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6 Strategie di content marketing per il B2B di cui non puoi fare a meno
Content Marketing per il B2B

L’acronimo B2B business to business è una locuzione utilizzata per descrivere le transazioni commerciali tra aziende. Questa pratica si differenzia dal B2C (business to customer) in quanto in genere nel sistema B2C il consumatore seleziona i prodotti o i servizi in base a svariati parametri come il prezzo, la popolarità, la scelta personale, mentre le decisioni di acquisto del B2B considerano unicamente il prezzo e l’eventuale profitto

Questa premessa è utile per ricordare che il content marketing B2B e il content marketing B2C non sono la stessa cosa. Lo so che sembra ovvio, ma la maggior parte delle volte i professionisti del marketing sembrano dimenticarsene quando si occupano del mercato business to business.

Il content marketing B2B detto in poche parole è l’arte di sviluppare e distribuire contenuti curati, pertinenti e di valore per attrarre aziende e acquirenti all’ingrosso. Ma il content marketing B2B non è un compito facile, richiede sempre un approccio strategico in quanto il tuo potenziale pubblico ha esigenze diverse e i motivi per cui sceglie di acquistare da te o da un tuo competitor sono differenti. Questo richiede di conseguenza che il modo di veicolare i tuoi contenuti, sia esso un prodotto o un servizio, deve adattarsi e adeguarsi al mercato di riferimento.

Ma nonostante queste differenze, il content marketing per aziende B2B ha in realtà una cosa importante in comune con il content marketing B2C: le basi della creazione di contenuti accattivanti rimangono gli stessi.

1. Imposta obiettivi di content marketing dei contenuti

La prima domanda che ti devi porre è: perché voglio sviluppare una strategia di content marketing? In che modo il contenuto può aiutare la mia azienda a generare contatti e aumentare la base dei clienti? Come attrarre e condividere nuove prospettive e idee di business?

Queste sono alcune domande a cui è necessario rispondere prima ancora di pensare di iniziare una strategia di content marketing. In genere, un’azienda B2B utilizza un piano di contenuti per:
- farsi conoscere,
- aumentare il profitto,
- ridurre i costi di gestione e fidelizzare il cliente
Ma chi non vorrebbe aumentare il profitto o ridurre i costi?

Noi tuttavia vi suggeriamo altri 5 motivi per cui le aziende dovrebbero investire nel content marketing:

Secondo HubSpot, in media, un’azienda che carica regolarmente contenuti sul blog genera il 55% di visitatori in più sul sito web, il 97% in più di link in entrata e il 434% in più di pagine indicizzate sui motori di ricerca. Inoltre, ti aiuta a diventare un’autorità in una nicchia specifica, e il “contenuto interessante” è uno dei 3 principali motivi che spingono le persone a seguire un marchio o una azienda su un canale social. Il contenuto sia esso “interessante” o “personalizzato è ritenuto utile per il 90% dei consumatori online. Questo si riflette nei tassi di conversione che sempre secondo hubspot è del 14,6% per chi produce costantemente contenuti.

Detto questo e compresi gli obiettivi che si vogliono raggiungere la prossima domanda è: quanto tempo devo investire in una strategia di content marketing?

Bella domanda la cui risposta nasconde molte insidie. Allora cominciamo con Identificare e capire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti.

2. Identifica e comprendi il tuo pubblico

Quando si tratta di sviluppare una grande strategia di content marketing, ciò che conta è pensare come pensa il tuo pubblico di riferimento piuttosto che pensare secondo le proprie sensazioni o esperienze. Ciò che per te è chiaro potrebbe non esserlo altrettanto per il tuo pubblico. Quindi inizia chiedendo al servizio clienti di capire quali sono le necessità dei tuoi potenziali acquirenti. Fatto questo identifica la Buyer persona (una descrizione dettagliata come sesso, età, posizione, hobby, attività ecc. del tuo pubblico è ciò che si definisce una buyer persona).

Identificare al meglio il target del tuo cliente ti permetterà di adattare la tua strategia di marketing alle persone che vogliono acquistare i tuoi prodotti/servizi.

Vendi la tua storia prima di vendere il tuo prodotto

Una narrativa avvincente può fare miracoli per il tuo marchio. Questo si scontra col concetto di valore tangibile che un contenuto può produrre. Nessuna azienda spende soldi a cuor leggero, in genere si spendono soldi per generare profitto e allora il tuo contenuto si trasforma in articoli auto-promozionali che velatamente ma in modo martellante “suggeriscono” al lettore di usare il tuo prodotto o utilizzare i tuoi servizi, oppure il contenuto è cosi didascalicamente semplice che dimentica di essere coinvolgente.

Ma è qui che si gioca la partita: un contenuto è, indipendentemente dal punto di vista soggettivo, un modo per raccontare una storia: a volte questa storia può essere divertente, a volte educativa, a volte emozionale, ma a prescindere dallo stile di contenuti che stai creando, deve essere sempre coinvolgente.

Perché non puoi aspettarti che le persone ricavino valore dal tuo contenuto se si sono addormentati leggendolo.

E questo fa sorgere un’ulteriore domanda: Come fai a creare costantemente contenuti accattivanti? Semplice. Concentrati sulla storia che vuoi raccontare e poi preoccupati di “vendere” la tua attività all’interno del contenuto. Ricordati che ogni azienda ha una sua storia, ma ogni azienda fa parte di una comunità che ha un problema da risolvere e il tuo prodotto o servizio ne è la soluzione. Allora, cerca di conoscere i tuoi utenti, dai un’occhiata al loro profilo su linkedin e crea una narrazione che ruoti intorno a come il tuo prodotto risolverà i loro problemi. Crea un racconto coerente che dia un valore aggiunto a chi ti sta leggendo e che inviti ad una azione. Meglio pochi lead di alta qualità che disperdere i tuoi contenuti in segmenti di mercato generalisti che non portano nessun beneficio.

3. Ma quanto conta l’esperienza dell’utente?

La pietra angolare di qualsiasi strategia di content marketing si basa sulla fidelizzazione dell’utente. Essere ad esempio l’opzione più economica disponibile sul mercato non è sufficiente per garantire che i tuoi clienti ti scelgano. Devi offrire un’esperienza unica che genera la fedeltà dei clienti.

E’ la fedeltà alla marca che fa vendere l’iphone rispetto ad uno smartphone più economico.

Il tuo pubblico ha bisogno di connettersi con il tuo marchio in qualche modo, e il tuo marchio deve differenziarsi dalla concorrenza attraverso l’uso del content marketing. Il contenuto che crei non è importante solo a causa del messaggio che stai promuovendo ma deve far si che le imprese a cui ti rivolgi compiano un percorso che li faccia passare da un punto A ad un punto B per arrivare finalmente ad una conversione e questo è impossibile da fare se il modo in cui gli utenti sperimentano il tuo marchio non viene registrato come irresistibile.

4. Sviluppa contenuti su più livelli

Se desideri che il tuo pubblico condivida i tuoi contenuti, questo deve essere, come detto, interessante e pertinente. I tuoi contenuti devono essere visivamente accattivanti, sii creativo e innovativo per creare contenuti coinvolgenti e multi-livello.

Ma che aspetto hanno i contenuti a più livelli?

In genere, il contenuto migliore è quello che mescola la parte testuale e visiva in modo armonico per creare un’esperienza il più possibile coinvolgente.

Il testo è sicuramente la parte con cui le aziende B2B hanno maggior confidenza, spesso rispetto alle immagini o ai video è l’unica che hanno usato nelle loro precedenti strategie di marketing. Ma col web tutto e cambiato e con i social le immagini e i video hanno assunto un ruolo fondamentale ed esistono un’infinità di statistiche che mostrano quanto possa essere efficace aggiungere una semplice infografica al contenuto basato sul testo. Il passo verso il video marketing è breve, ma, per quanto possa essere complicato produrre video, la realtà è che se riesci a integrare qualsiasi tipo di video avvincente nei tuoi contenuti, finirà per renderlo molto più forte.

Ho detto “avvincente” non “di alta qualità”.

Il contenuto dovrebbe sempre fornire valore, indipendentemente dalla categoria in cui rientra. Ma la cosa interessante dei contenuti video è che non deve sembrare un film di Hollywood per comunicare efficacemente il tuo messaggio.

Non bisogna per forza ingaggiare Van Damme per un spot video

La chiave è rendere i contenuti video coinvolgenti quanto i contenuti basati sul testo per garantire che quello che si propone valga il tempo di chi sta leggendo il tuo articolo.

5. Distribuzione dei contenuti

Ok hai creato il contenuto più accattivante e incredibile del mondo ed ora cosa succede? Niente. Il fatto è che oggi senza una strategia di distribuzione dei contenuti ben pianificata, anche l’idea più creativa e pionieristica non la vede nessuno.

Oltre a spingere i tuoi contenuti in alto nel ranking dei motori di ricerca, un’efficace strategia di distribuzione dei contenuti può anche aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business. Ogni azienda B2B avrà una strategia di distribuzione diversa basata su contenuti, target, analisi e SEO.

Se si desidera acquisire velocemente nuovi lead la distribuzione dei contenuti a pagamento su Google Ads può essere una buona alternativa quando si avvia una nuova campagna o si ospita un evento speciale.

Sei il direttore marketing di una azienda B2B ed ha sentito parlare che gli unici annunci a pagamento che funzionano, sebbene un po’ cari, sono quelli su LinkedIn. Niente da dire in proposito ma c’è una piattaforma pubblicitaria a pagamento che la maggior parte dei tuoi concorrenti B2B sta ignorando: gli annunci su Facebook.

In genere si obietta che Facebook è troppo generalista per fare pubblicità ad una azienda B2B. I dati però dicono il contrario. Like e condivisioni non sono altro che azioni che servono a conquistare più attenzione. Più attenzione significa più potenziale per la conversione. La pubblicità di Facebook funziona perché non stai solo creando una rete più grande, ma stai interagendo con una community che si interessa e condivide i tuoi contenuti.

I social media come Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest e Instagram consentono alle aziende anche di pubblicare annunci a pagamento per un pubblico ben definito. Questo metodo può essere molto costoso ma anche molto efficace, quindi crea un annuncio che sia in linea con gli obiettivi che ti sei prefisso.

Ma quando ti ritrovi coinvolto nel processo di creazione di contenuti, è facile dimenticare che uno dei fattori fondamentali per la distribuzione dei contenuti è l’importanza del Crowdsourcing : la condivisione dei contenuti tra i fan è considerata la forma di distribuzione più preziosa. Invitando e ricompensando i fan fedeli a condividere i contenuti, si ottengono risultati importanti.

Da qui l’importanza della Cross-pollination e della collaborazione: se il tuo nome e il tuo contenuto appare sui siti più consultati del tuo settore, questo indica che potresti essere un’autorità in quel campo costruendo così un marchio affidabile e relativo miglioramento della credibilità. Inoltre, se il tuo pubblico vede sul tuo sito o sulle tue piattaforme social che stai mettendo in mostra lavori di alta qualità di altri leader del settore questo rafforza la tua reputazione poiché riconosce che hai le idee chiare su come si muove il tuo mercato. E tutto ciò che devi fare è condividere alcuni contenuti con un’altra azienda.

6. Misura e Analizza i risultati

L’88% delle aziende con le migliori performance monitora regolarmente i propri progressi nel content marketing. Ciò significa che misurare e analizzare i risultati della tua strategia ti aiuterà a identificare ciò che funziona e dove devi migliorare.

Durante questo processo, farai molti esperimenti. Monitorare il successo o il fallimento delle attività di marketing dei contenuti ti consente di fare due cose.
- Ti impedisce di ripetere gli stessi errori più e più volte.
- Ti aiuta a iniziare a costruire una strategia di marketing incentrata su qualcosa a cui il pubblico fa riferimento.
Non solo dovresti essere in grado di evitare le strategie che non hanno funzionato per te, ma dovresti anche creare strategie basate su tecniche che hanno effettivamente funzionato per la tua azienda. All’inizio potrebbe sembrare noioso e poco gratificante ma la realtà è che nel tempo le piccole vittorie contribuiranno a rafforzare le campagne di content marketing della tua attività e faranno la differenza.

Se vuoi saperne di più su come la tua azienda può impostare una strategia di content marketing o vuoi approfondire qualche aspetto di questo articolo non esitare a contattaci…
04/09/2021
5 semplici strumenti per iniziare con il Marketing Automation

Con il nuovo anno finalmente hai deciso di dare una scossa al tuo business e ti appresti a migliorare la strategia marketing della tua azienda. Hai dato un’occhiata agli analytics ed hai trovato alcune idee per migliorare il tuo ROI. O forse spulciando attentamente i dati ti sei accorto che la tua strategia è ad un punto morto ed hai parecchie perplessità sulle cose da fare.

In entrambi i casi hai deciso di fare qualcosa e questo è sicuramente un bene.

Un’importante area di miglioramento per la maggior parte delle aziende si presenta sotto forma di marketing automation. Non è affatto una nuova tendenza del web marketing, piuttosto è quella che gli esperti indicano sempre più come essenziale nell’approntare una strategia.

Gli ultimi anni hanno visto un incredibile aumento del marketing automation. In effetti, i dati mostrano che la spesa per il marketing automation dovrebbe salire a $ 25,1 miliardi entro il 2023 . Se nella vostra azienda non lo state ancora utilizzando è comprensibile. Molti, infatti, ne percepiscono il valore ma sentono di non avere le capacità o il team per utlizzarlo.

Per fortuna, iniziare non è così difficile come sembra. Esistono molti modi per sfruttare il marketing automation a vantaggio della tua azienda. Dalla raccolta di lead, alla distribuzione di contenuti, al retargeting e altro ancora, vediamo come puoi farlo funzionare al meglio.

Conosciamo tutti il valore dei lead, ma sappiamo anche quanto sia difficile (e dispendioso in termini di tempo) segmentarli correttamente. I lead possono arrivare da differenti canali, da differenti buyer personas e da differenti fasi del buyer journey.

Per padroneggiare in maniera professionale la gestione dei lead è necessario un metodo per determinare in modo efficace quali lead sono qualificati o meno, a quale segmento appartengono e in che modo possano essere adeguatamente “nutriti” . I software di lead automation possono far risparmiare tempo alla tua azienda, contribuendo al contempo a migliorare l’efficacia complessiva. Gli strumenti di marketing Automation si basano sulla smart automation per aiutarti a ordinarli e a segmentarli.

Il lead scoring è così diventato un importante punto di svolta nelle varie strategie marketing. Invece di presumere che tutti i lead siano qualificati e pronti per l’acquisto, il lead scoring aiuta a comprendere meglio ogni lead. Il punteggio dei lead tiene conto di numerosi fattori (come dati demografici, interazioni sui social media o interazioni precedenti con la tua attività) al fine di fornire un’analisi più accurata.

In questo modo si avrà una visione migliore e più completa di chi sono effettivamente i tuoi lead, in modo da iniziare a nutrirli con contenuti appropriati in base a dove si trovano nella tua canalizzazione di vendita. Automatizzando questo processo hai più tempo per concentrarti sulla creazione di contenuti di qualità che coinvolgeranno i tuoi lead e li sposteranno nella canalizzazione di vendita.

E-mail Marketing

L’email marketing è un modo efficace per coinvolgere il tuo pubblico, ma ogni anno che passa diventa sempre più complicato farlo al meglio. Non solo le caselle di posta sono affollate di mail, ma molte aziende stanno semplicemente facendo un lavoro migliore nel fornire messaggi pertinenti e personalizzati con cui le persone interagiscono realmente.

Se non stai facendo lo stesso, il tuo pubblico quasi sicuramente è sulla buona strada di annullare ad esempio l’iscrizione alla tua newsletter. L’automazione dell’email marketing, tuttavia, può farti risparmiare tempo e aiutarti a inviare i messaggi giusti alle persone giuste.

In particolare, la creazione di drip campaign automatizzate è un ottimo modo per sfruttare l’automazione al fine di incrementare le vendite. Le drip campaign sono una serie di messaggi e-mail che vengono inviati per un certo periodo di tempo. Queste e-mail hanno lo scopo di invogliare i tuoi clienti iscritti alla newsletter e spingerli verso qualunque sia il tuo obiettivo di marketing come: acquistare un prodotto, iscriversi a un webinar o semplicemente aumentare il traffico del sito web.

Qualunque piattaforma e-mail che stai usando dovrebbe avere un minimo di automazione integrata in modo da poter impostare queste campagne. Mailchimp è uno dei principali strumenti di email marketing con molte opportunità di automazione, un altro strumento da prendere in considerazione potrebbe essere Drip che ti aiuterà a creare una varietà di messaggi automatizzati.

Personalizzazione dei contenuti

La personalizzazione dei contenuti è un must assoluto nel marketing da un po’ di tempo a questa parte. Il 77% degli esperti di marketing concorda sul fatto che la personalizzazione è vitale per il successo. A tutti gli utenti piacerebbe ricevere news o contenuti personalizzati. Per fortuna, una delle tante cose che il marketing automation può fare per te è proprio la personalizzazione dei messaggi e il targeting.

Naturalmente il marketing automation non crea contenuti questo spetta a voi, bisogna lavorare sodo per crearne una cospicua varietà, l’automation vi aiuterà “solo” a consegnare i contenuti giusti al pubblico giusto. Con una accurata strategia di marketing automation, puoi segmentare il tuo pubblico in gruppi di interesse e differenziare le tue mail con messaggi appropriati.

Ci sono diversi software che ti possono aiutare in questo compito, uno dei più efficaci è Optimizely che ti aiuta a fornire contenuti mirati in tempo reale!

Raccogliendo e analizzando le informazioni dei consumatori, come la loro attività sul tuo sito Web, il comportamento sui social media e altro, Optimizely può aiutarti a fornire contenuti pertinenti e personalizzati a tutti gli utenti del tuo sito come ad esempio visualizzare pop-up unici a differenti visualizzati da diversi segmenti di pubblico. Il consiglio è di implementare la personalizzazione il più frequentemente possibile, nei contenuti, sui social media o sul sito. L’automazione ti aiuta a farlo in modo rapido ed efficace.

Assistenza clienti

Avere un servizio clienti che funzioni bene è solo uno dei tanti modi per distinguerti dalla concorrenza. Automatizzare parte di questo processo è un ottimo modo per avere più tempo da dedicare ad altre settori della tua attività.

Le persone interagiscono in maniera sempre più numerosa con i chatbot. Oltre il 60% degli utenti che hanno avuto “una conversazione” con un chatbot su Facebook Messenger ha risposto. Questo numero è in aumento rispetto agli anni passati e continuerà a crescere.

Gli utenti si aspettano un servizio clienti rapido ed efficiente. Un chatbot ti consente di interagire con il tuo pubblico 24 ore al giorno, 7 giorni alla settimana. Inoltre, questi robot possono archiviare informazioni sui tuoi clienti in modo che tu possa utilizzarle per fornire news pertinenti o inviare messaggi mirati.

Si può usare un programma come ManyChat per aiutarti a configurare il tuo chatbot di Facebook Messenger. Non c’è bisogno di avere conoscenze tecniche avanzate per creare il tuo bot. Se non vuoi usare facebook un ottimo strumento è il chatbot di Hubspot, gratuito e personalizzabile.

Retargeting

Infine, bisognerebbe sfruttare il marketing automation in maniera accurata quando si tratta di retargeting. Gli utenti che atterrano sul tuo sito web in qualche modo hanno compiuto un’azione: sono lead qualificati che non vuoi lasciarteli sfuggire!

Ci sono molti modi per automatizzare il tuo retargeting. Se sei una azienda di e-commerce, dovresti seguire e ripetere il retarget di ogni singolo utente che abbandona il proprio carrello . Se un utente non ha aggiunto articoli al proprio carrello, puoi comunque ripetere il targeting in base ad altre azioni, oppure targettizzare gli utenti che hanno precedentemente interagito con una determinata sezione del tuo sito, ad esempio una specifica categoria di abbigliamento.

Le notifiche push sono un ottimo modo per reindirizzare il tuo pubblico. Naturalmente se un utente trascorre molto tempo sul tuo sito Web, ma non ti fornisce l’indirizzo e-mail, non ti rimangono molte opzioni per il retargeting. Tuttavia, dal momento in cui siiscrivono alle notifiche push, si può provare a effettuare il retargeting immediato!

Oltre al retargeting dei carrelli abbandonati, ti consigliamo anche di impostare notifiche automatiche e ricorrenti destinate a coinvolgere nuovamente i clienti che non hanno visitato il tuo sito web da un po ‘di tempo. Puoi configurarlo facilmente creando un segmento di utenti che non hanno visitato il tuo sito per un certo periodo di tempo (ad esempio, 1 settimana). Il segmento si aggiornerà automaticamente e la tua notifica verrà inviata in base alla pianificazione impostata (giornaliera, settimanale, mensile). Questo è un modo semplice per coinvolgere il tuo pubblico e ottenere un flusso costante di traffico sul tuo sito.

Conclusione

Se non hai mai impostato alcuna funzione di marketing automation, può sembrare complicato iniziare a farlo. Tuttavia, grazie a strumenti utili e relativamente semplici puoi iniziare facilmente. Il marketing automation è un ottimo modo per semplificare il processo di raccolta e valutazione dei lead, inviare e-mail mirate o contenuti personalizzati, fare un buon customer care e altro ancora..

04/09/2021
Inbound Marketing per il B2B, 7 tecniche per cominciare
L’Inbound Marketing per il B2B è un mondo tutto da scoprire per le imprese, del tutto nuovo rispetto al passato. Se torniamo all’inizio del decennio, concetti come il content marketing, social media marketing, influencer marketing e inbound marketing erano ancora da immaginare.

All’inizio del nuovo millennio era difficile trovare i dati demografici e comportamentali sull’acquirente, le campagne di marketing erano più costose e meno mirate.

Ora tutto è cambiato.

Per il marketing B2B si apre un nuovo scenario, invece di creare campagne pubblicitarie costose senza conoscerne l’effettivo ritorno (vedi pubblicità sulle riviste), le nuove strategie di marketing B2B puntano sulla creazione e distribuzione di contenuti mirati per utenti specifici interessati al prodotto o servizio che offriamo.

Generare lead inbound di qualità è la chiave del successo del marketing B2B.
Non solo aiuta ad accelerare il ciclo di vendita, ma motiva i rappresentanti commerciali e aumenta la crescita nei ricavi.

La produzione e distribuzione di contenuti è alla base di quello che oggi viene chiamato inbound marketing e che sempre più aziende B2B in vari settori adottano come un vero e proprio approccio alla vendita e al cliente.

In questo articolo passeremo in rassegna alcune semplici tecniche per avvicinarsi a questo tipo di approccio.

Inbound Marketing per aziende B2B

Partiamo da un concetto semplice ma rivoluzionario: una strategia di inbound marketing per il B2B non deve essere per forza costosa, non implica necessariamente costose campagne sponsorizzate AdWords, né eventi e sponsorizzazioni su larga scala.

Tuttavia, richiede l’implementazione di parecchi contenuti creati per coinvolgere il tuo potenziale acquirente. Ecco 7 tecniche per cominciare:

Tecnica # 1 Comunica con il tuo pubblico target

Ogni grande strategia di inbound marketing inizia con una perfetta comprensione del tuo pubblico di destinazione – il tuo profilo di cliente ideale: la Buyer Persona.

Se non hai un’immagine chiara del tuo pubblico di destinazione, usa queste due semplici tattiche per costruirtene una:
1. Crea un elenco dei tuoi clienti esistenti, arricchisci i loro dati (dati demografici, desideri, aspirazioni, sfide, ecc) e mappa il loro percorso di acquisto.
2. Intervista i tuoi migliori clienti e scopri le loro specifiche case history, le esigenze che li hanno portati a scegliere il tuo prodotto.
Ricerca a livello di settore aziendale

Questa ricerca inizia dal tuo database clienti, comincia a classificarli per settore e per tipo di problema che hai risolto con il tuo prodotto.
Cerca di scoprire il trigger di acquisto: identificare i fattori scatenanti (o le situazioni) che spingono le aziende ad acquistare il tuo prodotto. La ricerca di account target (tipologie di aziende) che mostrano potenzialità di acquisto per il tuo prodotto dovrebbe essere una priorità nel costruire il tuo funnel di conversione.
A volte questo tipo di approccio viene definito Account Marketing, cioè si cerca di dividere il portafoglio aziendale in “account” dello stesso settore per capire quale account ci porta maggiore utile e si comincia lavorare su campagne marketing ad hoc per quella tipologia di cliente.

Ricerca a livello personale

Chi è il tuo acquirente? Pensiamo alle Buyer Personas come due categorie principali: decisori e utilizzatori.

I decisori sono le persone focalizzate su risultati strategici di alto livello e generalmente discutono i preventivi e firmano il contratto.

Gli utilizzatori sono le persone che giornalmente utilizzeranno il tuo prodotto nel loro lavoro.

Perché questa è una distinzione importante? Perché dovrai utilizzare strategie diverse per suscitare il loro interesse e un messaggio diverso per avviare la discussione.

Come creare una Buyer persona
1. Inizia con 2-3 Buyer Personas, non di più
2. Pensa ai loro “punti dolenti”: cosa rende difficile il loro lavoro? Scoprire i punti deboli della tua buyer persona ti dà un vero vantaggio, partire da un problema che l’utente sente come suo focalizza incredibilmente l’attenzione.
3. Intervista i clienti con cui sei più in confidenza, domanda e aspetta le loro risposte, non fare solamente ipotesi basate sulla tua esperienza perché il più delle volte potresti rimanere sorpreso.
4. Rendi questi personaggi reali! Crea pagine bio per “Bill the Buyer”, “Sally Seller” e divertiti!
5. Pensa “personalmente” e “professionalmente” cioe. in che modo la tua soluzione aiuta la Buyer Persona a raggiungere i propri obiettivi, sia a livello personale che professionale?
6. Crea una proposta di valore unica per ogni tipo di Buyer Persona.
7. Come ultimo passaggio, crea un messaggio promozionale che si allinei ai punti deboli del cliente e aiuti a rendere la tua soluzione unica e imperdibile.
Per vedere chi interagisce e risponde ai tuoi contenuti, crea un database aggiornato.

Aggiungi CTA verso il tuo blog ovunque puoi: sito web, mail aziendali, social media, ecc. in modo da acquisire un bel database nel tempo.
Quindi, utilizza strumenti come Clearbit o DiscoverOrg per arricchire i dati raccolti con informazioni dettagliate sul tuo pubblico e capire se chi coincide con le tue Buyer Personas.
All’inizio puoi anche affidare questa operazione a qualcuno del tuo team marketing, ma con l’andare del tempo, i dati diventeranno troppo numerosi per essere gestititi manualmente.

Ciò ti consentirà di costruire nel tempo un pubblico targettizzato per le tue attività editoriali. Nel lungo periodo imparerai a distinguere su quali argomenti e Buyer Persona puntare e concentrare i tuoi sforzi in modo mirato.

Tecnica # 2 Due contenuti che funzionano sempre

La creazione di contenuti è sempre la parte più difficile nelle strategie di inbound marketing per il B2B, all’inizio ti consigliamo di concentranti su queste due aree:
- Filosofia e valori dell’azienda
- Case History di successo
Filosofia aziendale

Perché raccontare la propria storia, le motivazioni che hanno fatto nascere l’azienda, i propri valori? Perché come dice Simon Sinek

“Il modo migliore per ispirare l’azione è iniziare con il perché. “

Ricordatevi che le persone acquistano prodotti e servizi (soprattutto costose soluzioni B2B) da marchi che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Conoscere la vostra filosofia aziendale e i vostri valori crea fiducia, consapevolezza e prepara le azioni future dei tuoi acquirenti

Case History di successo

In questo caso il successo non è il vostro ma è quello del vostro cliente, raccontate la storia come se fosse un romanzo di formazione, l’eroe (il vostro cliente) ha una sfida da affrontare che riesce a superare grazie alle sue doti (intelligenza, perseveranza, ecc.) e all’aiuto del vostro prodotto/servizio.
È importante mostrare il tuo cliente come esperto nel suo campo. Costruiscigli un solido background e spiega come è arrivato a scoprire il tuo prodotto, puoi tracciare il suo percorso verso il successo e usare le sue parole per descrivere il ruolo del tuo prodotto o servizio nel portarlo da A a B.

Tecnica # 3. Ottimizza con la distribution

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Creare contenuti nuovi originali ed interessanti è faticoso, per questo motivo una volta che hai un contenuto di questo tipo devi massimizzarne la resa.

Cioè devi cercare di riformattare lo stesso contenuto in modalità e per media differenti, non tutti consumano contenuti nello stesso formato. Il bello di questo metodo è che puoi creare contenuti nel formato più adatto a tutto il tuo pubblico.

Ad esempio, puoi trasformare un webinar con un cliente in un’intervista video su YouTube; una guida troubleshooting in articoli per il tuo blog, e l’articolo del blog in una serie di tweets o post su Linkedin.

L’idea è di creare opportunità di fruizione diverse, invece di sfornare un sacco di contenuti unici, puoi trasformare un contenuto di valore in una serie multiuso di articoli, video e post, ecc.

Per ottenere la massima visibilità per i tuoi articoli, concentrati sui migliori canali di distribuzione: Newsletter, LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, (a seconda di quale canale usa la tua Buyer persona) YouTube, SlideShare, Quora, Medium, ecc.

Infine, ottimizza i contenuti per la SEO in modo che possano essere trovati tramite la ricerca e ottenere la massima visibilità nel tempo.

Tecnica # 4 Sfrutta i contenuti per costruire relazioni

Una volta che decidi di intraprendere la strada dell’inbound basato sui contenuti, è importante sapere che il gioco durerà a lungo.

La pubblicazione di articoli ripaga in modo esponenziale nel tempo. Potrebbero essere necessari mesi o anni ma vedrai sicuramente i risultati a condizione che ti impegni a pubblicare in modo costante e coerente.

La creazione di contenuti è un investimento a lungo termine con vantaggi collaterali come: il potenziamento della SEO, l’arricchimento del database, clienti invogliati a raccomandare la tua azienda.

Tutto questo, alla fine, porta ad un incremento dei leads qualificati per mezzo di contenuti che hai già creato.

Tecnica # 5 Costruisci il tuo marchio su ciò che gli altri dicono di te

Il tuo marchio è la tua reputazione. Non è importante quello che dichiari, è importante quello che gli altri dicono di te.

Impegnarsi a creare una campagna che incentivi i clienti soddisfatti a rimanere fedeli alla tua azienda è un investimento incredibilmente potente e utile in questi tempi.
E’ anche importante che i tuoi clienti affermino pubblicamente il tuo valore in rete, quindi stimola le recensioni, raccogli opinioni da inserire nel tuo sito web e chiedi ai tuoi clienti il permesso di citarli espressamente.

Ultimo e non meno importante, devi sempre sapere ciò che viene detto di te sul web e sui social. Utilizza strumenti di media monitoring e brand audit per rimanere aggiornato in tempo reale, amplifica, riposando, ogni messaggio positivo e rispondi prontamente ad ogni critica.

Tecnica # 6 Pensa all’intero ciclo di vita del cliente

Il contenuto dovrebbe servire l’intero ciclo di vita del cliente, dal primo contatto al rinnovo.

Ciò garantisce il massimo valore ai tuoi sforzi editoriali e una copertura totale dall’ufficio commerciale al servizio clienti.

Ancora una volta, torniamo al punto 1: comunica con il tuo pubblico target, l’obiettivo è fornire contenuto con ampiezza e profondità tali da creare valore per tutto lo spettro dei tuoi possibili acquirenti:
- Potenziali freddi (ancora non ti conoscono)
- Potenziali caldi (hanno appena dimostrato interesse per il tuo marchio)
- Potenziali persi (avevano dimostrato interesse ma poi si sono raffreddati)
- Nuovi clienti
- Clienti di lunga data
- Ex-clienti
Maggiore è la portata di un contenuto ha, migliore è il risultato finale. Se stai creando solo contenuti pensati per la parte superiore del funnel stai notevolmente sottostimando il tuo pubblico, la tua azienda e te stesso.

Tecnica #7 Traccia e analizza l’intero funnel

Ovviamente questo vale per ogni azione di marketing e più in generale di business.

Per trarre il massimo vantaggio dalle tue campagne di inbound marketing devi costantemente analizzare quali contenuti e canali generano risultati.

Investi in un CRM e un sistema di marketing automation come HubSpot o Marketo.

Tieni traccia delle informazioni basate sui dati che questi strumenti ti offrono, quindi triplica su ciò che funziona e intervieni nelle aree che richiedono miglioramenti.
04/09/2021
Come ottimizzare la Sinergia tra i reparti marketing e vendite nel processo di Lead Generation
Una problematica comune a molte aziende è lo sviluppo di una buona sinergia tra i reparti marketing e vendite.
Questi due team lavorano a stretto contatto, giocando un ruolo fondamentale nella crescita della produttività aziendale, ma devono essere guidati nello sviluppo di un rapporto propositivo e ottimizzato, che punti al risultato.

Perché è importante che i reparti marketing e vendite collaborino, puntando al raggiungimento dello stesso risultato

In molte aziende i reparti marketing e vendite collaborano in un rapporto consequenziale, come una staffetta. Ciò porta a un passaggio di contatti e consegne poco chiaro che, come dimostrano i dati Forrester, provoca un arresto nel processo di vendita, con una percentuale di fallimento pari all’89%.

La lead generation, ovvero l’acquisizione di contatti di valore, è un processo delicato, soprattutto nel marketing B2B, per la complessità del ciclo di acquisto e per la specificità del prodotto che viene venduto. Se in questo contesto l’acquisizione del contatto è molto delicata, il passaggio di consegna tra i settori marketing e vendite deve avvenire in maniera precisa e coordinata.

Nel marketing B2B questa sinergia è fondamentale per:
- Permettere al team commerciale di sviluppare una relazione coerente con il cliente, in linea con l’esperienza delineata dal reparto marketing;
- Ottenere una comunicazione e un processo di vendita più efficiente, preciso e senza ostacoli;
- Evitare sprechi di budget e tempo, incanalando le energie e le attenzioni verso processi di vendita più chiari e completi;
- Supportare lo sviluppo e la crescita dell’azienda, incrementandone la produttività, e raggiungendo gli obiettivi preposti.
Il coordinamento tra marketing e vendite è alla base del processo di lead generation

Per raggiungere gli obiettivi aziendali e lavorare in maniera efficiente è fondamentale che i reparti di marketing e vendite collaborino in tutto il processo di lead generation, poiché si tratta di uno degli obiettivi più importanti di ogni strategia di marketing B2B.

L’allineamento tra i due reparti nel marketing B2B si basa su tre momenti fondamentali:
- I reparti marketing e vendite definiscono insieme il buyer persona B2B. L’ufficio commerciale potrà esprimere le sue esigenze, descrivere le fasi di acquisto e supportare il team marketing nella definizione delle strategie da mettere in campo nel processo il lead generation;
- Condivisione delle informazioni che hanno rispettivamente a disposizione come MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead), definendo insieme un Lead Score capace di identificare il reale valore dei contatti ottenuti nel processo di lead generation;
- Definizione e analisi di ogni buyer persona B2B, individuandone una lettura univoca del processo di acquisto e delineando gli specifici KPI, anche con il supporto di un CRM (Customer Relationship Management), che raccolga tutte le esperienze e le informazioni in possesso dei due reparti.
Partendo da questa sinergia sarà possibile ottenere contatti utili e in linea con le reali esigenze dell’ufficio commerciale e dell’azienda, sviluppando processi di vendita più semplici e maggiormente fondati su un terreno comune per ufficio commerciale e buyer B2B.

Come raggiungere gli obiettivi aziendali partendo dalla sinergia tra marketing e vendite

Come abbiamo visto, il cliente più importante del team marketing è l’ufficio commerciale. Capirne le esigenze, ascoltarlo e strutturare una strategia B2B che possa offrire risultati importanti è fondamentale per il processo di vendita.

Il coordinamento tra i due reparti non si conclude con la definizione del buyer persona e dei KPI, ma continua per tutto il processo di lead generation, soprattutto al momento del passaggio dei contatti.

Il reparto marketing supporterà l’ufficio commerciale:
- comunicando contatti che siano realmente predisposti all’acquisto, in linea con il Lead Score definito insieme dai due reparti, e senza aver fretta di offrire contatti non ancora maturi;
- offrendo tutte le informazioni di cui ha bisogno per instaurare un contatto di fiducia e una base concreta su cui fondare il processo di vendita. Per questo è importante che il processo di lead generation sia basato su una scala di Lead Data Needs, per raccogliere le informazioni di contatto, l’interazione, gli interessi e tutti i dettagli essenziali per permettere all’ufficio commerciale di comprendere chi ha di fronte;
- utilizzando un CRM dettagliato, catalogato e completo, rispondendo così a qualsiasi esigenza l’ufficio commerciale possa avere nel processo di vendita.
Un buon processo di Lead Generation può influenzare positivamente la produttività aziendale

Nel marketing B2B è importante tenere conto di ogni dettaglio, comprendendo a fondo l’azienda che si promuove e il cliente al quale ci si rivolge. Il ponte tra queste due realtà si fonda sulla sinergia tra i reparti marketing e vendite, che rendono possibile il processo di lead generation.

Ottenere contatti di valore, con i quali instaurare un’esperienza coerente in ogni fase di acquisto, renderà il processo di vendita più semplice, permettendo all’azienda di investire in maniera ottimizzata le sue risorse e aumentando la sua produttività.
21/08/2021
L’importanza del Content Marketing per il settore B2B

In un mondo dove ogni informazione è facilmente reperibile con pochi clic, offrire risposte alle domande dei propri clienti è fondamentale.
Nel B2B (business to business), dove il persona’s journey è complesso e articolato, offrire informazioni complete e pertinenti è importante così come farsi trovare online, anche quando pensiamo che tutti conoscano il nostro Brand.

In questi anni al fianco delle realtà del B2B abbiamo supportato tante aziende nel loro percorso digitale aiutandole a sfruttare i motori di ricerca come un vero e proprio alleato. Mettendo in campo le strategie più adatte, anche le piccole realtà hanno avuto la possibilità di arrivare a clienti che prima sembravano irraggiungibili. Ciò è stato possibile attuando strategie di content marketing .

Grazie al content marketing per il B2B l’azienda offre risposte al suo cliente ideale

Oggi anche il mondo del marketing sta cambiando: l’offerta è ampia, i canali in cui comunicarsi sono molteplici, ed anche il cliente è sopraffatto dalla quantità di informazioni che riceve, non sempre chiare e pertinenti con il suo obiettivo finale.

Per questi motivi e per la particolarità del ciclo di acquisto, nel B2B marketing, è ancora più importante conoscere il buyer persona a cui rivolgersi, e al quale offrire tutte le informazioni aziendali di cui ha bisogno.

Grazie al content marketing l’azienda può pubblicare online informazioni chiare e filtrate, studiate proprio per raggiungere il cliente tipo, rispondendo preventivamente a tutte quelle domande che compongono la sua ricerca di informazioni.

Studiando i contenuti ideali per il proprio cliente tipo, anche realtà di medie dimensioni possono competere con grandi aziende multinazionali ed avere le stesse possibilità di farsi trovare sui motori di ricerca.

Nel B2B è importante comunicare in modo chiaro e completo

Spesso nel B2B i beni e i servizi da comunicare sono complessi e dettagliati. Diventa quindi fondamentale studiare le parole giuste (keywords) con cui comunicare.
E’ importante utilizzare un linguaggio facile e scorrevole da leggere, mettendo a disposizione comunque tutte le informazioni necessarie per far comprendere all’utente che la nostra azienda offre prodotti e soluzioni che si adattano perfettamente alle sue esigenze.

Essendo specializzati in aziende produttive del settore meccanico, l’obiezione che ci fanno più spesso è quella che non esistono abbastanza contenuti interessanti per questo tipo di aziende da riuscire a pubblicare regolarmente news o articoli su un blog.
Creare contenuti adeguati alle esigenze di aziende che producono macchinari o addirittura parti per macchinari non è sicuramente semplice, ma è una sfida che val la pena intraprendere. Inoltre, con il giusto approccio e la giusta metodologia i risultati possono superare le aspettative.

Content Marketing e SEO

Il Content marketing è una strategia SEO (Search Engine Optimization), ovvero finalizzata a migliorare il posizionamento di un sito web sui motori di ricerca, il luogo dove chiunque cerca informazioni.

Una buona strategia Content supporta il sito web sulle long tail, cioè lo aiuta a posizionarsi non solo sui termini di settore ad alto volume di ricerca, ma anche su parole chiave maggiormente specifiche e di nicchia. La figura che cerca informazioni avrà così maggiori occasioni e strumenti per entrare in contatto con la realtà aziendale, anche in maniera differenziante rispetto ai competitors.

Un ottimo modo per fare sia SEO che Content marketing è quello di implementare un blog sul proprio sito web.

in questo modo l’azienda offrirà molte più informazioni al cliente ideale, creando una buona vetrina per i propri servizi grazie alla presenza, ad esempio, di link ipertestuali.

Pubblicare online un sito web completo, accattivante e ricco di informazioni può influenzare positivamente il processo di acquisto del buyer persona di riferimento.

Il funnel di conversione e la strategia Content

Sappiamo che nel settore B2B il processo decisionale è lungo e complesso. Il buyer persona svolge un percorso ad imbuto, utilizzando ricerche di informazioni prima più generiche e mano a mano più specifiche. È quindi importante che un sito web offra informazioni per ogni fase del buyer’s journey.
Il buona strategia di Content marketing serve proprio a coprire tutte le possibili aree di interazione con i potenziali clienti, guidandoli in un percorso di avvicinamento all’azienda che culmini nella conversione in cliente.

Il B2B marketing aiuta l’azienda a rispondere ad ogni esigenza del proprio cliente ideale

Nel settore B2B è difficile fare previsioni sul comportamento del proprio cliente ideale. Al contrario del B2C (business to consumer), una maggiore responsabilità e budget elevati possono portare l’acquirente a ricercare informazioni maggiormente specifiche e differenzianti. Scegliere di attuare una strategia di Content marketing supporta l’azienda proprio in questo processo, per offrire risposte al buyer persona ancor prima che lui possa pensare di porre quelle domande.

19/03/2021
DIECI SRL: visibilità internazionale grazie ai contenuti
Scrivere per il B2B è faticoso, scrivere articoli interessanti per il B2B è davvero difficile.

Ecco perché la maggior parte dei blog delle aziende produttive include solamente news corporate o aggiornamenti su fiere ed eventi.

Ma il content marketing per le aziende B2B è uno strumento davvero potente, che può servire contemporaneamente 2 obiettivi molto importanti per ogni azienda:
1. Migliorare il posizionamento su Google (SEO)
2. Acquisire costantemente nuovi lead (LEAD GENERATION)
Migliorare la SEO tramite il Content Marketing: Dieci srl, una storia di successo

Dieci srl è un’importante azienda metalmeccanica reggiana che produce sollevatori telescopici per agricoltura ed edilizia.

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Abbiamo incontrato il loro ufficio marketing nel 2018 ed il nostro primo approccio è stato produrre un’analisi sul posizionamento del loro sito rispetto a parole chiavi del loro settore (in questo caso sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile). Questa analisi ha messo in evidenza che il sito era posizionato SOLAMENTE per branded-keywords, cioè parole chiave che contenevano la ragione sociale dell’azienda.

Questo significa che il sito veniva visitato solo da persone che già conoscevano l’azienda e che stavano cercando il loro prodotto.

Dieci srl è un’azienda nota ed il mercato dei sollevatori telescopici si divide, sostanzialmente, tra 5 grandi players. Spesso in queste situazioni ci troviamo di fronte aziende che sottovalutano lo svantaggio di un cattivo posizionamento; spesso, pensando di muoversi in un mercato di nicchia, credono che tutti li conoscano e che il posizionamento con branded-keyword sia sufficiente.

Per fortuna questo non è stato il caso di Dieci srl, che invece ci ha chiesto di correre immediatamente ai ripari per raggiungere tutta quella fetta di mercato che navigando su Google cerca semplicemente il prodotto senza specificarne la marca.

Ottimi contenuti ma non SEO oriented

C’era anche un altro aspetto che differenzia Dieci srl rispetto a molte aziende del settore metalmeccanico: erano già presenti ottimi ed abbondanti contenuti.

Non solo l’azienda aggiornava costantemente il blog ma pubblicava anche un suo Magazine in formato pdf con storie di sollevatori telescopici Dieci in tutto il mondo, sottolineandone la versatilità e l’affidabilità, caratteristiche salienti di questi prodotti.

Fare SEO in 4 mosse

A questo punto abbiamo disegnato una strategia SEO da portate avanti in 4 step fondamentali:
1. Analisi delle parole chiave, una volta deciso che il sito DOVEVA posizionarsi per keywords generiche abbiamo cercato di capire quali fossero non solo quelle che portavano più traffico, ma anche traffico coerente
2. Revisione della struttura del sito in alcune sue parti (come ad esempio il menù) e ottimizzazione del back-end per eliminare le barriere all’indicizzazione
3. Ideazione pagine SEO che facilitassero il motore di ricerca a collocare il sito nelle SERP per ricerche con keywords generiche
4. Ri-organizzazione, ri-scrittura e ri-pubblicazione dei contenuti del blog secondo una SEO Content Strategy
Incredibili risultati in soli 6 mesi

In meno di sei mesi il sito è passato dal NON essere indicizzato, cioè dal non comparire in nessuna pagina di Google per ricerche con keywords generiche, ad arrivare in PRIMA pagina per tutte le keywordsu cui abbiamo lavorato:

Ed in prima posizione assoluta per le keywords sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile

Abbiamo visto il sito, letteralmente, scalare le SERP di giorno in giorno, e questo incredibile risultato è soprattutto merito di una SEO Content Strategy vincente.

SEO Content Strategy per aziende B2B

Per un sito che non è mai stato ottimizzato lato SEO, o che cerca di posizionarsi con parole chiave altamente competitive è inutile lavorare direttamente sulle short-tail keywords. Per ogni parola chiave “primaria” che individuiamo (nel nostro caso sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile) cerchiamo, quindi, delle long-tail keywords che approfondiscano l’argomento originale (nel nostro caso per esempio: sollevatore telescopico agricolo per allevamenti, sollevatore telescopico agricolo per cerealicoltura, sollevatore telescopico edile per lavori edili, sollevatore telescopico edile per miniere e cave, ecc.)
In questo modo possiamo individuare un elenco di argomenti interessanti da trattare sul blog aziendale. Questo tipo di approccio consente alle aziende di intercettare persone che, seppur cercando lo stesso prodotto, hanno interessi e problemi diversi.

L’insieme degli “argomenti secondari” crea un cluster. Questo modello di SEO è chiamato “topic cluster” e i moderni algoritmi dei motori di ricerca ne dipendono per connettere gli utenti con le informazioni che stanno cercando.

Se vuoi approfondire come funziona il “topic cluster” guarda questo breve video HubSpot

Posizionamento SEO in altre lingue

Dal 2020 a oggi ci siamo invece concrntrarti sul posizionamento del sito in inglese, francese, tedesco e spagnolo.

Anche in questo caso i passi da seguire sono stati gli stessi:
1. Analisi delle ketwords
2. Mappatura dei contenuti
3. Ottimizzazione back-end
4. Ottimizzazione dei contenuti tradotti per essere sicuri che valorizzassero nel modo corretto le keywords individuate
Anche in questo caso i risultati sono stati più che soddisfacenti, il sito è arrivato in prima pagina con keywords come telehandlers, elevadores telescopico, teleskoplander, élévateurs telescopiques, sulle estensioni: .co.uk, .com, .fr, .de, .es, .com.mex e molte altre.

Per un’azienda che opera a livello internazionale è importante posizionarsi anche in altre lingue ed altre estensioni di Google. Spesso questo risultato viene raggiunto tramite sponsorizzazioni costose o azioni SEO mirate sulla singola lingua/nazione.

Ma una strategia focalizzata sui contenuti e buone traduzioni possono ottenere risultati migliori e più duraturi.

Migliorare il posizionamento significa anche aumentare il volume di traffico

Il miglioramento di visibilità ha portato un conseguente e costante aumento del traffico. Dall’inizio del 2020 a metà 2021 il traffico è stato sempre in crescita raddoppiando quasi gli utenti del periodo precedente:

Il volume di traffico è aumentato soprattutto all’estero, in alcuni casi, come ad esempio in Germania, quadruplicando il numero degli utenti.

Conclusioni

Volendo concludere come siamo partiti: scrivere articoli interessanti per il B2B è difficile, ma sicuramente NON impossibile e soprattutto molto proficuo in termini di:
- visibilità
- posizionamento
- brand reputation
- lead generation
Dietro, però, ci deve essere una strategia di content marketing, in questo modo il blog risulterà organico e coprirà gli aspetti più interessanti per gli utenti a cui si rivolge.

Inoltre, sarà più facile individuare gli argomenti da trattare e scrivere articoli non ripetitivi. Potete focalizzarvi su case history, sulla risoluzione dei problemi, sulle applicazioni del vostro prodotto, sull’utilizzo di accessori e così via… dopo un’accurata analisi scoprirete che ci sono molti aspetti interessanti del vostro prodotto che davate per scontati.

Coinvolgete, se possibile, anche l’ufficio commerciale, l’ufficio tecnico e l’assistenza, da questi dipartimenti arrivano sempre suggerimenti interessanti su quello che i potenziali clienti e i clienti vogliono sapere o sulle problematiche più frequenti.

Leggi anche:
SEO, ARRIVARE PRIMI. FACCIAMO PARLARE I NUMERI
02/04/2020
4 modi per far crescere il tuo business con la Marketing Automation
La relazione tra marketing, vendite e tecnologia è determinante ma il processo di acquisto di una persona non è guidato solo da freddi calcoli misurabili. Le persone vivono di emozioni e normalmente cercano di fanno guidare da proposte convenienti che incentivano l’acquisto.

1. Identificare e gestire i lead di alto profilo

Quando ricevi lead dal tuo sito web, come li ottieni? Di solito li riceverai via e-mail e probabilmente li aggiungerai a un elenco con tutti gli altri lead che hai acquisito.

Sebbene possa sembrare ovvio che individuare i lead migliori sia importante, capita spesso che la segmentazione dei lead venga lasciata ad azioni estemporanee con criteri mutevoli.

La suddivisione è la chiave per inviare a ciascun potenziale cliente il messaggio corretto per i suoi bisogni e il suo livello di coinvolgimento all’interno del buyer’s journey.

Ma come dovresti frazionare i tuoi elenchi? Un modo per identificarli è utilizzare le seguenti sei domande:
- Qual è il problema più grande che stai cercando di risolvere?
- Quanto vale per te risolvere il problema?
- Quali domande e perplessità particolari hai su prodotti come i nostri?
- Che altre opzioni hai?
- Che cosa ti farebbe comprare un prodotto come il nostro?
- Che parametro usi per misurare il valore del prodotto?
Le domande ti aiuteranno non solo a identificare il prospect ideale per il tuo prodotto o servizio, ma aiuteranno anche a trasformare tale prospect in un acquirente.

Dopo aver identificato i lead di alto profilo, continua a coltivarli con domande e raccomandazioni in modo che ti possano aiutare a realizzare il tuo prodotto per adattarlo perfettamente alle loro esigenze.

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2. Migliorare la conversione del funnel

Un modo per aumentare la conversione è creare un funnel di vendita molto mirato. In altre parole, limita le scelte dei tuoi potenziali clienti dando loro le informazioni esatte che stanno cercando e guidandoli verso l’azione che vuoi che intraprendano.

Perché alcuni prospects rinunciano? In genere rifiutano per tre motivi:
- Sono distratti da influenze esterne, come vedere qualcos’altro online.
- Non pensano che il tuo prodotto sia, da un punto di vista costo – benefici, il migliore
- Non capiscono cosa devono fare dopo. In altre parole, non sanno come procedere.
Per questo motivo, il funnel di vendita dovrebbe essere semplice.

Quando si tratta di chiudere una vendita devi rendere la decisione semplice … o almeno farla sembrare semplice evidenziando l’opzione migliore.

Alla fine, la chiave è semplificare il processo, offrendo solo le informazioni necessarie.

3. Sbarazzarsi rapidamente dei leads scadenti

Una cosa da fare periodicamente è monitorare i tuoi contatti per identificare quelli senza valore o che non convertiranno mai.

Un esempio sui criteri da monitorare per tenere o eliminare un lead può essere:
1. Hanno l’autorità per comprare?
2. Hanno il budget per comprare?
3. Quando hanno intenzione di acquistare?
I lead che non vorresti mai avere nel tuo portfolio vengono denominati NINA. Leads che non hanno Né Influenza, Nè Autorità.

Questi Lead ti fanno perdere solo tempo e denaro.

4. Ridurre quanto più possibile la perdita dei leads

La perdita è ciò che si verifica quando i lead di valore escono dal funnel di vendita. Con la Marketing Automation puoi facilmente tappare il buco che ti fa perdere lead. La prima cosa da fare è scoprire dove si verificano le perdite.

Il secondo passo è mappare la vita di un lead. Cerca di identificare quei punti nel funnel in cui il lead può avere dei problemi. E’ solo un punto o la tua strategia fa acqua da più parti?

Ecco quattro modi per prevenire le perdite:
- Allineamento marketing e vendite: secondo un rapporto di Sirius Decisions, l’80% dei lead acquisiti dall’ufficio marketing non viene seguito dall’ufficio vendite, il che è probabilmente il risultato del fatto che i due dipartimenti che non si parlano tra loro. Dovrebbero parlarsi e capire cosa è un lead qualificato. Quando un lead è considerato qualificato, il marketing dovrebbe passarlo immediatamente all’ufficio vendite.
- Punteggio qualità: esistono sistemi per assegnare un punteggio al lead ogni volta che un’azione si verifica, in questo modo quando il lead raggiungerà un determinato punteggio sarà inviato direttamente al commerciale di riferimento.
- Lead Nurturing è necessario sviluppare un processo che porti ai lead informazioni pertinenti, personalizzate e semplici per aiutarli nel loro processo di crescita.
- Tracciamento e revisione dei risultati: il marketing di successo comporta un monitoraggio costante dei risultati e la modifica del processo. Dovreste dedicare tanto tempo alle metriche quanto a qualsiasi altro processo. Dove sono i colli di bottiglia nel processo? Dove si svolge il processo? Marketing e Vendite sono sulla stessa linea d’onda nella gestione dei Leads?
La comunicazione costante tra ufficio marketing e vendite e un sistema di marketing altamente ottimizzato e automatizzato dovrebbero aiutarti a tappare tutti i buchi che avete nel vostro funnel di vendita.

La Marketing Automation dovrebbe essere, innanzitutto, guidata dal valore.

Quando le persone parlano di Marketing Automation si concentrano su argomenti come analisi, test A / B, conversione dei lead ma una qualità che viene spesso dimenticata è l’empatia.

Cura i tuoi clienti. Invia loro messaggi di marketing positivi, cerca di ascoltare i loro feedback. Concentrati sui modi per avvicinare il pubblico al tuo marchio. La Marketing Automation significa raggiungere gli utenti giusti con il messaggio giusto al momento giusto nei loro percorsi di acquisto.

Lascia che i dati ti dicano “cosa”, ma lascia che le tue emozioni ti guidino nell’aiutare a determinare “perché” e “come”.

Conclusione

L’implementazione di un programma di marketing automation può cambiare il corso della tua attività perchè quando lo fai funzionare in maniera ottimale ti fornisce risultati chiari e concreti e ti dà lo spunto per prendere le decisioni più giuste per la tua azienda.

Ciò che è importante tenere a mente è che ci sono due lati in ogni equazione commerciale. Se gli acquirenti e i venditori sono troppo concentrati sui propri obiettivi, il momento critico di “connessione” non accadrà mai. Smettete di parlare del perché siete fantastici e iniziate a concentrarvi sul perché dovrebbe interessare il vostro pubblico.
22/02/2020
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing per la generazione di Lead
Il marketing ha subito un cambiamento radicale nell’ultimo decennio, spinto dal ritmo del progresso tecnologico, dall’ascesa e dall’evoluzione della ricerca e dalla conseguente democratizzazione della conoscenza.

Ciò che funzionava per generare i lead 10 anni fa ora non funziona altrettanto bene poiché i potenziali acquirenti sono molto più consapevoli nei loro processi decisionali e di acquisto.
Oggi i consumatori prima di acquistare un oggetto o un servizio eseguono la stragrande maggioranza delle loro ricerche quasi esclusivamente online e in genere, senza che si lascino influenzare più di tanto dalla pubblicità offline, dalle e-mail o dalle chiamate a freddo per convincersi su quale sia la scelta migliore da fare.

Quindi, non ci sorprende che ci sia stato un forte calo dell’efficacia dell’Outbound marketing.
Al posto dei vecchi metodi Outbound, sono stati sviluppati negli anni metodi di Inbound Marketing che si allineano meglio con il comportamento dell’acquirente e offrono risultati più affidabili.

La generazione di lead attraverso la metodologia Inbound avviene attraverso la creazione di contenuti e campagne che cercano di convertire i visitatori del tuo sito in potenziali clienti. Questo rende il tuo marchio o la tua azienda più riconoscibile online, sui motori di ricerca o sulle piattaforme social, ed inoltre, utilizzando contenuti di valore i visitatori vengono coinvolti in uno scambio di informazioni che li induce a lasciare i propri dati di contatto in cambio delle tue conoscenze.

Ma come funziona la lead generation con l’Inbound Marketing?

Il punto focale di questa metodologia è quello di consentire agli acquirenti di controllare il tempo e il luogo (canale) dell’”engagement” e dello scambio di informazioni, scegliendo come, se e quando farlo. Il valore, sotto forma di contenuto, viene utilizzato per costruire la fiducia, guadagnare attenzione e stabilire una relazione tra chi vende e chi acquista.

Oltre ad allinearsi alle preferenze degli acquirenti in termini di tempo e luogo, le campagne di lead generation con l’inbound Marketing si concentrano sull’aiuto piuttosto che sulla vendita. I marchi aiutano gli acquirenti a definire, ricercare, risolvere i problemi e a prendere decisioni di acquisto migliori. Sono più efficaci nel raggiungere gli acquirenti nelle prime fasi del processo decisionale, in modo da creare fiducia e successivamente influenzare positivamente i processi di acquisto.

Si può pensare alla metodologia Inbound come ad una traccia di informazioni e incentivi che i potenziali clienti seguono verso il tuo prodotto e, si spera, fino in fondo al Funnel.

L’Inbound Marketing sfrutta i motori di ricerca e i social per mettere in contatto i potenziali clienti con i tuoi contenuti. Alcune delle tecniche utilizzate che possono essere considerate peculiari dell’Inbound includono inoltre:
- il content marketing,
- la gestione di uno o più blog
- la SEO,
- il lead nurturing
- la messagistica online come la chat
- il programmatic advertising
Cos’è invece l’Outbound Marketing per la generazione di lead?

L’Outbound Marketing, d’altra parte, è l’invio o la trasmissione di messaggi a un pubblico targetizzato, indipendentemente dal fatto che questo pubblico abbia richiesto o espresso interesse per il contenuto da te proposto. In questo scenario sei tu e non il potenziale cliente, a scegliere il tempo e il luogo (canale) dell’interazione.
A seconda del modo in cui vengono utilizzati, alcune delle tecniche che possono essere considerate tipicamente Outbound nel marketing B2B includono:
- l’invio massivo di mail
- le chiamate a freddo
- la pubblicità display
- la mail dirette
La maggior parte di queste azioni richiedono un meccanismo di consegna a pagamento, che aumenta i costi di gestione di qualsiasi campagna. Ciò accresce il rischio e, di conseguenza, tende a influenzare la campagna verso la vendita piuttosto che aiutare o educare il consumatore.

Inbound marketing e Outbound Marketing si sovrappongono in questi due casi:
1. L’obiettivo è generare lead o creare domanda
2. Entrambi i metodi richiedono una buona conoscenza della segmentazione del pubblico target.
Differenze tra Inbound e outbound Marketing

Come abbiamo già visto, la differenza fondamentale tra l’approccio inbound e outbound alla lead generation è il controllo dei tempi e del luogo (canale) di tutte le attività, dal consumo di contenuti allo scambio di informazioni.

In una strategia Inbound nella maggior parte dei casi, si lascia che i potenziali clienti determinino queste cose. Si consente ai possibili acquirenti di manifestare il loro interesse quando i tempi sono giusti per loro e con i mezzi che preferiscono. Con l’outbound, invece, sei tu, non il tuo potenziale cliente, che decide quando vedere gli annunci pubblicitari, quando effettuare chiamate o quando inviare le mail, senza conoscere o curarsi del momento in cui l’eventuale compratore è pronto per il suo acquisto.

Le campagne Inbound hanno inoltre una durata maggiore rispetto alle campagne Outbound. Ad esempio, i contenuti “evergreen” possono produrre lead molto tempo dopo la loro creazione. Mentre, le campagne Outbound in genere terminano relativamente presto principalmente a causa del loro alto costo e di un livello di rischio più elevato.Il profilo dei costi di una strategia Outbound sarà, in genere, breve ed elevato. Ciò è dovuto in parte al costo dei mezzi utilizzati (pubblicità, posta, telefono) e in parte alla necessità di gestire il rischio di fallimento: non si desidera che una campagna Outbound senza successo funzioni a lungo.

Al contrario, le campagne Inbound hanno generalmente costi inferiori e sono ripartite su un arco di tempo più lungo. Il traffico viene guadagnato anziché acquistato, quindi non è necessario investire sui metodi di distribuzione. I costi delle campagne Inbound possono ovviamente aumentare nel corso del tempo. Tuttavia, il costo per lead dovrebbe diminuire nel lungo termine o grazie ai differenti rendimenti forniti dalle diverse tecniche dell’Inbound. Invece, il costo per lead delle campagne Outbound rimarrà generalmente lo stesso e potrebbe persino aumentare se la creatività non viene rinnovata o il pubblico di destinazione si affatica.

Qual è il metodo giusto per la tua azienda?

È innegabile che i metodi dell’Outbound Marketing siano generalmente diventati meno efficaci, soprattutto per quel che riguarda il settore B2B. Mentre la metodologia Inbound è diventata una “filosofia di marketing” più adatta per la crescita delle aziende Business to Business.

La lead generation con l’Inbound Marketing è più economica e più facile da iniziare, presenta un rischio inferiore e offre rendimenti complessivi che riducono ulteriormente i costi nel tempo.
17/12/2019
Strategie inbound marketing di successo: il caso Suzuki Sud Africa

Scopri come le strategie di inbound marketing hanno aiutato Suzuki a conquistare una fetta del mercato sudafricano. Il problema principale di Suzuki Sud Africa era che il marchio spesso non veniva nemmeno preso in considerazione dai potenziali clienti. Ad esempio, se le persone cercavano un’auto che fosse efficiente nei consumi o compatta, non pensavano automaticamente ad una Suzuki.

“HubSpot con una strategia inbound su misura ci ha aiutato a presentare il nostro marchio con modalità davvero efficaci. Diamo ai potenziali clienti contenuti pertinenti ai loro interessi, ma senza spingerli verso la vendita push. Quindi facciamo crescere questi leads finché sono maturi per chiudere la vendita”

Charl Grobler – National Marketing and Product Planning Manager – Suzuki South Africa

Grazie al web marketing e alla metodologia e alle strategie inbound in un anno Suzuki Sud Africa ha incrementato le vendite del 21% e aumentato la sua quota di mercato di quasi un punto percentuale. Passando da un investimento sulla pubblicità tradizionale (tv, stampa) ad una vera strategia di inbound su canali online Suzuki Sud Africa è riuscita a crescere persino in un momento di contrazione del mercato dell’auto.

La strategia Inbound

Innanzitutto, la società definisce le sue buyer personas – 9 profili di cliente ideale – e comincia a creare contenuti per indirizzare questi “potenziali clienti ideali” verso l’inizio del percorso di acquisizione.

L’obiettivo era di raccontare chi siamo e cosa facciamo. Abbiamo prodotto post, infografiche, video, che trattavano di argomenti come il risparmio di carburante durante la guida in automatico, oppure come caricare molti bagagli su un’utilitaria. Abbiamo anche iniziato a pubblicare contenuti collegati all’attualità, ad esempio, quando con le forti piogge, abbiamo creato un video su come guidare in sicurezza con la pioggia.” Charl Grobler –

Questi contenuti vengono promossi attraverso i social media e il mailing ed atterrano su Landing Pages dedicate. I visitatori sono incoraggiati a interagire attraverso Call To Action e Form creati appositamente.
Quindi i leads entrano nei flussi automatizzati e vengono “nutriti” attraverso altro mailing e social post. Una volta che i leads sono qualificati, Suzuki Sud Africa li invia ai concessionari.

“La differenza con l’inbound marketing e HubSpot è che non spariamo più a caso. Con il Dashboard di Marketing Analytics, possiamo vedere esattamente quanto siamo efficaci e cosa dobbiamo modificare. Per esempio, quando recuperiamo i dati di vendita dai nostri dealers, possiamo sapere che qualcuno che ci ha visitato per la prima volta diversi mesi fa sta acquistando ora una Suzuki. Questa informazione è davvero preziosa. Possiamo restituirla alla rete di vendita e dire: “Guarda, quello che stiamo facendo funziona davvero” Charl Grobler –

I risultati

L’utilizzo dell’approccio alle strategie inbound ha aiutato Suzuki Sud Africa a fare notevoli progressi nel marketing online.
Il traffico del sito web è aumentato di 12,5 volte, passando da 2.000 visitatori al mese a 25.000.
Questi visitatori restano inoltre più a lungo e visionano più contenuti: la frequenza di rimbalzo è diminuita dal 70,93% al 49,71%.

“Soprattutto, la nostra quota di mercato è aumentata dall’1,53% al 2,17%. Anno dopo anno, le nostre vendite sono cresciute fino al 21,3% in più; questo dato è molto significativo pensando che il mercato dell’auto in Sud Africa è in calo del 2,3%. ” Charl Grobler –

La crescente capacità di Suzuki Sud Africa di monitorare ciò che funziona e ciò che non funziona permette all’azienda di intraprendere azioni di promozione con maggiore sicurezza. L’intera azienda, dal team di marketing ai singoli rivenditori, è stata integrata nella filosofia inbound.

“Quando abbiamo commissionato il primo studio nel 2015, abbiamo scoperto che SOLO il 50% dei lead generati dalle azioni di marketing veniva contattato. Ciò significava che gran parte del nostro lavoro veniva letteralmente perso.“
Charl Grobler –

Guardando al futuro, Suzuki Sud Africa vuole continuare a creare fiducia e riconoscimento per il suo marchio.

“L’anno scorso abbiamo venduto 6.000 auto e il nostro obiettivo a medio termine è di raggiungere le 10.000 unità per poi crescere ancora. Con l’aiuto del software HubSpot siamo passati dalla nona all’ottava posizione nel mercato dell’auto, e siamo fiduciosi di poter continuare a crescere”. Charl Grobler –

23/10/2018
Trovare nuovi clienti B2B: i 5 pilastri del Digital Marketing B2B
Le strategie tradizionali per l’acquisizione di nuovi clienti nel settore B2B, business-to-business, possono rivelarsi obsolete in un mercato estremamente dinamico e flessibile come quello attuale.
E’ ormai provato che pubblicità su riviste di settore o verticali online, sponsorizzazioni, fiere, e-mailng, telemarketing, ecc. faticano a canalizzare potenziali clienti verso le aziende, pochi contatti per i commerciali e difficili da convertire…

Grazie ad internet oggi molti buyers B2B cominciano la ricerca di servizi e prodotti dal loro pc.
A questa propensione dei “compratori” per il web non corrisponde un’uguale preparazione dei “venditori” per questa nuova esperienza di marketing.

Mentre i marchi B2C sperimentano e trovano continuamente nuovi modi per attrarre e coinvolgere i clienti, i responsabili marketing B2B faticano ad ideare nei loro settori un’esperienza di acquisto altrettanto orientata al cliente.
Giocando in un mondo dove la concorrenza è limitata rispetto alla difficile arena del B2C (pensiamo a quanto sia difficile imporsi per un brand di scarpe o di vestiti, per una catena di alberghi piuttosto che per una marca di elettrodomestici …) commettono spesso leggerezze di valutazione:
1. “ci conoscono tutti, siamo pochi produttori al mondo…”
2. “tutti i nostri competitors utilizzano gli stessi media pubblicitari…”
3. “il nostro prodotto è troppo complicato per essere promosso online, lo può fare solo un rappresentate commerciale…”
4. “i nostri commerciali sono già in contatto con tutti i potenziali clienti…”
Suona familiare?

A volte il problema di non riuscire a trovare nuovi clienti per il B2B parte proprio da qui: non cercarli, o non cercarli abbastanza.

Quindi cosa fare?

Ci sono molte strategie di marketing B2B che la tua azienda può cominciare a considerare per aiutare i commerciali nel loro lavoro. Ecco 5 veri e propri Pilastri del Digital Marketing B2B.

1. Lead generation

La Lead Generation è quel processo di marketing volto a stimolare e catturare l’interesse per un prodotto o servizio allo scopo di sviluppare un percorso del lead verso l’acquisto.
Un lead è un utente che ha espresso interesse verso il nostro prodotto lasciandoci una mail o un contatto. Per generare leads si possono utilizzare diversi metodi: telemarketing, campagne Google Ads, campagne sponsorizzate sui social, e-mail marketing, fiere di settore, ecc.
La vera scommessa della Lead Generation è quella di produrre leads di qualità, e di essere inserita in un flusso pensato poi per convertire questi leads in clienti; il lead abbandonato è uno spreco di soldi, energie ed opportunità.
Nei settori B2B il percorso di acquisto è spesso molto più lungo rispetto alle vendite B2C, mantenere un potenziale cliente costantemente “ingaggiato” durante il ciclo di acquisto è vitale per la conversione del lead in cliente.

2. Content Marketing – blogging

La tua azienda probabilmente sta già creando contenuti. Qualcuno magari dice anche che sono anche troppi e che creano confusione ed ottengono pochi risultati, forse c’è solo bisogno di un po’ d’ordine ed di organizzazione.

Il Content Marketing, cioè il marketing basato sulla produzione e distribuzione online di contenuti utili e pertinenti al tuo settore, oggi è un valore ed un’opportunità imprescindibile, ecco perchè:
- aiuta il posizionamento su Google
- attrae nuovi utenti sul tuo sito
- migliora la percezione del tuo brand come voce autorevole del settore
- fidelizza i già clienti
- se fatto correttamente crea un flusso di contatti qualificati costante su cui il tuo ufficio commerciale potrà lavorare.
Ci sono diversi tipi di contenuti che dovresti valutare oltre al tradizionale articolo per il blog:
eBook, report e white paper da scaricare, questo tipo di documenti serve ad approfondire gli argomenti trattati nel blog e ti aiuta a selezionare automaticamente gli utenti più interessati al tuo prodotto: quelli che pur di leggere qualcosa in più sono disposti a lasciarti il loro contatto mail. Non è poco, non sottovalutare mai il valore di un visitatore che ti lascia volontariamente la sua mail.
Leggi anche: Perché il Content Marketing migliora la Lead Generation per il B2B?

3. Video Marketing

Una parte importante della tua strategia di Content Marketing dovrebbe essere focalizzata sul Video Marketing.
Entro il 2020 i contenuti video rappresenteranno l’80% di tutto il traffico internet.
Avere risorse, abilità e attrezzature per creare contenuti video di alta qualità può essere un problema, tuttavia le aziende che utilizzano il video marketing aumentano le loro entrate del 49% più velocemente rispetto a quelle che non lo fanno, ed il 70% dei marketer B2B pensa che il video sia la forma di contenuto più efficace per la conversione di leads qualificati in nuovi clienti.

Questi contenuti posso anche essere editati per annunci video da distribuire a pagamento sulla rete di Google, su You Tube, sui Social e su verticali di settore. Rispetto ad annunci testuali o banner tradizionali gli annunci video sono più coinvolgenti, facilmente virali e condivisibili, e sono un ottimo modo per associare una narrazione all’immagine del tuo brand, andando a colmare una lacuna di cui spesso le aziende B2B soffrono: quella di non saper raccontare la loro storia.

4. Marketing Automation

Secondo Jordie van Rijn (emailmonday.com) il 42% delle aziende americane usa l’automation marketing; in Italia questo numero è molto più basso.
C’è ancora molta diffidenza soprattutto nel mondo del B2B dove la credenza diffusa è che i volumi non siano tali da giustificarne l’utilizzo.

Ma vediamo cos’è il Marketing Automation.
Si tratta di un software che tiene monitorate tutte le attività di promozione online: visite al sito web, annunci, landing page, e-mailing, form compilati, ecc. Tramite dei flussi prestabiliti (work-flows) il software identifica i potenziali clienti più promettenti e invia loro comunicazioni pertinenti ed in linea con le loro aspettative.

I leads entrano in un percorso di conversione che attraverso contenuti (sempre i contenuti!) utili li trasforma da utenti interessati in veri e propri potenziali clienti pronti all’acquisto (i tuoi commerciali non potranno credere a quanto più facile diventerà il loro lavoro).

5. Inbound Marketing

L’inbound marketing è una metodologia di marketing.
Tutte le strategie di marketing di cui abbiamo parlato finora (lead generation, content marketing, video marketing, automation, e molte altre) posso essere inglobate in una questa metodologia generale in modo da costruire i tasselli di un unico sforzo comune: l’obiettivo (o gli obiettivi commerciali) dell’azienda.

Se il tuo ufficio commerciale utilizza strategie spot, ovvero campagne a progetto su questo o quell’obiettivo, è ora che cominciate a pensare ad un piano strutturato a lunga durata.
Questo vi permetterà nel tempo di risparmiare molti soldi ed energie, ma soprattutto di costruire un flusso costante di ottimi leads per il vostro ufficio commerciale o i vostri rappresentanti.

Se avete ottimi venditori, per sfruttarli al massimo, dovete poter dare loro – costantemente – nuovi potenziali clienti da poter contattare (se, poi, avete venditori nella media diventa indispensabile).
28/09/2018