e chi acquista.

Oltre ad allinearsi alle preferenze degli acquirenti in termini di tempo e luogo, le campagne di lead generation con l’inbound Marketing si concentrano sull’aiuto piuttosto che sulla vendita. I marchi aiutano gli acquirenti a definire, ricercare, risolvere i problemi e a prendere decisioni di acquisto migliori. Sono più efficaci nel raggiungere gli acquirenti nelle prime fasi del processo decisionale, in modo da creare fiducia e successivamente influenzare positivamente i processi di acquisto.

Si può pensare alla metodologia Inbound come ad una traccia di informazioni e incentivi che i potenziali clienti seguono verso il tuo prodotto e, si spera, fino in fondo al Funnel.

L’Inbound Marketing sfrutta i motori di ricerca e i social per mettere in contatto i potenziali clienti con i tuoi contenuti. Alcune delle tecniche utilizzate che possono essere considerate peculiari dell’Inbound includono inoltre:
- il content marketing,
- la gestione di uno o più blog
- la SEO,
- il lead nurturing
- la messagistica online come la chat
- il programmatic advertising
Cos’è invece l’Outbound Marketing per la generazione di lead?

L’Outbound Marketing, d’altra parte, è l’invio o la trasmissione di messaggi a un pubblico targetizzato, indipendentemente dal fatto che questo pubblico abbia richiesto o espresso interesse per il contenuto da te proposto. In questo scenario sei tu e non il potenziale cliente, a scegliere il tempo e il luogo (canale) dell’interazione.
A seconda del modo in cui vengono utilizzati, alcune delle tecniche che possono essere considerate tipicamente Outbound nel marketing B2B includono:
- l’invio massivo di mail
- le chiamate a freddo
- la pubblicità display
- la mail dirette
La maggior parte di queste azioni richiedono un meccanismo di consegna a pagamento, che aumenta i costi di gestione di qualsiasi campagna. Ciò accresce il rischio e, di conseguenza, tende a influenzare la campagna verso la vendita piuttosto che aiutare o educare il consumatore.

Inbound marketing e Outbound Marketing si sovrappongono in questi due casi:
1. L’obiettivo è generare lead o creare domanda
2. Entrambi i metodi richiedono una buona conoscenza della segmentazione del pubblico target.
Differenze tra Inbound e outbound Marketing

Come abbiamo già visto, la differenza fondamentale tra l’approccio inbound e outbound alla lead generation è il controllo dei tempi e del luogo (canale) di tutte le attività, dal consumo di contenuti allo scambio di informazioni.

In una strategia Inbound nella maggior parte dei casi, si lascia che i potenziali clienti determinino queste cose. Si consente ai possibili acquirenti di manifestare il loro interesse quando i tempi sono giusti per loro e con i mezzi che preferiscono. Con l’outbound, invece, sei tu, non il tuo potenziale cliente, che decide quando vedere gli annunci pubblicitari, quando effettuare chiamate o quando inviare le mail, senza conoscere o curarsi del momento in cui l’eventuale compratore è pronto per il suo acquisto.

Le campagne Inbound hanno inoltre una durata maggiore rispetto alle campagne Outbound. Ad esempio, i contenuti “evergreen” possono produrre lead molto tempo dopo la loro creazione. Mentre, le campagne Outbound in genere terminano relativamente presto principalmente a causa del loro alto costo e di un livello di rischio più elevato.Il profilo dei costi di una strategia Outbound sarà, in genere, breve ed elevato. Ciò è dovuto in parte al costo dei mezzi utilizzati (pubblicità, posta, telefono) e in parte alla necessità di gestire il rischio di fallimento: non si desidera che una campagna Outbound senza successo funzioni a lungo.

Al contrario, le campagne Inbound hanno generalmente costi inferiori e sono ripartite su un arco di tempo più lungo. Il traffico viene guadagnato anziché acquistato, quindi non è necessario investire sui metodi di distribuzione. I costi delle campagne Inbound possono ovviamente aumentare nel corso del tempo. Tuttavia, il costo per lead dovrebbe diminuire nel lungo termine o grazie ai differenti rendimenti forniti dalle diverse tecniche dell’Inbound. Invece, il costo per lead delle campagne Outbound rimarrà generalmente lo stesso e potrebbe persino aumentare se la creatività non viene rinnovata o il pubblico di destinazione si affatica.

Qual è il metodo giusto per la tua azienda?

È innegabile che i metodi dell’Outbound Marketing siano generalmente diventati meno efficaci, soprattutto per quel che riguarda il settore B2B. Mentre la metodologia Inbound è diventata una “filosofia di marketing” più adatta per la crescita delle aziende Business to Business.

La lead generation con l’Inbound Marketing è più economica e più facile da iniziare, presenta un rischio inferiore e offre rendimenti complessivi che riducono ulteriormente i costi nel tempo.
17/12/2019
Strategie inbound marketing di successo: il caso Suzuki Sud Africa

Scopri come le strategie di inbound marketing hanno aiutato Suzuki a conquistare una fetta del mercato sudafricano. Il problema principale di Suzuki Sud Africa era che il marchio spesso non veniva nemmeno preso in considerazione dai potenziali clienti. Ad esempio, se le persone cercavano un’auto che fosse efficiente nei consumi o compatta, non pensavano automaticamente ad una Suzuki.

“HubSpot con una strategia inbound su misura ci ha aiutato a presentare il nostro marchio con modalità davvero efficaci. Diamo ai potenziali clienti contenuti pertinenti ai loro interessi, ma senza spingerli verso la vendita push. Quindi facciamo crescere questi leads finché sono maturi per chiudere la vendita”

Charl Grobler – National Marketing and Product Planning Manager – Suzuki South Africa

Grazie al web marketing e alla metodologia e alle strategie inbound in un anno Suzuki Sud Africa ha incrementato le vendite del 21% e aumentato la sua quota di mercato di quasi un punto percentuale. Passando da un investimento sulla pubblicità tradizionale (tv, stampa) ad una vera strategia di inbound su canali online Suzuki Sud Africa è riuscita a crescere persino in un momento di contrazione del mercato dell’auto.

La strategia Inbound

Innanzitutto, la società definisce le sue buyer personas – 9 profili di cliente ideale – e comincia a creare contenuti per indirizzare questi “potenziali clienti ideali” verso l’inizio del percorso di acquisizione.

L’obiettivo era di raccontare chi siamo e cosa facciamo. Abbiamo prodotto post, infografiche, video, che trattavano di argomenti come il risparmio di carburante durante la guida in automatico, oppure come caricare molti bagagli su un’utilitaria. Abbiamo anche iniziato a pubblicare contenuti collegati all’attualità, ad esempio, quando con le forti piogge, abbiamo creato un video su come guidare in sicurezza con la pioggia.” Charl Grobler –

Questi contenuti vengono promossi attraverso i social media e il mailing ed atterrano su Landing Pages dedicate. I visitatori sono incoraggiati a interagire attraverso Call To Action e Form creati appositamente.
Quindi i leads entrano nei flussi automatizzati e vengono “nutriti” attraverso altro mailing e social post. Una volta che i leads sono qualificati, Suzuki Sud Africa li invia ai concessionari.

“La differenza con l’inbound marketing e HubSpot è che non spariamo più a caso. Con il Dashboard di Marketing Analytics, possiamo vedere esattamente quanto siamo efficaci e cosa dobbiamo modificare. Per esempio, quando recuperiamo i dati di vendita dai nostri dealers, possiamo sapere che qualcuno che ci ha visitato per la prima volta diversi mesi fa sta acquistando ora una Suzuki. Questa informazione è davvero preziosa. Possiamo restituirla alla rete di vendita e dire: “Guarda, quello che stiamo facendo funziona davvero” Charl Grobler –

I risultati

L’utilizzo dell’approccio alle strategie inbound ha aiutato Suzuki Sud Africa a fare notevoli progressi nel marketing online.
Il traffico del sito web è aumentato di 12,5 volte, passando da 2.000 visitatori al mese a 25.000.
Questi visitatori restano inoltre più a lungo e visionano più contenuti: la frequenza di rimbalzo è diminuita dal 70,93% al 49,71%.

“Soprattutto, la nostra quota di mercato è aumentata dall’1,53% al 2,17%. Anno dopo anno, le nostre vendite sono cresciute fino al 21,3% in più; questo dato è molto significativo pensando che il mercato dell’auto in Sud Africa è in calo del 2,3%. ” Charl Grobler –

La crescente capacità di Suzuki Sud Africa di monitorare ciò che funziona e ciò che non funziona permette all’azienda di intraprendere azioni di promozione con maggiore sicurezza. L’intera azienda, dal team di marketing ai singoli rivenditori, è stata integrata nella filosofia inbound.

“Quando abbiamo commissionato il primo studio nel 2015, abbiamo scoperto che SOLO il 50% dei lead generati dalle azioni di marketing veniva contattato. Ciò significava che gran parte del nostro lavoro veniva letteralmente perso.“
Charl Grobler –

Guardando al futuro, Suzuki Sud Africa vuole continuare a creare fiducia e riconoscimento per il suo marchio.

“L’anno scorso abbiamo venduto 6.000 auto e il nostro obiettivo a medio termine è di raggiungere le 10.000 unità per poi crescere ancora. Con l’aiuto del software HubSpot siamo passati dalla nona all’ottava posizione nel mercato dell’auto, e siamo fiduciosi di poter continuare a crescere”. Charl Grobler –

23/10/2018
Trovare nuovi clienti B2B: i 5 pilastri del Digital Marketing B2B
Le strategie tradizionali per l’acquisizione di nuovi clienti nel settore B2B, business-to-business, possono rivelarsi obsolete in un mercato estremamente dinamico e flessibile come quello attuale.
E’ ormai provato che pubblicità su riviste di settore o verticali online, sponsorizzazioni, fiere, e-mailng, telemarketing, ecc. faticano a canalizzare potenziali clienti verso le aziende, pochi contatti per i commerciali e difficili da convertire…

Grazie ad internet oggi molti buyers B2B cominciano la ricerca di servizi e prodotti dal loro pc.
A questa propensione dei “compratori” per il web non corrisponde un’uguale preparazione dei “venditori” per questa nuova esperienza di marketing.

Mentre i marchi B2C sperimentano e trovano continuamente nuovi modi per attrarre e coinvolgere i clienti, i responsabili marketing B2B faticano ad ideare nei loro settori un’esperienza di acquisto altrettanto orientata al cliente.
Giocando in un mondo dove la concorrenza è limitata rispetto alla difficile arena del B2C (pensiamo a quanto sia difficile imporsi per un brand di scarpe o di vestiti, per una catena di alberghi piuttosto che per una marca di elettrodomestici …) commettono spesso leggerezze di valutazione:
1. “ci conoscono tutti, siamo pochi produttori al mondo…”
2. “tutti i nostri competitors utilizzano gli stessi media pubblicitari…”
3. “il nostro prodotto è troppo complicato per essere promosso online, lo può fare solo un rappresentate commerciale…”
4. “i nostri commerciali sono già in contatto con tutti i potenziali clienti…”
Suona familiare?

A volte il problema di non riuscire a trovare nuovi clienti per il B2B parte proprio da qui: non cercarli, o non cercarli abbastanza.

Quindi cosa fare?

Ci sono molte strategie di marketing B2B che la tua azienda può cominciare a considerare per aiutare i commerciali nel loro lavoro. Ecco 5 veri e propri Pilastri del Digital Marketing B2B.

1. Lead generation

La Lead Generation è quel processo di marketing volto a stimolare e catturare l’interesse per un prodotto o servizio allo scopo di sviluppare un percorso del lead verso l’acquisto.
Un lead è un utente che ha espresso interesse verso il nostro prodotto lasciandoci una mail o un contatto. Per generare leads si possono utilizzare diversi metodi: telemarketing, campagne Google Ads, campagne sponsorizzate sui social, e-mail marketing, fiere di settore, ecc.
La vera scommessa della Lead Generation è quella di produrre leads di qualità, e di essere inserita in un flusso pensato poi per convertire questi leads in clienti; il lead abbandonato è uno spreco di soldi, energie ed opportunità.
Nei settori B2B il percorso di acquisto è spesso molto più lungo rispetto alle vendite B2C, mantenere un potenziale cliente costantemente “ingaggiato” durante il ciclo di acquisto è vitale per la conversione del lead in cliente.

2. Content Marketing – blogging

La tua azienda probabilmente sta già creando contenuti. Qualcuno magari dice anche che sono anche troppi e che creano confusione ed ottengono pochi risultati, forse c’è solo bisogno di un po’ d’ordine ed di organizzazione.

Il Content Marketing, cioè il marketing basato sulla produzione e distribuzione online di contenuti utili e pertinenti al tuo settore, oggi è un valore ed un’opportunità imprescindibile, ecco perchè:
- aiuta il posizionamento su Google
- attrae nuovi utenti sul tuo sito
- migliora la percezione del tuo brand come voce autorevole del settore
- fidelizza i già clienti
- se fatto correttamente crea un flusso di contatti qualificati costante su cui il tuo ufficio commerciale potrà lavorare.
Ci sono diversi tipi di contenuti che dovresti valutare oltre al tradizionale articolo per il blog:
eBook, report e white paper da scaricare, questo tipo di documenti serve ad approfondire gli argomenti trattati nel blog e ti aiuta a selezionare automaticamente gli utenti più interessati al tuo prodotto: quelli che pur di leggere qualcosa in più sono disposti a lasciarti il loro contatto mail. Non è poco, non sottovalutare mai il valore di un visitatore che ti lascia volontariamente la sua mail.
Leggi anche: Perché il Content Marketing migliora la Lead Generation per il B2B?

3. Video Marketing

Una parte importante della tua strategia di Content Marketing dovrebbe essere focalizzata sul Video Marketing.
Entro il 2020 i contenuti video rappresenteranno l’80% di tutto il traffico internet.
Avere risorse, abilità e attrezzature per creare contenuti video di alta qualità può essere un problema, tuttavia le aziende che utilizzano il video marketing aumentano le loro entrate del 49% più velocemente rispetto a quelle che non lo fanno, ed il 70% dei marketer B2B pensa che il video sia la forma di contenuto più efficace per la conversione di leads qualificati in nuovi clienti.

Questi contenuti posso anche essere editati per annunci video da distribuire a pagamento sulla rete di Google, su You Tube, sui Social e su verticali di settore. Rispetto ad annunci testuali o banner tradizionali gli annunci video sono più coinvolgenti, facilmente virali e condivisibili, e sono un ottimo modo per associare una narrazione all’immagine del tuo brand, andando a colmare una lacuna di cui spesso le aziende B2B soffrono: quella di non saper raccontare la loro storia.

4. Marketing Automation

Secondo Jordie van Rijn (emailmonday.com) il 42% delle aziende americane usa l’automation marketing; in Italia questo numero è molto più basso.
C’è ancora molta diffidenza soprattutto nel mondo del B2B dove la credenza diffusa è che i volumi non siano tali da giustificarne l’utilizzo.

Ma vediamo cos’è il Marketing Automation.
Si tratta di un software che tiene monitorate tutte le attività di promozione online: visite al sito web, annunci, landing page, e-mailing, form compilati, ecc. Tramite dei flussi prestabiliti (work-flows) il software identifica i potenziali clienti più promettenti e invia loro comunicazioni pertinenti ed in linea con le loro aspettative.

I leads entrano in un percorso di conversione che attraverso contenuti (sempre i contenuti!) utili li trasforma da utenti interessati in veri e propri potenziali clienti pronti all’acquisto (i tuoi commerciali non potranno credere a quanto più facile diventerà il loro lavoro).

5. Inbound Marketing

L’inbound marketing è una metodologia di marketing.
Tutte le strategie di marketing di cui abbiamo parlato finora (lead generation, content marketing, video marketing, automation, e molte altre) posso essere inglobate in una questa metodologia generale in modo da costruire i tasselli di un unico sforzo comune: l’obiettivo (o gli obiettivi commerciali) dell’azienda.

Se il tuo ufficio commerciale utilizza strategie spot, ovvero campagne a progetto su questo o quell’obiettivo, è ora che cominciate a pensare ad un piano strutturato a lunga durata.
Questo vi permetterà nel tempo di risparmiare molti soldi ed energie, ma soprattutto di costruire un flusso costante di ottimi leads per il vostro ufficio commerciale o i vostri rappresentanti.

Se avete ottimi venditori, per sfruttarli al massimo, dovete poter dare loro – costantemente – nuovi potenziali clienti da poter contattare (se, poi, avete venditori nella media diventa indispensabile).
28/09/2018
Perché il Content Marketing migliora la Lead Generation per il B2B?
Content Marketing e Lead Generation

Ormai è un dato di fatto: il comportamento dei consumatori continua ad evolversi a velocità vertiginosa e chi si occupa di marketing, soprattutto nel settore B2B fa sempre più fatica, in questo panorama in perenne mutamento, a ricalibrare le proprie strategie di generazione di lead. Sono passati ormai i giorni in cui per trovare nuovi clienti le strategie di marketing vertevano quasi esclusivamente sulle chiamate a freddo (una telefonata commerciale verso un potenziale cliente MAI contatto prima in altro modo), sull’invio di newsletter, sulle visite degli agenti di commercio.

Oggi il panorama è profondamente diverso, il nuovo mondo del marketing si regge sulle infografiche, sugli ebook, i blog i social media, sull’inbound marketing. Questo perché i consumatori sono diventati sempre più istruiti e il loro percorso di acquisto si basa sempre più sul recupero di informazioni, tanto che, secondo la Walker Information, si prevede che entro il 2020 l’aspetto più importante per concludere un acquisto non sarà il prezzo o l’appeal del marchio ma le informazioni reperite in rete come le recensioni o le esperienze descritte da altri consumatori.

Il cliente è maturato, soprattutto per quel che riguarda il mondo del web e prima di concludere un acquisto va alla ricerca di risultati sempre più specifici che non si limitano ad un superficiale giro su google. Allo stesso tempo è diventato alquanto perspicace e non abbocca tanto facilmente all’esca delle campagne pubblicitarie, questo significa che la chiave del successo sta prima nel catturare e poi nel mantenere alta l’attenzione di chi vuole comprare.

Se non ci credi prova a pensare l’ultima volta che sei rimasto al telefono più di 10 secondo con un operatore di telemarketing, o quando hai portato su in casa l’ultima pubblicità cartacea abbandonata nella tua cassetta della posta. Ora prova a pensare quante ricerche fai al giorno su Google o con che frequenza scarichi un ebook o un infografica.

Qualcuno potrebbe obiettare che il settore del B2B è differente, che tra aziende non funziona così ma secondo uno studio americano del 2016 l’88% di chi fa marketing per il B2B dichiara di utilizzare il content marketing.

Questo potrebbe sembrare poca cosa, ma si pensi alla quantità e qualità di contenuti che in tutto questo tempo è stata messa in rete, è una questione di numeri e nel tempo questi numeri possono solo aumentare la distanza tra il tuo competitor e la tua azienda, comincia a considerare seriamente una strategia di contenuti utili per i tuoi potenziali clienti ma soprattutto per il successo della tua azienda.

Cosa possiamo fare per te: analizziamo quantità e qualità dei tuoi contenuti in rete

La prima domanda che ti devi porre è: in questo momento so esattamente che risultati sto ottenendo dal mio investimento pubblicitario?

Un aspetto spesso critico nelle aziende B2B è la superficialità con cui trattano i dati. Quando si chiede all’ufficio marketing se stanno monitorando la loro lead generation, o quante visite genera al mese il sito web, o quanti lettori ha la newsletter, o che risultati ha portato l’annuncio su una rivista di settore, la risposta è quasi sempre: “di preciso non lo so” accompagnata da un po’ di stupore per la domanda. Probabilmente questa confusione e questa dispersione di contenuti è il sintomo che non si sta utilizzando il content marketing al massimo delle possibilità che offre.
Questo fa si che i contatti generati siano spesso di bassa qualità ed aumenta la confusione quando arriva il momento di analizzare i risultati e fissare gli obiettivi per il futuro.

Un’efficace strategia di inbound marketing al contrario misura in maniera precisa qualsiasi tipo di contenuto prodotto.
Così puoi renderti conto quali sono gli articoli del tuo blog che generano più contatti, o quali Call To Action sono più efficaci, quali ebook sono più scaricati, quali contenuti condivisi sui social hanno avuto più successo. Attraverso l’analisi puoi vedere da dove proviene ogni potenziale cliente (la landing page di una campagna AdWords, il modulo da compilare per scaricare una guida, il social post di un evento, ecc.).

Le metriche sono un elemento essenziale del web marketing. Tutto è misurabile e i marketer digitali amano avere numeri che dimostrino il successo di una campagna. I dati consentono di analizzare quali campagne hanno funzionato, quali no e quali aree hanno bisogno di essere migliorate.

Questo è quasi impossibile per le strategie di marketing tradizionale; si può avere un’idea generale del pubblico che vedrà il tuo annuncio in una pubblicazione di settore, ma non ci sono numeri complessi per misurare il ROI.

Il content marketing può davvero aiutarti ad ottimizzare i tuoi investimenti di marketing e pubblicità concentrandoli laddove hai riscontri effettivi sui risultati.

Cosa possiamo fare per te: troveremo insieme obiettivi di marketing e metriche di valutazione dei risultati

Ma questo è solo il punto di partenza per adattare la tua strategia di marketing in base a ciò che funziona e a ciò che non funziona.

Il passaggio tra il modo di vendita tradizionale ad un ambito digitale non è semplice e richiede l’impegno sia dell’ufficio marketing che dell’ufficio vendite. Il modo in cui l’inbound marketing impatta sulla strategia aziendale è alquanto rivoluzionario. Non sono più gli agenti a cercare i contatti ma i potenziali clienti a mettersi in contatto con il team di vendita. Questo consente ai venditori di dedicare più tempo ai nuovi lead e allo stesso tempo di gestire meglio i clienti esistenti. Anche le mansioni e le responsabilità dell’ufficio marketing però si sono evolute. Un tempo il loro compito principale era quello di rafforzare il marchio dell’azienda nel settore di appartenenza, ora il lavoro del marketer B2B è generare contatti attraverso i contenuti. Se entrambi i reparti si trovano sulla stessa lunghezza d’onda l’efficacia della strategia di marketing aumenterà. L’ufficio marketing deve capire che tipo di lead stanno arrivando attraverso il content marketing e l’ufficio vendita deve sapere su quali aspetti l’inbound marketing si sta concentrando. Una volta che il tuo ufficio marketing e l’ufficio vendite sono allineati su una strategia comune sarai in grado di ottimizzare in maniera costante la tua strategia di content marketing.

Il contenuto è la chiave per un sito web che funziona. Content is the king recita il mantra dell’onnipotente Google

Non è un segreto che il motore di ricerca favorisce i siti web con contenuti che lui ritiene:
- Competenti
- Autorevoli
- Affidabili
Essere riconosciuto come un esperto nel proprio campo (competenza) darà più valore ai tuoi contenuti (autorità) e fa sì che chi ti legge si possa fidare di te (fiducia). La fiducia è il requisito fondamentale per scalare le prime pagine di Google.

Non tutti quelli che leggono i tuoi contenuti saranno interessati ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi, per scovare gli utenti più interessati (e più interessanti) devi fare un passo ulteriore: compilare un modulo per scaricare un ebook o una guida dimostra che i tuoi contenuti sono per lo meno interessanti e meritano di essere approfonditi lasciando volentieri un indirizzo email in cambio del download.

Sembra poco ma è il punto di partenza per qualificare i tuoi lead, basta chiedere loro di rispondere ad un paio di domande: tipo quanti dipendenti lavorano nella tua azienda o qual è il tuo ruolo, la risposta ti permetterà di dividere leads molto potenziali da quelli fake

Ma convertire contatti non è mai semplice e inoltre a differenza del B2C nel B2B la conversione può richiedere settimane o addirittura mesi. Per questo motivo è fondamentale mappare il percorso del potenziale acquirente e tenere vivo il suo interesse con contenuti pertinenti. Se il 25 giugno ha scaricato la tua guida e non ti sei più fatto sentire, è probabile che il 26 giugno ti abbia già dimenticato.

Coltivare i lead: l’automation marketing non è più un optional

Se pensi che l’automation marketing sia solo per i grandi colossi dell’e-commerce come Zalando o Amazon ti stai sbagliando. Con numeri ovviamente diversi da quelli del B2C l’automation marketing è indispensabile alle aziende B2B per tenere alta l’attenzione del potenziale durante il percorso d’acquisto.

Settare correttamente i flussi di invio del materiale e segmentare i leads secondo interessi è indispensabile, ma una volta fatta questa operazione l’automation ti aiuterà a:
- Automatizzare le procedure per risparmiare tempo
- Soddisfare gli interessi e le esigenze specifiche del contatto
- Imprimere il nome della tua azienda nella mente del potenziale acquirente
Naturalmente ci vuole tempo e fatica per disporre di una libreria di contenuti ben fornita pronta ad agevolare il processo di content marketing ma col tempo questa strategia basata sull’inbound ti ripagherà attraverso risultati inaspettati e costanti. Creando contenuti di qualità ti assicurerai la fiducia del tuo pubblico e l’interesse crescente dei tuoi potenziali clienti.

Se vuoi saperne di più su come la tua azienda può usare l’inbound marketing o vuoi approfondire qualche aspetto di questo articolo non esitare a contattaci…
21/09/2018
Fiere di settore? Strategie di inbound marketing per il successo
Fiera di settore B2b e Inbound Marketing

Organizzare la partecipazione ad una fiera di settore non è cosa da fare in un mese, e nemmeno in due. Pianificare una fiera per ottenere il massimo risultato possibile può richiedere da sei mesi ad un anno.

Il “trade show marketing”, come ogni processo di marketing, richiede organizzazione e coerenza per fare in modo che ogni sforzo convogli a raggiungere gli obiettivi fissati. Anche in questo caso l’inbound https://globalkult.it/blog/perche-ottimizzare-la-strategia-di-inbound-marketing-b2b-con-lintelligenza-artificialemarketing è un metodo molto efficace per pianificare obiettivi, task e parametri di valutazione.

1. Imposta gli obiettivi per la tua partecipazione alla fiera

Le campagne di marketing dovrebbero aiutare la tua azienda a raggiungere obiettivi e parametri specifici. Le fiere non sono diverse. Le fiere rappresentano un’opportunità per generare leads di qualità, aumentare la brand awareness, e raggiungere obiettivi specifici, per esempio:
- Aumento di nuovi leads e vendite
- Aumento del traffico organico e diretto verso il sito web
- Aumento del seguito sui social media
- Aumento degli iscritti al blog
Questi obiettivi sono tutti misurabili e quando li imposti assicurati di avere accesso alle metriche che ti consentiranno di monitorarne il progresso e di misurare, nonché dimostrare, l’effettivo successo del tuo evento.

Cosa possiamo fare per te: analizziamo le tue metriche e insieme troviamo quelle più significative per misurare il successo delle tue campagne pubblicitarie.

2. Identifica la tua Call To Action

Una volta impostato il tuo obiettivo e decise le metriche che utilizzerai per tenere traccia dei progressi, dovrai capire come arrivarci. Quale è il mezzo giusto per raggiungere il tuo obiettivo?

Mentre crei la tua strategia, assicurati di pensare a quale sarà il tuo invito all’azione (Call To Aaction). Il tuo CTA dovrebbe essere integrato in ogni aspetto della tua strategia perché, in definitiva, sarà la chiave per raggiungere il tuo obiettivo. Il CTA dovrebbe giocare un ruolo importante in qualsiasi aspetto della tua pianificazione: la pagina di destinazione, lo stand, il materiale cartaceo, gli obiettivi e le metriche.

Una Call To Action è un’immagine o un testo che chiede ai visitatori di fare qualcosa, ad esempio iscriversi a una newsletter, visualizzare un webinar, richiedere una demo del prodotto, o un appuntamento con un rappresentante commerciale.
I CTA dovrebbero indirizzare gli utenti verso landing page dove sia possibile raccogliere le loro informazioni di contatto; ricordati di offrire sempre qualcosa in cambio (informazioni per informazioni, i dati di contatto sono preziosi, puoi ricambiare con informazioni utili per l’utente, con una guida, un tutorial, una prova gratuita ecc. ecc.):
Un CTA efficace porta sempre più leads e più conversioni.
Nelle fiere, come in tutte le altre campagne di marketing, l’invito all’azione rimane l’elemento chiave che collega il tuo obiettivo di marketing con i mezzi per raggiungerlo.

Coinvolgi persone provenienti da diverse aree della tua azienda per un brainstorming su quale dovrebbe essere il vostro obiettivo e il vostro messaggio. Gli obiettivi di marketing e commerciale sono importanti, ma potresti essere sorpreso di vedere fino a che punto altri settori dell’azienda possano beneficiare di una fiera.
Includerli nella pianificazione strategica può davvero migliorare la tua presenza alla fiera.

Il tuo CTA dovrebbe avere un impatto duraturo. Quando le persone partecipano alle fiere possono farsi prendere dall’entusiasmo del momento ed infatuarsi della tua azienda. Tuttavia, questa infatuazione potrebbe evaporare a mente fredda. Se il tuo CTA li porterà su una landing page efficace è più probabile che l’infatuazione si trasformi in solido rapporto e che tu converta il lead in cliente.

Ecco perché i tuoi CTA dovrebbero essere ovunque. Dovrebbero essere sulle brochure, sulle dispense sui gadget. Dovrebbero essere menzionati con le persone che visitano il tuo stand. Tutto ciò che dici e fai in una fiera dovrebbe essere legato al tuo CTA.
Prima di continuare a pianificare la tua partecipazione ad una fiera di settore, devi essere perfettamente consapevole di ciò che stai chiedendo ai visitatori di fare (soprattutto perché probabilmente lo faranno e devi essere pronto).

3. Creare una pagina di destinazione dedicata

Come già accennato, l’utilizzo più efficace delle Call To Action è quando portano l’utente ad una landing page dedicata e pensata in funzione della tua campagna marketing.

La Call To Action sulla landing page di permetterà di raccogliere informazioni sui chi ha partecipato alla fiera, anche di quei visitatori che non hanno lasciato i propri contatti al tuo stand ma che adesso hanno raggiunto la tua landing page. Potresti offrire materiale gratuito da scaricare, come un e-book o un white paper.

Nel form è anche una buona idea includere domande specifiche sulla fiera per rendere più semplice seguire i leads più interessanti, domande che evidenzino quali utenti sono effettivamente interessati al tuo prodotto/servizio.

Cosa possiamo fare per te: troveremo insieme la Call To Action che ti serve e creeremo per te una landing page efficace

4. Sii unico

Ogni stand in fiera ha pressapoco lo stesso schema: logo, stampe in grande formato, tavolo, brochure, TV … se guardi lo stand del tuo vicino troverai le stesse cose. La chiave per rendere la fiera un successo è fare trovare qualcosa che faccia davvero emergere la tua azienda rispetto alle altre.

Inizia con lo stand. Hai bisogno di avere la tipica struttura a stand? O puoi creare qualcosa che si distingua? Forse puoi creare un’area lounge o qualcosa di completamente diverso? L’originalità a volte costa qualcosa in più, ma ne vale decisamente la pena se attrae i passanti. Cerca di creare un’esperienza da ricordare per lasciare un’impressione duratura, in modo che le persone parlino di te dopo la fiera.

Quindi, pensa all’abbigliamento. La maggior parte delle persone alle fiere è in giacca e cravatta. Allinea l’abbigliamento del tuo staff con il messaggio che vuoi trasmettere e cerca di distinguerti.

Decidi le grafiche da utilizzare per lo stand. Cosa potrebbe far risaltare il tuo logo o attirare l’attenzione? Potrebbe non essere collocato negli spazi consueti oppure potrebbe essere concepito in maniera originale.

Pensa fuori dagli schemi. Fai qualcosa di straordinario e tieni sempre in mente il messaggio che devi veicolare.

5. Materiale cartaceo pensato per il web

Sebbene le brochure cartacee siano costose e spesso finiscano direttamente nel bidone del riciclo, in fiera ancora molti visitatori le richiedono, quindi fatti trovare pronto e preparale; ma non fare affidamento su brochure e materiale cartaceo come elementi centrali della tua strategia.

Tutto il materiale cartaceo e le brochure, come al solito, va integrato nella strategia generale di marketing. Puoi, per esempio, includere un QR code che porti alla landing page. O menzionare un hashtag che incoraggi i partecipanti condividere i loro feedback.

6. Ottimizza il CTA per dispositivi mobili

I partecipanti alla fiera saranno sicuramente dotati di smartphone, più difficilmente avranno accesso a desktop, quindi ottimizzare il CTA per dispositivi mobile lo rende sicuramente più accessibile.
Invece di usare solo il classico bottone: “Visita la nostra pagina di destinazione su www.company.com/landingpage!”, aggiungici anche un QR code.

Non tutti hanno il lettore di QR code sul proprio smartphone, ma chi ha questa applicazione sicuramente lo utilizza e apprezza di trovare informazioni in questo modo. Se ne crei uno, posizionalo su tutti i materiali della tua fiera, inclusa la segnaletica, le brochure, le presentazioni, ecc.

Prima della fiera prova il tuo QR code per assicurarti che funzioni, e verifica che la pagina di destinazione sia ottimizzata per dispositivi mobili. Può essere un ottimo modo di connetterti con quelle persone che utilizzano lo smartphone per tutto, e fare in modo che trovino le informazioni sulla tua azienda nella maniera a loro più congeniale.

7. Incoraggia la comunicazione interna

È importante chiedere ad altri dipartimenti della tua azienda il loro contributo alla strategia complessiva per la partecipazione alla fiera di settore. Molto probabilmente, altri dipartimenti come il commerciale, contribuiranno con idee che il reparto marketing non aveva preso in considerazione.

Pianifica riunioni strategiche per la pianificazione della fiera con persone di diversi dipartimenti.
Ogni team può contribuire con una nuova prospettiva ed arricchire la partecipazione ad una fiera di settore con consigli utili.
Prima dell’inizio della fiera organizza un brain-storming per parlare di tutto ciò che potrebbe andare storto. Sembra un atteggiamento pessimista, invece a volte si rivela importantissimo nel prevedere complicazioni inaspettate.
In generale, solo poche persone sono completamente dedicate alla preparazione di una fiera. Ottenere il punto di vista di un estraneo può aiutarti a trovare punti deboli e problemi a cui non avevi minimamente pensato.

Infine, assicurati che tutti i membri della tua azienda sappiano perché stai andando alla fiera e perché è importante. Le aziende spendono molti soldi in fiere, quindi è sempre utile comunicare perché è un’importante iniziativa commerciale.

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12/09/2018
Le migliori 5 alternative alle fiere per generare contatti
Alternative web marketing alle fiere di settore B2b

Indipendentemente dal tipo di prodotti o servizi che la tua azienda offre, sia che tu sia specializzato nel mondo metalmeccanico o nell’industria manifatturiera c’è probabilmente una conferenza, una fiera o una convention a cui parteciperai almeno una volta in un anno che ti sta aspettando e che riunisce i nomi più rilevanti del tuo settore.

Ma a fronte delle più importanti fiere di settore per il b2b, una galassia di eventi meno importanti ti vengono proposti ogni anno, eventi la cui spesa per partecipare influisce non poco sul tuo budget. Le conferenze e le fiere sono importanti per la crescita della tua azienda ma la prima domanda che bisogna porsi è: come ottenere il massimo dalla partecipazione a questi tipi di eventi del settore? Tutti gli eventi a cui partecipo meritano la spesa che sto sostenendo?

Noi di GlobalKult pensiamo che sia fondamentale partecipare alle fiere di settore ma non in maniera indiscriminata. Il primo passo da fare è capire a quale esposizione realmente conviene partecipare. Non si può aspettare l’ultimo minuto per decidere a quale conferenza vuoi aderire o in quale fiera monterai il tuo bellissimo stand costato qualche decina di migliaia di euro.

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Ma quali sono gli eventi e le fiere a cui vale la pena frequentare?

Ci sono alcune conferenze e fiere a cui è indispensabile partecipare perché hanno un successo costante: Questi tipi di eventi sono obbligatori, ma se la conferenza è nuova, o è solo agli inizi, può essere difficile dire se ne varrà la pena … ed è qui che entrano in gioco i punti seguenti.
- Pertinenza: la fiera è importante per il tuo settore commerciale? Ci saranno potenziali clienti o clienti che saranno in grado di acquistare da te? In breve: pensi che sia possibile ottenere un ritorno sull’investimento dalla partecipazione all’evento?
- Un sito web solido: Il sito web della fiera a cui vuoi aderire è il primo indizio da cui puoi dedurre se la partecipazione a questo evento valga davvero l’investimento finanziario a cui hai pensato. Se il sito Web è fatto male lascia intendere che gli organizzatori hanno scelto di non dedicarci tempo e denaro sufficiente per svilupparlo – ed è questo un segno che probabilmente tratteranno l’organizzazione dell’evento con la stessa mancanza di attenzione ai dettagli. Ti sembra che la conferenza sia tenuta in un hotel di terza classe? Se è così, passa oltre e risparmia i tuoi soldi per una fiera più importante e di maggiore prestigio.
- Canali di social media attivi: Twitter è un aspetto integrante di qualsiasi solido piano di marketing basato su eventi e se la conferenza non dispone di un account è un brutto segno. Se non si “vendono” in modo efficace, non saranno in grado di aiutarti a “venderti” efficacemente. Scoprite cosa hanno fatto attraverso i social media durante l’ultimo evento organizzato – hanno usato i loro social in maniera efficace coinvolgendo oltre agli organizzatori anche i partecipanti? Dai un’occhiata alle loro foto su Instagram e Facebook: se hanno fotografi e videomaker professionisti? Se i social media della fiera di settore sono puntuali, significa che hanno investito per ottenere il massimo dall’evento (il che significa che avrai maggiori possibilità di ottenere anche tu un buon ROI).
- Ospiti di livello Internazionale: Gli ospiti di grande nome attirano di norma i media e questo già di per sé può tradursi in un ottimo ritorno dell’investimento.
- Copertura mediatica negli anni passati- I media di alto profilo hanno affollato l’evento l’anno scorso e l’anno precedente? Se è così, c’è una buona probabilità che saranno presenti anche quest’anno – e se giochi bene le tue carte puoi fare in modo che il tuo marchio sia visibile il più possibile.
- Chi altro parteciperà? E’ qui che si gioca la tua partita. Assicurati che gli altri partecipanti alle fiere rientrino in una delle categorie che ti interessano: potenziali investitori, potenziali clienti, potenziali partner, ecc.
Fin qui abbiamo parlato di come partecipare alle fiere e a quali eventi conviene realmente partecipare. Fatta la scrematura perciò si può pensare di investire parte del budget destinato alle fiere al digital marketing per b2b in modo da acquisire potenziali clienti da altri canali misurando la spesa e diversificando gli investimenti.

Ma quando si tratta di lead generation B2B, cosa influenza realmente il risultato?

Ci sono aziende che tramite la lead generation hanno generato un Roi del 5.100% da una campagna di marketing online integrata da 1 milione di euro o altre che hanno generato profitti a 6 zeri utilizzando “semplicemente” il content marketing. Ma prima di arrivare a questi livelli bisogna capire come acquisire e convertire un’ampia percentuale di lead dalle campagne web.

Evitare l’effetto del secchiello che perde

Molti marketer B2B trascorrono molto tempo, metaforicamente, versando acqua in secchi bucati. Piuttosto che riparare il secchio (l’imbuto del marketing) continuano a versare acqua (traffico) nel secchio per riempirlo. Questa è un rimedio con costi di acquisizione gonfiati e risultati inferiori alla media.

Il primo colpevole che possiamo individuare sono le Landing Pages e in particolare i moduli per acquisire informazioni. Il form di acquisizione serve a separare i contatti buoni da quelli cattivi e ha un impatto enorme sui tassi di conversione e sui risultati generali nella generazione di lead. Se non lo avete già fatto, il consiglio è quello di ottimizzare i moduli o di utilizzare uno strumento come Hubspot per assicurarti di non lasciare leads scoperti nelle tue campagne di marketing.

Per fare un esempio, supponiamo che attraverso le landing page riesci ad inviare 1.000 visite alla tua pagina di destinazione al costo di € 3 per visita. Se il tuo modulo viene convertito all’1% riceverai 10 lead a un costo per lead di € 300. Se, invece, il modulo viene convertito al 3%, riceverai 30 lead a un costo per lead di € 100. Ciò significa 3 volte più contatti per un terzo del costo senza spendere un centesimo in più, solo migliorando il tuo form di lead generation.

Una volta ottimizzato il tuo funnel e sei sicuro che non ci siano più opportunità per migliorare le pagine di destinazione / canalizzazioni, è il momento di acquisire il traffico, ma quali canali o strategie di generazione di lead dovresti utilizzare?

Quali strategie di generazione di lead B2B funzionano?

La risposta a questa domanda dipende da chi risponde. Se dovessimo seguire lo studio di Hubspot sulle migliori fonti per l’acquisizione di leads B2B, concluderemo che il CONTENT MARKETING è il migliore canale di lead generation. Se, d’altra parte, utilizziamo i dati di Chief Marketer sulla stessa domanda, concluderemo che l’email marketing è il canale più efficace per la generazione di lead B2B. Inutile dire che esistono sondaggi simili che enfatizzano il ruolo dei social media o del search marketing.

Ma perché ci sono così tanti punti di vista su questo argomento?

La risposta più ovvia è che dipende da chi effettua il sondaggio. Il sondaggio condotto da un provider di email marketing avrà quasi certamente risultati diversi rispetto a uno condotto dallo strumento di gestione PPC (Pay per Clic), in quanto il loro pubblico ha competenze e abitudini diversi, distorcendo i risultati del loro campione.

Incoerenze a parte, le strategie online che appaiono in cima a tutti sondaggi sono:
- Email Marketing
- Search marketing
- Social marketing
- Content marketing
Esamineremo ciascuna di queste strategie in modo approfondito, ma teniamo sempre presente che:

non è importante il metodo di lead generation che si usa ma come si usa quel metodo.

Ad esempio Twitter può essere utilizzato per chiudere un lead da € 200.000 per un’azienda B2B, oppure può essere usato per inviare spam a potenziali lead e macchiare la propria reputazione. Quindi, anche se il canale / strategia che sceglierai avrà un ruolo importante nell’efficacia della tua lead generation, il modo in cui eseguirai la tua campagna avrà un ruolo ancora più importante.

1. Email marketing

L’email marketing è uno dei pochi canali di marketing online che ha superato la prova del tempo. Sono ormai più di due decenni che l’invio di email da parte delle aziende resiste imperturbabile alle nuove strategie di web marketing e continua ad essere uno degli strumenti preferiti per la generazione di contatti qualificati.

Al momento una delle tendenze più usate nell’e-mail marketing, che ha generato ottimi risultati per molte aziende B2B, è il marketing automation . Attraverso il marketing automation ci si può connettere al proprio CRM per consentire di inviare automaticamente email altamente mirate a lead personalizzati.

Mentre le newsletter tradizionali e l’e-mail marketing come li abbiamo conosciuti sono ancora importanti, la possibilità di acquisire più dati sugli utenti e utilizzare dei segnali comportamentali ha permesso ai marketer B2B di raggiungere gli obiettivi in maniera più precisa attraverso il modo in cui indirizzano gli utenti verso la posta in arrivo dei loro clienti.

2. Content Marketing: dal blogging ai micrositi

Attraverso la creazione di contenuti attraverso post, video e domande e risposte rivolti a potenziali clienti, micrositi, ecc le entrate di molte aziende hanno generato ricavi nell’ordine di centinaia di migliaia di euro, ma data l’ampia portata del content marketing, una buona domanda da porsi è quale tipo di contenuto bisognerebbe generare per le aziende B2B per ottenere dei lead?

Un espediente potrebbe essere quella di fare ciò che fanno altre aziende B2B, il rischio è quello dell’emulazione e non sempre porta agli stessi risultati di chi si copia, per questo motivo una buona strategia di content marketing richiede un certo grado di diversità e sperimentazione per capire dove siano le maggiori opportunità di crescita per la tua azienda.

Quindi, il consiglio è quello di sperimentare con tutti i mezzi a disposizione le varie strategie: consuete e non.

Infine, indipendentemente dal fatto che si utilizzino micrositi, blog, rapporti di ricerca o infografiche, l’importante è testare ciò che funziona e non funziona in modo da poter gradualmente ridefinire la lead generation nel tempo.

3. Search Marketing

La Seo è probabilmente una delle strategie a lungo termine più preziose per generare lead B2B.

Arrivare al primo posto nella prima pagina di Google è molto più difficile oggi rispetto a cinque o dieci anni fa. Per fare del buon search marketing diffidate dagli imbonitori o da chi vi promette il risultato assicurato.

Una buona Seo è l’insieme di tante attività in aree che sembrano lontane dal search marketing come ad esempio il design del sito, l’ottimizzazione del tasso di conversione, il content marketing e il social.

4. Social media

Per quanto riguarda l’uso dei social media nell’acquisizione di contatti B2B la situazione è abbastanza controversa. Molte aziende B2B non percepiscono il valore dei Social soprattutto per la generazione di lead, ma il problema non sembra essere il social ma l’uso che se ne fa. La maggiorparte delle aziende B2b ha una strategia social media inadeguata per usare un eufemismo.

Per la nostra esperienza uno dei modi più remunerativi per generare contatti B2B dai social media è l’utilizzo di LinkedIn. Detto questo per noi di Globalkult i social media sono parte integrante del content marketing e, in una certa misura, del search marketing.

Quanto successo avranno il tuo blog o le tue infografiche se nessuno seguirà gli aggiornamenti della tua azienda sui social media?

5. Integrare tutto insieme

Per finire possiamo dire che risultati di generazione di lead eccezionali provengono da una implacabile volontà di sperimentare tattiche diverse e di combinare strategie su più canali.

Solo sperimentando, puoi veramente sapere che cosa funziona e cosa non funziona e, quando lo sai, puoi usare il tuo tempo e il tuo budget in modo più efficace per generare maggiori ritorni sul tuo investimento e, in generale, migliorare i risultati della generazione di lead.

Speriamo che questo post ti abbia dato qualche spunto su cosa è possibile fare con la lead generation B2B e su quali aree è meglio concentrarsi.

Noi di GlobalKult aiutiamo le aziende a pianificare ed organizzare azioni di marketing spot (come la partecipazione ad una fiera o il lancio di un nuovo prodotto) o ad impostare strategie a lungo termine per raggiungere obiettivi commerciali.
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05/09/2018