{"id":381,"date":"2022-01-28T11:11:02","date_gmt":"2022-01-28T11:11:02","guid":{"rendered":"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale\/"},"modified":"2025-10-07T11:25:25","modified_gmt":"2025-10-07T11:25:25","slug":"modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale\/","title":{"rendered":"Modern Selling: il futuro delle vendite \u00e8 nel digitale"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_84 counter-flat ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Indice<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale\/#Cose_il_Modern_Selling\" >Cos&#8217;\u00e8 il Modern Selling<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale\/#Il_cliente_al_centro\" >Il cliente al centro<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale\/#Vantaggi_del_modern_selling\" >Vantaggi del modern selling<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale\/#Sistema_di_vendita_tradizionale_vs_modern_selling\" >Sistema di vendita tradizionale vs modern selling<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale\/#Cercare_nuovi_clienti_%E2%80%94%3E_Traditional_vs_Modern_Selling\" >Cercare nuovi clienti \u2014> Traditional vs Modern Selling<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale\/#Costruzione_della_relazione_%E2%80%94%3E_Traditional_vs_modern_selling\" >Costruzione della relazione \u2014> Traditional vs modern selling<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale\/#Conversione_%E2%80%94%3E_Traditional_vs_modern_selling\" >Conversione \u2014> Traditional vs modern selling<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/gklab.co.uk\/backend\/gk\/modern-selling-il-futuro-delle-vendite-e-nel-digitale\/#3_steps_verso_il_modern_selling\" >3 steps verso il modern selling<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cosa occorre oggi per avere <strong>successo nelle vendite<\/strong>? Quali sono le <strong>competenze necessarie<\/strong> per <span style=\"font-weight: bold;\">trovare nuovi clienti<\/span> e rendere un&#8217;offerta efficace e persuasiva?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"background-color: transparent;\">Il settore commerciale \u00e8 quello che forse per ultimo ha subito la profonda trasformazione metodologica generata dalle nuove tecnologie. Oggi, per\u00f2, anche nel mondo delle vendite si sente sempre pi\u00f9 spesso parlare di <span style=\"font-weight: bold;\">m<\/span><\/span><span style=\"font-weight: bold;\"><em>odern selling<\/em><\/span><span style=\"background-color: transparent;\">.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cose_il_Modern_Selling\"><\/span>Cos&#8217;\u00e8 il Modern Selling<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Con questa espressione si indica l&#8217;utilizzo di <strong>tecniche di vendita digitali<\/strong>, non ultimo l&#8217;impiego dei social media, per <strong>trovare<\/strong>, <strong>coinvolgere<\/strong>, <strong>connettersi<\/strong> ai <strong>potenziali clienti <\/strong>e <strong>chiudere positivamente<\/strong> una trattativa. In realt\u00e0, il <em>modern selling<\/em> rappresenta un vero e proprio <strong>cambio di mentalit\u00e0<\/strong> per le aziende, che modifica profondamente il modo di relazionarsi con clienti sia nell&#8217;approccio che nella chiusura del contratto e nel post-vendita.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/globalkult.it\/servizi\/digital-marketing-b2b\">SCOPRI I NOSTRI SERVIZI DI MODERN SELLING<\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La motivazione principale di questo stravolgimento nelle modalit\u00e0 di vendita \u00e8 dovuto soprattutto al fatto che i clienti, per primi, hanno modificato profondamente le loro <strong>abitudini d\u2019acquisto<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oggi, le informazioni che un<span style=\"font-weight: bold;\"> <em>prospect<\/em><\/span> riesce a reperire su un prodotto, un servizio o un\u2019azienda, prima ancora di avere un contatto diretto con un suo rappresentante, sono molto pi\u00f9 numerose e dettagliate rispetto al passato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#8217;accesso facile e veloce ad un&#8217;abbondante documentazione online ha portato consumatori e <span style=\"font-weight: bold;\">buyers ad utilizzare il web come primo canale di approccio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-size: 20px; font-weight: normal;\">N<\/span><span style=\"font-weight: normal;\"><span style=\"font-size: 20px;\"><span style=\"font-weight: normal;\">elle<\/span> prime fasi del <em>funnel<\/em>, ormai, \u00e8 il digitale a determinare l&#8217; <em>imprinting<\/em> del potenziale cliente<\/span>.<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nelle fasi successive, poi, la possibilit\u00e0 di paragonare competitors ed approfondire pro e contro, \u00e8 uno strumento che <span style=\"font-weight: bold;\">pu\u00f2 influire notevolmente sulla decisione d&#8217;acquisto.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un\u2019altra considerazione da fare sul cambiamento del processo di vendita \u00e8 il modo che ha il cliente di <strong>percepire l\u2019acquisto<\/strong>. Oggi non si compra mai un prodotto o un servizio, ma una <strong>soluzione<\/strong><span style=\"font-weight: normal;\">;<\/span> <span style=\"font-weight: normal;\">l&#8217;utilizzo di <span style=\"font-weight: bold;\">contenuti digitali (video, rendering, presentazioni,<\/span> ecc.) aiuta a presentare il proprio prodotto\/servizio come la <span style=\"font-weight: bold;\">risposta ad una o pi\u00f9 esigenze<\/span> avvertite dall&#8217;utente, e d\u00e0 al contempo l&#8217;opportunit\u00e0 di illustrare ulteriori vantaggi che possono favorirne la decisione.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Il_cliente_al_centro\"><\/span>Il cliente al centro<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La \u201c<span style=\"font-weight: normal;\"><em>prima buona impressione<\/em><\/span>\u201d, compito che una volta era affidato al venditore in un contesto <em>vis-a-vis<\/em>, adesso viene, sempre pi\u00f9 spesso, <span style=\"font-weight: normal;\">delegata a<\/span><strong> siti web<\/strong>, <span style=\"font-weight: bold;\">s<\/span><strong>ocial network, canali YouTube, newsletter<\/strong> e <span style=\"font-weight: bold;\">instant messenger<\/span><span style=\"font-weight: normal;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">E&#8217; una rivoluzione copernicana: al centro del processo di vendita non troviamo pi\u00f9 l&#8217;agente di commercio che spinge per proporre un prodotto o un servizio, oggi il <span style=\"font-weight: bold;\">potenziale cliente <\/span><span style=\"font-weight: normal;\">vuole <\/span>sentirsi un soggetto attivo, che <span style=\"font-weight: bold;\">sceglie cosa acquistare<\/span>, in totale autonomia, senza pressioni e secondo le sue regole e le sue tempistiche.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/f.hubspotusercontent30.net\/hubfs\/4344787\/modern_sellining_linkedin.jpeg\" alt=\"modern_sellining_linkedin\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Vantaggi_del_modern_selling\"><\/span>Vantaggi del modern selling<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I vantaggi di un approccio modern selling sono:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><h3 style=\"font-size: 18px; font-weight: normal;\">Ricercare e identificare <span style=\"font-weight: bold;\"><em>prospect<\/em><\/span> in modo pi\u00f9 rapido;<\/h3><\/li>\n\n\n\n<li><h3 style=\"font-size: 18px; font-weight: normal;\">Costruire <span style=\"font-weight: bold;\">rapporti a lungo termine<\/span> utilizzando i social;<\/h3><\/li>\n\n\n\n<li><h3 style=\"font-size: 18px; font-weight: normal;\"><span style=\"font-weight: bold;\">Interagire<\/span> in modo pi\u00f9 coinvolgente con i potenziali clienti;<\/h3><\/li>\n\n\n\n<li><h3 style=\"font-size: 18px; font-weight: normal;\">Coltivare la relazione con i clienti esistenti per generare <em>up-selling<\/em> e <em>referral<\/em>.<\/h3><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le nuove piattaforme digitali non permettono solamente ai consumatori di reperire informazioni sulle aziende, ma danno anche <span style=\"font-weight: bold;\">accesso a molte informazioni sui potenziali clienti.<\/span>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ad esempio, esaminando il <span style=\"font-weight: bold;\">profilo <a href=\"https:\/\/linkedin.com\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">Linkedin<\/a><\/span> di un potenziale acquirente, i post recenti ed i like, \u00e8 possibile i<span style=\"font-weight: bold;\">dentificare quali sono gli argomenti che lo coinvolgono maggiormente<\/span> ed utilizzarli per creare un messaggio di presentazione personalizzato ed efficace.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un buon <em>Sales Manager<\/em> deve riuscire ad organizzare e rendere disponibili queste informazioni per il suo team in maniera facile e veloce, sempre sulla base di questi <em>insights<\/em> \u00e8 possibile creare e condividere regolarmente <strong>contenuti utili<\/strong>, di <strong>interesse<\/strong> e <strong>qualit\u00e0<\/strong>, per attrarre l\u2019interesse di utenti in target con le nostre soluzioni.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Sistema_di_vendita_tradizionale_vs_modern_selling\"><\/span>Sistema di vendita tradizionale vs modern selling<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Affiancare tecniche di modern selling a sistemi di vendita tradizionali \u00e8 un vantaggio per qualsiasi azienda innanzitutto perch\u00e8 grazie ai canali digitali si <span style=\"font-weight: bold;\">velocizzano e moltiplicano le opportunit\u00e0<\/span>, mantenendo <span style=\"font-weight: bold;\">contenuti i costi.<\/span>&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cercare_nuovi_clienti_%E2%80%94%3E_Traditional_vs_Modern_Selling\"><\/span>Cercare nuovi clienti \u2014> Traditional vs Modern Selling<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Traditional Selling<em>:<\/em><\/strong> ricercare nuovi clienti con il sistema di vendita tradizionale significa fare <em>scouting<\/em>, telefonate a freddo, partecipare alle fiere. Tutte queste attivit\u00e0 richiedono molto tempo che viene sottratto alla costruzione e gestione della relazione con il cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><span style=\"font-style: normal;\">Modern Selling<\/span><em>:<\/em><\/strong> un <em>prospect<\/em> oggi pu\u00f2 essere trovato velocemente utilizzando alcuni tools delle piattaforme Social, come ad esempio <a href=\"https:\/\/globalkult.it\/blog\/linkedin-sales-navigator\">Linkedin Sales Navigator. <\/a>Grazie a filtri di ricerca ed elenchi di leads\u00a0 salvati, in meno di 5 ore si pu\u00f2 creare una lista di potenziali clienti in target con la propria azienda.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Costruzione_della_relazione_%E2%80%94%3E_Traditional_vs_modern_selling\"><\/span>Costruzione della relazione \u2014> Traditional vs modern selling<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Traditional Selling:<\/strong> una volta identificati i potenziali clienti, uno dei metodi tradizionali per costruire una relazione con loro \u00e8 quello di inviare e-mail, telefonare e provare a fissare un appuntamento. Di nuovo il fattore tempo \u00e8 fondamentale: un appuntamento di persona, per quanto efficace \u00e8 <span style=\"font-weight: bold;\">decisamente <em>time-consuming<\/em> <\/span>e dovrebbe essere riservato a contatti gi\u00e0 molto avanti nel percorso di conversione, ma con metodologie tradizionali spesso non abbiamo altre alternative valide e quindi dobbiamo decidere se lasciare o tentare.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Modern Selling:<\/strong> la costruzione di una relazione con l\u2019approccio del <em>modern selling<\/em> \u00e8 molto <span style=\"font-weight: bold;\">pi\u00f9&nbsp; economica, semplice e graduale.<\/span> Il rapporto si crea partendo dalla richiesta di un collegamento, poi con un <em>like<\/em> ad un post o un commento, un messaggio diretto e cos\u00ec via fino a instaurare un rapporto di fiducia basato sulle preferenze del potenziale compratore e coinvolgendolo con notizie e informazioni per lui utili.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo modo l\u2019acquirente interagisce con il commerciale un passo alla volta e la vendita sembrer\u00e0 il naturale proseguo di una relazione che \u00e8 cresciuta gradualmente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Conversione_%E2%80%94%3E_Traditional_vs_modern_selling\"><\/span>Conversione \u2014> Traditional vs modern selling<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Traditional Selling: <\/strong><span style=\"font-weight: normal;\">in un processo di acquisto lungo, come quello del B2B,&nbsp; tempi e costi sono fattori da tenere in considerazione: visitare i potenziali clienti, o farli venire presso la propria sede pu\u00f2 incidere considerevolmente sul <em>budget<\/em> a disposizione per la conversione e non \u00e8 comunque garanzia di successo.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Modern Selling:<\/strong> internet e i social media hanno modificato completamente l\u2019intero processo che porta all\u2019acquisto, facilitando la comunicazione e sviluppando relazioni solide anche a distanza.&nbsp; Grazie a call, live streaming, webinar e instant messenger tutta la trattativa pu\u00f2 essere sviscerata nei pi\u00f9 piccoli dettagli senza doversi necessariamente incontrare di persona.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_steps_verso_il_modern_selling\"><\/span>3 steps verso il modern selling<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Presentarsi nella maniera giusta:<\/strong> Il primo passo \u00e8 sicuramente lavorare sul proprio profilo Social, in particolare <a href=\"https:\/\/globalkult.it\/blog\/come-usare-linkedin-sales-navigator-per-aumentare-le-vendite-nel-b2b\">Linkedin<\/a>. Ci sono diverse <em>guide lines<\/em> da seguire per rendere i profili non solo pi\u00f9 accattivanti ma pi\u00f9 efficaci, bisogna conoscerle e seguirle.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Identificare <em>prospect<\/em> in target e decision-maker:<\/strong> utilizzando gli strumenti digitali \u00e8 possibile identificare non solo le persone interessate al nostro prodotto, ma anche i <em>decision-maker.<\/em> All&#8217;interno di un&#8217;azienda, per esempio, potrebbe essere necessario coinvolgere il direttore tecnico e il Buyer Manager.\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Formazione:<\/strong> creare coinvolgimento utilizzando i canali digitali ed identificare i percorsi di acquisto \u00e8 un&#8217;attivit\u00e0 che richiede competenze e strumenti specifici; la formazione \u00e8 indispensabile per rimanere competitivi in un panorama che cambia velocemente, dove l&#8217;utente ha aspettative sempre pi\u00f9 alte.\u00a0<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Trasformarsi in <strong>una moderna organizzazione di vendita non \u00e8 cos\u00ec semplice come sembra<\/strong>.\u00a0 Decidere di implementare le proprie strategie di vendita con approcci digitali, a volte,\u00a0 pu\u00f2 anche creare malumori nei pi\u00f9 refrattari al cambiamento. Ecco perch\u00e8 \u00e8 importante farlo in sincrono, <strong>coinvolgendo la dirigenza aziendale<\/strong>, i direttori commerciali supportati da una pianificazione e potendo contare su formazione adeguata.\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cos&#8217;\u00e8 il modern selling, come funziona e quali vantaggi porta alle aziende che affiancano tecniche di modern selling a quelle di vendita tradizionale<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":471,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_cloudinary_featured_overwrite":false,"footnotes":""},"categories":[24,29],"tags":[36,5,25],"class_list":["post-381","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-b2b-social-marketing","category-web-marketing-b2b","tag-linkedin-sales-navigator","tag-marketing-b2b","tag-social-marketing"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.7 - 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