{"id":387,"date":"2021-04-01T10:13:55","date_gmt":"2021-04-01T10:13:55","guid":{"rendered":"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/processo-decisionale-nel-b2b-come-una-buona-strategia-di-web-marketing-puo-aiutare-la-tua-impresa\/"},"modified":"2025-09-26T10:23:55","modified_gmt":"2025-09-26T10:23:55","slug":"processo-decisionale-nel-b2b-come-una-buona-strategia-di-web-marketing-puo-aiutare-la-tua-impresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/processo-decisionale-nel-b2b-come-una-buona-strategia-di-web-marketing-puo-aiutare-la-tua-impresa\/","title":{"rendered":"Come una buona strategia di web marketing per il B2B pu\u00f2 aiutare la tua impresa nei processi decisionali"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_84 counter-flat ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Indice<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/processo-decisionale-nel-b2b-come-una-buona-strategia-di-web-marketing-puo-aiutare-la-tua-impresa\/#B2B_Buyers_i_sette_stadi_del_processo_decisionale_che_definiscono_la_scelta\" >B2B Buyers: i sette stadi del processo decisionale che definiscono la scelta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/processo-decisionale-nel-b2b-come-una-buona-strategia-di-web-marketing-puo-aiutare-la-tua-impresa\/#Cosa_puo_influenzare_la_scelta_del_cliente_Lincognita_del_mercato\" >Cosa pu\u00f2 influenzare la scelta del cliente? L\u2019incognita del mercato<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/processo-decisionale-nel-b2b-come-una-buona-strategia-di-web-marketing-puo-aiutare-la-tua-impresa\/#Il_Web_Marketing_come_guida_per_il_processo_decisionale\" >Il Web Marketing come guida per il processo decisionale<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/processo-decisionale-nel-b2b-come-una-buona-strategia-di-web-marketing-puo-aiutare-la-tua-impresa\/#Influenza_i_tuoi_clienti_le_strategie\" >Influenza i tuoi clienti: le strategie<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel corso degli ultimi due decenni, il settore del <strong>B2B<\/strong> si \u00e8 trovato a gestire un mercato radicalmente modificato. Con la digitalizzazione e numerosi nuovi mercati, le sfide da affrontare sono moltiplicate. A causa della pandemia, questi <strong>nuovi modelli di business<\/strong>&nbsp;si sono accentuati, obbligando il settore a svilupparsi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nuovi strumenti e nuove strategie per comunicare con la buyer persona sono entrate in gioco. Come muoversi in un panorama cos\u00ec variegato e competitivo? Il <strong><a href=\"https:\/\/globalkult.it\/servizi\/marketing-automation\">web marketing<\/a>,<\/strong> supportato dagli studi cognitivi e comportamentali, \u00e8 la soluzione pi\u00f9 adatta a guidare il cliente durante il <strong>processo decisionale<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"B2B_Buyers_i_sette_stadi_del_processo_decisionale_che_definiscono_la_scelta\"><\/span><strong>B2B Buyers: i sette stadi del processo decisionale che definiscono la scelta<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non si gestisce pi\u00f9 il cliente in maniera tradizionale e lineare. Oggigiorno il <strong>processo decisionale della buyer persona<\/strong> \u00e8 soggetto a <strong>numerose influenze<\/strong> provenienti dai diversi canali comunicativi sempre pi\u00f9 invasivi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma quali sono, oggi, i passaggi fondamentali che un futuro cliente affronta nel suo <strong>processo decisionale<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Necessit\u00e0<\/strong>: nessun ipotetico cliente si muover\u00e0 alla ricerca di un prodotto se non riconosce di averne <strong>bisogno<\/strong>. Il fine del marketing \u00e8 convincere il cliente che ha bisogno di qualcosa che solo tu sai fornire.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Raccolta di informazioni<\/strong>: una volta riconosciuta la necessit\u00e0, il cliente si muover\u00e0 di conseguenza cercando nel mercato la soluzione pi\u00f9 adatta alle sue esigenze. Come? Oggi \u00e8 sempre pi\u00f9 difficile che un cliente cerchi le proprie risorse tramite canali istituzionali, come quotidiani o televisione. Le tendenze mostrano come una strategia di web marketing e posizionamento online, garantiscano un\u2019ottima esposizione ai possibili futuri buyers.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Valutazione delle alternative<\/strong>: una volta identificato il target, il cliente opta per una ricerca delle possibili alternative per valutare al meglio la propria decisione. Con l\u2019innumerevole quantit\u00e0 di informazioni che internet ha portato, questa fase ha acquistato sempre pi\u00f9 importanza andando a definire un momento cardine nel processo decisionale.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Scrematura<\/strong>: quando il prodotto \u00e8 stato scelto, ne vengono studiate le potenzialit\u00e0 garantite dai diversi attori che lo offrono. Sostanzialmente il cliente sceglie tra i diversi competitor che offrono lo stesso servizio. Proprio per questo motivo \u00e8 richiesta pi\u00f9 che mai un\u2019ottima <strong>strategia di web marketing<\/strong> e <strong><a href=\"https:\/\/globalkult.it\/servizi\/seo\">posizionamento<\/a><\/strong> sui motori di ricerca per battere la concorrenza.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Decisione<\/strong>: il sempre pi\u00f9 probabile cliente prende una decisone, e si approccia a contattare il fornitore.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Acquisto finale<\/strong>: ogni step elencato sopra, ha portato a questo punto che \u00e8 il momento decisivo nel processo decisionale. L\u2019ormai effettivo cliente \u00e8 in procinto di acquistare un prodotto, ma \u00e8 solo l\u2019inizio. Il compito del marketing in questa fase sta nell\u2019accompagnare al meglio il buyer in tutti i passaggi. Per esempio, se l\u2019acquisto pu\u00f2 essere effettuato online, il <strong><a href=\"https:\/\/globalkult.it\/servizi\/siti-web\">sito<\/a> <\/strong>dovr\u00e0 essere reso il pi\u00f9 possibile <strong>user-friendly<\/strong>, per non disincentivare il cliente a causa di un sito poco chiaro o dall\u2019aspetto poco sicuro. Nel caso di vendite face-to-face sar\u00e0 sempre necessario presentare in maniera chiara i contatti nei vari canali di comunicazione.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Revisione del processo<\/strong>: ora, a giochi conclusi, si attua una valutazione del processo di decisione del cliente, andando a evidenziare cosa ha funzionato e cosa no della strategia di marketing.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cosa_puo_influenzare_la_scelta_del_cliente_Lincognita_del_mercato\"><\/span><strong>Cosa pu\u00f2 influenzare la scelta del cliente? L\u2019incognita del mercato<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/f.hubspotusercontent30.net\/hubfs\/4344787\/Imported_Blog_Media\/decision2-e1617264736679.jpg\" alt=\"Scelta del cliente B2b\" class=\"wp-post-387 wp-image-3081\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A causa della pandemia, la digitalizzazione ha subito un\u2019accelerazione esponenziale. Il settore B2B si \u00e8 adattato a nuovi modelli di <strong><a href=\"https:\/\/globalkult.it\/servizi\/inbound-marketing\">business sempre pi\u00f9 digitali<\/a>.<\/strong> Il mercato \u00e8 diventato sempre pi\u00f9 <strong>interattivo<\/strong> ed<strong> online<\/strong> dove gli stimoli e le distrazioni sono onnipresenti. L\u2019esigenza che si \u00e8 mostrata pi\u00f9 necessaria \u00e8 quella di crearsi una <strong>presenza online solida<\/strong>, dove mostrare la propria offerta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma cosa pu\u00f2 andare storto? Internet, nelle sue numerose potenzialit\u00e0 e funzionalit\u00e0, permette di crearsi una vetrina sul mondo, cosa impossibile per le piccole e medie imprese prima del web. Grazie alle innovazioni tecnologiche, la percezione delle distanze \u00e8 mutata notevolmente. Non \u00e8 pi\u00f9 un\u2019idea lontana, per una piccola e media impresa, quella di <strong>farsi conoscere in territori pi\u00f9 ampi<\/strong>. Quest\u2019opportunit\u00e0, ovviamente, \u00e8 alla portata di tutti. Qui sta l\u2019<strong>interferenza maggiore <\/strong>nel processo decisionale. Un ipotetico cliente si ritrova stordito davanti alle innumerevoli proposte che trova navigando sul web, e questo \u00e8 un aspetto che crea frustrazione e discontento, con il rischio di disincentivare l\u2019acquisto finale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il web marketing, supportato dagli<strong> studi cognitivi e comportamentali<\/strong>, riesce ad aggirare il problema. La potenziale buyer persona, una volta che si trova indirizzata sui contenuti giusti, sar\u00e0 pi\u00f9 propensa a procedere all\u2019acquisto. L\u2019esperienza del cliente nella sua totalit\u00e0 sar\u00e0 determinante per la buona riuscita della strategia marketing.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Il_Web_Marketing_come_guida_per_il_processo_decisionale\"><\/span><strong>Il Web Marketing come guida per il processo decisionale<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Con l\u2019avvento della digitalizzazione, le ultime scoperte in campo comportamentale e cognitivo hanno aiutato i business a pianificare strategie di web marketing sempre pi\u00f9 efficaci. In particolare, gli studi sul <strong>processo decisionale<\/strong> sono stati fondamentali.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma da che punto di vista occorre studiare questo processo? Innanzitutto, dal marketing stesso, dove gli addetti ai lavori sono i primi a prendere decisioni. Il marketing \u00e8 una scienza ed un\u2019arte. Comprende una parte \u2018\u2019mentale\u2019\u2019, ovvero uno studio razionale e basato sui dati; una parte di \u2018\u2019intuizione\u2019\u2019, basata sulle emozioni, e la parte \u2018\u2019creativa\u2019\u2019 dove le strategie prendono forma.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/f.hubspotusercontent30.net\/hubfs\/4344787\/Imported_Blog_Media\/decision4.jpg\" alt=\"processo decisionale\" class=\"wp-post-387 wp-image-3076\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In particolare, sono quattro gli aspetti fondamentali che ogni strategia dovrebbe considerare:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Il dual-process model<\/strong>: gli studi e le ricerche cognitive evidenziano come le persone pensano e ragionano. In particolare, sono presenti due distinti sistemi cognitivi: il primo, chiamato <strong>sistema intuitivo<\/strong>, che valuta e prende decisioni in maniera istantanea, quasi in modo automatico; ed il secondo, chiamato <strong>sistema analitico<\/strong>, che \u00e8 pi\u00f9 lento e critico.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Apprendimento<\/strong>: questa fase comprende l\u2019assimilazione dei caratteri vincenti e non, che riguardano la buona riuscita della trasmissione del messaggio.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Emozioni<\/strong>: molto spesso sottovalutate, sono la quinta essenza del processo decisionale. Il buon andamento di un\u2019azienda \u00e8 determinato dalle sensazioni e dai sentimenti che intercorrono all\u2019interno della stessa. Il compito delle strategie di marketing \u00e8 proprio quello di farle trasparire verso l\u2019esterno, se sono positive, o cercare soluzioni adeguate se sono negative. Tutti questi fattori creano la <strong>brand awarness<\/strong> aziendale, decisiva per il processo decisionale e il mantenimento della base delle buyer personas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Esperienza<\/strong>: i dati raccolti dalle campagne precedenti sono essenziali per migliorare le performance.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Influenza_i_tuoi_clienti_le_strategie\"><\/span><strong>Influenza i tuoi clienti: le strategie<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il marketing \u00e8 la chiave per <strong>governare<\/strong> e <strong>influenzare<\/strong> il processo decisionale delle buyer personas. Numerose sono le strategie da adottare per combattere la concorrenza.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il primo passo di una qualsiasi strategia \u00e8 <strong>studiare il mercato<\/strong> e fissare gli obbiettivi desiderati. Il secondo passo \u00e8 <strong>definire il target<\/strong> e studiare bene la buyer persona ideale, magari creando un dossier che ne evidenzi le esigenze. Bisogna conoscere bene i punti su cui concentrarsi per attirare l\u2019attenzione dei clienti, tramite strategie realizzate con l\u2019aiuto delle scienze comportamentali e cognitive.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una volta studiato il buyer, entra in gioco la creativit\u00e0. Si inizia a dar forma alla campagna creando <strong><a href=\"https:\/\/globalkult.it\/blog\/limportanza-del-content-marketing-per-il-settore-b2b\">contenuti su misura<\/a><\/strong>, distribuendola sui canali pi\u00f9 adeguati. Quando la campagna marketing \u00e8 avviata, si analizza l\u2019andamento dei dati, in modo da corregge o implementare il tutto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma quali sono i principali modelli di marketing per il B2B? Si parte dai blog fino alle campagne sui social media, dal posizionamento nei motori di ricerca ai video da mettere sui canali comunicativi.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il Web Marketing, grazie agli studi comportamentali e cognitivi, aiuta le imprese a guidare la buyer persona lungo il processo decisionale.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":437,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_cloudinary_featured_overwrite":false,"footnotes":""},"categories":[6,29],"tags":[5,20],"class_list":["post-387","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog-globalkult","category-web-marketing-b2b","tag-marketing-b2b","tag-web-marketing"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.7 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Come il Web Marketing aiuta le imprese B2B nelle decisioni - GK<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Il Web Marketing, grazie agli studi comportamentali e cognitivi, aiuta le imprese a guidare la buyer persona lungo il processo decisionale.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"noindex, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Come il Web Marketing aiuta le imprese B2B nelle decisioni - 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