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Inbound Marketing per il B2B, 7 tecniche per cominciare
L’Inbound Marketing per il B2B è un mondo tutto da scoprire per le imprese, del tutto nuovo rispetto al passato. Se torniamo all’inizio del decennio, concetti come il content marketing, social media marketing, influencer marketing e inbound marketing erano ancora da immaginare.

All’inizio del nuovo millennio era difficile trovare i dati demografici e comportamentali sull’acquirente, le campagne di marketing erano più costose e meno mirate.

Ora tutto è cambiato.

Per il marketing B2B si apre un nuovo scenario, invece di creare campagne pubblicitarie costose senza conoscerne l’effettivo ritorno (vedi pubblicità sulle riviste), le nuove strategie di marketing B2B puntano sulla creazione e distribuzione di contenuti mirati per utenti specifici interessati al prodotto o servizio che offriamo.

Generare lead inbound di qualità è la chiave del successo del marketing B2B.
Non solo aiuta ad accelerare il ciclo di vendita, ma motiva i rappresentanti commerciali e aumenta la crescita nei ricavi.

La produzione e distribuzione di contenuti è alla base di quello che oggi viene chiamato inbound marketing e che sempre più aziende B2B in vari settori adottano come un vero e proprio approccio alla vendita e al cliente.

In questo articolo passeremo in rassegna alcune semplici tecniche per avvicinarsi a questo tipo di approccio.

Inbound Marketing per aziende B2B

Partiamo da un concetto semplice ma rivoluzionario: una strategia di inbound marketing per il B2B non deve essere per forza costosa, non implica necessariamente costose campagne sponsorizzate AdWords, né eventi e sponsorizzazioni su larga scala.

Tuttavia, richiede l’implementazione di parecchi contenuti creati per coinvolgere il tuo potenziale acquirente. Ecco 7 tecniche per cominciare:

Tecnica # 1 Comunica con il tuo pubblico target

Ogni grande strategia di inbound marketing inizia con una perfetta comprensione del tuo pubblico di destinazione – il tuo profilo di cliente ideale: la Buyer Persona.

Se non hai un’immagine chiara del tuo pubblico di destinazione, usa queste due semplici tattiche per costruirtene una:
1. Crea un elenco dei tuoi clienti esistenti, arricchisci i loro dati (dati demografici, desideri, aspirazioni, sfide, ecc) e mappa il loro percorso di acquisto.
2. Intervista i tuoi migliori clienti e scopri le loro specifiche case history, le esigenze che li hanno portati a scegliere il tuo prodotto.
Ricerca a livello di settore aziendale

Questa ricerca inizia dal tuo database clienti, comincia a classificarli per settore e per tipo di problema che hai risolto con il tuo prodotto.
Cerca di scoprire il trigger di acquisto: identificare i fattori scatenanti (o le situazioni) che spingono le aziende ad acquistare il tuo prodotto. La ricerca di account target (tipologie di aziende) che mostrano potenzialità di acquisto per il tuo prodotto dovrebbe essere una priorità nel costruire il tuo funnel di conversione.
A volte questo tipo di approccio viene definito Account Marketing, cioè si cerca di dividere il portafoglio aziendale in “account” dello stesso settore per capire quale account ci porta maggiore utile e si comincia lavorare su campagne marketing ad hoc per quella tipologia di cliente.

Ricerca a livello personale

Chi è il tuo acquirente? Pensiamo alle Buyer Personas come due categorie principali: decisori e utilizzatori.

I decisori sono le persone focalizzate su risultati strategici di alto livello e generalmente discutono i preventivi e firmano il contratto.

Gli utilizzatori sono le persone che giornalmente utilizzeranno il tuo prodotto nel loro lavoro.

Perché questa è una distinzione importante? Perché dovrai utilizzare strategie diverse per suscitare il loro interesse e un messaggio diverso per avviare la discussione.

Come creare una Buyer persona
1. Inizia con 2-3 Buyer Personas, non di più
2. Pensa ai loro “punti dolenti”: cosa rende difficile il loro lavoro? Scoprire i punti deboli della tua buyer persona ti dà un vero vantaggio, partire da un problema che l’utente sente come suo focalizza incredibilmente l’attenzione.
3. Intervista i clienti con cui sei più in confidenza, domanda e aspetta le loro risposte, non fare solamente ipotesi basate sulla tua esperienza perché il più delle volte potresti rimanere sorpreso.
4. Rendi questi personaggi reali! Crea pagine bio per “Bill the Buyer”, “Sally Seller” e divertiti!
5. Pensa “personalmente” e “professionalmente” cioe. in che modo la tua soluzione aiuta la Buyer Persona a raggiungere i propri obiettivi, sia a livello personale che professionale?
6. Crea una proposta di valore unica per ogni tipo di Buyer Persona.
7. Come ultimo passaggio, crea un messaggio promozionale che si allinei ai punti deboli del cliente e aiuti a rendere la tua soluzione unica e imperdibile.
Per vedere chi interagisce e risponde ai tuoi contenuti, crea un database aggiornato.

Aggiungi CTA verso il tuo blog ovunque puoi: sito web, mail aziendali, social media, ecc. in modo da acquisire un bel database nel tempo.
Quindi, utilizza strumenti come Clearbit o DiscoverOrg per arricchire i dati raccolti con informazioni dettagliate sul tuo pubblico e capire se chi coincide con le tue Buyer Personas.
All’inizio puoi anche affidare questa operazione a qualcuno del tuo team marketing, ma con l’andare del tempo, i dati diventeranno troppo numerosi per essere gestititi manualmente.

Ciò ti consentirà di costruire nel tempo un pubblico targettizzato per le tue attività editoriali. Nel lungo periodo imparerai a distinguere su quali argomenti e Buyer Persona puntare e concentrare i tuoi sforzi in modo mirato.

Tecnica # 2 Due contenuti che funzionano sempre

La creazione di contenuti è sempre la parte più difficile nelle strategie di inbound marketing per il B2B, all’inizio ti consigliamo di concentranti su queste due aree:
- Filosofia e valori dell’azienda
- Case History di successo
Filosofia aziendale

Perché raccontare la propria storia, le motivazioni che hanno fatto nascere l’azienda, i propri valori? Perché come dice Simon Sinek

“Il modo migliore per ispirare l’azione è iniziare con il perché. “

Ricordatevi che le persone acquistano prodotti e servizi (soprattutto costose soluzioni B2B) da marchi che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Conoscere la vostra filosofia aziendale e i vostri valori crea fiducia, consapevolezza e prepara le azioni future dei tuoi acquirenti

Case History di successo

In questo caso il successo non è il vostro ma è quello del vostro cliente, raccontate la storia come se fosse un romanzo di formazione, l’eroe (il vostro cliente) ha una sfida da affrontare che riesce a superare grazie alle sue doti (intelligenza, perseveranza, ecc.) e all’aiuto del vostro prodotto/servizio.
È importante mostrare il tuo cliente come esperto nel suo campo. Costruiscigli un solido background e spiega come è arrivato a scoprire il tuo prodotto, puoi tracciare il suo percorso verso il successo e usare le sue parole per descrivere il ruolo del tuo prodotto o servizio nel portarlo da A a B.

Tecnica # 3. Ottimizza con la distribution

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Creare contenuti nuovi originali ed interessanti è faticoso, per questo motivo una volta che hai un contenuto di questo tipo devi massimizzarne la resa.

Cioè devi cercare di riformattare lo stesso contenuto in modalità e per media differenti, non tutti consumano contenuti nello stesso formato. Il bello di questo metodo è che puoi creare contenuti nel formato più adatto a tutto il tuo pubblico.

Ad esempio, puoi trasformare un webinar con un cliente in un’intervista video su YouTube; una guida troubleshooting in articoli per il tuo blog, e l’articolo del blog in una serie di tweets o post su Linkedin.

L’idea è di creare opportunità di fruizione diverse, invece di sfornare un sacco di contenuti unici, puoi trasformare un contenuto di valore in una serie multiuso di articoli, video e post, ecc.

Per ottenere la massima visibilità per i tuoi articoli, concentrati sui migliori canali di distribuzione: Newsletter, LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, (a seconda di quale canale usa la tua Buyer persona) YouTube, SlideShare, Quora, Medium, ecc.

Infine, ottimizza i contenuti per la SEO in modo che possano essere trovati tramite la ricerca e ottenere la massima visibilità nel tempo.

Tecnica # 4 Sfrutta i contenuti per costruire relazioni

Una volta che decidi di intraprendere la strada dell’inbound basato sui contenuti, è importante sapere che il gioco durerà a lungo.

La pubblicazione di articoli ripaga in modo esponenziale nel tempo. Potrebbero essere necessari mesi o anni ma vedrai sicuramente i risultati a condizione che ti impegni a pubblicare in modo costante e coerente.

La creazione di contenuti è un investimento a lungo termine con vantaggi collaterali come: il potenziamento della SEO, l’arricchimento del database, clienti invogliati a raccomandare la tua azienda.

Tutto questo, alla fine, porta ad un incremento dei leads qualificati per mezzo di contenuti che hai già creato.

Tecnica # 5 Costruisci il tuo marchio su ciò che gli altri dicono di te

Il tuo marchio è la tua reputazione. Non è importante quello che dichiari, è importante quello che gli altri dicono di te.

Impegnarsi a creare una campagna che incentivi i clienti soddisfatti a rimanere fedeli alla tua azienda è un investimento incredibilmente potente e utile in questi tempi.
E’ anche importante che i tuoi clienti affermino pubblicamente il tuo valore in rete, quindi stimola le recensioni, raccogli opinioni da inserire nel tuo sito web e chiedi ai tuoi clienti il permesso di citarli espressamente.

Ultimo e non meno importante, devi sempre sapere ciò che viene detto di te sul web e sui social. Utilizza strumenti di media monitoring e brand audit per rimanere aggiornato in tempo reale, amplifica, riposando, ogni messaggio positivo e rispondi prontamente ad ogni critica.

Tecnica # 6 Pensa all’intero ciclo di vita del cliente

Il contenuto dovrebbe servire l’intero ciclo di vita del cliente, dal primo contatto al rinnovo.

Ciò garantisce il massimo valore ai tuoi sforzi editoriali e una copertura totale dall’ufficio commerciale al servizio clienti.

Ancora una volta, torniamo al punto 1: comunica con il tuo pubblico target, l’obiettivo è fornire contenuto con ampiezza e profondità tali da creare valore per tutto lo spettro dei tuoi possibili acquirenti:
- Potenziali freddi (ancora non ti conoscono)
- Potenziali caldi (hanno appena dimostrato interesse per il tuo marchio)
- Potenziali persi (avevano dimostrato interesse ma poi si sono raffreddati)
- Nuovi clienti
- Clienti di lunga data
- Ex-clienti
Maggiore è la portata di un contenuto ha, migliore è il risultato finale. Se stai creando solo contenuti pensati per la parte superiore del funnel stai notevolmente sottostimando il tuo pubblico, la tua azienda e te stesso.

Tecnica #7 Traccia e analizza l’intero funnel

Ovviamente questo vale per ogni azione di marketing e più in generale di business.

Per trarre il massimo vantaggio dalle tue campagne di inbound marketing devi costantemente analizzare quali contenuti e canali generano risultati.

Investi in un CRM e un sistema di marketing automation come HubSpot o Marketo.

Tieni traccia delle informazioni basate sui dati che questi strumenti ti offrono, quindi triplica su ciò che funziona e intervieni nelle aree che richiedono miglioramenti.
04/09/2021
6 Strategie di content marketing per il B2B di cui non puoi fare a meno
Content Marketing per il B2B

L’acronimo B2B business to business è una locuzione utilizzata per descrivere le transazioni commerciali tra aziende. Questa pratica si differenzia dal B2C (business to customer) in quanto in genere nel sistema B2C il consumatore seleziona i prodotti o i servizi in base a svariati parametri come il prezzo, la popolarità, la scelta personale, mentre le decisioni di acquisto del B2B considerano unicamente il prezzo e l’eventuale profitto

Questa premessa è utile per ricordare che il content marketing B2B e il content marketing B2C non sono la stessa cosa. Lo so che sembra ovvio, ma la maggior parte delle volte i professionisti del marketing sembrano dimenticarsene quando si occupano del mercato business to business.

Il content marketing B2B detto in poche parole è l’arte di sviluppare e distribuire contenuti curati, pertinenti e di valore per attrarre aziende e acquirenti all’ingrosso. Ma il content marketing B2B non è un compito facile, richiede sempre un approccio strategico in quanto il tuo potenziale pubblico ha esigenze diverse e i motivi per cui sceglie di acquistare da te o da un tuo competitor sono differenti. Questo richiede di conseguenza che il modo di veicolare i tuoi contenuti, sia esso un prodotto o un servizio, deve adattarsi e adeguarsi al mercato di riferimento.

Ma nonostante queste differenze, il content marketing per aziende B2B ha in realtà una cosa importante in comune con il content marketing B2C: le basi della creazione di contenuti accattivanti rimangono gli stessi.

1. Imposta obiettivi di content marketing dei contenuti

La prima domanda che ti devi porre è: perché voglio sviluppare una strategia di content marketing? In che modo il contenuto può aiutare la mia azienda a generare contatti e aumentare la base dei clienti? Come attrarre e condividere nuove prospettive e idee di business?

Queste sono alcune domande a cui è necessario rispondere prima ancora di pensare di iniziare una strategia di content marketing. In genere, un’azienda B2B utilizza un piano di contenuti per:
- farsi conoscere,
- aumentare il profitto,
- ridurre i costi di gestione e fidelizzare il cliente
Ma chi non vorrebbe aumentare il profitto o ridurre i costi?

Noi tuttavia vi suggeriamo altri 5 motivi per cui le aziende dovrebbero investire nel content marketing:

Secondo HubSpot, in media, un’azienda che carica regolarmente contenuti sul blog genera il 55% di visitatori in più sul sito web, il 97% in più di link in entrata e il 434% in più di pagine indicizzate sui motori di ricerca. Inoltre, ti aiuta a diventare un’autorità in una nicchia specifica, e il “contenuto interessante” è uno dei 3 principali motivi che spingono le persone a seguire un marchio o una azienda su un canale social. Il contenuto sia esso “interessante” o “personalizzato è ritenuto utile per il 90% dei consumatori online. Questo si riflette nei tassi di conversione che sempre secondo hubspot è del 14,6% per chi produce costantemente contenuti.

Detto questo e compresi gli obiettivi che si vogliono raggiungere la prossima domanda è: quanto tempo devo investire in una strategia di content marketing?

Bella domanda la cui risposta nasconde molte insidie. Allora cominciamo con Identificare e capire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti.

2. Identifica e comprendi il tuo pubblico

Quando si tratta di sviluppare una grande strategia di content marketing, ciò che conta è pensare come pensa il tuo pubblico di riferimento piuttosto che pensare secondo le proprie sensazioni o esperienze. Ciò che per te è chiaro potrebbe non esserlo altrettanto per il tuo pubblico. Quindi inizia chiedendo al servizio clienti di capire quali sono le necessità dei tuoi potenziali acquirenti. Fatto questo identifica la Buyer persona (una descrizione dettagliata come sesso, età, posizione, hobby, attività ecc. del tuo pubblico è ciò che si definisce una buyer persona).

Identificare al meglio il target del tuo cliente ti permetterà di adattare la tua strategia di marketing alle persone che vogliono acquistare i tuoi prodotti/servizi.

Vendi la tua storia prima di vendere il tuo prodotto

Una narrativa avvincente può fare miracoli per il tuo marchio. Questo si scontra col concetto di valore tangibile che un contenuto può produrre. Nessuna azienda spende soldi a cuor leggero, in genere si spendono soldi per generare profitto e allora il tuo contenuto si trasforma in articoli auto-promozionali che velatamente ma in modo martellante “suggeriscono” al lettore di usare il tuo prodotto o utilizzare i tuoi servizi, oppure il contenuto è cosi didascalicamente semplice che dimentica di essere coinvolgente.

Ma è qui che si gioca la partita: un contenuto è, indipendentemente dal punto di vista soggettivo, un modo per raccontare una storia: a volte questa storia può essere divertente, a volte educativa, a volte emozionale, ma a prescindere dallo stile di contenuti che stai creando, deve essere sempre coinvolgente.

Perché non puoi aspettarti che le persone ricavino valore dal tuo contenuto se si sono addormentati leggendolo.

E questo fa sorgere un’ulteriore domanda: Come fai a creare costantemente contenuti accattivanti? Semplice. Concentrati sulla storia che vuoi raccontare e poi preoccupati di “vendere” la tua attività all’interno del contenuto. Ricordati che ogni azienda ha una sua storia, ma ogni azienda fa parte di una comunità che ha un problema da risolvere e il tuo prodotto o servizio ne è la soluzione. Allora, cerca di conoscere i tuoi utenti, dai un’occhiata al loro profilo su linkedin e crea una narrazione che ruoti intorno a come il tuo prodotto risolverà i loro problemi. Crea un racconto coerente che dia un valore aggiunto a chi ti sta leggendo e che inviti ad una azione. Meglio pochi lead di alta qualità che disperdere i tuoi contenuti in segmenti di mercato generalisti che non portano nessun beneficio.

3. Ma quanto conta l’esperienza dell’utente?

La pietra angolare di qualsiasi strategia di content marketing si basa sulla fidelizzazione dell’utente. Essere ad esempio l’opzione più economica disponibile sul mercato non è sufficiente per garantire che i tuoi clienti ti scelgano. Devi offrire un’esperienza unica che genera la fedeltà dei clienti.

E’ la fedeltà alla marca che fa vendere l’iphone rispetto ad uno smartphone più economico.

Il tuo pubblico ha bisogno di connettersi con il tuo marchio in qualche modo, e il tuo marchio deve differenziarsi dalla concorrenza attraverso l’uso del content marketing. Il contenuto che crei non è importante solo a causa del messaggio che stai promuovendo ma deve far si che le imprese a cui ti rivolgi compiano un percorso che li faccia passare da un punto A ad un punto B per arrivare finalmente ad una conversione e questo è impossibile da fare se il modo in cui gli utenti sperimentano il tuo marchio non viene registrato come irresistibile.

4. Sviluppa contenuti su più livelli

Se desideri che il tuo pubblico condivida i tuoi contenuti, questo deve essere, come detto, interessante e pertinente. I tuoi contenuti devono essere visivamente accattivanti, sii creativo e innovativo per creare contenuti coinvolgenti e multi-livello.

Ma che aspetto hanno i contenuti a più livelli?

In genere, il contenuto migliore è quello che mescola la parte testuale e visiva in modo armonico per creare un’esperienza il più possibile coinvolgente.

Il testo è sicuramente la parte con cui le aziende B2B hanno maggior confidenza, spesso rispetto alle immagini o ai video è l’unica che hanno usato nelle loro precedenti strategie di marketing. Ma col web tutto e cambiato e con i social le immagini e i video hanno assunto un ruolo fondamentale ed esistono un’infinità di statistiche che mostrano quanto possa essere efficace aggiungere una semplice infografica al contenuto basato sul testo. Il passo verso il video marketing è breve, ma, per quanto possa essere complicato produrre video, la realtà è che se riesci a integrare qualsiasi tipo di video avvincente nei tuoi contenuti, finirà per renderlo molto più forte.

Ho detto “avvincente” non “di alta qualità”.

Il contenuto dovrebbe sempre fornire valore, indipendentemente dalla categoria in cui rientra. Ma la cosa interessante dei contenuti video è che non deve sembrare un film di Hollywood per comunicare efficacemente il tuo messaggio.

Non bisogna per forza ingaggiare Van Damme per un spot video

La chiave è rendere i contenuti video coinvolgenti quanto i contenuti basati sul testo per garantire che quello che si propone valga il tempo di chi sta leggendo il tuo articolo.

5. Distribuzione dei contenuti

Ok hai creato il contenuto più accattivante e incredibile del mondo ed ora cosa succede? Niente. Il fatto è che oggi senza una strategia di distribuzione dei contenuti ben pianificata, anche l’idea più creativa e pionieristica non la vede nessuno.

Oltre a spingere i tuoi contenuti in alto nel ranking dei motori di ricerca, un’efficace strategia di distribuzione dei contenuti può anche aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business. Ogni azienda B2B avrà una strategia di distribuzione diversa basata su contenuti, target, analisi e SEO.

Se si desidera acquisire velocemente nuovi lead la distribuzione dei contenuti a pagamento su Google Ads può essere una buona alternativa quando si avvia una nuova campagna o si ospita un evento speciale.

Sei il direttore marketing di una azienda B2B ed ha sentito parlare che gli unici annunci a pagamento che funzionano, sebbene un po’ cari, sono quelli su LinkedIn. Niente da dire in proposito ma c’è una piattaforma pubblicitaria a pagamento che la maggior parte dei tuoi concorrenti B2B sta ignorando: gli annunci su Facebook.

In genere si obietta che Facebook è troppo generalista per fare pubblicità ad una azienda B2B. I dati però dicono il contrario. Like e condivisioni non sono altro che azioni che servono a conquistare più attenzione. Più attenzione significa più potenziale per la conversione. La pubblicità di Facebook funziona perché non stai solo creando una rete più grande, ma stai interagendo con una community che si interessa e condivide i tuoi contenuti.

I social media come Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest e Instagram consentono alle aziende anche di pubblicare annunci a pagamento per un pubblico ben definito. Questo metodo può essere molto costoso ma anche molto efficace, quindi crea un annuncio che sia in linea con gli obiettivi che ti sei prefisso.

Ma quando ti ritrovi coinvolto nel processo di creazione di contenuti, è facile dimenticare che uno dei fattori fondamentali per la distribuzione dei contenuti è l’importanza del Crowdsourcing : la condivisione dei contenuti tra i fan è considerata la forma di distribuzione più preziosa. Invitando e ricompensando i fan fedeli a condividere i contenuti, si ottengono risultati importanti.

Da qui l’importanza della Cross-pollination e della collaborazione: se il tuo nome e il tuo contenuto appare sui siti più consultati del tuo settore, questo indica che potresti essere un’autorità in quel campo costruendo così un marchio affidabile e relativo miglioramento della credibilità. Inoltre, se il tuo pubblico vede sul tuo sito o sulle tue piattaforme social che stai mettendo in mostra lavori di alta qualità di altri leader del settore questo rafforza la tua reputazione poiché riconosce che hai le idee chiare su come si muove il tuo mercato. E tutto ciò che devi fare è condividere alcuni contenuti con un’altra azienda.

6. Misura e Analizza i risultati

L’88% delle aziende con le migliori performance monitora regolarmente i propri progressi nel content marketing. Ciò significa che misurare e analizzare i risultati della tua strategia ti aiuterà a identificare ciò che funziona e dove devi migliorare.

Durante questo processo, farai molti esperimenti. Monitorare il successo o il fallimento delle attività di marketing dei contenuti ti consente di fare due cose.
- Ti impedisce di ripetere gli stessi errori più e più volte.
- Ti aiuta a iniziare a costruire una strategia di marketing incentrata su qualcosa a cui il pubblico fa riferimento.
Non solo dovresti essere in grado di evitare le strategie che non hanno funzionato per te, ma dovresti anche creare strategie basate su tecniche che hanno effettivamente funzionato per la tua azienda. All’inizio potrebbe sembrare noioso e poco gratificante ma la realtà è che nel tempo le piccole vittorie contribuiranno a rafforzare le campagne di content marketing della tua attività e faranno la differenza.

Se vuoi saperne di più su come la tua azienda può impostare una strategia di content marketing o vuoi approfondire qualche aspetto di questo articolo non esitare a contattaci…
04/09/2021
Web Marketing per l’industria manifatturiera: focus sulle esigenze specifiche del digital B2B
Oggi riuscire a farsi trovare online è fondamentale. Piattaforme di e-commerce, servizi di consulenza e aziende locali, che muovono i loro passi nel B2C, possono sembrare i grandi protagonisti di questo nuovo modo di raccontarsi, ma non è così.

Il digital marketing B2B è una risorsa importante per settori come l’industria manifatturiera, dove con nuovi stakeholders e una globalizzazione sempre più marcata, raccontarsi e dare informazioni sono chiavi fondamentali per far crescere il business della propria azienda.

Da anni offriamo servizi di consulenza di web marketing per l’industria metal meccanica, e oggi vi raccontiamo perché una corretta strategia di digital marketing è indispensabile per il futuro di ogni realtà produttiva grande e piccola.

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Web Marketing per l’Industria vs Consumer Marketing: cosa cambia?

Sia per quanto riguarda il Business to Consumer (B2C) che il Business to Business (B2B), la presenza digitale dell’azienda parte sempre da alcuni elementi fondamentali, come la realizzazione di un sito web, il posizionamento sui motori di ricerca (SEO e SEM) e la pubblicazione di informazioni e contenuti online.

Nel digital marketing B2B però l’azienda si muove in un percorso più delicato, che richiede maggiore attenzione ai dettagli, soprattutto per la tipologia di buyer persona a cui si rivolge.
Al contrario del B2C infatti il web marketing per l’industria produttiva non si rivolge a un acquirente che compie delle piccole o grandi scelte economiche per sé, ma ad un professionista che lavora per un’altra realtà di business, con doveri e responsabilità, ed un importante portafoglio economico a disposizione.

Ma anche il buyer B2B è una persona che, per quanto professionale, compirà comunque scelte sotto un profilo soggettivo ed emotivo che, come dimostrano alcuni studi, giocano un ruolo fondamentale anche nel digital marketing B2B.

Caratteristiche del digital marketing per l’industria manifatturiera, in particolare meccanica

In questi anni come consulenti marketing di molte aziende meccaniche abbiamo individuato alcune importanti sfide da tenere in considerazione quando parliamo di web marketing per l’industria manifatturiera:
1. Grande valore di acquisto: è importante tenere in considerazione che il target di riferimento ha a disposizione cifre molto importanti per l’acquisto, e che le relazioni commerciali che si instaurano tra aziende produttive sono solitamente di lunga durata.
2. Bisogni molto specifici: i clienti del settore manifatturiero hanno sempre esigenze molto specifiche, spesso addirittura di parti customizzate o su misura. Sanno esattamente cosa vogliono e stanno cercando qualcuno su cui poter fare affidamento.
3. Lungo ciclo di acquisto: al contrario del B2C, nell’industria manifatturiera il buyer di riferimento non sta scegliendo per sé ma per la sua azienda. Inoltre, come abbiamo detto, la sua decisione molto spesso instaura rapporti di lunga durata che influenzeranno la produzione aziendale per molto tempo. Avrà, quindi, bisogno di tutte le informazioni possibili per scegliere bene e la pianificazione marketing deve essere impostata tenendo conto di un processo decisionale lungo e impegnativo.
4. Prodotti complessi: uno dei compiti più ardui del marketing per l’industria meccanica (e parliamo per esperienze) è produrre buoni contenuti. I prodotti sono spesso altamente tecnici e difficili da raccontare senza entrare in noiose descrizioni di caratteristiche e proprietà.
  Nonostante questo, la regola della comunicazione rimane semplicità, chiarezza ed emozione!
  E’ molto importante riuscire a pubblicare contenuti chiari, comprensibili che raccontino i vantaggi e non le caratteristiche.
5. Più acquirenti coinvolti: quando definiamo la nostra strategia di digital marketing B2B è importante tenere in considerazione che il nostro target è la prima persona da convincere di una lunga catena decisionale, e che spesso le informazioni devono essere riportate all’interno dell’azienda. Dobbiamo quindi mettere queste persone in grado di perorare la nostra causa.
Gli Step fondamentali per una buona pianificazione di digital marketing B2B

Ci sono alcuni passi fondamentali da compiere sempre e preventivamente per essere sicuri di pianificare una strategia marketing di successo:
- Comprendere il proprio pubblico: delineare una buyer persona che racconti ogni dettaglio del nostro cliente tipo, anagraficamente, in senso valoriale ed di prospettiva economica (cosa si aspetta, quali problemi deve risolvere, quali canali di informazione utilizza, ecc.)
- Individuare gli obiettivi, a breve e a lungo termine: al contrario di altri settori, quando parliamo di digital marketing B2B è necessario tener conto della particolarità del ciclo di acquisto, definendo obiettivi a breve termine raggiungibili e monitorabili, come ad esempio l’incremento dei leads e del posizionamento del proprio sito web, e obiettivi a lungo termine, come l’incremento di fatturato;
- Sinergia tra settore vendite e marketing: questi due comparti aziendali devono necessariamente essere allineati, per raggiungere obiettivi concreti e coerenti.
Dopo la strategia l’azione: scegliere gli strumenti giusti

Definita la strategia, il piano si completa con la scelta degli strumenti e delle aree di intervento che permettano all’azienda di raccontarsi online in maniera chiara, semplice e, come abbiamo visto, emotiva, e di raggiungere il suo pubblico target con una comunicazione mirata al raggiungimento di determinati obiettivi.
- Definire keywords e claim chiari e semplici, che possano raccontare con poche e selezionate parole di cosa si occupa l’azienda.
- Attuare una strategia di content marketing, per raccontare l’industria e i suoi valori, ad esempio attraverso un blog, creando il legame che porrà le basi per il processo di vendita.
- Concentrarsi sempre su contenuti ottimizzati in ottica SEO per migliorare il proprio posizionamento, raggiungere le buyer persona di riferimento ed aiutarle ad acquisire tutte le informazioni di cui hanno bisogno nel loro percorso decisionale.
- Scegliere gli strumenti web marketing giusti per raggiungere gli obiettivi: advertising, social marketing, lead generation, referral marketing, e-mail marketing, video marketing, ecc. Gli strumenti del web marketing sono molti e variegati e vanno scelti con cura per realizzare nella maniera migliore la strategia individuata
Conclusioni

Quello che abbiamo verificato in questi anni di consulenze di web marketing per le industrie metalmeccaniche emiliane è che hanno punti forti, punti deboli ed esigenze particolari che le accomunano.

Il digital marketing, l’automazione dei processi, l’integrazione tra marketing e commerciale sono diventate necessità imprescindibili per tutte quelle aziende che vogliono continuare a crescere e prosperare in un panorama dove la globalizzazione ha portato all’accelerazione di tutti i processi economici.

Il primato tecnologico che le distingue dal punto di vista produttivo deve necessariamente e velocemente essere rispecchiato anche a livello di marketing, vendita, approccio al mercato e assistenza.
02/02/2021
DIECI SRL: visibilità internazionale grazie ai contenuti
Scrivere per il B2B è faticoso, scrivere articoli interessanti per il B2B è davvero difficile.

Ecco perché la maggior parte dei blog delle aziende produttive include solamente news corporate o aggiornamenti su fiere ed eventi.

Ma il content marketing per le aziende B2B è uno strumento davvero potente, che può servire contemporaneamente 2 obiettivi molto importanti per ogni azienda:
1. Migliorare il posizionamento su Google (SEO)
2. Acquisire costantemente nuovi lead (LEAD GENERATION)
Migliorare la SEO tramite il Content Marketing: Dieci srl, una storia di successo

Dieci srl è un’importante azienda metalmeccanica reggiana che produce sollevatori telescopici per agricoltura ed edilizia.

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Abbiamo incontrato il loro ufficio marketing nel 2018 ed il nostro primo approccio è stato produrre un’analisi sul posizionamento del loro sito rispetto a parole chiavi del loro settore (in questo caso sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile). Questa analisi ha messo in evidenza che il sito era posizionato SOLAMENTE per branded-keywords, cioè parole chiave che contenevano la ragione sociale dell’azienda.

Questo significa che il sito veniva visitato solo da persone che già conoscevano l’azienda e che stavano cercando il loro prodotto.

Dieci srl è un’azienda nota ed il mercato dei sollevatori telescopici si divide, sostanzialmente, tra 5 grandi players. Spesso in queste situazioni ci troviamo di fronte aziende che sottovalutano lo svantaggio di un cattivo posizionamento; spesso, pensando di muoversi in un mercato di nicchia, credono che tutti li conoscano e che il posizionamento con branded-keyword sia sufficiente.

Per fortuna questo non è stato il caso di Dieci srl, che invece ci ha chiesto di correre immediatamente ai ripari per raggiungere tutta quella fetta di mercato che navigando su Google cerca semplicemente il prodotto senza specificarne la marca.

Ottimi contenuti ma non SEO oriented

C’era anche un altro aspetto che differenzia Dieci srl rispetto a molte aziende del settore metalmeccanico: erano già presenti ottimi ed abbondanti contenuti.

Non solo l’azienda aggiornava costantemente il blog ma pubblicava anche un suo Magazine in formato pdf con storie di sollevatori telescopici Dieci in tutto il mondo, sottolineandone la versatilità e l’affidabilità, caratteristiche salienti di questi prodotti.

Fare SEO in 4 mosse

A questo punto abbiamo disegnato una strategia SEO da portate avanti in 4 step fondamentali:
1. Analisi delle parole chiave, una volta deciso che il sito DOVEVA posizionarsi per keywords generiche abbiamo cercato di capire quali fossero non solo quelle che portavano più traffico, ma anche traffico coerente
2. Revisione della struttura del sito in alcune sue parti (come ad esempio il menù) e ottimizzazione del back-end per eliminare le barriere all’indicizzazione
3. Ideazione pagine SEO che facilitassero il motore di ricerca a collocare il sito nelle SERP per ricerche con keywords generiche
4. Ri-organizzazione, ri-scrittura e ri-pubblicazione dei contenuti del blog secondo una SEO Content Strategy
Incredibili risultati in soli 6 mesi

In meno di sei mesi il sito è passato dal NON essere indicizzato, cioè dal non comparire in nessuna pagina di Google per ricerche con keywords generiche, ad arrivare in PRIMA pagina per tutte le keywordsu cui abbiamo lavorato:

Ed in prima posizione assoluta per le keywords sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile

Abbiamo visto il sito, letteralmente, scalare le SERP di giorno in giorno, e questo incredibile risultato è soprattutto merito di una SEO Content Strategy vincente.

SEO Content Strategy per aziende B2B

Per un sito che non è mai stato ottimizzato lato SEO, o che cerca di posizionarsi con parole chiave altamente competitive è inutile lavorare direttamente sulle short-tail keywords. Per ogni parola chiave “primaria” che individuiamo (nel nostro caso sollevatore telescopico agricolo e sollevatore telescopico edile) cerchiamo, quindi, delle long-tail keywords che approfondiscano l’argomento originale (nel nostro caso per esempio: sollevatore telescopico agricolo per allevamenti, sollevatore telescopico agricolo per cerealicoltura, sollevatore telescopico edile per lavori edili, sollevatore telescopico edile per miniere e cave, ecc.)
In questo modo possiamo individuare un elenco di argomenti interessanti da trattare sul blog aziendale. Questo tipo di approccio consente alle aziende di intercettare persone che, seppur cercando lo stesso prodotto, hanno interessi e problemi diversi.

L’insieme degli “argomenti secondari” crea un cluster. Questo modello di SEO è chiamato “topic cluster” e i moderni algoritmi dei motori di ricerca ne dipendono per connettere gli utenti con le informazioni che stanno cercando.

Se vuoi approfondire come funziona il “topic cluster” guarda questo breve video HubSpot

Posizionamento SEO in altre lingue

Dal 2020 a oggi ci siamo invece concrntrarti sul posizionamento del sito in inglese, francese, tedesco e spagnolo.

Anche in questo caso i passi da seguire sono stati gli stessi:
1. Analisi delle ketwords
2. Mappatura dei contenuti
3. Ottimizzazione back-end
4. Ottimizzazione dei contenuti tradotti per essere sicuri che valorizzassero nel modo corretto le keywords individuate
Anche in questo caso i risultati sono stati più che soddisfacenti, il sito è arrivato in prima pagina con keywords come telehandlers, elevadores telescopico, teleskoplander, élévateurs telescopiques, sulle estensioni: .co.uk, .com, .fr, .de, .es, .com.mex e molte altre.

Per un’azienda che opera a livello internazionale è importante posizionarsi anche in altre lingue ed altre estensioni di Google. Spesso questo risultato viene raggiunto tramite sponsorizzazioni costose o azioni SEO mirate sulla singola lingua/nazione.

Ma una strategia focalizzata sui contenuti e buone traduzioni possono ottenere risultati migliori e più duraturi.

Migliorare il posizionamento significa anche aumentare il volume di traffico

Il miglioramento di visibilità ha portato un conseguente e costante aumento del traffico. Dall’inizio del 2020 a metà 2021 il traffico è stato sempre in crescita raddoppiando quasi gli utenti del periodo precedente:

Il volume di traffico è aumentato soprattutto all’estero, in alcuni casi, come ad esempio in Germania, quadruplicando il numero degli utenti.

Conclusioni

Volendo concludere come siamo partiti: scrivere articoli interessanti per il B2B è difficile, ma sicuramente NON impossibile e soprattutto molto proficuo in termini di:
- visibilità
- posizionamento
- brand reputation
- lead generation
Dietro, però, ci deve essere una strategia di content marketing, in questo modo il blog risulterà organico e coprirà gli aspetti più interessanti per gli utenti a cui si rivolge.

Inoltre, sarà più facile individuare gli argomenti da trattare e scrivere articoli non ripetitivi. Potete focalizzarvi su case history, sulla risoluzione dei problemi, sulle applicazioni del vostro prodotto, sull’utilizzo di accessori e così via… dopo un’accurata analisi scoprirete che ci sono molti aspetti interessanti del vostro prodotto che davate per scontati.

Coinvolgete, se possibile, anche l’ufficio commerciale, l’ufficio tecnico e l’assistenza, da questi dipartimenti arrivano sempre suggerimenti interessanti su quello che i potenziali clienti e i clienti vogliono sapere o sulle problematiche più frequenti.

Leggi anche:
SEO, ARRIVARE PRIMI. FACCIAMO PARLARE I NUMERI
02/04/2020
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing per la generazione di Lead
Il marketing ha subito un cambiamento radicale nell’ultimo decennio, spinto dal ritmo del progresso tecnologico, dall’ascesa e dall’evoluzione della ricerca e dalla conseguente democratizzazione della conoscenza.

Ciò che funzionava per generare i lead 10 anni fa ora non funziona altrettanto bene poiché i potenziali acquirenti sono molto più consapevoli nei loro processi decisionali e di acquisto.
Oggi i consumatori prima di acquistare un oggetto o un servizio eseguono la stragrande maggioranza delle loro ricerche quasi esclusivamente online e in genere, senza che si lascino influenzare più di tanto dalla pubblicità offline, dalle e-mail o dalle chiamate a freddo per convincersi su quale sia la scelta migliore da fare.

Quindi, non ci sorprende che ci sia stato un forte calo dell’efficacia dell’Outbound marketing.
Al posto dei vecchi metodi Outbound, sono stati sviluppati negli anni metodi di Inbound Marketing che si allineano meglio con il comportamento dell’acquirente e offrono risultati più affidabili.

La generazione di lead attraverso la metodologia Inbound avviene attraverso la creazione di contenuti e campagne che cercano di convertire i visitatori del tuo sito in potenziali clienti. Questo rende il tuo marchio o la tua azienda più riconoscibile online, sui motori di ricerca o sulle piattaforme social, ed inoltre, utilizzando contenuti di valore i visitatori vengono coinvolti in uno scambio di informazioni che li induce a lasciare i propri dati di contatto in cambio delle tue conoscenze.

Ma come funziona la lead generation con l’Inbound Marketing?

Il punto focale di questa metodologia è quello di consentire agli acquirenti di controllare il tempo e il luogo (canale) dell’”engagement” e dello scambio di informazioni, scegliendo come, se e quando farlo. Il valore, sotto forma di contenuto, viene utilizzato per costruire la fiducia, guadagnare attenzione e stabilire una relazione tra chi vende e chi acquista.

Oltre ad allinearsi alle preferenze degli acquirenti in termini di tempo e luogo, le campagne di lead generation con l’inbound Marketing si concentrano sull’aiuto piuttosto che sulla vendita. I marchi aiutano gli acquirenti a definire, ricercare, risolvere i problemi e a prendere decisioni di acquisto migliori. Sono più efficaci nel raggiungere gli acquirenti nelle prime fasi del processo decisionale, in modo da creare fiducia e successivamente influenzare positivamente i processi di acquisto.

Si può pensare alla metodologia Inbound come ad una traccia di informazioni e incentivi che i potenziali clienti seguono verso il tuo prodotto e, si spera, fino in fondo al Funnel.

L’Inbound Marketing sfrutta i motori di ricerca e i social per mettere in contatto i potenziali clienti con i tuoi contenuti. Alcune delle tecniche utilizzate che possono essere considerate peculiari dell’Inbound includono inoltre:
- il content marketing,
- la gestione di uno o più blog
- la SEO,
- il lead nurturing
- la messagistica online come la chat
- il programmatic advertising
Cos’è invece l’Outbound Marketing per la generazione di lead?

L’Outbound Marketing, d’altra parte, è l’invio o la trasmissione di messaggi a un pubblico targetizzato, indipendentemente dal fatto che questo pubblico abbia richiesto o espresso interesse per il contenuto da te proposto. In questo scenario sei tu e non il potenziale cliente, a scegliere il tempo e il luogo (canale) dell’interazione.
A seconda del modo in cui vengono utilizzati, alcune delle tecniche che possono essere considerate tipicamente Outbound nel marketing B2B includono:
- l’invio massivo di mail
- le chiamate a freddo
- la pubblicità display
- la mail dirette
La maggior parte di queste azioni richiedono un meccanismo di consegna a pagamento, che aumenta i costi di gestione di qualsiasi campagna. Ciò accresce il rischio e, di conseguenza, tende a influenzare la campagna verso la vendita piuttosto che aiutare o educare il consumatore.

Inbound marketing e Outbound Marketing si sovrappongono in questi due casi:
1. L’obiettivo è generare lead o creare domanda
2. Entrambi i metodi richiedono una buona conoscenza della segmentazione del pubblico target.
Differenze tra Inbound e outbound Marketing

Come abbiamo già visto, la differenza fondamentale tra l’approccio inbound e outbound alla lead generation è il controllo dei tempi e del luogo (canale) di tutte le attività, dal consumo di contenuti allo scambio di informazioni.

In una strategia Inbound nella maggior parte dei casi, si lascia che i potenziali clienti determinino queste cose. Si consente ai possibili acquirenti di manifestare il loro interesse quando i tempi sono giusti per loro e con i mezzi che preferiscono. Con l’outbound, invece, sei tu, non il tuo potenziale cliente, che decide quando vedere gli annunci pubblicitari, quando effettuare chiamate o quando inviare le mail, senza conoscere o curarsi del momento in cui l’eventuale compratore è pronto per il suo acquisto.

Le campagne Inbound hanno inoltre una durata maggiore rispetto alle campagne Outbound. Ad esempio, i contenuti “evergreen” possono produrre lead molto tempo dopo la loro creazione. Mentre, le campagne Outbound in genere terminano relativamente presto principalmente a causa del loro alto costo e di un livello di rischio più elevato.Il profilo dei costi di una strategia Outbound sarà, in genere, breve ed elevato. Ciò è dovuto in parte al costo dei mezzi utilizzati (pubblicità, posta, telefono) e in parte alla necessità di gestire il rischio di fallimento: non si desidera che una campagna Outbound senza successo funzioni a lungo.

Al contrario, le campagne Inbound hanno generalmente costi inferiori e sono ripartite su un arco di tempo più lungo. Il traffico viene guadagnato anziché acquistato, quindi non è necessario investire sui metodi di distribuzione. I costi delle campagne Inbound possono ovviamente aumentare nel corso del tempo. Tuttavia, il costo per lead dovrebbe diminuire nel lungo termine o grazie ai differenti rendimenti forniti dalle diverse tecniche dell’Inbound. Invece, il costo per lead delle campagne Outbound rimarrà generalmente lo stesso e potrebbe persino aumentare se la creatività non viene rinnovata o il pubblico di destinazione si affatica.

Qual è il metodo giusto per la tua azienda?

È innegabile che i metodi dell’Outbound Marketing siano generalmente diventati meno efficaci, soprattutto per quel che riguarda il settore B2B. Mentre la metodologia Inbound è diventata una “filosofia di marketing” più adatta per la crescita delle aziende Business to Business.

La lead generation con l’Inbound Marketing è più economica e più facile da iniziare, presenta un rischio inferiore e offre rendimenti complessivi che riducono ulteriormente i costi nel tempo.
17/12/2019
Strategie inbound marketing di successo: il caso Suzuki Sud Africa

Scopri come le strategie di inbound marketing hanno aiutato Suzuki a conquistare una fetta del mercato sudafricano. Il problema principale di Suzuki Sud Africa era che il marchio spesso non veniva nemmeno preso in considerazione dai potenziali clienti. Ad esempio, se le persone cercavano un’auto che fosse efficiente nei consumi o compatta, non pensavano automaticamente ad una Suzuki.

“HubSpot con una strategia inbound su misura ci ha aiutato a presentare il nostro marchio con modalità davvero efficaci. Diamo ai potenziali clienti contenuti pertinenti ai loro interessi, ma senza spingerli verso la vendita push. Quindi facciamo crescere questi leads finché sono maturi per chiudere la vendita”

Charl Grobler – National Marketing and Product Planning Manager – Suzuki South Africa

Grazie al web marketing e alla metodologia e alle strategie inbound in un anno Suzuki Sud Africa ha incrementato le vendite del 21% e aumentato la sua quota di mercato di quasi un punto percentuale. Passando da un investimento sulla pubblicità tradizionale (tv, stampa) ad una vera strategia di inbound su canali online Suzuki Sud Africa è riuscita a crescere persino in un momento di contrazione del mercato dell’auto.

La strategia Inbound

Innanzitutto, la società definisce le sue buyer personas – 9 profili di cliente ideale – e comincia a creare contenuti per indirizzare questi “potenziali clienti ideali” verso l’inizio del percorso di acquisizione.

L’obiettivo era di raccontare chi siamo e cosa facciamo. Abbiamo prodotto post, infografiche, video, che trattavano di argomenti come il risparmio di carburante durante la guida in automatico, oppure come caricare molti bagagli su un’utilitaria. Abbiamo anche iniziato a pubblicare contenuti collegati all’attualità, ad esempio, quando con le forti piogge, abbiamo creato un video su come guidare in sicurezza con la pioggia.” Charl Grobler –

Questi contenuti vengono promossi attraverso i social media e il mailing ed atterrano su Landing Pages dedicate. I visitatori sono incoraggiati a interagire attraverso Call To Action e Form creati appositamente.
Quindi i leads entrano nei flussi automatizzati e vengono “nutriti” attraverso altro mailing e social post. Una volta che i leads sono qualificati, Suzuki Sud Africa li invia ai concessionari.

“La differenza con l’inbound marketing e HubSpot è che non spariamo più a caso. Con il Dashboard di Marketing Analytics, possiamo vedere esattamente quanto siamo efficaci e cosa dobbiamo modificare. Per esempio, quando recuperiamo i dati di vendita dai nostri dealers, possiamo sapere che qualcuno che ci ha visitato per la prima volta diversi mesi fa sta acquistando ora una Suzuki. Questa informazione è davvero preziosa. Possiamo restituirla alla rete di vendita e dire: “Guarda, quello che stiamo facendo funziona davvero” Charl Grobler –

I risultati

L’utilizzo dell’approccio alle strategie inbound ha aiutato Suzuki Sud Africa a fare notevoli progressi nel marketing online.
Il traffico del sito web è aumentato di 12,5 volte, passando da 2.000 visitatori al mese a 25.000.
Questi visitatori restano inoltre più a lungo e visionano più contenuti: la frequenza di rimbalzo è diminuita dal 70,93% al 49,71%.

“Soprattutto, la nostra quota di mercato è aumentata dall’1,53% al 2,17%. Anno dopo anno, le nostre vendite sono cresciute fino al 21,3% in più; questo dato è molto significativo pensando che il mercato dell’auto in Sud Africa è in calo del 2,3%. ” Charl Grobler –

La crescente capacità di Suzuki Sud Africa di monitorare ciò che funziona e ciò che non funziona permette all’azienda di intraprendere azioni di promozione con maggiore sicurezza. L’intera azienda, dal team di marketing ai singoli rivenditori, è stata integrata nella filosofia inbound.

“Quando abbiamo commissionato il primo studio nel 2015, abbiamo scoperto che SOLO il 50% dei lead generati dalle azioni di marketing veniva contattato. Ciò significava che gran parte del nostro lavoro veniva letteralmente perso.“
Charl Grobler –

Guardando al futuro, Suzuki Sud Africa vuole continuare a creare fiducia e riconoscimento per il suo marchio.

“L’anno scorso abbiamo venduto 6.000 auto e il nostro obiettivo a medio termine è di raggiungere le 10.000 unità per poi crescere ancora. Con l’aiuto del software HubSpot siamo passati dalla nona all’ottava posizione nel mercato dell’auto, e siamo fiduciosi di poter continuare a crescere”. Charl Grobler –

23/10/2018
Trovare nuovi clienti B2B: i 5 pilastri del Digital Marketing B2B
Le strategie tradizionali per l’acquisizione di nuovi clienti nel settore B2B, business-to-business, possono rivelarsi obsolete in un mercato estremamente dinamico e flessibile come quello attuale.
E’ ormai provato che pubblicità su riviste di settore o verticali online, sponsorizzazioni, fiere, e-mailng, telemarketing, ecc. faticano a canalizzare potenziali clienti verso le aziende, pochi contatti per i commerciali e difficili da convertire…

Grazie ad internet oggi molti buyers B2B cominciano la ricerca di servizi e prodotti dal loro pc.
A questa propensione dei “compratori” per il web non corrisponde un’uguale preparazione dei “venditori” per questa nuova esperienza di marketing.

Mentre i marchi B2C sperimentano e trovano continuamente nuovi modi per attrarre e coinvolgere i clienti, i responsabili marketing B2B faticano ad ideare nei loro settori un’esperienza di acquisto altrettanto orientata al cliente.
Giocando in un mondo dove la concorrenza è limitata rispetto alla difficile arena del B2C (pensiamo a quanto sia difficile imporsi per un brand di scarpe o di vestiti, per una catena di alberghi piuttosto che per una marca di elettrodomestici …) commettono spesso leggerezze di valutazione:
1. “ci conoscono tutti, siamo pochi produttori al mondo…”
2. “tutti i nostri competitors utilizzano gli stessi media pubblicitari…”
3. “il nostro prodotto è troppo complicato per essere promosso online, lo può fare solo un rappresentate commerciale…”
4. “i nostri commerciali sono già in contatto con tutti i potenziali clienti…”
Suona familiare?

A volte il problema di non riuscire a trovare nuovi clienti per il B2B parte proprio da qui: non cercarli, o non cercarli abbastanza.

Quindi cosa fare?

Ci sono molte strategie di marketing B2B che la tua azienda può cominciare a considerare per aiutare i commerciali nel loro lavoro. Ecco 5 veri e propri Pilastri del Digital Marketing B2B.

1. Lead generation

La Lead Generation è quel processo di marketing volto a stimolare e catturare l’interesse per un prodotto o servizio allo scopo di sviluppare un percorso del lead verso l’acquisto.
Un lead è un utente che ha espresso interesse verso il nostro prodotto lasciandoci una mail o un contatto. Per generare leads si possono utilizzare diversi metodi: telemarketing, campagne Google Ads, campagne sponsorizzate sui social, e-mail marketing, fiere di settore, ecc.
La vera scommessa della Lead Generation è quella di produrre leads di qualità, e di essere inserita in un flusso pensato poi per convertire questi leads in clienti; il lead abbandonato è uno spreco di soldi, energie ed opportunità.
Nei settori B2B il percorso di acquisto è spesso molto più lungo rispetto alle vendite B2C, mantenere un potenziale cliente costantemente “ingaggiato” durante il ciclo di acquisto è vitale per la conversione del lead in cliente.

2. Content Marketing – blogging

La tua azienda probabilmente sta già creando contenuti. Qualcuno magari dice anche che sono anche troppi e che creano confusione ed ottengono pochi risultati, forse c’è solo bisogno di un po’ d’ordine ed di organizzazione.

Il Content Marketing, cioè il marketing basato sulla produzione e distribuzione online di contenuti utili e pertinenti al tuo settore, oggi è un valore ed un’opportunità imprescindibile, ecco perchè:
- aiuta il posizionamento su Google
- attrae nuovi utenti sul tuo sito
- migliora la percezione del tuo brand come voce autorevole del settore
- fidelizza i già clienti
- se fatto correttamente crea un flusso di contatti qualificati costante su cui il tuo ufficio commerciale potrà lavorare.
Ci sono diversi tipi di contenuti che dovresti valutare oltre al tradizionale articolo per il blog:
eBook, report e white paper da scaricare, questo tipo di documenti serve ad approfondire gli argomenti trattati nel blog e ti aiuta a selezionare automaticamente gli utenti più interessati al tuo prodotto: quelli che pur di leggere qualcosa in più sono disposti a lasciarti il loro contatto mail. Non è poco, non sottovalutare mai il valore di un visitatore che ti lascia volontariamente la sua mail.
Leggi anche: Perché il Content Marketing migliora la Lead Generation per il B2B?

3. Video Marketing

Una parte importante della tua strategia di Content Marketing dovrebbe essere focalizzata sul Video Marketing.
Entro il 2020 i contenuti video rappresenteranno l’80% di tutto il traffico internet.
Avere risorse, abilità e attrezzature per creare contenuti video di alta qualità può essere un problema, tuttavia le aziende che utilizzano il video marketing aumentano le loro entrate del 49% più velocemente rispetto a quelle che non lo fanno, ed il 70% dei marketer B2B pensa che il video sia la forma di contenuto più efficace per la conversione di leads qualificati in nuovi clienti.

Questi contenuti posso anche essere editati per annunci video da distribuire a pagamento sulla rete di Google, su You Tube, sui Social e su verticali di settore. Rispetto ad annunci testuali o banner tradizionali gli annunci video sono più coinvolgenti, facilmente virali e condivisibili, e sono un ottimo modo per associare una narrazione all’immagine del tuo brand, andando a colmare una lacuna di cui spesso le aziende B2B soffrono: quella di non saper raccontare la loro storia.

4. Marketing Automation

Secondo Jordie van Rijn (emailmonday.com) il 42% delle aziende americane usa l’automation marketing; in Italia questo numero è molto più basso.
C’è ancora molta diffidenza soprattutto nel mondo del B2B dove la credenza diffusa è che i volumi non siano tali da giustificarne l’utilizzo.

Ma vediamo cos’è il Marketing Automation.
Si tratta di un software che tiene monitorate tutte le attività di promozione online: visite al sito web, annunci, landing page, e-mailing, form compilati, ecc. Tramite dei flussi prestabiliti (work-flows) il software identifica i potenziali clienti più promettenti e invia loro comunicazioni pertinenti ed in linea con le loro aspettative.

I leads entrano in un percorso di conversione che attraverso contenuti (sempre i contenuti!) utili li trasforma da utenti interessati in veri e propri potenziali clienti pronti all’acquisto (i tuoi commerciali non potranno credere a quanto più facile diventerà il loro lavoro).

5. Inbound Marketing

L’inbound marketing è una metodologia di marketing.
Tutte le strategie di marketing di cui abbiamo parlato finora (lead generation, content marketing, video marketing, automation, e molte altre) posso essere inglobate in una questa metodologia generale in modo da costruire i tasselli di un unico sforzo comune: l’obiettivo (o gli obiettivi commerciali) dell’azienda.

Se il tuo ufficio commerciale utilizza strategie spot, ovvero campagne a progetto su questo o quell’obiettivo, è ora che cominciate a pensare ad un piano strutturato a lunga durata.
Questo vi permetterà nel tempo di risparmiare molti soldi ed energie, ma soprattutto di costruire un flusso costante di ottimi leads per il vostro ufficio commerciale o i vostri rappresentanti.

Se avete ottimi venditori, per sfruttarli al massimo, dovete poter dare loro – costantemente – nuovi potenziali clienti da poter contattare (se, poi, avete venditori nella media diventa indispensabile).
28/09/2018
Fiere di settore? Strategie di inbound marketing per il successo
Fiera di settore B2b e Inbound Marketing

Organizzare la partecipazione ad una fiera di settore non è cosa da fare in un mese, e nemmeno in due. Pianificare una fiera per ottenere il massimo risultato possibile può richiedere da sei mesi ad un anno.

Il “trade show marketing”, come ogni processo di marketing, richiede organizzazione e coerenza per fare in modo che ogni sforzo convogli a raggiungere gli obiettivi fissati. Anche in questo caso l’inbound https://globalkult.it/blog/perche-ottimizzare-la-strategia-di-inbound-marketing-b2b-con-lintelligenza-artificialemarketing è un metodo molto efficace per pianificare obiettivi, task e parametri di valutazione.

1. Imposta gli obiettivi per la tua partecipazione alla fiera

Le campagne di marketing dovrebbero aiutare la tua azienda a raggiungere obiettivi e parametri specifici. Le fiere non sono diverse. Le fiere rappresentano un’opportunità per generare leads di qualità, aumentare la brand awareness, e raggiungere obiettivi specifici, per esempio:
- Aumento di nuovi leads e vendite
- Aumento del traffico organico e diretto verso il sito web
- Aumento del seguito sui social media
- Aumento degli iscritti al blog
Questi obiettivi sono tutti misurabili e quando li imposti assicurati di avere accesso alle metriche che ti consentiranno di monitorarne il progresso e di misurare, nonché dimostrare, l’effettivo successo del tuo evento.

Cosa possiamo fare per te: analizziamo le tue metriche e insieme troviamo quelle più significative per misurare il successo delle tue campagne pubblicitarie.

2. Identifica la tua Call To Action

Una volta impostato il tuo obiettivo e decise le metriche che utilizzerai per tenere traccia dei progressi, dovrai capire come arrivarci. Quale è il mezzo giusto per raggiungere il tuo obiettivo?

Mentre crei la tua strategia, assicurati di pensare a quale sarà il tuo invito all’azione (Call To Aaction). Il tuo CTA dovrebbe essere integrato in ogni aspetto della tua strategia perché, in definitiva, sarà la chiave per raggiungere il tuo obiettivo. Il CTA dovrebbe giocare un ruolo importante in qualsiasi aspetto della tua pianificazione: la pagina di destinazione, lo stand, il materiale cartaceo, gli obiettivi e le metriche.

Una Call To Action è un’immagine o un testo che chiede ai visitatori di fare qualcosa, ad esempio iscriversi a una newsletter, visualizzare un webinar, richiedere una demo del prodotto, o un appuntamento con un rappresentante commerciale.
I CTA dovrebbero indirizzare gli utenti verso landing page dove sia possibile raccogliere le loro informazioni di contatto; ricordati di offrire sempre qualcosa in cambio (informazioni per informazioni, i dati di contatto sono preziosi, puoi ricambiare con informazioni utili per l’utente, con una guida, un tutorial, una prova gratuita ecc. ecc.):
Un CTA efficace porta sempre più leads e più conversioni.
Nelle fiere, come in tutte le altre campagne di marketing, l’invito all’azione rimane l’elemento chiave che collega il tuo obiettivo di marketing con i mezzi per raggiungerlo.

Coinvolgi persone provenienti da diverse aree della tua azienda per un brainstorming su quale dovrebbe essere il vostro obiettivo e il vostro messaggio. Gli obiettivi di marketing e commerciale sono importanti, ma potresti essere sorpreso di vedere fino a che punto altri settori dell’azienda possano beneficiare di una fiera.
Includerli nella pianificazione strategica può davvero migliorare la tua presenza alla fiera.

Il tuo CTA dovrebbe avere un impatto duraturo. Quando le persone partecipano alle fiere possono farsi prendere dall’entusiasmo del momento ed infatuarsi della tua azienda. Tuttavia, questa infatuazione potrebbe evaporare a mente fredda. Se il tuo CTA li porterà su una landing page efficace è più probabile che l’infatuazione si trasformi in solido rapporto e che tu converta il lead in cliente.

Ecco perché i tuoi CTA dovrebbero essere ovunque. Dovrebbero essere sulle brochure, sulle dispense sui gadget. Dovrebbero essere menzionati con le persone che visitano il tuo stand. Tutto ciò che dici e fai in una fiera dovrebbe essere legato al tuo CTA.
Prima di continuare a pianificare la tua partecipazione ad una fiera di settore, devi essere perfettamente consapevole di ciò che stai chiedendo ai visitatori di fare (soprattutto perché probabilmente lo faranno e devi essere pronto).

3. Creare una pagina di destinazione dedicata

Come già accennato, l’utilizzo più efficace delle Call To Action è quando portano l’utente ad una landing page dedicata e pensata in funzione della tua campagna marketing.

La Call To Action sulla landing page di permetterà di raccogliere informazioni sui chi ha partecipato alla fiera, anche di quei visitatori che non hanno lasciato i propri contatti al tuo stand ma che adesso hanno raggiunto la tua landing page. Potresti offrire materiale gratuito da scaricare, come un e-book o un white paper.

Nel form è anche una buona idea includere domande specifiche sulla fiera per rendere più semplice seguire i leads più interessanti, domande che evidenzino quali utenti sono effettivamente interessati al tuo prodotto/servizio.

Cosa possiamo fare per te: troveremo insieme la Call To Action che ti serve e creeremo per te una landing page efficace

4. Sii unico

Ogni stand in fiera ha pressapoco lo stesso schema: logo, stampe in grande formato, tavolo, brochure, TV … se guardi lo stand del tuo vicino troverai le stesse cose. La chiave per rendere la fiera un successo è fare trovare qualcosa che faccia davvero emergere la tua azienda rispetto alle altre.

Inizia con lo stand. Hai bisogno di avere la tipica struttura a stand? O puoi creare qualcosa che si distingua? Forse puoi creare un’area lounge o qualcosa di completamente diverso? L’originalità a volte costa qualcosa in più, ma ne vale decisamente la pena se attrae i passanti. Cerca di creare un’esperienza da ricordare per lasciare un’impressione duratura, in modo che le persone parlino di te dopo la fiera.

Quindi, pensa all’abbigliamento. La maggior parte delle persone alle fiere è in giacca e cravatta. Allinea l’abbigliamento del tuo staff con il messaggio che vuoi trasmettere e cerca di distinguerti.

Decidi le grafiche da utilizzare per lo stand. Cosa potrebbe far risaltare il tuo logo o attirare l’attenzione? Potrebbe non essere collocato negli spazi consueti oppure potrebbe essere concepito in maniera originale.

Pensa fuori dagli schemi. Fai qualcosa di straordinario e tieni sempre in mente il messaggio che devi veicolare.

5. Materiale cartaceo pensato per il web

Sebbene le brochure cartacee siano costose e spesso finiscano direttamente nel bidone del riciclo, in fiera ancora molti visitatori le richiedono, quindi fatti trovare pronto e preparale; ma non fare affidamento su brochure e materiale cartaceo come elementi centrali della tua strategia.

Tutto il materiale cartaceo e le brochure, come al solito, va integrato nella strategia generale di marketing. Puoi, per esempio, includere un QR code che porti alla landing page. O menzionare un hashtag che incoraggi i partecipanti condividere i loro feedback.

6. Ottimizza il CTA per dispositivi mobili

I partecipanti alla fiera saranno sicuramente dotati di smartphone, più difficilmente avranno accesso a desktop, quindi ottimizzare il CTA per dispositivi mobile lo rende sicuramente più accessibile.
Invece di usare solo il classico bottone: “Visita la nostra pagina di destinazione su www.company.com/landingpage!”, aggiungici anche un QR code.

Non tutti hanno il lettore di QR code sul proprio smartphone, ma chi ha questa applicazione sicuramente lo utilizza e apprezza di trovare informazioni in questo modo. Se ne crei uno, posizionalo su tutti i materiali della tua fiera, inclusa la segnaletica, le brochure, le presentazioni, ecc.

Prima della fiera prova il tuo QR code per assicurarti che funzioni, e verifica che la pagina di destinazione sia ottimizzata per dispositivi mobili. Può essere un ottimo modo di connetterti con quelle persone che utilizzano lo smartphone per tutto, e fare in modo che trovino le informazioni sulla tua azienda nella maniera a loro più congeniale.

7. Incoraggia la comunicazione interna

È importante chiedere ad altri dipartimenti della tua azienda il loro contributo alla strategia complessiva per la partecipazione alla fiera di settore. Molto probabilmente, altri dipartimenti come il commerciale, contribuiranno con idee che il reparto marketing non aveva preso in considerazione.

Pianifica riunioni strategiche per la pianificazione della fiera con persone di diversi dipartimenti.
Ogni team può contribuire con una nuova prospettiva ed arricchire la partecipazione ad una fiera di settore con consigli utili.
Prima dell’inizio della fiera organizza un brain-storming per parlare di tutto ciò che potrebbe andare storto. Sembra un atteggiamento pessimista, invece a volte si rivela importantissimo nel prevedere complicazioni inaspettate.
In generale, solo poche persone sono completamente dedicate alla preparazione di una fiera. Ottenere il punto di vista di un estraneo può aiutarti a trovare punti deboli e problemi a cui non avevi minimamente pensato.

Infine, assicurati che tutti i membri della tua azienda sappiano perché stai andando alla fiera e perché è importante. Le aziende spendono molti soldi in fiere, quindi è sempre utile comunicare perché è un’importante iniziativa commerciale.

Che cosa stai facendo per far sì che la tua fiera abbia successo?

Con una consulenza gratuita di 2 ore proveremo a capire insieme se stai veramente ottenendo il miglior risultato possibile dal tuo investimento

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12/09/2018
I 14 comandamenti per ottenere risultati ad una fiera B2B di settore
Fiere B2B in numeri: un nostro cliente è stato recentemente con la sua azienda ad una fiera del suo settore la IFAT ad Amsterdam. Con 3.305 espositori e 141.000 visitatori in 4 giorni la fiera delle nuove tecnologie ambientali è sicuramente una grande fiera internazionale e come tante altre prevede una grosso impegno da parte di chi vi partecipa sia economico che di organico.

Ecco allora perché è molto importante riuscire a prepararsi al meglio e predisporre la forza vendita ad un approccio assertivo ed efficace in modo da potersi distinguere tra una concorrenza agguerrita e numerosa.

Qual è l’approccio vincente alle fiere B2B?

Abbiamo messo insieme 14 “comandamenti” in modo da avere una check list dei principi sia comportamentali che organizzativi per un approccio vincente alla fiera di settore:
1. Definisci esattamente cosa vuoi ottenere. Prima di qualsiasi fiera B2B, evento o campagna di advertising chiediti sempre: “Cosa stiamo cercando?” lead? brand awareness? fidelizzazione del cliente? o leadership di mercato? La definizione di obiettivi precisi (e misurabili) è alla base di qualsiasi azione di marketing che si rispetti.
2. Alzati e sii pronto. Spesso alle fiere si vedono espositori che siedono dietro un tavolo aspettando i prospect. Non farlo. Spingi il tavolo contro il muro e alzati in piedi. La tua azienda paga migliaia o decine di migliaia di euro per essere lì per un periodo di tempo brevissimo, non lo sprecare.
3. Distinguiti. Cerca di assicurarti uno stand in una buona posizione (meglio una fiera in prima fila che due fiere nelle retrovie). Utilizza i colori: quelli del tuo marchio, e colori a contrasto con esso se non sono abbastanza vivaci.
4. Targettizza esattamente le persone con cui vuoi parlare.
  Definisci chi vuoi incontrare per titolo e funzione, quindi cercali specificatamente nel tuo database delle fiere del passate, o su LinkedIn, Facebook, ecc.
5. Tratta gli appuntamenti da appuntamenti (perché lo sono). Prendi il telefono 3-6 settimane prima dell’evento e invita queste persone ad incontrarti allo stand. Se non disponi di una saletta privata fissa gli appuntamenti in sale riunioni o altri luoghi dove il pubblico non ha accesso.
  Tieni un database aggiornato con tutti i tuoi appuntamenti e se qualcuno non si presenta contattalo immediatamente, non aspettare le fine della fiera.
6. Preparati molto bene sulle domande chiave. Tieni traccia di tutte le domande che ti vengono poste dai visitatori del tuo stand e condividi le risposte con gli altri membri dello staff, in modo da essere coordinati su risposte chiare e coerenti.
7. Racconta sempre la cosa più figa del tuo prodotto. “le caratteristiche raccontano … i benefici vendono!”, ma non alle fiere. Quando un buyer attraversa una fiera con 100 stand diversi, in ognuno ascolta una fila di caratteristiche e vantaggi. Se puoi, stupiscilo con qualcosa che gli rimanga impressa sopra tutti i benefici e le caratteristiche che gli hanno raccontato.
8. Usa il judo, non il pugilato. Il judo utilizza il moto e il peso di un avversario contro di lui andando nella sua stessa direzione, quindi spostandoli nella direzione in cui vogliono andare. Osserva, ascolta e asseconda quello che dicono, non saltare dentro e iniziare con un discorso imparato a memoria.
9. Sii assertivo, non aggressivo. Assertivo è qualcuno che è disposto a presentarsi ai passanti, aggressivo è chi non li lascia passare per presentarsi.
10. Sii radicalmente specifico. Quando si forniscono statistiche o casi di studio, non utilizzare numeri tondi. Sembrano truccati. Quando parli alle persone della tua tecnologia, dì loro un miglioramento del 58,7% NON più del 50%. Quando fissi un appuntamento dì: “10:45 di venerdì mattina in fondo alle scale di ingresso” … NON “facciamo verso le 10 vicino all’ingresso”.
11. Follow-up immediato. E’ necessario ricontattare i lead molto rapidamente. L’ideale è riuscire a fissare una riunione direttamente durante la fiera, oppure fissare appuntamenti per i giorni subito successivi se qualche potenziale si trattiene più a lungo. Comunque SEMPRE inserire i nominativi raccolti in un CRM e far seguire quella notte stessa un’e-mail di presentazione aziendale e una richiesta di connessione su LinkedIn, … magari una telefonata il giorno successivo.
12. Sii piacevolmente persistente. Un venditore medio fa solo 1.5 chiamate telefoniche per seguire un lead. Una ricerca del Dr. James Oldroyd sull’ Harvard Business Review mostra che il venditore medio dovrebbe eseguire da 6 a 9 tentativi.
  Utilizzare un software di follow-up automatico in questi casi può essere la chiave di volta che aumenta la conversione dei tuoi lead in maniera drastica.
13. Brif e debrief. James D. Murphy nel libro “Flawless Execution” racconta le modalità dell’aviazione americana: prima di una missione i piloti si scambiano reciprocamente un brief sull’obiettivo della missione in questo modo si impegneranno per uno scopo comune. Dopo la missione si riuniscono immediatamente per il de-brief in modo da imparare dagli eventuali errori e migliorare le loro prestazioni.
  Nome e rango sono scritti su toppe attaccate con il velcro alle tute di volo, entrando nella stanza del de-brief si staccano simbolicamente quelle etichette e le lasciano su un tavolo all’ingresso. In questo modo possono essere schietti, onesti senza preoccuparsi delle ripercussioni.
14. Pianifica con largo anticipo e prendi note. Una fiera B2b o di settore oggi come oggi deve essere pianificata con almeno un anno d’anticipo. (Per una time line di pianificazione puoi leggere questo articolo sul nostro blog.)
  Assicurati ad ogni evento di prendere note su tutti gli aspetti della gestione e realizzazione dell’evento in modo che alla prossima occasione tu li possa rispolverare per trarne ottimi spunti e non rifare gli stessi errori.
SE DESIDERATE UNA CONSULENZA PERSONALIZZATA PER UTILIZZARE IL CONTENT MARKETING PER LA LEAD GENERATION CONTATTATECI.
22/06/2018
Come il digital marketing ti salva la fiera
Digital Marketing e Fiere B2B

Il digital marketing ci offre strumenti molto efficaci per amplificare i risultati della nostra presenza ad una fiera di settore.

La fiera di settore è un’opportunità imperdibile di incontrare gli addetti ai lavori interessati al tuo prodotto. E’ anche un impegno molto grosso concentrato in pochi giorni, dobbiamo, quindi, utilizzare tutti i mezzi che la tecnologia ci offre per aiutare il nostro staff di vendita e trasformare tutti i contatti raccolti in effettivi clienti.

Ci sono tre fasi distinte per una strategia di marketing digitale a supporto della partecipazione ad una fiera: prima, durante e dopo la fiera. Ogni fase ha i propri obiettivi:
- Prima della fiera: il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di promuovere la tua partecipazione alla fiera con i tuoi attuali clienti e potenziali clienti (quelli con cui hai magari trattative in corso, o hai già preso contatti), per incoraggiare la loro visita al tuo stand.
- Durante la fiera: il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di raccogliere quanti più dati possibili sui partecipanti che incontri.
- Dopo la fiera: il tuo obiettivo dovrebbe essere sviluppare relazioni con il maggior numero di contatti raccolti per generare vendite.
Prima della fiera
- Costruisci una Landing Page che informi sulla tua partecipazione all’evento e contenga tutte le informazioni importanti.
- Promuovi la partecipazione alla fiera tramite i tuoi social (Linked-in, Facebook, Twitter, ecc.), calendarizza più post che parlino dell’evento almeno a partire da 2-3 mesi prima.
- Crea una newsletter specifica per la Fiera e mandala a tutti gli iscritti (se hai una newsletter), se non utilizzi l’email marketing è ora di cominciare, prepara una newsletter da inviare a tutti i tuoi contatti!
- Prevedi una Campagna AdWords legata alle keyword specifiche della fiera che atterri sulla Landing Page che hai creato, prevedi anche una Call To Action come “Scarica l’invito gratuito alla Fiera”, oppure “Prenota un appuntamento in Fiera con il nostro team” …
Durante la fiera
- Incoraggia l’interazione digitale con tutti i visitatori del tuo stand (chiedi in Mi Piace alla Pagina aziendale, il contatto su Linkedin, la condivisione di un post, ecc. ecc.)
- Registra e fotografa quello che succede alla fiera e nel tuo stand (un pezzo di una conferenza, una dimostrazione, l’intrattenimento per il pubblico, ecc. ecc.) per condividerlo sui tuoi social, anima le tue pagine social con un diario giornaliero in “real time”
- Sponsorizza un post su Facebook per promuovere il tuo stand (andrà on-line durante l’evento, ma deve essere programmato in anticipo)
- Segui i live tweet e gli hashtag dell’evento
Dopo la fiera
- Pubblica una carrellata dell’evento, puoi creare un Album sulla tua Pagina FB o una gallery sulla Landing Page esistente, assicurati di affiancare alle immagini un breve testo descrittivo con le tue impressioni e note sull’evento. Puoi anche utilizzarlo come contenuto di una newsletter di ringraziamento per aver partecipato.
- Assicurati di avere chiesto il contatto a tutte le persone incontrate durante l’evento, chiedi loro di iscriversi alla tua newsletter o seguire la tua pagina Facebook
- Implementa il tuo CRM con un sistema di marketing automation per segmentare e qualificare i lead. Avere un flusso di marketing automation permette di non perdere nessun lead durante il follow up. Ogni lead verrà qualificato e, se il flusso di lavoro è stato impostato correttamente, comincerà il suo percorso verso la conversione. Grazie all’intelligence e al digital marketing, puoi avere conversazioni migliori con i tuoi lead, identificando ulteriormente i loro problemi e offrendo loro soluzioni che li fanno acquistare.
SE DESIDERATE UNA CONSULENZA PERSONALIZZATA PER UTILIZZARE IL CONTENT MARKETING PER LA LEAD GENERATION CONTATTATECI.
18/06/2018