La relazione tra marketing, vendite e tecnologia è determinante ma il processo di acquisto di una persona non è guidato solo da freddi calcoli misurabili. Le persone vivono di emozioni e normalmente cercano di fanno guidare da proposte convenienti che incentivano l’acquisto.
1. Identificare e gestire i lead di alto profilo
Quando ricevi lead dal tuo sito web, come li ottieni? Di solito li riceverai via e-mail e probabilmente li aggiungerai a un elenco con tutti gli altri lead che hai acquisito.
Sebbene possa sembrare ovvio che individuare i lead migliori sia importante, capita spesso che la segmentazione dei lead venga lasciata ad azioni estemporanee con criteri mutevoli.
La suddivisione è la chiave per inviare a ciascun potenziale cliente il messaggio corretto per i suoi bisogni e il suo livello di coinvolgimento all’interno del buyer’s journey.
Ma come dovresti frazionare i tuoi elenchi? Un modo per identificarli è utilizzare le seguenti sei domande:
Qual è il problema più grande che stai cercando di risolvere?
Quanto vale per te risolvere il problema?
Quali domande e perplessità particolari hai su prodotti come i nostri?
Che altre opzioni hai?
Che cosa ti farebbe comprare un prodotto come il nostro?
Che parametro usi per misurare il valore del prodotto?
Le domande ti aiuteranno non solo a identificare il prospect ideale per il tuo prodotto o servizio, ma aiuteranno anche a trasformare tale prospect in un acquirente.
Dopo aver identificato i lead di alto profilo, continua a coltivarli con domande e raccomandazioni in modo che ti possano aiutare a realizzare il tuo prodotto per adattarlo perfettamente alle loro esigenze.
Un modo per aumentare la conversione è creare un funnel di vendita molto mirato. In altre parole, limita le scelte dei tuoi potenziali clienti dando loro le informazioni esatte che stanno cercando e guidandoli verso l’azione che vuoi che intraprendano.
Perché alcuni prospects rinunciano? In genere rifiutano per tre motivi:
Sono distratti da influenze esterne, come vedere qualcos’altro online.
Non pensano che il tuo prodotto sia, da un punto di vista costo – benefici, il migliore
Non capiscono cosa devono fare dopo. In altre parole, non sanno come procedere.
Per questo motivo, il funnel di vendita dovrebbe essere semplice.
Quando si tratta di chiudere una vendita devi rendere la decisione semplice … o almeno farla sembrare semplice evidenziando l’opzione migliore.
Alla fine, la chiave è semplificare il processo, offrendo solo le informazioni necessarie.
3. Sbarazzarsi rapidamente dei leads scadenti
Una cosa da fare periodicamente è monitorare i tuoi contatti per identificare quelli senza valore o che non convertiranno mai.
Un esempio sui criteri da monitorare per tenere o eliminare un lead può essere:
Hanno l’autorità per comprare?
Hanno il budget per comprare?
Quando hanno intenzione di acquistare?
I lead che non vorresti mai avere nel tuo portfolio vengono denominati NINA. Leads che non hanno Né Influenza, Nè Autorità.
Questi Lead ti fanno perdere solo tempo e denaro.
4. Ridurre quanto più possibile la perdita dei leads
La perdita è ciò che si verifica quando i lead di valore escono dal funnel di vendita. Con la Marketing Automation puoi facilmente tappare il buco che ti fa perdere lead. La prima cosa da fare è scoprire dove si verificano le perdite.
Il secondo passo è mappare la vita di un lead. Cerca di identificare quei punti nel funnel in cui il lead può avere dei problemi. E’ solo un punto o la tua strategia fa acqua da più parti?
Ecco quattro modi per prevenire le perdite:
Allineamento marketing e vendite: secondo un rapporto di Sirius Decisions, l’80% dei lead acquisiti dall’ufficio marketing non viene seguito dall’ufficio vendite, il che è probabilmente il risultato del fatto che i due dipartimenti che non si parlano tra loro. Dovrebbero parlarsi e capire cosa è un lead qualificato. Quando un lead è considerato qualificato, il marketing dovrebbe passarlo immediatamente all’ufficio vendite.
Punteggio qualità: esistono sistemi per assegnare un punteggio al lead ogni volta che un’azione si verifica, in questo modo quando il lead raggiungerà un determinato punteggio sarà inviato direttamente al commerciale di riferimento.
Lead Nurturing è necessario sviluppare un processo che porti ai lead informazioni pertinenti, personalizzate e semplici per aiutarli nel loro processo di crescita.
Tracciamento e revisione dei risultati: il marketing di successo comporta un monitoraggio costante dei risultati e la modifica del processo. Dovreste dedicare tanto tempo alle metriche quanto a qualsiasi altro processo. Dove sono i colli di bottiglia nel processo? Dove si svolge il processo? Marketing e Vendite sono sulla stessa linea d’onda nella gestione dei Leads?
La comunicazione costante tra ufficio marketing e vendite e un sistema di marketing altamente ottimizzato e automatizzato dovrebbero aiutarti a tappare tutti i buchi che avete nel vostro funnel di vendita.
La Marketing Automation dovrebbe essere, innanzitutto, guidata dal valore.
Quando le persone parlano di Marketing Automation si concentrano su argomenti come analisi, test A / B, conversione dei lead ma una qualità che viene spesso dimenticata è l’empatia.
Cura i tuoi clienti. Invia loro messaggi di marketing positivi, cerca di ascoltare i loro feedback. Concentrati sui modi per avvicinare il pubblico al tuo marchio. La Marketing Automation significa raggiungere gli utenti giusti con il messaggio giusto al momento giusto nei loro percorsi di acquisto.
Lascia che i dati ti dicano “cosa”, ma lascia che le tue emozioni ti guidino nell’aiutare a determinare “perché” e “come”.
Conclusione
L’implementazione di un programma di marketing automation può cambiare il corso della tua attività perchè quando lo fai funzionare in maniera ottimale ti fornisce risultati chiari e concreti e ti dà lo spunto per prendere le decisioni più giuste per la tua azienda.
Ciò che è importante tenere a mente è che ci sono due lati in ogni equazione commerciale. Se gli acquirenti e i venditori sono troppo concentrati sui propri obiettivi, il momento critico di “connessione” non accadrà mai. Smettete di parlare del perché siete fantastici e iniziate a concentrarvi sul perché dovrebbe interessare il vostro pubblico.
Organizzare la partecipazione ad una fiera di settorenon è cosa da fare in un mese, e nemmeno in due. Pianificare una fiera per ottenere il massimo risultato possibile può richiedere da sei mesi ad un anno.
1. Imposta gli obiettivi per la tua partecipazione alla fiera
Le campagne di marketing dovrebbero aiutare la tua azienda a raggiungere obiettivi e parametri specifici. Le fiere non sono diverse. Le fiere rappresentano un’opportunità per generare leads di qualità, aumentare la brand awareness, e raggiungere obiettivi specifici, per esempio:
Aumento di nuovi leads e vendite
Aumento del traffico organico e diretto verso il sito web
Aumento del seguito sui social media
Aumento degli iscritti al blog
Questi obiettivi sono tutti misurabili e quando li imposti assicurati di avere accesso alle metriche che ti consentiranno di monitorarne il progresso e di misurare, nonché dimostrare, l’effettivo successo del tuo evento.
Cosa possiamo fare per te: analizziamo le tue metriche e insieme troviamo quelle più significative per misurare il successo delle tue campagne pubblicitarie.
2. Identifica la tua Call To Action
Una volta impostato il tuo obiettivo e decise le metriche che utilizzerai per tenere traccia dei progressi, dovrai capire come arrivarci. Quale è il mezzo giusto per raggiungere il tuo obiettivo?
Mentre crei la tua strategia, assicurati di pensare a quale sarà il tuo invito all’azione (Call To Aaction). Il tuo CTA dovrebbe essere integrato in ogni aspetto della tua strategia perché, in definitiva, sarà la chiave per raggiungere il tuo obiettivo. Il CTA dovrebbe giocare un ruolo importante in qualsiasi aspetto della tua pianificazione: la pagina di destinazione, lo stand, il materiale cartaceo, gli obiettivi e le metriche.
Una Call To Action è un’immagine o un testo che chiede ai visitatori di fare qualcosa, ad esempio iscriversi a una newsletter, visualizzare un webinar, richiedere una demo del prodotto, o un appuntamento con un rappresentante commerciale. I CTA dovrebbero indirizzare gli utenti verso landing page dove sia possibile raccogliere le loro informazioni di contatto; ricordati di offrire sempre qualcosa in cambio (informazioni per informazioni, i dati di contatto sono preziosi, puoi ricambiare con informazioni utili per l’utente, con una guida, un tutorial, una prova gratuita ecc. ecc.): Un CTA efficace porta sempre più leads e più conversioni. Nelle fiere, come in tutte le altre campagne di marketing, l’invito all’azione rimane l’elemento chiave che collega il tuo obiettivo di marketing con i mezzi per raggiungerlo.
Coinvolgi persone provenienti da diverse aree della tua azienda per un brainstorming su quale dovrebbe essere il vostro obiettivo e il vostro messaggio. Gli obiettivi di marketing e commerciale sono importanti, ma potresti essere sorpreso di vedere fino a che punto altri settori dell’azienda possano beneficiare di una fiera. Includerli nella pianificazione strategica può davvero migliorare la tua presenza alla fiera.
Il tuo CTA dovrebbe avere un impatto duraturo. Quando le persone partecipano alle fiere possono farsi prendere dall’entusiasmo del momento ed infatuarsi della tua azienda. Tuttavia, questa infatuazione potrebbe evaporare a mente fredda. Se il tuo CTA li porterà su una landing page efficace è più probabile che l’infatuazione si trasformi in solido rapporto e che tu converta il lead in cliente.
Ecco perché i tuoi CTA dovrebbero essere ovunque. Dovrebbero essere sulle brochure, sulle dispense sui gadget. Dovrebbero essere menzionati con le persone che visitano il tuo stand. Tutto ciò che dici e fai in una fiera dovrebbe essere legato al tuo CTA. Prima di continuare a pianificare la tua partecipazione ad una fiera di settore, devi essere perfettamente consapevole di ciò che stai chiedendo ai visitatori di fare (soprattutto perché probabilmente lo faranno e devi essere pronto).
3. Creare una pagina di destinazione dedicata
Come già accennato, l’utilizzo più efficace delle Call To Action è quando portano l’utente ad una landing page dedicata e pensata in funzione della tua campagna marketing.
La Call To Action sulla landing page di permetterà di raccogliere informazioni sui chi ha partecipato alla fiera, anche di quei visitatori che non hanno lasciato i propri contatti al tuo stand ma che adesso hanno raggiunto la tua landing page. Potresti offrire materiale gratuito da scaricare, come un e-book o un white paper.
Nel form è anche una buona idea includere domande specifiche sulla fiera per rendere più semplice seguire i leads più interessanti, domande che evidenzino quali utenti sono effettivamente interessati al tuo prodotto/servizio.
Cosa possiamo fare per te: troveremo insieme la Call To Action che ti serve e creeremo per te una landing page efficace
4. Sii unico
Ogni stand in fiera ha pressapoco lo stesso schema: logo, stampe in grande formato, tavolo, brochure, TV … se guardi lo stand del tuo vicino troverai le stesse cose. La chiave per rendere la fiera un successo è fare trovare qualcosa che faccia davvero emergere la tua azienda rispetto alle altre.
Inizia con lo stand. Hai bisogno di avere la tipica struttura a stand? O puoi creare qualcosa che si distingua? Forse puoi creare un’area lounge o qualcosa di completamente diverso? L’originalità a volte costa qualcosa in più, ma ne vale decisamente la pena se attrae i passanti. Cerca di creare un’esperienza da ricordare per lasciare un’impressione duratura, in modo che le persone parlino di te dopo la fiera.
Quindi, pensa all’abbigliamento. La maggior parte delle persone alle fiere è in giacca e cravatta. Allinea l’abbigliamento del tuo staff con il messaggio che vuoi trasmettere e cerca di distinguerti.
Decidi le grafiche da utilizzare per lo stand. Cosa potrebbe far risaltare il tuo logo o attirare l’attenzione? Potrebbe non essere collocato negli spazi consueti oppure potrebbe essere concepito in maniera originale.
Pensa fuori dagli schemi. Fai qualcosa di straordinario e tieni sempre in mente il messaggio che devi veicolare.
5. Materiale cartaceo pensato per il web
Sebbene le brochure cartacee siano costose e spesso finiscano direttamente nel bidone del riciclo, in fiera ancora molti visitatori le richiedono, quindi fatti trovare pronto e preparale; ma non fare affidamento su brochure e materiale cartaceo come elementi centrali della tua strategia.
Tutto il materiale cartaceo e le brochure, come al solito, va integrato nella strategia generale di marketing. Puoi, per esempio, includere un QR code che porti alla landing page. O menzionare un hashtag che incoraggi i partecipanti condividere i loro feedback.
6. Ottimizza il CTA per dispositivi mobili
I partecipanti alla fiera saranno sicuramente dotati di smartphone, più difficilmente avranno accesso a desktop, quindi ottimizzare il CTA per dispositivi mobile lo rende sicuramente più accessibile. Invece di usare solo il classico bottone: “Visita la nostra pagina di destinazione su www.company.com/landingpage!”, aggiungici anche un QR code.
Non tutti hanno il lettore di QR code sul proprio smartphone, ma chi ha questa applicazione sicuramente lo utilizza e apprezza di trovare informazioni in questo modo. Se ne crei uno, posizionalo su tutti i materiali della tua fiera, inclusa la segnaletica, le brochure, le presentazioni, ecc.
Prima della fiera prova il tuo QR code per assicurarti che funzioni, e verifica che la pagina di destinazione sia ottimizzata per dispositivi mobili. Può essere un ottimo modo di connetterti con quelle persone che utilizzano lo smartphone per tutto, e fare in modo che trovino le informazioni sulla tua azienda nella maniera a loro più congeniale.
7. Incoraggia la comunicazione interna
È importante chiedere ad altri dipartimenti della tua azienda il loro contributo alla strategia complessiva per la partecipazione alla fiera di settore. Molto probabilmente, altri dipartimenti come il commerciale, contribuiranno con idee che il reparto marketing non aveva preso in considerazione.
Pianifica riunioni strategiche per la pianificazione della fiera con persone di diversi dipartimenti. Ogni team può contribuire con una nuova prospettiva ed arricchire la partecipazione ad una fiera di settore con consigli utili. Prima dell’inizio della fiera organizza un brain-storming per parlare di tutto ciò che potrebbe andare storto. Sembra un atteggiamento pessimista, invece a volte si rivela importantissimo nel prevedere complicazioni inaspettate. In generale, solo poche persone sono completamente dedicate alla preparazione di una fiera. Ottenere il punto di vista di un estraneo può aiutarti a trovare punti deboli e problemi a cui non avevi minimamente pensato.
Infine, assicurati che tutti i membri della tua azienda sappiano perché stai andando alla fiera e perché è importante. Le aziende spendono molti soldi in fiere, quindi è sempre utile comunicare perché è un’importante iniziativa commerciale.
Che cosa stai facendo per far sì che la tua fiera abbia successo?
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Alternative web marketing alle fiere di settore B2b
Indipendentemente dal tipo di prodotti o servizi che la tua azienda offre, sia che tu sia specializzato nel mondo metalmeccanico o nell’industria manifatturiera c’è probabilmente una conferenza, una fiera o una convention a cui parteciperai almeno una volta in un anno che ti sta aspettando e che riunisce i nomi più rilevanti del tuo settore.
Ma a fronte delle più importanti fiere di settore per il b2b, una galassia di eventi meno importanti ti vengono proposti ogni anno, eventi la cui spesa per partecipare influisce non poco sul tuo budget. Le conferenze e le fiere sono importanti per la crescita della tua azienda ma la prima domanda che bisogna porsi è: come ottenere il massimo dalla partecipazione a questi tipi di eventi del settore? Tutti gli eventi a cui partecipo meritano la spesa che sto sostenendo?
Noi di GlobalKult pensiamo che sia fondamentale partecipare alle fiere di settore ma non in maniera indiscriminata. Il primo passo da fare è capire a quale esposizione realmente conviene partecipare. Non si può aspettare l’ultimo minuto per decidere a quale conferenza vuoi aderire o in quale fiera monterai il tuo bellissimo stand costato qualche decina di migliaia di euro.
Ma quali sono gli eventi e le fiere a cui vale la pena frequentare?
Ci sono alcune conferenze e fiere a cui è indispensabile partecipare perché hanno un successo costante: Questi tipi di eventi sono obbligatori, ma se la conferenza è nuova, o è solo agli inizi, può essere difficile dire se ne varrà la pena … ed è qui che entrano in gioco i punti seguenti.
Pertinenza: la fiera è importante per il tuo settore commerciale? Ci saranno potenziali clienti o clienti che saranno in grado di acquistare da te? In breve: pensi che sia possibile ottenere un ritorno sull’investimento dalla partecipazione all’evento?
Un sito web solido: Il sito web della fiera a cui vuoi aderire è il primo indizio da cui puoi dedurre se la partecipazione a questo evento valga davvero l’investimento finanziario a cui hai pensato. Se il sito Web è fatto male lascia intendere che gli organizzatori hanno scelto di non dedicarci tempo e denaro sufficiente per svilupparlo – ed è questo un segno che probabilmente tratteranno l’organizzazione dell’evento con la stessa mancanza di attenzione ai dettagli. Ti sembra che la conferenza sia tenuta in un hotel di terza classe? Se è così, passa oltre e risparmia i tuoi soldi per una fiera più importante e di maggiore prestigio.
Canali di social media attivi: Twitter è un aspetto integrante di qualsiasi solido piano di marketing basato su eventi e se la conferenza non dispone di un account è un brutto segno. Se non si “vendono” in modo efficace, non saranno in grado di aiutarti a “venderti” efficacemente. Scoprite cosa hanno fatto attraverso i social media durante l’ultimo evento organizzato – hanno usato i loro social in maniera efficace coinvolgendo oltre agli organizzatori anche i partecipanti? Dai un’occhiata alle loro foto su Instagram e Facebook: se hanno fotografi e videomaker professionisti? Se i social media della fiera di settore sono puntuali, significa che hanno investito per ottenere il massimo dall’evento (il che significa che avrai maggiori possibilità di ottenere anche tu un buon ROI).
Ospiti di livello Internazionale: Gli ospiti di grande nome attirano di norma i media e questo già di per sé può tradursi in un ottimo ritorno dell’investimento.
Copertura mediatica negli anni passati- I media di alto profilo hanno affollato l’evento l’anno scorso e l’anno precedente? Se è così, c’è una buona probabilità che saranno presenti anche quest’anno – e se giochi bene le tue carte puoi fare in modo che il tuo marchio sia visibile il più possibile.
Chi altro parteciperà? E’ qui che si gioca la tua partita. Assicurati che gli altri partecipanti alle fiere rientrino in una delle categorie che ti interessano: potenziali investitori, potenziali clienti, potenziali partner, ecc.
Fin qui abbiamo parlato di come partecipare alle fiere e a quali eventi conviene realmente partecipare. Fatta la scrematura perciò si può pensare di investire parte del budget destinato alle fiere al digital marketing per b2b in modo da acquisire potenziali clienti da altri canali misurando la spesa e diversificando gli investimenti.
Ma quando si tratta di lead generation B2B, cosa influenza realmente il risultato?
Ci sono aziende che tramite la lead generation hanno generato un Roi del 5.100% da una campagna di marketing online integrata da 1 milione di euro o altre che hanno generato profitti a 6 zeri utilizzando “semplicemente” il content marketing. Ma prima di arrivare a questi livelli bisogna capire come acquisire e convertire un’ampia percentuale di lead dalle campagne web.
Evitare l’effetto del secchiello che perde
Molti marketer B2B trascorrono molto tempo, metaforicamente, versando acqua in secchi bucati. Piuttosto che riparare il secchio (l’imbuto del marketing) continuano a versare acqua (traffico) nel secchio per riempirlo. Questa è un rimedio con costi di acquisizione gonfiati e risultati inferiori alla media.
Il primo colpevole che possiamo individuare sono le Landing Pages e in particolare i moduli per acquisire informazioni. Il form di acquisizione serve a separare i contatti buoni da quelli cattivi e ha un impatto enorme sui tassi di conversione e sui risultati generali nella generazione di lead. Se non lo avete già fatto, il consiglio è quello di ottimizzare i moduli o di utilizzare uno strumento come Hubspot per assicurarti di non lasciare leads scoperti nelle tue campagne di marketing.
Per fare un esempio, supponiamo che attraverso le landing page riesci ad inviare 1.000 visite alla tua pagina di destinazione al costo di € 3 per visita. Se il tuo modulo viene convertito all’1% riceverai 10 lead a un costo per lead di € 300. Se, invece, il modulo viene convertito al 3%, riceverai 30 lead a un costo per lead di € 100. Ciò significa 3 volte più contatti per un terzo del costo senza spendere un centesimo in più, solo migliorando il tuo form di lead generation.
Una volta ottimizzato il tuo funnel e sei sicuro che non ci siano più opportunità per migliorare le pagine di destinazione / canalizzazioni, è il momento di acquisire il traffico, ma quali canali o strategie di generazione di lead dovresti utilizzare?
Quali strategie di generazione di lead B2B funzionano?
La risposta a questa domanda dipende da chi risponde. Se dovessimo seguire lo studio di Hubspot sulle migliori fonti per l’acquisizione di leads B2B, concluderemo che il CONTENT MARKETING è il migliore canale di lead generation. Se, d’altra parte, utilizziamo i dati di Chief Marketer sulla stessa domanda, concluderemo che l’email marketing è il canale più efficace per la generazione di lead B2B. Inutile dire che esistono sondaggi simili che enfatizzano il ruolo dei social media o del search marketing.
Ma perché ci sono così tanti punti di vista su questo argomento?
La risposta più ovvia è che dipende da chi effettua il sondaggio. Il sondaggio condotto da un provider di email marketing avrà quasi certamente risultati diversi rispetto a uno condotto dallo strumento di gestione PPC (Pay per Clic), in quanto il loro pubblico ha competenze e abitudini diversi, distorcendo i risultati del loro campione.
Incoerenze a parte, le strategie online che appaiono in cima a tutti sondaggi sono:
Email Marketing
Search marketing
Social marketing
Content marketing
Esamineremo ciascuna di queste strategie in modo approfondito, ma teniamo sempre presente che:
non è importante il metodo di lead generation che si usa ma come si usa quel metodo.
Ad esempio Twitter può essere utilizzato per chiudere un lead da € 200.000 per un’azienda B2B, oppure può essere usato per inviare spam a potenziali lead e macchiare la propria reputazione. Quindi, anche se il canale / strategia che sceglierai avrà un ruolo importante nell’efficacia della tua lead generation, il modo in cui eseguirai la tua campagna avrà un ruolo ancora più importante.
1. Email marketing
L’email marketing è uno dei pochi canali di marketing online che ha superato la prova del tempo. Sono ormai più di due decenni che l’invio di email da parte delle aziende resiste imperturbabile alle nuove strategie di web marketing e continua ad essere uno degli strumenti preferiti per la generazione di contatti qualificati.
Al momento una delle tendenze più usate nell’e-mail marketing, che ha generato ottimi risultati per molte aziende B2B, è il marketing automation . Attraverso il marketing automation ci si può connettere al proprio CRM per consentire di inviare automaticamente email altamente mirate a lead personalizzati.
Mentre le newsletter tradizionali e l’e-mail marketing come li abbiamo conosciuti sono ancora importanti, la possibilità di acquisire più dati sugli utenti e utilizzare dei segnali comportamentali ha permesso ai marketer B2B di raggiungere gli obiettivi in maniera più precisa attraverso il modo in cui indirizzano gli utenti verso la posta in arrivo dei loro clienti.
2. Content Marketing: dal blogging ai micrositi
Attraverso la creazione di contenuti attraverso post, video e domande e risposte rivolti a potenziali clienti, micrositi, ecc le entrate di molte aziende hanno generato ricavi nell’ordine di centinaia di migliaia di euro, ma data l’ampia portata del content marketing, una buona domanda da porsi è quale tipo di contenuto bisognerebbe generare per le aziende B2B per ottenere dei lead?
Un espediente potrebbe essere quella di fare ciò che fanno altre aziende B2B, il rischio è quello dell’emulazione e non sempre porta agli stessi risultati di chi si copia, per questo motivo una buona strategia di content marketing richiede un certo grado di diversità e sperimentazione per capire dove siano le maggiori opportunità di crescita per la tua azienda.
Quindi, il consiglio è quello di sperimentare con tutti i mezzi a disposizione le varie strategie: consuete e non.
Infine, indipendentemente dal fatto che si utilizzino micrositi, blog, rapporti di ricerca o infografiche, l’importante è testare ciò che funziona e non funziona in modo da poter gradualmente ridefinire la lead generation nel tempo.
3. Search Marketing
La Seo è probabilmente una delle strategie a lungo termine più preziose per generare lead B2B.
Arrivare al primo posto nella prima pagina di Google è molto più difficile oggi rispetto a cinque o dieci anni fa. Per fare del buon search marketing diffidate dagli imbonitori o da chi vi promette il risultato assicurato.
Una buona Seo è l’insieme di tante attività in aree che sembrano lontane dal search marketing come ad esempio il design del sito, l’ottimizzazione del tasso di conversione, il content marketing e il social.
4. Social media
Per quanto riguarda l’uso dei social media nell’acquisizione di contatti B2B la situazione è abbastanza controversa. Molte aziende B2B non percepiscono il valore dei Social soprattutto per la generazione di lead, ma il problema non sembra essere il social ma l’uso che se ne fa. La maggiorparte delle aziende B2b ha una strategia social media inadeguata per usare un eufemismo.
Per la nostra esperienza uno dei modi più remunerativi per generare contatti B2B dai social media è l’utilizzo di LinkedIn. Detto questo per noi di Globalkult i social media sono parte integrante del content marketing e, in una certa misura, del search marketing.
Quanto successo avranno il tuo blog o le tue infografiche se nessuno seguirà gli aggiornamenti della tua azienda sui social media?
5. Integrare tutto insieme
Per finire possiamo dire che risultati di generazione di lead eccezionali provengono da una implacabile volontà di sperimentare tattiche diverse e di combinare strategie su più canali.
Solo sperimentando, puoi veramente sapere che cosa funziona e cosa non funziona e, quando lo sai, puoi usare il tuo tempo e il tuo budget in modo più efficace per generare maggiori ritorni sul tuo investimento e, in generale, migliorare i risultati della generazione di lead.
Speriamo che questo post ti abbia dato qualche spunto su cosa è possibile fare con la lead generation B2B e su quali aree è meglio concentrarsi.
Noi di GlobalKult aiutiamo le aziende a pianificare ed organizzare azioni di marketing spot (come la partecipazione ad una fiera o il lancio di un nuovo prodotto) o ad impostare strategie a lungo termine per raggiungere obiettivi commerciali.
Se vuoi saperne di più e capire come funziona l’AUTOMATION MARKETING
Se vuoi conoscere i vantaggi di un CRM che organizza le tue azioni di marketing senza perdere un colpo
Se vuoi ottenere leads qualificati per la tua azienda e riuscire a convertirli in maniera efficiente
Fiere B2B in numeri: un nostro cliente è stato recentemente con la sua azienda ad una fiera del suo settore la IFAT ad Amsterdam. Con 3.305 espositori e 141.000 visitatori in 4 giorni la fiera delle nuove tecnologie ambientali è sicuramente una grande fiera internazionale e come tante altre prevede una grosso impegno da parte di chi vi partecipa sia economico che di organico.
Ecco allora perché è molto importante riuscire a prepararsi al meglio e predisporre la forza vendita ad un approccio assertivo ed efficace in modo da potersi distinguere tra una concorrenza agguerrita e numerosa.
Qual è l’approccio vincente alle fiere B2B?
Abbiamo messo insieme 14 “comandamenti” in modo da avere una check list dei principi sia comportamentali che organizzativi per un approccio vincente alla fiera di settore:
Definisci esattamente cosa vuoi ottenere. Prima di qualsiasi fiera B2B, evento o campagna di advertising chiediti sempre: “Cosa stiamo cercando?” lead? brand awareness? fidelizzazione del cliente? o leadership di mercato? La definizione di obiettivi precisi (e misurabili) è alla base di qualsiasi azione di marketing che si rispetti.
Alzati e sii pronto. Spesso alle fiere si vedono espositori che siedono dietro un tavolo aspettando i prospect. Non farlo. Spingi il tavolo contro il muro e alzati in piedi. La tua azienda paga migliaia o decine di migliaia di euro per essere lì per un periodo di tempo brevissimo, non lo sprecare.
Distinguiti. Cerca di assicurarti uno stand in una buona posizione (meglio una fiera in prima fila che due fiere nelle retrovie). Utilizza i colori: quelli del tuo marchio, e colori a contrasto con esso se non sono abbastanza vivaci.
Targettizza esattamente le persone con cui vuoi parlare. Definisci chi vuoi incontrare per titolo e funzione, quindi cercali specificatamente nel tuo database delle fiere del passate, o su LinkedIn, Facebook, ecc.
Tratta gli appuntamenti da appuntamenti (perché lo sono). Prendi il telefono 3-6 settimane prima dell’evento e invita queste persone ad incontrarti allo stand. Se non disponi di una saletta privata fissa gli appuntamenti in sale riunioni o altri luoghi dove il pubblico non ha accesso. Tieni un database aggiornato con tutti i tuoi appuntamenti e se qualcuno non si presenta contattalo immediatamente, non aspettare le fine della fiera.
Preparati molto bene sulle domande chiave. Tieni traccia di tutte le domande che ti vengono poste dai visitatori del tuo stand e condividi le risposte con gli altri membri dello staff, in modo da essere coordinati su risposte chiare e coerenti.
Racconta sempre la cosa più figa del tuo prodotto. “le caratteristiche raccontano … i benefici vendono!”, ma non alle fiere. Quando un buyer attraversa una fiera con 100 stand diversi, in ognuno ascolta una fila di caratteristiche e vantaggi. Se puoi, stupiscilo con qualcosa che gli rimanga impressa sopra tutti i benefici e le caratteristiche che gli hanno raccontato.
Usa il judo, non il pugilato. Il judo utilizza il moto e il peso di un avversario contro di lui andando nella sua stessa direzione, quindi spostandoli nella direzione in cui vogliono andare. Osserva, ascolta e asseconda quello che dicono, non saltare dentro e iniziare con un discorso imparato a memoria.
Sii assertivo, non aggressivo. Assertivo è qualcuno che è disposto a presentarsi ai passanti, aggressivo è chi non li lascia passare per presentarsi.
Sii radicalmente specifico. Quando si forniscono statistiche o casi di studio, non utilizzare numeri tondi. Sembrano truccati. Quando parli alle persone della tua tecnologia, dì loro un miglioramento del 58,7% NON più del 50%. Quando fissi un appuntamento dì: “10:45 di venerdì mattina in fondo alle scale di ingresso” … NON “facciamo verso le 10 vicino all’ingresso”.
Follow-up immediato. E’ necessario ricontattare i lead molto rapidamente. L’ideale è riuscire a fissare una riunione direttamente durante la fiera, oppure fissare appuntamenti per i giorni subito successivi se qualche potenziale si trattiene più a lungo. Comunque SEMPRE inserire i nominativi raccolti in un CRM e far seguire quella notte stessa un’e-mail di presentazione aziendale e una richiesta di connessione su LinkedIn, … magari una telefonata il giorno successivo.
Sii piacevolmente persistente. Un venditore medio fa solo 1.5 chiamate telefoniche per seguire un lead. Una ricerca del Dr. James Oldroyd sull’ Harvard Business Review mostra che il venditore medio dovrebbe eseguire da 6 a 9 tentativi. Utilizzare un software di follow-up automatico in questi casi può essere la chiave di volta che aumenta la conversione dei tuoi lead in maniera drastica.
Brif e debrief. James D. Murphy nel libro “Flawless Execution” racconta le modalità dell’aviazione americana: prima di una missione i piloti si scambiano reciprocamente un brief sull’obiettivo della missione in questo modo si impegneranno per uno scopo comune. Dopo la missione si riuniscono immediatamente per il de-brief in modo da imparare dagli eventuali errori e migliorare le loro prestazioni. Nome e rango sono scritti su toppe attaccate con il velcro alle tute di volo, entrando nella stanza del de-brief si staccano simbolicamente quelle etichette e le lasciano su un tavolo all’ingresso. In questo modo possono essere schietti, onesti senza preoccuparsi delle ripercussioni.
Pianifica con largo anticipo e prendi note. Una fiera B2b o di settore oggi come oggi deve essere pianificata con almeno un anno d’anticipo. (Per una time line di pianificazione puoi leggere questo articolo sul nostro blog.) Assicurati ad ogni evento di prendere note su tutti gli aspetti della gestione e realizzazione dell’evento in modo che alla prossima occasione tu li possa rispolverare per trarne ottimi spunti e non rifare gli stessi errori.
Il digital marketing ci offre strumenti molto efficaci per amplificare i risultati della nostra presenza ad una fiera di settore.
La fiera di settore è un’opportunità imperdibile di incontrare gli addetti ai lavori interessati al tuo prodotto. E’ anche un impegno molto grosso concentrato in pochi giorni, dobbiamo, quindi, utilizzare tutti i mezzi che la tecnologia ci offre per aiutare il nostro staff di vendita e trasformare tutti i contatti raccolti in effettivi clienti.
Ci sono tre fasi distinte per una strategia di marketing digitale a supporto della partecipazione ad una fiera: prima, durante e dopo la fiera. Ogni fase ha i propri obiettivi:
Prima della fiera: il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di promuovere la tua partecipazione alla fiera con i tuoi attuali clienti e potenziali clienti (quelli con cui hai magari trattative in corso, o hai già preso contatti), per incoraggiare la loro visita al tuo stand.
Durante la fiera: il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di raccogliere quanti più dati possibili sui partecipanti che incontri.
Dopo la fiera: il tuo obiettivo dovrebbe essere sviluppare relazioni con il maggior numero di contatti raccolti per generare vendite.
Prima della fiera
Costruisci una Landing Page che informi sulla tua partecipazione all’evento e contenga tutte le informazioni importanti.
Promuovi la partecipazione alla fiera tramite i tuoi social (Linked-in, Facebook, Twitter, ecc.), calendarizza più post che parlino dell’evento almeno a partire da 2-3 mesi prima.
Crea una newsletter specifica per la Fiera e mandala a tutti gli iscritti (se hai una newsletter), se non utilizzi l’email marketing è ora di cominciare, prepara una newsletter da inviare a tutti i tuoi contatti!
Prevedi una Campagna AdWords legata alle keyword specifiche della fiera che atterri sulla Landing Page che hai creato, prevedi anche una Call To Action come “Scarica l’invito gratuito alla Fiera”, oppure “Prenota un appuntamento in Fiera con il nostro team” …
Durante la fiera
Incoraggia l’interazione digitale con tutti i visitatori del tuo stand (chiedi in Mi Piace alla Pagina aziendale, il contatto su Linkedin, la condivisione di un post, ecc. ecc.)
Registra e fotografa quello che succede alla fiera e nel tuo stand (un pezzo di una conferenza, una dimostrazione, l’intrattenimento per il pubblico, ecc. ecc.) per condividerlo sui tuoi social, anima le tue pagine social con un diario giornaliero in “real time”
Sponsorizza un post su Facebook per promuovere il tuo stand (andrà on-line durante l’evento, ma deve essere programmato in anticipo)
Segui i live tweet e gli hashtag dell’evento
Dopo la fiera
Pubblica una carrellata dell’evento, puoi creare un Album sulla tua Pagina FB o una gallery sulla Landing Page esistente, assicurati di affiancare alle immagini un breve testo descrittivo con le tue impressioni e note sull’evento. Puoi anche utilizzarlo come contenuto di una newsletter di ringraziamento per aver partecipato.
Assicurati di avere chiesto il contatto a tutte le persone incontrate durante l’evento, chiedi loro di iscriversi alla tua newsletter o seguire la tua pagina Facebook
Implementa il tuo CRM con un sistema di marketing automation per segmentare e qualificare i lead. Avere un flusso di marketing automation permette di non perdere nessun lead durante il follow up. Ogni lead verrà qualificato e, se il flusso di lavoro è stato impostato correttamente, comincerà il suo percorso verso la conversione. Grazie all’intelligence e al digital marketing, puoi avere conversazioni migliori con i tuoi lead, identificando ulteriormente i loro problemi e offrendo loro soluzioni che li fanno acquistare.
Partecipare ad una fiera di settorepuò rappresentare un investimento importante per qualsiasi attività, ecco perché è necessario considerare bene costi e benefici per capire quali vantaggi ne possono derivare. Una volta presa la decisione è necessario mettere in campo una strategiache ci assicuri di portare a casa il massimo risultato dal nostro investimento.
Visibilità, credibilità, opportunità: questi i tre principali motivi per partecipare ad una fiera di settore come espositori.
Molte aziende vengono spaventate dai costi. E’ vero, partecipare ad una grande fiera commerciale è sicuramente costoso: l’affitto dello spazio, l’allestimento dello stand, la formazione dello staff, il viaggio, non si tratta sicuramente di un investimento da poco. Tuttavia, come la maggior parte delle forme di marketing, con la giusta strategia, una fiera può essere una scelta molto redditizia.
Se parliamo di settori produttivi, come la metalmeccanica, sicuramente possiamo individuare almeno 3 buoni motivi per partecipare ad una fiera di settore, più uno (il più gratificante):
GENERARE LEADS ALTAMENTE QUALIFICATI
Le persone che partecipano alle fiere di settore sono sicuramente molto motivate ed interessate ai prodotti o ai servizi offerti. Soprattutto per quanto riguarda settori produttivi come la metalmeccanica, le macchine utensili o le nuove tecnologie non si tratta certo di fiere interessanti per il grande pubblico ma di eventi per professionisti del settore. La fiera, quindi, è un’ottima opportunità per allargare la tua customer base ed il tuo portafoglio clienti.
Esplicita sempre i tuoi obiettivi prima della fiera, rendili molto chiari per il tuo team e, dove possibile, dà loro un esatto numero di leads (minimo) a cui arrivare. Dopo una fiera ben riuscita il tuo team di vendita dovrebbe essere impegnato per mesi a sviluppare i contatti raccolti.
Stabilisci obiettivi chiari prima dell’evento per dare alla tua squadra un obiettivo preciso e misurabile
Interagisci con tutti i visitatori della tua mostra, poiché potrebbero trasformarsi in clienti
Tieni note delle tue interazioni in modo da poterli seguire dopo l’evento
SCOPRIRE DOVE STA ANDANDO IL MERCATO
Le fiere sono grandi opportunità per sapere in quale direzione sta andando il vostro settore. E’ sempre molto importante trovare il tempo per girare la fiera e capire cosa stanno facendo i concorrenti. Cerca di porre attenzione non solo alle novità tecniche che presentano, ma anche a come si propongono al mercato. Spesso sottovalutiamo un concorrente perché la nostra conoscenza tecnica ci permette di individuare le lacune del suo prodotto; immedesimiamoci in un acquirente e cerchiamo di capire come gli viene presentato il prodotto, quali vantaggi vengono evidenziati che tipo di problematiche risolve… Intercettare i trend di comunicazione è importante quanto captare innovazioni tecniche e bisogni del mercato.
Scopri quali stand attirano il maggior numero di partecipanti e cerca di capire perché
Tieni nota non solo delle migliorie tecniche dei tuoi concorrenti, ma di quali vantaggi propongono.
Se riesci, fatti passare per un potenziale cliente e cerca di capire quale approccio usano i tuoi concorrenti per ingaggiare un possibile acquirente
SVILUPPARE E RAFFORZARE IL BRAND
Il branding è un aspetto molto importatene del successo aziendale, specialmente in settori dove fiducia e reputazione fanno la differenza. Esporre a una fiera è un modo efficacie per dire al vostro settore che la vostra azienda è affidabile, strutturata e abbastanza solida da presenziare agli eventi importanti. Utilizzando la fiera in modo strategico, puoi posizionarti all’interno del tuo mercato di riferimento: confermare la leadership, oppure passare da “start-up” a “brand consolidato”, o cercare di importi in una nicchia.
Scegli uno spazio che ti rappresenti, soprattutto se vuoi posizionarti tra i leader si mercato, se sei una start-up cerca di accostare il tuo brand ad un marchio già noto e consolidato
Cura al massimo l’immagine del tuo stand e prepara il tuo team di vendita prima della fiera
Se fare branding è il tuo obiettivo, fa circolare il tuo marchio durante la fiera, non risparmiare su gadget ed oggettistica e pensa sempre come differenziarti dai concorrenti
3+1 ACCORCIARE IL PERCORSO DI ACQUISTO
Nei settori della produzione dove il percorso d’acquisto è molto lungo non è sempre possibile chiudere un affare su due piedi. Partecipare ad una fiera di settore, però, consente al team di vendita della tua azienda di concentrare in un tempo molto breve un altissimo numero di potenziali clienti altamente interessati al tuo prodotto. Sfrutta questa opportunità. Visualizza ogni interazione con un potenziale cliente come un’opportunità per chiudere ed uscirai dalla fiera con una cartella piena di lead pronti per l’acquisto.
Quando possibile, cerca di chiudere le trattative sul posto per sfruttare l’umore d’acquisto dell’evento
Adotta un approccio diretto alle vendite, poiché la maggior parte dei partecipanti è già interessata ai prodotti o ai servizi della tua azienda
Se non è possibile chiudere le offerte durante l’evento, prova già a fissare date per appuntamenti, sopralluoghi, proposte o qualsiasi altro step ti avvicini alla chiusura
La fiera di settore è una grande opportunità, ma come qualsiasi altro strumento di marketing, per essere efficacie va
inserita in strategie di più ampio respiro,
pianificata in tutte le sue fasi (pre-fiera, durante e post-fiera) e
affiancata da software che permettano di automatizzare il processo di raccolta dei leads ed inserirli in un meccanismo di “crescita e maturazione”
Come prepararsi nel modo migliore ad un fiera di settore
Se state preparando una fiera di settore ecco una tabella di marcia che vi può aiutare ad organizzare tutti i passaggi necessari. Penso soprattutto alle fiere di Tecnologia ed Industria settori produttivi importanti che si incontrano in grandi eventi internazionali, per partecipare con successo è necessaria una pianificazione accurata.
Sviluppa un bilancio dettagliato dei costi e prevedi il ritorno sull’investimento.
Fase 2: da 9 a 12 mesi prima della fiera
Stabilisci obiettivi specifici per la fiera come numero di trattative, contratti chiusi o lead generati, …
Identifica le tue esigenze di spazio per gli stand, ed eventuali risorse messe a disposizione dall’organizzazione stand, banner, marketing, articoli promozionali…
Registrati e prenota il tuo spazio espositivo e richiedi tutti i dettagli sui requisiti tecnici e logistici
Sviluppa un piano di marketing per sponsorizzare la tua partecipazione alla fiera che utilizzi un mix di media per raggiungere tutti i potenziali clienti. Il tuo piano dovrebbe essere diviso in tre sezioni: 1. Pre-Show Marketing, 2. At-Show Marketing, 3. Post-Show Marketing.
Fase 3: da 6 a 9 mesi prima della fiera
Scrivi uno script di vendita/promozione convincente che attraversi tutti i punti chiave che vuoi comunicare sul tuo prodotto/servizio. Deve riuscire ad esprimere tutti i concetti fondamentali in 30 secondi o (preferibilmente) in meno. Tu e il tuo staff avrete bisogno di provarlo diverse volte per usarlo con sicurezza e naturalezza durante la fiera, (traducetelo e provatelo in diverse lingue se necessario).
Definisci le esigenze di design, layout e grafica del tuo stand, considera anche le esigenze di illuminazione e la possibilità di una saletta riservata
Decidi se e quali omaggi e gadget utilizzare e pensa a strategie promozionali per attirare visitatori nella tua area espositiva.
Definisci brochure e materiale cartaceo di cui avrai bisogno durante la fiera, comincia la progettazione e la stampa.
Fase 4: da 3 a 6 mesi prima della fiera
Ordina gadget e articoli promozionali.
Scegli lo staff da mandare in fiera e pianifica sessioni di preparazione.
Iniziare a organizzare il viaggio, e la spedizione del materiale.
Fase 5: da 1 a 3 mesi prima della fiera
Crea pacchetti di follow-up da inviare subito dopo la fiera ai lead raccolti.
Continua le attività di pre-show marketing, (newsletter, social, inviti personalizzati a clienti importanti, ecc.)
Conferma le date di spedizione per il materiale e finalizza le modalità di viaggio
Fase 6: 1 settimana prima della fiera
Completa la formazione del personale
Conferma l’effettivo arrivo del materiale e di tutto quello che servirà durante la fiera
Fase 7: Attività di follow-up: da 1 giorno a 1 settimana DOPO la fiera
Analizza i lead raccolti, invia pacchetti di follow-up e contattali secondo gli accordi presi durante la fiera.
Valuta il raggiungimento degli obiettivi che ti eri posto per la partecipazione alla fiera
Controlla di aver rispettato il budget previsto
Calcola il ritorno sull’investimento per capire se continuare a partecipare a quella fiera (o a fiere simili) oppure cercare altre modalità di generazione dei lead
