{"id":417,"date":"2018-06-22T09:15:00","date_gmt":"2018-06-22T09:15:00","guid":{"rendered":"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/i-14-comandamenti-per-ottenere-risultati-ad-una-fiera-b2b-di-settore\/"},"modified":"2025-10-15T17:10:14","modified_gmt":"2025-10-15T17:10:14","slug":"i-14-comandamenti-per-ottenere-risultati-ad-una-fiera-b2b-di-settore","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/i-14-comandamenti-per-ottenere-risultati-ad-una-fiera-b2b-di-settore\/","title":{"rendered":"I 14 comandamenti per ottenere risultati ad una fiera B2B di settore"},"content":{"rendered":"\n

Fiere B2B in numeri: un nostro cliente \u00e8 stato recentemente con la sua azienda ad una fiera del suo settore la IFAT ad Amsterdam. Con 3.305 espositori e 141.000 visitatori in 4 giorni la fiera delle nuove tecnologie ambientali \u00e8 sicuramente una grande fiera internazionale e come tante altre prevede una grosso impegno da parte di chi vi partecipa sia economico che di organico.<\/p>\n\n\n\n

Ecco allora perch\u00e9 \u00e8 molto importante riuscire a prepararsi al meglio <\/strong>e predisporre la forza vendita<\/strong> ad un approccio assertivo ed efficace in modo da potersi distinguere tra una concorrenza agguerrita e numerosa.<\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e8 l\u2019approccio vincente alle fiere B2B?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Abbiamo messo insieme 14 \u201ccomandamenti\u201d<\/strong> in modo da avere una check list dei principi sia comportamentali che organizzativi per un approccio vincente alla fiera di settore<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Definisci<\/strong>\u00a0esattamente cosa vuoi ottenere. Prima di qualsiasi fiera B2B, evento o campagna di advertising chiediti sempre: \u201cCosa stiamo cercando?<\/strong>\u201d lead? brand awareness? fidelizzazione del cliente? o leadership di mercato? La definizione di obiettivi precisi (e misurabili) \u00e8 alla base di qualsiasi azione di marketing che si rispetti.<\/li>\n\n\n\n
  2. Alzati e sii pronto<\/strong>. Spesso alle fiere si vedono espositori che siedono dietro un tavolo aspettando i prospect. Non farlo. Spingi il tavolo contro il muro e\u00a0alzati in piedi<\/strong>. La tua azienda paga migliaia o decine di migliaia di euro per essere l\u00ec per un periodo di tempo brevissimo, non lo sprecare.<\/li>\n\n\n\n
  3. Distinguiti.\u00a0<\/strong>Cerca di assicurarti uno\u00a0stand in una buona posizione<\/strong>\u00a0(meglio una fiera in prima fila che due fiere nelle retrovie).\u00a0Utilizza i colori<\/strong>: quelli del tuo marchio, e colori a contrasto con esso se non sono abbastanza vivaci.<\/li>\n\n\n\n
  4. Targettizza<\/strong>\u00a0esattamente le persone con cui vuoi parlare.
    Definisci chi vuoi incontrare per titolo e funzione, quindi cercali specificatamente nel tuo database delle fiere del passate, o su LinkedIn, Facebook, ecc.<\/li>\n\n\n\n
  5. Tratta gli appuntamenti da appuntamenti<\/strong>\u00a0(perch\u00e9 lo sono). Prendi il telefono 3-6 settimane prima dell\u2019evento e invita queste persone ad incontrarti allo stand. Se non disponi di una saletta privata fissa gli appuntamenti in sale riunioni o altri luoghi dove il pubblico non ha accesso.
    Tieni un\u00a0database aggiornato\u00a0<\/strong>con tutti i tuoi appuntamenti e se qualcuno non si presenta contattalo immediatamente, non aspettare le fine della fiera.<\/li>\n\n\n\n
  6. Preparati molto bene<\/strong>\u00a0sulle domande chiave. Tieni traccia di tutte le domande che ti vengono poste dai visitatori del tuo stand e condividi le risposte con gli altri membri dello staff, in modo da essere coordinati su risposte chiare e coerenti.<\/li>\n\n\n\n
  7. Racconta sempre la cosa pi\u00f9 figa del tuo prodotto.\u00a0<\/strong>\u201cle caratteristiche raccontano \u2026 i benefici vendono!\u201d, ma non alle fiere. Quando un buyer attraversa una fiera con 100 stand diversi, in ognuno ascolta una fila di caratteristiche e vantaggi. Se puoi, stupiscilo con qualcosa che gli rimanga impressa sopra tutti i benefici e le caratteristiche che gli hanno raccontato.<\/li>\n\n\n\n
  8. Usa il judo, non il pugilato.\u00a0<\/strong>Il judo utilizza il moto e il peso di un avversario contro di lui andando nella sua stessa direzione, quindi spostandoli nella direzione in cui vogliono andare. Osserva, ascolta e asseconda quello che dicono, non saltare dentro e iniziare con un discorso imparato a memoria.<\/li>\n\n\n\n
  9. Sii assertivo, non aggressivo.\u00a0<\/strong>Assertivo \u00e8 qualcuno che \u00e8 disposto a presentarsi ai passanti, aggressivo \u00e8 chi non li lascia passare per presentarsi.<\/li>\n\n\n\n
  10. Sii radicalmente specifico<\/strong>. Quando si forniscono statistiche o casi di studio, non utilizzare numeri tondi. Sembrano truccati. Quando parli alle persone della tua tecnologia, d\u00ec loro un miglioramento del 58,7% NON pi\u00f9 del 50%. Quando fissi un appuntamento d\u00ec: \u201c10:45 di venerd\u00ec mattina in fondo alle scale di ingresso\u201d \u2026 NON \u201cfacciamo verso le 10 vicino all\u2019ingresso\u201d.<\/li>\n\n\n\n
  11. Follow-up immediato<\/strong>. E\u2019 necessario ricontattare i lead molto rapidamente. L\u2019ideale \u00e8 riuscire a fissare una riunione direttamente durante la fiera, oppure fissare appuntamenti per i giorni subito successivi se qualche potenziale si trattiene pi\u00f9 a lungo. Comunque SEMPRE inserire i nominativi raccolti in un CRM e far seguire quella notte stessa un\u2019e-mail di presentazione aziendale e una richiesta di connessione su LinkedIn, \u2026 magari una telefonata il giorno successivo.<\/li>\n\n\n\n
  12. Sii piacevolmente persistente.\u00a0<\/strong>Un venditore medio fa solo 1.5 chiamate telefoniche per seguire un lead. Una ricerca del Dr. James Oldroyd sull\u2019 Harvard Business Review mostra che il venditore medio dovrebbe eseguire da 6 a 9 tentativi.
    Utilizzare un software di follow-up automatico in questi casi pu\u00f2 essere la chiave di volta che aumenta la conversione dei tuoi lead in maniera drastica.<\/li>\n\n\n\n
  13. Brif e debrief.\u00a0<\/strong>James D. Murphy nel libro \u201cFlawless Execution\u201d racconta le modalit\u00e0 dell\u2019aviazione americana: prima di una missione i piloti si scambiano reciprocamente un brief sull\u2019obiettivo della missione in questo modo si impegneranno per uno scopo comune. Dopo la missione si riuniscono immediatamente per il de-brief in modo da imparare dagli eventuali errori e migliorare le loro prestazioni.
    Nome e rango sono scritti su toppe attaccate con il velcro alle tute di volo, entrando nella stanza del de-brief si staccano simbolicamente quelle etichette e le lasciano su un tavolo all\u2019ingresso. In questo modo possono essere schietti, onesti senza preoccuparsi delle ripercussioni.<\/li>\n\n\n\n
  14. Pianifica con largo anticipo e prendi note.\u00a0<\/strong>Una fiera B2b o di settore oggi come oggi deve essere pianificata con almeno un anno d\u2019anticipo. (Per una time line di pianificazione puoi leggere\u00a0questo articolo sul nostro blog<\/a>.)
    Assicurati ad ogni evento di prendere note su tutti gli aspetti della gestione e realizzazione dell\u2019evento in modo che alla prossima occasione tu li possa rispolverare per trarne ottimi spunti e non rifare gli stessi errori.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    SE DESIDERATE UNA CONSULENZA PERSONALIZZATA PER UTILIZZARE IL CONTENT MARKETING PER LA LEAD GENERATION CONTATTATECI.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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